آفتاب ایرونی

این وب لاگ با هدف ایجاد مرکزیتی برای اطلاع رسانی و ایجاد ارتباط در محیط مجازی برای مدیران،مشاوران، متخصصین و پژوهشگران جهت هم افزایی و اثر گزاری در این حوزه مدیریت ایجاد شده است.و شامل یادداشت های از مدیریت فناوری اطلاعات، بانکداری، مدیریت اجرایی،مدیریت استراتژی، مدیریت برند، مدیریت روابط عمومی،مدیریت دانش، تعالی سازمانی، بهره وری، کارآفرینی، روانشانسی، اجتماعی و خانواده می باشد. و آفتاب ایرونی اشاره به اندیشه و قدرت مدیران و متخصصین ایرانی دارد.

سند راهبردی فروش
ساعت ۱٠:۱٠ ‎ب.ظ روز ۱۳٩۱/٧/٩  کلمات کلیدی: بازاریابی ، مدیریت


سند راهبردی فروش، سندی است که خیلی ساده اما جامع تمام فعالیتهای ما در بخش فروش را تبیین میکند. یعنی ما میدانیم که هر کاری را چرا و چطور انجام میدهیم و برای فروش خود چه فعالیتهایی انجام میدهیم؟

همین الان اگر از همکاران خود بپرسیم که ما در بخش فروش چه میکنیم، بی تردید همه جوابهایی خواهند داد، اما آیا تمام این پاسخها درست است؟ آیا اینها با هم و با اهداف سازمان هم جهت هستند؟ انتقال این موارد به یک همکار جدید، چقدر طول میکشد؟

کار سند راهبردی فروش همین است:

- تمام تلاشها را هم سو میکند.

- معیارهای سنجش موفقیت را تعریف میکند.

- شروع به کار همکاران جدید را به شدت تسریع و تسهیل میکند.

- سازمان را از اهداف بخش فروش و همکاران این بخش را از اهداف سازمان مطلع میکند.

- از تعارضها جلوگیری میکند.

- از دادن وعده هایی که قابل تحقق نباشند،‌جلوگیری میکند و ...

نگران نباشید، آن قدر که اسم این سند بزرگ است، تهیه اش دشوار نیست. شما تمام اطلاعات آن را دارید، کافیست با چند ساعت تمرکز و استفاده از یکی از C یا S  های تیمتان، این اطلاعات گرانبها را گردآوری و ثبت کنید. این اطلاعات را گران به دست آورده اید، با صرف اندکی زمان، آن را در برابر عوامل خطرناکی چون زمان و ... حفاظت کنید.

این سند میتواند شامل پاسخ پرسشهای زیر باشد:

 

چرا سازمان مخاطب ما، باید محصول ما را بخواهد؟

هر دلیل ولو واضحی که به نظرتان میرسد باید اینجا نوشته شود. اینها اهداف کلیدی ما خواهند بود.

مخاطبین ما در هر سازمان چه کسانی هستند که باید پیشنهادمان را به گوششان برسانیم؟

-          حتماً این فرد لزوما مدیر عامل نیست.

-          شاید بتوان فردی را در سازمان تشنه محصول کرد که او بتواند نقش سفیر ما را بازی کند.

-          یک منشی ارشد؟

-          ممکن است در هر سازمان این فرد فرق کند.

چطور به سوی موفق شدن حرکت کنیم؟

-          در سازمانهایی که از خدمات مشابه استفاده میکنند؟

-          در سازمانهائی که با خدمات ما آشنا نیستند؟

-          در سازمانهایی که اعتقادی به خدمات ما ندارند؟

ما واقعاً چه خدماتی ارائه میکنیم؟

-          خدمات سازمان ما فقط یک تعریف ساده ندارد

-          باید بتوانیم برای خدماتمان تعاریف مختلفی داشته باشیم.

-          هر کس را باید با زبان خودش راضی یا مشتاق کنیم.

-          باید فکر کنیم و جنبه های مختلفی از خدماتمان را بشناسیم، هر جنبه برای گروهی از مشتریان کاربرد داشته و قابل فهم خواهد بود. برای خودمان هم مفید است که بدانیم چه میکنیم و چه منفاعی قابل استحصال از خدمات ماست؟

مشکلات کاری مشتریان بالقوه ی ما چیست؟ و ما چطور میتوانیم در آن حوزه ها مفید باشیم؟ (با مثالهای واقعی از مشتریان موجود)

باید سازمان مخاطب را بشناسیم و د رمورد نیازهایش درک درستی داشته باشیم.

اعتراضات و عدم موافقتها یا مخالفتهای احتمالی که با آن مواجه خواهیم شد یا شده ایم، کدامند؟

-          خدمات شما گران است

-          این اطلاعات رایگان بدست ما میرسد

-          رقبای شما بهترند

-          خدمات شما اصلاً به درد کار ما نمیخورد.

-         از خدمات مشابه قبلاً استفاده کرده ایم  و راضی نبوده ایم یا مدتی استفاده کرده ایم و سودی نداشته است