آفتاب ایرونی

این وب لاگ با هدف ایجاد مرکزیتی برای اطلاع رسانی و ایجاد ارتباط در محیط مجازی برای مدیران،مشاوران، متخصصین و پژوهشگران جهت هم افزایی و اثر گزاری در این حوزه مدیریت ایجاد شده است.و شامل یادداشت های از مدیریت فناوری اطلاعات، بانکداری، مدیریت اجرایی،مدیریت استراتژی، مدیریت برند، مدیریت روابط عمومی،مدیریت دانش، تعالی سازمانی، بهره وری، کارآفرینی، روانشانسی، اجتماعی و خانواده می باشد. و آفتاب ایرونی اشاره به اندیشه و قدرت مدیران و متخصصین ایرانی دارد.

فروش به ناخودآگاه

اگر می‌خواهید بدانید که چطور بر تصمیم خرید مشتریان اثر بگذارید، باید ذهن ناهوشیار آن‌ها را بشناسید. اگرچه که مردم تصور می‌کنند خریدی منطقی داشته‌اند و در تصمیمات خود تمام جوانب را در نظر گرفته‌اند، اغلب تحت تأثیر ذهن ناخودآگاه خود تصمیم گرفته و اقدام می‌کنند. دانشمندان اغلب ذهن انسان را به کوه یخ تشبیه می‌کنند که تنها بخش کوچکی از آن قابل مشاهده است. به اعتقاد جرالد زالتمن، استاد دانشگاه هاروارد و مبدع روش zmet(زی مت)،  ۹۵ درصد ادراک انسان در ناخودآگاه اتفاق می‌افتد.

در اینجا چهار عامل را که به وسیله‌ی آن‌ها می‌توان در طول فرایند خرید در ذهن ناخودآگاه مشتری نفوذ کرد مختصر توضیح می‌دهم. این عوامل از کتاب شناخت مصرف‌کننده (consumer.ology) نوشته‌ی فیلیپ گریوز استخراج شده است.


لطفاً فکر نکنید.

۱- مردم زمان خرید ترجیح می‌دهند که فکر نکنند.

فکر کردن واقعاً به انرژی نیاز دارد. مغز برای فکر کردن به گلوکز نیاز دارد. یک فعالیت مثل خرید، هرچه بیشتر به تفکر نیاز داشته باشد، خستگی بیشتری را به همراه خواهد داشت. اگر فرایند خرید از شما به گونه‌ای باشد که به فکر کردن به میزان زیاد نیاز داشته باشد، مشتریان خسته می‌شوند و ذهن ناخودآگاه این وضع را نمی‌پسندد. اگر مشتری با گزینه‌های زیادی روبروی شود و اطلاعات زیادی در اختیارش قرار گیرد، حتی اگر راه‌حل او نزد شما باشد بازهم بعید است که از شما خرید کند چون شما او را وادار می‌کنید که بیش از حد معمول فکر کند.

راهکار: فرایند خرید را آسان کنید. گزینه‌های خرید را تا حدی که به تنوع محصول شما آسیب نمی‌رساند محدود کنید و تصمیم‌گیری در مورد خرید را برای مشتری راحت کنید. مردم علاقه‌ای ندارند که همه‌چیز را در مورد محصول و خدمت شما بدانند، پس از حجم اطلاعات کم کنید و تنها در ارتباط با تصمیم خرید صحبت کنید.

ریسک گریزی.

۲-  مردم از به دست آوردن چیزهای جدید لذت می‌برند اما از دست دادن آنچه که دارند سخت‌تر است.

مطمئناً مردم دوست دارند چیزهای جدید را تجربه کنند، اما این حس نوگرایی بسیار فریبنده است. اولویت غریزی مشتریان بیشتر به احتیاط متمایل است. چرا که انسان زیان را بیشتر از منفعت حس می‌کند. مردم نسبت به زیان احتمالی بسیار حساس‌تر هستند زیرا ذهن ناخودآگاه بیشتر به امنیت معطوف است.

راهکار: کسب‌وکارها بیشتر زمان را صرف قانع کردن مشتری به تجربه‌ی چیزهای جدید می‌کنند در حالی که مشتریان عمدتاً نگران گزینه‌های ناخوشایندند. در جایگاه‌یابی برای محصول خود بیش از آنکه بر نوگرایی و سنت‌شکنی آن تمرکز کنید، بر اطمینان و امنیت آن تأکید کنید. یکی از راه‌هایی که می‌توان به این مقصود رسید این است که او را قانع کنید در صورت عدم خرید از شما دچار زیان خواهد شد. به گفته‌ی گریوز ” زمانی که ترس از دست دادن فرصت بر ترس از انتخاب بد غلبه کند، خرید انجام خواهد شد.

اثر اولیه

۳- مردم به شدت تحت تأثیر اولین برخوردند.

مردم دوست دارند که منطقی و عینی فکر کنند، اما تحقیقات نشان داده است که اولین برخوردها این عینیت‌گرایی را تحت تأثیر قرار می‌دهند. آن‌ها تحت تسلط اولین تجربه‌ها، اولین پیام‌های برند، اولین اثرها، اولین تجربه‌های احساسی … و اولین چیزهایی که مردم در مورد یک محصول می‌گویند. اگر مصرف‌کننده‌ها پیامی را برداشت کنند، به صورت ناخودآگاه برای پشتیبانی از آن به دنبال دلیل می‌گردند.

راهکار: اولین برخورد شما با مشتری بسیار حساس است. در انتخاب اولین کلماتی که به مشتری می‌گویید محتاط و دقیق باشید، اولین قیمتی که می‌گویید، اولین پیام برندی که تولید می‌کنید و اولین تجربه‌ای که در فروشگاه شما ایجاد می‌شود، همگی تعیین کننده هستند. اطلاعات و تجربیاتی فراهم کنید که مشتری را در مسیر استدلال برای توجیه خرید قرار دهد.

تأیید اجتماعی

۴- مردم تابع جمع هستند مگر اینکه امکانش نباشد.

مصرف‌کنندگان دوست دارند که خود را پیشگام نشان دهند؛ دوست دارند اولین کسی باشند که یک پدیده یا محصول جدید را امتحان می‌کنند. اما ذهن ناخودآگاه اینگونه فکر نمی‌کند. او دوست دارد که پیرو باشد و از دیگران تقلید کند. گریوز در کتاب خود می‌گوید:”برخلاف آنچه که اکثر ما دوست داریم خود را نوگرا معرفی کنیم، اما در سطح ناخودآگاه نوگرا نیستیم، بلکه پیرو هستیم.”

مردم پیش از خرید واقعاً طالب تأیید اجتماعی هستند به همین دلیل است که تبلیغات دهان به دهان دارای چنین قدرتی است. ما زمانی که دیگران در حال خرید چیزی می‌بینیم درمی‌یابیم که خرید آن خوب است.

راهکار: نکته‌ی جالب در مورد این پیروی از جمعیت این است که لازم نیست مشتریان خود شاهد عملکرد دیگران باشند. آن‌ها تنها به تأیید نیاز دارند و برای خیلی‌ها گفتن اینکه دیگران چه می‌کنند کفایت می‌کند. برای مشتریان شواهدی فراهم کنید مبنی بر اینکه دیگران خریدار آنچه که شما می‌فروشید هستند. اگر بتوانید به مشتریان بقبولانید که آن‌ها در این پیروی از دیگران پیشرو هستند، توانسته‌اید با یک تیر دو نشان بزنید.

http://www.dargi.ir/?p=7692

 

+   سید محمد طباطبایی ; ۳:٠۱ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۱/۸/٩