آفتاب ایرونی

این وب لاگ با هدف ایجاد مرکزیتی برای اطلاع رسانی و ایجاد ارتباط در محیط مجازی برای مدیران،مشاوران، متخصصین و پژوهشگران جهت هم افزایی و اثر گزاری در این حوزه مدیریت ایجاد شده است.و شامل یادداشت های از مدیریت فناوری اطلاعات، بانکداری، مدیریت اجرایی،مدیریت استراتژی، مدیریت برند، مدیریت روابط عمومی،مدیریت دانش، تعالی سازمانی، بهره وری، کارآفرینی، روانشانسی، اجتماعی و خانواده می باشد. و آفتاب ایرونی اشاره به اندیشه و قدرت مدیران و متخصصین ایرانی دارد.

کشف انگیزه های مهم خرید
ساعت ۳:٤٤ ‎ب.ظ روز ۱۳٩۳/٥/٢٦  کلمات کلیدی:

با ترتیب ویژگی، منفعت، عکس العمل

رعایت این ترتیب؛ ویژگی- منفعت- عکس العمل یک روش موثر برای کشف مهمترین ویژگی و منفعتی است که مشتری شما به آن توجه دارد. حالا متوجه نحوه تاثیر آن خواهید شد:

 

  1. ویژگی را شرح دهید
  2. یک تصویر زنده و واضح از منافع آن ویژگی، پیش چشمان مشتری مجسم کنید.
  3. از او یک سوال باز حقیقت یاب مربوط به تعریف منابع یاد شده، بپرسید تا او را وادار به عکس العمل کنید.

 

برای مثال، به روش ویژگی، منفعت، عکس العمل  که در ارتباط با انگیزه آرامش و اطمینان خاطر است توجه کنید.

 

ویژگی: کمپانیx   صفحات خورشیدی را همراه با یک منبع تغذیه یدکی برای شما نصب می کند.

 

منفعت: این کار بدان معنی است که بعد از چند روز بارندگی یا هوای ابری، شما می توانید با فشار دادن یک سویچ، برق مورد نیاز خود را از باطری های ذخییره کننده و یا برق شهر تامین کنید.

 

عکس العمل: از اینکه بدانید در هر شرایطی اعم از اینکه هوا بارانی باشد یا آفتابی برق دارید چه احساسی به شما دست خواهد داد؟

 

مشتری: خیلی خوشحالم یکی از نگرانیهای من نداشتن برق در روزهای بارانی و ابری است.

 

در این روش شما به انگیزه ترس از ضرر متوسل می شوید.

 

ویژگی: کمپانی فوق، صفات خورشیدی را به مدت طولانی ضمانت می کند.

 

منفعت: این ضمانت  در مورد تمام قطعات صفحه خورشیدی و به مدت پنج سال است. یعنی در این مدت هر ایرادی در آنها پیدا شود کمپانی بدون هیچ هزینه ای آنها را تعویض می کند.

 

عکس العمل: با وجود این تصمیم از سوی یکی از تولید کنندگان صفحات آفتابی در آمریکا، چه قدر احساس امنیت و آسایش خاطر به شما دست می دهد؟

 

مشتری: خیلی زیاد، من خیلی احساس امنیت می کنم.

 

حالا شما می تو.انید از راههای گوناگون این کار را انجام دهید:

 

  1. نشان دادن اینکه کالای شما چه کارهایی انجام می دهد باعث اعتبارتان می شود.
  2. منفعت مورد بحث کمک می کند که برنامه های آتی شما روشهایی را مجسم سازدکه طی آن، کالا یا خدماتتان در زندگی مشتری تفاوتی ایجاد کند، جهت حفظ هماهنگی با انگیزه های مناسب خرید و نیازها و مشکلات خاص.
  3. روش ویژگی، منفعت، عکس العمل انگیزه های مهم خرید را به مشتری یادآوری می کند.

 

این سومین نتیجه بسیار مهم روش فوق می باشد. هر ویژگی که شما به آن اشاره می کنید در ارتباط با یک یا چند انگیزه خرید مشخص می باشد هر بار که شما سوالی از مشتری می پرسید که باعث می شود مشتری به منفعت پی ببرد، او جواب خود را با کلمات حالتهای صورت و اندامها بیان خواهد کرد. این جواب گویای این است که برای او مهم است.

 آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید