آفتاب ایرونی

این وب لاگ با هدف ایجاد مرکزیتی برای اطلاع رسانی و ایجاد ارتباط در محیط مجازی برای مدیران،مشاوران، متخصصین و پژوهشگران جهت هم افزایی و اثر گزاری در این حوزه مدیریت ایجاد شده است.و شامل یادداشت های از مدیریت فناوری اطلاعات، بانکداری، مدیریت اجرایی،مدیریت استراتژی، مدیریت برند، مدیریت روابط عمومی،مدیریت دانش، تعالی سازمانی، بهره وری، کارآفرینی، روانشانسی، اجتماعی و خانواده می باشد. و آفتاب ایرونی اشاره به اندیشه و قدرت مدیران و متخصصین ایرانی دارد.

آیا به دنبال خوشحال کردن مشتریانتان هستید؟ فروش و بازاریابی را هماهنگ کنید

در دنیای بیش‌از‌ حد رقابتی امروز، عملکردهای بازاریابی و فروش- از مفاهیم هسته‌ای و اصلی استراتژی تا جزئیات دقیقه‌به‌دقیقه اجرایی باید در همه سطوح هماهنگ باشند.
در نظر دیگر بخشهای کارکردی مانند امور مالی و عملیاتی، بخشهای فروش و بازاریابی یکسان هستند. از بیرون هردوی آنها متمرکز بر بازار و مشتری به نظر می‌رسند. اما ثابت شده است که ایجاد یک تیم بازاریابی و فروش قوی در عمل بسیار مشکل است و حتی نسبت به گذشته سختر نیز شده است.


چرا باید میان فروش و بازاریابی هماهنگی باشد؟

هر کسب‌وکاری برای کسب سود بوجود آمده است.عملکرد مالی نتیجه عملکرد عملیاتی است. عملکرد عملیاتی تمام کارهایی است که یک شرکت باید انجام دهد تا در نبرد رقابت صنعت خود پیروز شود و بتواند مشتریان را جذب و حفظ کند و به طور سودآوری به آنها خدمت کند.
اما عملکرد عملیاتی نیز خود نتیجه عملکرد انسان است. عملکرد انسان نیز شامل موارد مختلفی می‌شود اما در درجه اول به سه فاکتور تواناییهای شخصی افراد، انگیزه‌های فردی آنان، و توانایی آنها برای کار با هم به‌طور هماهنگ، بستگی دارد.
در هیچ کجا، همکاری مهمتر از در دو عملکرد بازاریابی و فروش نمی‌باشد.  فروش و بازاریابی در نگاه از دور مشابه به نظر می‌رسند. اما هنگامی که از نزدیک آنها را بررسی کنید، تفاوتهای آنان و اهمیت هماهنگی یکپارچگی آنها برای بهبود عملکرد عملیاتی و مالی را درک خواهید کرد.
اگر بازاریابی و فروش باهم هماهنگ نباشند، استراتژی شرکت متناقض و ضعیف خواهد بود و اجرای آن نیز ناقص و ناکارآمد خواهد بود. در دنیای بیش‌از‌حد رقابتی امروز، عملکردهای بازاریابی و فروش باید در همه سطوح هماهنگ باشند، از مفاهیم هسته‌ای و اصلی استراتژی تا جزئیات دقیقه‌به‌دقیقه اجرایی.

دنیای جدید، نقشهای جدید 
در گذشته معمولا بازاریابی به عنوان یک عملکرد استراتژیک که بروی محصول و خدمات، بخشهای بازار و موقعیت رقابتی متمرکز بود، دیده می‌شد. بازاریابی بود که برند و فرانشیز را مدیریت می‌کرد و نیروهای فروش را پشتیبانی می‌کرد. در این جهان که بسیار ساده‌تر بود، بازاریابی خلاق و بلندمدت‌گرا و فکری بود؛ و فروش عملگرا، رابطه‌محور، و کوتاه‌مدت بود.
اما، جهان تغییر کرده است و در حال حاضر، در اکثر صنایع تعداد نسبتا کمی حسابهای بزرگ، تعدادی حساب متوسط (تمرکز قبلی نیروهای فروش میدانی) و تعداد زیادی حسابهای کوچک وجود دارد. و حسابها مجموعه‌ی پیچیده‌ای از تیمهای خرید هستند که شامل بخشهای مختلف کاربردی مشتری( خرید، مهندسی، تکنولوژی اطلاعات، عملیات، امور مالی، و غیره)، سطوح مختلف در سلسله مراتب سازمانی مشتری و مشتریهای مختلف منطقه‌ای و سازمانهای کسب‌و‌کار می‌شود. 
در بالای هرم مشتری، بازاریابی و فروش باید تصمیمات مشترکی در مورد محصول، قیمت، برند و انواع پشتیبانی بگیرند. هنگامی که توزیع‌کنندگان عمده تقاضای کالایی با برند خصوصی دارند، هر دو سازمان باید نقش داشته باشند. قیمتگذاری، سفارشی‌سازی محصول، و سفارشی‌سازی سرویس نباید به تنهایی به هرکدام از این بخشها واگذار شود. به دلیلی تاثیری که بر اقتصاد، کل پایه حساب و استراتژی شرکت دارد لازم است که یک رویکرد یکپارچه اتخاذ شود.
شرکتهای صنعتی به طور سنتی روابط فروش و بازاریابی نزدیکتری نسبت به شرکتهای کالاهای مصرفی و به ویژه شرکتهای کالاهای مصرفی بسته‌بندی شده، داشته‌اند. اما حتی وابستگی سنتی کالاهای صنعتی برای چالش های فعلی به اندازه کافی قابل‌قبول نیست. نیروهای فروش دیگر نمی‌توانند به طور منفعلانه به اجرای برنامه‌های بازاریابی بپردازند. مدیران حساب، مدیران محصول و مدیران تبلیغات باید با هم کار کنند تا از سود محافظت کنند و حجم را در دنیای تسلط قدرت مشتری و رقابت شدید افزایش دهند. بیشتر از همه، مدیران محصول و مدیران تبلیغات نیاز به توسعه یک رابطه جدید و درک درستی از مشتریان به صورت فردی، مدیران حساب و مدیران فروش دارند. دیگر دفاتر مرکزی مقر سلطنت عالی نخواهند بود. و همانطور که قدرت از فروشنده به خریدار منتقل شده است، از دفتر مرکزی نیز به میدان عمل و کار منتقل شده است.

منبع: TMBA 

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

 Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید


 

 

+   سید محمد طباطبایی ; ۱٢:۳۱ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۳/٤/۱٦

design by macromediax ; Powered by PersianBlog.ir