آفتاب ایرونی

این وب لاگ با هدف ایجاد مرکزیتی برای اطلاع رسانی و ایجاد ارتباط در محیط مجازی برای مدیران،مشاوران، متخصصین و پژوهشگران جهت هم افزایی و اثر گزاری در این حوزه مدیریت ایجاد شده است.و شامل یادداشت های از مدیریت فناوری اطلاعات، بانکداری، مدیریت اجرایی،مدیریت استراتژی، مدیریت برند، مدیریت روابط عمومی،مدیریت دانش، تعالی سازمانی، بهره وری، کارآفرینی، روانشانسی، اجتماعی و خانواده می باشد. و آفتاب ایرونی اشاره به اندیشه و قدرت مدیران و متخصصین ایرانی دارد.

بازاریابی موفق
ساعت ۱۱:٤٤ ‎ب.ظ روز ۱۳٩۳/٧/٢٧  کلمات کلیدی: بازاریابی
بدون داشتن معیارهایی برای پایش و ردیابی، نحوه انجام کار بازاریابی و داشتن برنامه‌های کسب و کار عملا بیهوده است. مدیران باید بدانند که چه مولفه‌هایی در کسب و کار آنها موفقیت محسوب می‌شود و نیز باید بتوانند آنها را اندازه‌گیری کرده و تفاوت میان مقادیر اندازه‌گیری شده، معیارهای تعیین شده و شاخص‌ها را بررسی کنند. 

برای بازاریابی در یک شبکه پخش و فروش کالا ترکیب سه عامل زیر می‌تواند به عنوان نقطه شروع در نظر گرفته شود؛
  1. آگاهی از وضعیت رقبا
  2. تعیین نتایج و منابع مورد نیاز برای رسیدن به آنها
  3. تعیین فاکتورهای موفقیت و متناسب با آن اهداف
اندازه‌گیری برای چیست؟
اندازه‌ها در زندگی همه ما نقش مهمی دارند. برای مثال تعداد ضربان قلب، موجودی حساب بانکی، تعداد مشتریان خرید کرده و خرید نکرده، وزن بدن، مقدار بنزین اتومبیل و... اگر به این اعداد و ارقام توجه نکنیم خود را به موقعیت‌های خطرناکی مانند حمله قلبی، چک برگشتی، سطح نفوذ شرکت در بازار یا تمام شدن بنزین اتومبیل نزدیک کرده‌ایم. 
در دنیای کسب و کار نیز مشابه همین مساله صادق است و اگر شرکتی فاکتورهای مهم پیشرفت خود را تشخیص ندهد یا آنها را رصد و ردیابی نکند، احتمال ریسک خود را در کسب و کار بالا برده است. با کمک معیارهای دقیق و منطقی می‌توان روش کار مناسب را تشخیص داد و برای رسیدن به اهداف، برنامه‌ریزی کرد. به این ترتیب نیرو و تلاش افراد متمرکز می‌شود و ضریب اشتباهات پایین می‌آید. اندازه‌گیری در واقع سبب می‌شود که بخش بازاریابی در یک شبکه پخش و فروش کالا مانند چشم و گوش یک بنگاه اقتصادی عمل کند. مساله مهم دیگر آن است که ایجاد معیارها و پایش و ردیابی نتیجه‌ها نقش مثبتی در توجیه مدیران دارد و باعث صرفه‌جویی در هزینه‌های شرکت خواهد شد. این در حالی است که طی تحقیقات انجام شده تنها 38درصد از مدیران اجرایی در بازارهای مترقی در شرکت‌های خود از این معیارها استفاده می‌کنند و از این تعداد فقط 16درصد از عملکرد بازاریابی شرکت راضی نبوده‌اند.
اما درصد نارضایتی در بین گروهی که معیار خاصی را دنبال نمی‌کنند، به 28درصد می‌رسد. به این ترتیب می‌توان گفت که اندازه‌گیری سبب بالا رفتن ارزش کار بازاریابی می‌شود. 

تعریف معیار (metric) 
واژه معیار ممکن است بعضا برای افراد ناآشنا با این مفهوم قدری ابهام داشته باشد. برای درک بهتر معنای معیار، اصطلاحات زیر در ادبیات کسب و کار تعریف می‌شوند:
مقادیر اندازه‌گیری شده: مجموعه مقادیر به دست آمده طی یک بررسی مانند اعداد و ارقام، نسبت‌ها و درصدهای مربوط به یک بنگاه اقتصادی.
معیارها: نکات قابل اندازه‌گیری برای تشخیص درجه نزدیکی به اهداف. 
رکوردها و شاخص‌ها: مقادیری که شرکت‌های دیگر به آنها رسیده‌اند و باید در تعیین معیارهای شرکت در نظر گرفته شوند. 

سه مفهوم برای انتخاب معیارهای بازاریابی
برای شناسایی فاکتورهای موفقیت و معیارهای اندازه‌گیری آن ابتدا باید درک درستی از اهداف شرکت خود داشته باشید. شرکت پخش تازه تاسیسی که به دنبال تامین کالا و توزیع محصولات خود در بازار است مسلما اهداف متفاوتی در مقام مقایسه با شرکت پخش بزرگی دارد که می‌خواهد مناسبات و روابط نزدیک‌تری با مشتریان خود در سطح بازار کشور برقرار کند. 
اما تمام افرادی که قصد انتخاب معیارهایی برای سنجش عملکرد بازاریابی دارند باید عواملی را در نظر بگیرند که اثرات مثبت سه مفهوم زیر را داشته باشند؛ جذب مشتری، حفظ مشتری و کسب درآمد. نخستین وظیفه بخش بازاریابی در شبکه پخش و توزیع توانمند کردن یک تشکیلات برای جذب مشتری است. بدون مشتری، نه درآمدی وجود دارد و نه کسب و کاری! جذب مشتری شرکت را برای بالا بردن حجم فعالیت‌های کسب و کار خود تقویت خواهد کرد البته بازاریابی انتهای کار فروش نیست بلکه در این بخش به مشتری آگاهی داده می‌شود و سعی بر آن است که توجه مشتری به مساله موردنظر معطوف شود. معیارهایی که برای اندازه‌گیری موفقیت در بازار به کار می‌روند عبارتند از سرعت افزایش مشتریان و افزایش سهم قفسه و ویترین مغازه مشتری، درصد انتخاب محصول از میان محصولات مشابه، درجه معروفیت و شهرت و وسعت توزیع.
دومین وظیفه بخش بازاریابی حفظ مشتریان فعلی شرکت و افزایش و فعال کردن هر چه بیشتر آنها، همراه با افزایش سهم قفسه و ویترین مغازه مشتری است. این بخش از کار ممکن است قدری مشکل‌تر و نیاز به سرمایه‌گذاری داشته باشد زیرا مشتریانی که به سختی از این در وارد شده‌اند، به آسانی از در دیگر خارج می‌شوند!
مشکلات و چالش‌های زیادی وجود دارند که قدرت شرکت‌ها را در این بخش محدود می‌کنند اما معیارهای زیر آنها را برای اندازه‌گیری عملکرد شرکت در حفظ مشتری یاری می‌کند: 
  • میزان فروش‌های دائمی و مقطعی
  • تعداد مشتریان
  • سرعت رشد فروش و سهم قفسه و ویترین مغازه مشتری
  • تعداد مشتریان تازه جذب شده
  • میزان وفاداری و دفاع مشتریان از شما
سومین وظیفه بخش بازاریابی حضور در بازار و کسب درآمد است. 
تا شروع دهه 1970 (1350) درآمد شرکت‌ها تا حد بسیار زیادی از روی مبالغ دریافتی و اسناد شرکت‌ها محاسبه می‌شد اما امروزه سرمایه‌های نامحسوسی مانند خصوصیات و توانایی‌های ذهنی و فکری افراد، مشتریان باارزش، امتیازات کسب شده و حس رضایت‌مندی مشتریان و... جزو درآمدها محسوب می‌شوند که قطعا می‌توانند اثر مثبتی بر عملکرد شرکت‌ها داشته باشند.
بازاریابان حرفه‌ای در شبکه‌های پخش و توزیع برای بالا بردن درآمدها و حضور در بازار از معیارهای زیر کمک می‌گیرند: 
  • میزان سود
  • مشتریان با ارزش
  • درصد مقبولیت محصولات جدید شرکت
  • تعداد طرفداران محصولات شرکت و وفادار به برند
با توجه به ساختار شرکت‌ها، برای به دست آوردن حداکثر کارایی و سود باید مجموعه‌ای از معیارها انتخاب شوند و دنباله‌ای از اعمال به‌طور پیوسته برای کنترل، پایش و رصد، آنالیز و گزارش عملکرد، انجام گیرد. 

به این ترتیب در طول زمان، اطلاعات باارزشی به دست می‌آید که نشان خواهد داد؛
  • کدام‌یک از تاکتیک‌های بازاریابی موثرترند؟
  • کدام بخش از افراد و مشتریان پتانسیل خرید بیشتری دارند؟
  • کدام مشتریان سود بیشتری را عاید شرکت کرده‌اند؟
  • و در کل عملیات فروش چگونه انجام می‌شود؟
نکته مهم دیگر آن است که این معیارها در اثر گذشت زمان قابل تغییرند. با رشد شرکت و بازار کار، بازاریابان نیز باید بررسی مجددی روی معیارهای خود انجام دهند و آنها را با اهداف جدید کسب و کار سازگار کنند. 
رقبا ممکن است به شاخص‌ها و رکوردهای بالاتری دست یابند و معیارهای شرکت، دیگر مانند گذشته تاثیرگذار نباشند. بعضی معیارها کهنه می‌شوند و روش‌ها و معیارهای جدیدی برای اندازه‌گیری به وجود می‌آیند.
کار کردن بدون معیار مانند راه رفتن با چشمان بسته است.
بدون اندازه‌گیری، تصمیم‌گیری در رابطه با تغییرات و روش‌های جدید بسیار دشوار خواهد بود اما استفاده درست از اندازه‌ها، راهنمای شرکت‌ها برای گسترش حضور در بازار و جذب مشتریان بسیار متنوع خواهد بود و شرکت را برای کسب شاخص‌ها و رکوردهای جدید توانمند خواهد کرد.
منبع: سایت خبری تحلیلی کسب و کار

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید