آفتاب ایرونی

این وب لاگ با هدف ایجاد مرکزیتی برای اطلاع رسانی و ایجاد ارتباط در محیط مجازی برای مدیران،مشاوران، متخصصین و پژوهشگران جهت هم افزایی و اثر گزاری در این حوزه مدیریت ایجاد شده است.و شامل یادداشت های از مدیریت فناوری اطلاعات، بانکداری، مدیریت اجرایی،مدیریت استراتژی، مدیریت برند، مدیریت روابط عمومی،مدیریت دانش، تعالی سازمانی، بهره وری، کارآفرینی، روانشانسی، اجتماعی و خانواده می باشد. و آفتاب ایرونی اشاره به اندیشه و قدرت مدیران و متخصصین ایرانی دارد.

فروش غیرمنطقی: آنچه که نورومارکتینگ به ما یاد می‌دهد

برخلاف تمرکزی که عده‌ای از بازاریابان بر روی توجیه منطقی و بخش عقلانی مغز دارند، مشخص شده است که ۹۵ درصد از تصمیمات ما زمانی صورت می‌گیرند که هنوز به خودآگاه ما نرسیده‌اند و تنها نقش ما زمانی که این تصمیمات به خودآگاه می‌رسند، توجیه و تعدیل آن است.

تحقیقات اخیر در این زمینه بینش بهتری در مورد چگونگی اثرگذاری بر افراد و اقناء آن‌ها به ما داده است. نمونه‌هایی که در ادامه ذکر می‌کنم برخی از روش‌هایی است که در کتاب برین‌فلوئنس(Brain fluence) نوشته‌ی راجر دولی برای عرضه‌ی بهتر محصول آمده است.


اشاره به پول شما را مغرور می‌کند

تصاویر و هر نوع اشاره‌ای به پول به شما حس غرور می‌دهد و می‌تواند شما را به سمت اقداماتی خودخواهانه هدایت کند، از کمک به دیگران بازدارد و به بیان کلی‌تر شما را خودمحور سازد. این‌گونه نشانه‌ها را می‌توان در مورد محصولات پول ساز استفاده کرد، محصولاتی که مصرف‌کننده با خرید آن‌ها قصد کسب درآمد دارد. اما در مورد محصولات گران اثر عکس دارند. همچنین در موارد خیریه‌ای و زمانی که به احساسات همدردی و بخشندگی نیاز است نباید از اشارات پولی استفاده کرد.

اولویت نمایش با گران‌ترین گزینه‌هاست

اگر محصولات یا خدمات شما دارای یک دامنه‌ی قیمتی است و چندین قیمت متفاوت را شامل می‌شود، همیشه اول گران‌ترین گزینه‌ها را نمایش دهید. با این کار در ذهن مشتری یک مرجع روانی برای مقایسه ایجاد می‌کنید که قیمت‌های بعدی را با آن مقایسه می‌کند. در نتیجه قیمت‌های بعدی نسبتاً معقول‌تر و مناسب‌تر به نظر می‌آیند.

بستر عرضه بر تجربه‌ی ما اثر می‌گذارد

در آزمایشی به نام اثر فولگرز، قهوه‌ی آماده‌ی فولگرز را در یک رستوران گران‌قیمت بدون اینکه بگویند این قهوه‌ی آماده است، سرو کردند و آنچه که مشاهده شد این بود که مشتریان کیفیت آن را خوب ارزیابی کردند. محیط و بستر عرضه می‌تواند مشتری را ترغیب به خرید و پرداخت پول کند. بنابراین در فروش فیزیکی و حتی آن‌لاین باید جلوه‌ی بصری و ظاهری محیط عرضه نیز از کیفیت بالایی برخوردار باشد. برای مثال خریدران در وب‌سایت‌هایی که ظاهر مناسبی ندارند و از کیفیت بصری در حد میانگین برخوردار نیستند، تمایلی به خرید ندارند.

قیمت‌های دقیق را نقل کنید

قیمت‌های گرد شده پول‌ها را در جیب مشتریان نگه می‌دارد. وجود اعداد اضافی به غیر از صفر به مشتری به صورتی روانی این اطمینان را می‌دهد که قیمت‌گذاری با دقت انجام شده است. بنابراین به جای قیمت ۱۰۰۰۰۰ شاید ۱۰۲۰۰۰ یا ۹۸۰۰۰ مناسب‌تر باشد.

از گزینه‌های نسبتاً مشابه به عنوان هدف مصنوعی استفاده کنید

ذهن ما زمانی که در شرایطی قرار می‌گیریم که انتخاب سخت باشد، آزرده می‌شود. در چنین شرایطی اگر انتخاب بین گزینه‌های مشابه سخت باشد، به دنبال یک عامل مشکل‌گشا می‌گردیم تا ما را از سختی تصمیم‌گیری خلاص کند. مغز ما در مقایسه‌ی حالات کاملاً مشابه چندان کارآمد نیست و همیشه به دنبال برتری یک گزینه نسبت به گزینه‌ی دیگر است. بنابراین اگر شما بتوانید از یک گزینه‌ی نسبتاً مشابه که از مرغوبیت کمتری نسبت گزینه‌ی اصلی برخوردار است به عنوان هدف مصنوعی استفاده کنید، کار دشوار تصمیم‌گیری را برای مغز آسان کرده‌اید و درنتیجه موفق به فروش محصول می‌شوید. بنابراین بین گزینه‌ها یک مورد نه چندان خوب نیز بگنجانید تا در دوراهی‌ها، مسیر دلخواه شما طی شود. در نظر داشته باشید که این گزینه‌ی نه چندان خوب، می‌تواند از بین محصولات رقبا نیز باشد.

گزینه‌ها را کم کنید

شاید در مورد دامنه‌ی گسترده‌ی خواسته‌ها و ترجیحات مشتریان زیاد شنیده باشید، اما نکته اینجاست که اگر گزینه‌های زیادی پیش روی ما قرار گیرد، مخصوصاً اگر این گزینه‌ها بیش از حد مشابه باشند، تصمیم‌گیری و انتخاب می‌شود. باید در مورد مزیت دامنه محصولات و به اصطلاح عامیانه جوری جنس، یک بازنگری داشته باشیم. فهرست موجودی را به چند مورد کلیدی و محدود از محصولات کاهش دهید و با این کار در نتیجه‌ی آسان‌تر شدن انتخاب، فروش خود را افزایش دهید.

با این اقدامات از ذهن غیر منطقی افراد نفع ببرید و از اینکه محصولات مرغوب شما در دام شکاف‌های ذهن ناخودآگاه اسیر شوند، جلوگیری کنید. بسیارند محصولات مرغوبی که علی‌رغم وجود دلایل منطقی برای خرید آن‌ها، به دلیل عرضه‌ با زبان ناصحیح در قفسه‌ها باقی می‌مانند و از سوی دیگر محصولات نامرغوبی که درست بازاریابی می‌شوند و هدف‌گیری مناسبی دارند و درنتیجه به دست مصرف‌کنندگان می‌رسند.

http://www.dargi.ir/?p=7932

+   سید محمد طباطبایی ; ۱٠:۱۱ ‎ق.ظ ; ۱۳٩۱/٧/٢٥