آفتاب ایرونی

این وب لاگ با هدف ایجاد مرکزیتی برای اطلاع رسانی و ایجاد ارتباط در محیط مجازی برای مدیران،مشاوران، متخصصین و پژوهشگران جهت هم افزایی و اثر گزاری در این حوزه مدیریت ایجاد شده است.و شامل یادداشت های از مدیریت فناوری اطلاعات، بانکداری، مدیریت اجرایی،مدیریت استراتژی، مدیریت برند، مدیریت روابط عمومی،مدیریت دانش، تعالی سازمانی، بهره وری، کارآفرینی، روانشانسی، اجتماعی و خانواده می باشد. و آفتاب ایرونی اشاره به اندیشه و قدرت مدیران و متخصصین ایرانی دارد.

نور، دوربین، فروش! یادگیری از بازیگران در دنیای فروش
ساعت ٧:۱٧ ‎ق.ظ روز ۱۳٩۳/٦/۱٢  کلمات کلیدی:

تاکید همیشگی من این بوده که همه ما می توانیم با یادگیری از بزرگان، زندگی موفقی داشته باشیم.  به‌ویژه یک بازاریاب و فروشنده موفق، می‌تواند با بهره‌گیری از سخنان و تجربیات بزرگان و دانشمندان، در کسب و کار خود به نتایج مطلوب برسد.

همه مخلوقات خدا، معلم ما هستند، مهم این است که دریچه های ذهنی و روحی خود را همواره گشوده نگهداریم.  از دیگر سو، علاقه‌ام به سینما  من را بر آن داشت تا سعی می‌کنم که این علاقه را با حرفه‌ام تلفیق ‌کنم (به یاری خداوند به زودی کتابی در این زمینه نیز چاپ و منتشر خواهم کرد). به هر ترتیب،  بازیگری و فروش بیش از آنچه که فکر می‌کنید به هم شباهت دارند. اعضای تیمهای فروش برای آماده شدن برای رویارویی با چالشهای فروش می‌توانند به صحنه و صفحه نمایش نگاه کنند. 

 

فروشندگان، مثل بازیگران فکر کنید تا موفق‌تر باشید

در اینجا پنج دلیل را باهم مبینیم که چرا فکر کردن مانند یک بازیگر به فروشندگان کمک خواهد کرد: 

1.یک جلسه‌ی فروش مانند تست بازیگری است.

 درست مثل بازیگران که برای تست آماده می‌شوند، بهترین تیمهای فروش نیز ویژگیها و تفاوتهای ظریف یک محصول را به یاد می‌سپارند تا آن را برای مشتریان بالقوه معرفی کنند. فروشندگان خوب قبل از اینکه با مشتری بالقوه دیدار کنند، متنی دارند که چندین بار با خود می‌خوانند و تمرین می‌کنند.

تمرین اینکه ارائه چگونه پیش خواهد رفت و اینکه در هر قسمت چه نکاتی باید بیان شود و مورد تاکید قرار گیرد، اغلب باعث تسهیل جلسه ملاقات با مشتری بالقوه می‌شود. مهم است که تیم فروش انتظارات مشتری را درک کند تا بداند که چگونه تمرین کند، درست مانند بازیگری که قبل از اینکه برای دادن تست آماده باشد بایدکاملا بداند که از او انتظار می‌رود  و چه نقشی را بازی کند؟

داشتن توانایی فروش به خریداران مختلف، چه از طریق یک واسطه و چه از طریق هیئت‌مدیره، یک مهارت ضرروی برای تیمهای فروش است تا بتوانند موثر و موفق باشند. 

 


2.بداهه‌گویی در جلسات فروش به اندازه تستهای بازیگری لازم است. 

همانطور که هر بازیگر خوبی باید برای بداهه‌گویی آموزش ببیند، فروشندگان نیز باید در معرض آموزش و تمرین بداهه‌گویی قرار بگیرند. بداهه‌گویی راهی است تا به مخاطبان خود نشان دهید که می‌توانید در لحظه فکر کنید و بینشهایی فراتر از یک متن آماده، ارائه دهید. 

یک فروشنده خوب و موفق می‌تواند از داخل و خارج متن و همچنین دانش و اطلاعاتی که از محصول دارد، استفاده کند تا فروش را انجام دهد. تیم فروش باید قادر باشد تا یک ملاقات فروش را تجزیه‌وتحلیل کند و پیش‌بینی کند که خریدار بالقوه چه سوالاتی ممکن است داشته باشد، و مهمتر اینکه، به سوالات آنها و یا چالشهای پیش‌بینی‌نشده درمورد یک محصول، پاسخگو باشد.

بازیگران باید قادر باشند که همیشه و به سرعت بصورت بداهه چیزهایی بگویند و همیشه به یک متن وابسته نباشند چرا که این کار همیشه ممکن نیست، فروشندگان نیز باید قادر به انجام همین کار باشند تا به نیازهای مختلف مشتریان یا خریداران بالقوه رسیدگی کنند.

 

3.زمان از اهمیت زیادی برخوردار است. 

درست مثل یک نمایش، خرید و فروش نیز یک داستان بی‌پایان نمی‌باشد و زمان مشخصی دارد، پس بسیار مهم است در مقدار زمانی که در اختیار دارید بر مخاطبان خود تاثیرگذار باشید. بازیگران و فروشندگان حرفه‌ای می‌دانند که چگونه تا آخرین پرده نمایش بیشترین تاثیر را بر مخاطبان داشته باشند. 

در یک تست یک دقیقه‌ای و یک طنز تلویزیونی 30 دقیقه‌ای و یا یک جلسه فروش 40 دقیقه‌ای، شما زمان محدودی در اختیار دارید پس باید اطمینان حاصل کنید که توانسته‌اید پیام را به طور کامل برسانید. 

 

4.پشتکار کلید انجام معاملات است.

 شنیده‌ایم که گفته می‌شود کار اصلی یک بازیگر دادن تست است. با این حال، گاهی اوقات، فارغ از اینکه بازیگری چقدر خوب در تست ظاهر شود، برای آن نقش پذیرفته نمی‌شود. در فروش نیز به همین صورت است. 

در بسیاری از موارد، حتی اگر محصول کاملا مناسب باشد، اولویت‌ها، محدودیتهای بودجه‌ای و یا چالشهای دیگری بر سر راه بستن یک معامله وجود دارند. 

بهترین بازیگران به تست دادن ادامه می‌دهند. آنها آموزش دیده‌اند تا با تاب‌آوری و پشتکار به هدف خود دست یابند و فروشندگان نیز باید برای این کار آموزش ببینند. فروشندگان نباید با شنیدن " نه" دلسرد شوند. آنها باید احساس کنند به چالش کشیده شده‌اند و راهی خلاقانه برای فروش محصول و انجام معامله بیابند. 

 

5.تا زمانی که پرده‌ها بسته نشوند، نمایش تمام نشده است.

 زمانی که توانستید توجه مخاطبی را جلب کنید، تاثیرگذاری بر آنها کمی آسانتر می‌شود. در طول ارائه محصول برای فروش، فروشنده باید قادر باشد تا واکنش مشتری را در سراسر ارائه ارزیابی کند تا اطمینان حاصل کند که چند جمله آخر بروی مشتری تاثیرگذار هستند و در یاد او می‌مانند.

چگونگی اتمام ارائه محصول، می‌تواند باعث انجام و یا شکست معامله شود. بدون یک اتمام قدرتمند، اکثر تلاشهای فروش با شکست مواجه می‌شوند زیرا مشتریان قطعا آن را به یاد خواهند سپرد. 

یک نمایش فوق‌العاده را در نظر بگیرید که در پایان آن تماشاچیان قلم‌به‌دست منتظر دریافت امضاء هستند. در پایان یک جلسه فروش خوب نیز، مشتری شما باید آماده‌ی امضای قرارداد باشد. هنگامی که قرارداد امضا شود می‌توانید مطمئن باشید که ارائه خوبی داشته‌اید.

فروشندگان با درک اینکه چه چیزهایی می‌توانند از بازیگران بزرگ بیاموزند، قادر خواهند بود یک تیم کارآمد و موفق بسازند.

 منبع: TMBAو http://www.entrepreneur.com/article/236903

 آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید