آفتاب ایرونی

این وب لاگ با هدف ایجاد مرکزیتی برای اطلاع رسانی و ایجاد ارتباط در محیط مجازی برای مدیران،مشاوران، متخصصین و پژوهشگران جهت هم افزایی و اثر گزاری در این حوزه مدیریت ایجاد شده است.و شامل یادداشت های از مدیریت فناوری اطلاعات، بانکداری، مدیریت اجرایی،مدیریت استراتژی، مدیریت برند، مدیریت روابط عمومی،مدیریت دانش، تعالی سازمانی، بهره وری، کارآفرینی، روانشانسی، اجتماعی و خانواده می باشد. و آفتاب ایرونی اشاره به اندیشه و قدرت مدیران و متخصصین ایرانی دارد.

خریداران ما باهوش تر از فروشندگان مان هستند

خریداران ما باهوش تر از فروشندگان مان هستند

“فروش “پس از طی کردن فراز و فرودهای بسیار، امروز دیگر به یک علم ‌تمام عیار با روش‌های کاملا روزآمد تبدیل شده است . 
دکتر احمد صفار از فروشندگان حرفه‌ای بین‌المللی است که سال‌ها به عنوان مدیر اجرایی و ومشاور در بزرگترین شرکت‌ها و فروشگاه‌های دنیا و ایران مشغول به کار بوده است و در بسیاری از شرکت‌های پخش ایرانی مسئولیت راه‌اندازی و توسعه را به عهده داشته و نقش موثری در توسعه برندهای مشهور در ایران ایفا کرده است.با او درباره الگوهای خرید و فروش به گفت و گو نشسته ایم. 


آقای دکتر صفار شما خود را یک کارآفرین می‌دانید یا یک مدیر؟ 
من ۲۷ سال در صنایع ایران کار کرده‌‌ام که ۲۰ سال آن مربوط به بخش توزیع و فروش بوده است.من همیشه یک فروشنده بوده ام، چون از ابتدا فروش شغل من بوده است؛ به نظرم انسان از زمانی که به دنیا می‌آید یک فروشنده است، چون می‌خواهد عقیده و نظر خود را بفروشد و مورد توجه قرار گیرد و تا هنگام زندگی و مرگ نیز این دادوستد ادامه دارد، بنابراین فروشندگی از نظر من یک دانش و هنر توأم است. 


نخستین بار چه زمانی مشخصا فروشندگی کردید و فروش به شغل شما تبدیل شد؟ 
تحصیلات بنده مدیریت است و بیشتر به مدیریت فروش علاقه دارم. قبل از ورود به دانشگاه، کار فروشندگی انجام می دادم؛ اولین تجربه فروش من مربوط به زمان ابتدای انقلاب است که در این زمان به علت افزایش مهاجرت به شهرها و بزرگ شدن بافت شهری، شبکه توزیع بزرگی جهت کالاهای مصرفی وجود نداشت و برای فروشگاه‌های‌ کوچک نیز مراجعه مداوم به بازار برای تأمین کالاهای شان سخت بود؛ من سفارشات کالاها را از فروشگاه‌ها می گرفتم و از بازار تهیه می‌کردم. اما اگر بخواهم بگویم که به صورت کاملا حرفه ای و سیستماتیک از کی شروع به کار فروش کردم، از سال ۱۳۷۰ و با مجموعه شرکت گلستان بوده است. اولین آشنایی‌‌ام در زمینه فروش هم با شرکت یونیور بود که در این زمان، به عنوان شریک تجاری با گلستان کار می کرد.

 
نظر شما در مورد فروش سنتی در کشورمان چیست؟ 
باید توجه کرد که فروش، ترکیبی از علم و هنر است که در روش سنتی به بخش هنری آن به خوبی پرداخته می شد. بشر اولیه از همان ابتدا نیز با تبادل کالاها، فروش سنتی را ایجاد کرد و اکنون نیز فروش سنتی همچنان بر قوت خود باقی است و نمی‌توان آن را نادیده گرفت؛ همین امروز، بسیاری از افراد علاقه دارند که برای خرید به بازارهای سنتی مراجعه کنند تا از خرید خود لذت ببرند. 


تدریس علم فروش و بازاریابی، در دانشگاه‌های‌ ما به چه شکلی است؟
باید توجه داشت که دانشگاه‌ها و موادی که در آنها تدریس می شود، با واقعیت‌های‌ ملموس بازار کار و فروش، فاصله زیادی دارند. در دانشگاه‌ها بیشتر روی تئوری‌های‌ بازار فروش کار می‌شود و این کافی نیست. نظر من این است که آموزش این رشته باید از مدارس شروع شود. 


بزرگترین انگیزه شما در زمینه فروش چیست؟ 
هرجایی که شبکه‌های‌ توزیع ایجاد می‌شود، افراد زیادی نیز مشغول به کار شده‌‌اند و این اشتغال افراد برایم بزرگترین انگیزه در درجه اول است؛ در درجه دوم نیز چون در وادی فروش، همیشه با افراد جدید و روش‌های‌ نو مواجه هستید، همیشه نوعی تازگی در شغل فروش وجود دارد؛ در یک جمله، انجام قدیمی‌ترین شغل جهان البته با نگرش و روش‌های‌ جدید، برایم بسیار دلپذیر و خوش‌آیند است.


مشاهده کردم در حال مطالعه کتاب زندگینامه استیوجابز بودید، الگوی شما در زندگی کیست؟ 
در رشته ما یکی از بهترین‌ها، کارخانه پروداکت انبل و شخص رییس هیات مدیره آن، آقای مک دونالد است که هر دقیقه‌ای که در این سه سال با آنها کار کرده‌‌ام برایم یک دانشگاه بوده است. 


خانواده شما در پیشرفت‌تان چقدر موثر بوده‌‌اند و آیا فرزندان‌تان به این شغل علاقه دارند؟ 
یکی از ویژگی‌های‌ کسانی که در این شغل هستند ارتباط با بازار و سفر کردن مداوم است. من ناگزیر بوده ام مدام به شهرها و روستاهای مختلف سفر کنم، بنابراین اگر حمایت آنها نبود، اصلا این کار ادامه نمی‌یافت. اتفاقا دخترم نیز به این شغل بسیار علاقه دارد. 


آیا شما فردی رویاپرداز هستید؟ 
رویاپرداز نیستم و بیشتر به واقعیت‌ها توجه می‌کنم و اصلا در این شغل، باید هر چیز را همان طور که هست ببینید تا بهترین خدمات را ارائه دهید مگر آنکه با شناخت واقع‌بینانه بخواهید چیزی را خلق کنید. 


آخرین باری که گفتید «نمی‌شود» چه زمانی بوده است؟ 
گفتن این کلمه نیاز به دانش و اعتمادبه‌نفس زیادی دارد و مشکلی با کلمه «نه» و «نه گفتن» ندارم. 


معمولا یک دید منفی نسبت به ثروتمندان در جامعه ما وجود دارد، نظر شما دراین باره چیست؟ 
این معضل بزرگی است؛ اتفاقا افرادی که در این حرفه در ایران کار کرده‌‌اند، بسیار افراد خیری بوده و هستند. برای مثال الگویم در ایران افرادی چون لاجوردی، خسروشاهی، سلیمانی و گرامی ‌بوده‌‌اند که بسیار خوشنامند؛ مثلا در این ۹ سالی که با آقای گرامی ‌کار کرده‌‌ام، ایشان را فردی بسیار دست و دلباز و خیر دیده‌‌ام. 
باید بدانیم که ما بسیار به این افراد نیاز داریم، افرادی مثل این ها زیاد نیستند و ما اگر نتوانیم افزایش بهره‌وری را برای آنها در نظر بگیریم پس انگیزه‌ای در آنها وجود نخواهد داشت، ما باید یاد بگیریم که نباید با ثروت مشکلی داشته باشیم و مشکل در رسانه‌ها است که برای مثال در سریال‌ها و فیلم‌ها، همیشه آدم خوب را فقیر و فرد بد را ثروتمند معرفی کرده‌‌اند. اگر ما ابوریحان بیرونی و حافظ و سعدی و... را در در آن سو داشته‌ایم، کسانی مانند خسروشاهی و لاجوردی هم سرآمد رشته خودشان هستند که باید به عنوان الگو برای جوانان معرفی‌شان کرد. 


نظر شما در مورد فروش اینترنتی چیست؟ 
پدیده خرید اینترنتی، روش خوبی جهت فروش کالاست، ‌‌اما جایگزین مناسبی برای خرید‌های‌ معمولی نیست، زیرا خرید کردن بخشی از سرگرمی ‌افراد است و خرید اینترنتی و تلفنی نمی‌تواند جایگزین فروش مستقیم باشد و تنها برای بخشی از افراد که این دسترسی را به فروش مستقیم ندارند، می‌تواند مناسب باشد. 


ساز و کار فروشگاه‌های‌ زنجیره‌ای در ایران چگونه است؟ 
بعد از انقلاب، فروشگاه‌های‌ زنجیره‌ای با پشتوانه دولت شکل گرفت مانند اتکا، شهر و روستا، شهروند و...متاسفانه با آنکه ما اولین فروشگاه‌های زنجیره‌ای را مانند کورش و فردوسی داشته‌ایم ‌‌اما وقتی شکل دولتی به خود گرفتند، بهره‌وری لازم را از دست دادند و حال این فروشگاه‌ها نمی‌دانند که نگرش خدماتی یا دیدی بازاری داشته باشند؛ حتی با تغییر مدیریت نیز این مشکل حل نشده است. در دنیا از هر ۱۰۰ کمپانی بزرگ ۲۰ تا ۲۵ مورد آنها فروشگاه‌های‌ زنجیره‌ای هستند که در ایران به شکل واقعی و حرفه‌ای به این موضوع پرداخته نشده است، در حالی که صنعت بسیار خوبی برای ایجاد اشتغال و جذب نیروست و از طرف دیگر هم باعث برنامه‌دار شدن خریدهای مردم می شود چراکه مصرف کننده با بودجه ای که دارد می تواند بهترین و مناسب ترین کالا را تهیه کند. 


الگوی فروش در ایران چگونه است و پیشنهاد شما برای بهبود آن چیست؟ 
قبل از انقلاب صنعتی، نگرش تولید وجود داشت که بعد از آن، به نگرش فروش تغییر کرد ‌‌اما در ایران یک تامین‌کننده بر اثر تجربه خود، کالایی را تولید و سپس شروع به فروش می‌کنند که در دنیای ‌‌امروز، با نگرش بازاریابی و توجه به نیاز مردم، کالا تولید می‌شود و حتی در نگرش برندینگ، مصرف‌کننده با برند مورد علاقه‌اش کالا را تهیه می‌کند.خریداران ‌‌امروز بسیار باهوش و در زمان خرید بسیار منطقی خرید می‌کنند ‌‌اما مشکل اینجاست که با تامین‌کننده‌ها فاصله بیشتری پیدا می‌کنند و با آنکه بسته‌بندی‌ها شکیل شده است ‌‌اما این فاصله همچنان وجود دارد. 


نظر شما در رابطه با هجوم مردم به سوی کالاهای کمیاب چیست؟ 
این موضوع در اقتصاد کلان، ذهنیتی منفی و کاذب ایجاد می‌کند و این کمبودها باعث آسیب دیدن اقتصاد خانواده و جامعه خواهد شد، در این مواقع است که به نیازها توجه نمی‌شود و در نتیجه خریدها به صورت کاذب خواهد بود. در نتیجه انتخاب هم از بین می‌رود و حتی تامین‌کننده‌ها نیز در این میان ضرر خواهند کرد. 


چه نوع بازاریابی را برای کالاهای مصرفی مناسب می‌دانید؟ 
امروزه در بازار کالاهای مصرفی، باید وارد زندگی مردم شد تا آنکه متوجه ارزش آنها شوید، مردم و مصرف‌کننده باید روش بازاریابی را به شما بگوید و اوست که می‌گوید چطور می‌خواهد تا کالاهای مورد نیازش معرفی شود. اگر مردم متوجه شوند که بهترین انتخاب برای‌شان چیست خود آنها روش را انتخاب خواهند کرد. 


جنس فروخته شده تان را پس می گیرید یا نه؟ 
برای کالاهای فاسد‌شدنی این عبارت، مورد قبول نیست ‌‌اما در زنجیره خدمات به مشتری این موضوع و جلب اعتماد خریداران با تعویض‌های بلاشرط جزو جدانشدنی در میان مردم است و باعث افزودن بر ارزش افزوده خواهد شد. 


توصیه شما به وارد‌کننده‌ها چیست؟ 
مشکلات‌‌ امروز در زمینه تحریم‌ها و انتقال‌وجه باعث محدودیت در واردات شده و در نتیجه، بازارهایی با کیفیت پایین مانند هند و... تامین کننده کالاهای مورد نیاز ما شده‌‌اند، تامین کننده‌ها بهتر است به جای درگیری برای واردات این نوع از کالاهای بی‌کیفیت، کالاهایی با کیفیت مناسب را تولید کنند تا جایگزینی برای آنها شود. 


نظر شما درباره واردات کالاهای غیر ضروری مانند خلال دندان و سنگ قبر چیست؟ 
اگر واردات بخواهد به همین صورت پیش برود انگیزه تولید از بین خواهد رفت، البته باید توجه داشت خیلی از این کالاهای وارداتی، از کانال‌های‌ غیر‌رسمی ‌و قاچاق وارد کشور می‌شود و ضربه بدی را به تولید‌کننده خواهد زد. البته باید مراکز تحقیق و توصیه را در این زمینه ایجاد و با مطالعه بازار به تولید‌کننده اطلاع دهیم که در چه کالاهایی کمبود وجود دارد تا طبق کمبود بازار این تولیدات انجام گیرد و در نهایت باید برای این نوع از کالاهای غیر‌ضروری، تعرفه‌های‌ سنگینی جهت واردات قرار دهیم. 


اگر ۱۰ میلیون تومان داشته باشید چه کارهایی را انجام خواهید داد، تا به سطح اکنون خود برسید؟ 
ایجاد روحیه تعاون بیشترین کمک را به ما خواهد کرد، زیرا سرمایه‌های‌ کوچک و مستقل نمی‌تواند در سطح کلان موفق باشد و باید با ایجاد شرکت‌های‌ بزرگتر و بازارهای سرمایه، این مبالغ کم، جهت‌دار شود. متاسفانه وقتی دیده می‌شود سرمایه‌داران ایرانی، سرمایه‌های‌ خود را خارج می‌کنند، نشان از عدم برنامه در کشورمان برای این نوع از سرمایه‌ها است. برای مثال در سطح کشور چون این سرمایه‌ها جهت‌دار نیستند باعث ایجاد ضرر می‌شوند که همه موارد، به اقتصاد دولتی ما برمی‌گردد که این ارگان‌ها هستند که باید به این پول‌ها جهت بدهند در حالی که تنها تبلیغات تلویزیونی که دیده می‌شود برای این جهت‌دهی، آگهی‌های‌ بانک‌ها هستند که فقط تا یک حدی جوابگو است. 


آیا شما تا کنون ورشکست شده‌اید؟ 
حضرت محمد(ص) می‌فرمایند: «الفقر الفخری» که به آن بسیار اعتقاد دارم. شما زمانی که به‌‌اندازه توانایی‌هایت قدم برمی‌دارید و جاه‌طلب کاذب نیستید، هیچ وقت ورشکست نخواهید شد. نخیر تاکنون ورشکست نشده‌‌ام. 


به تعبیر خودتان و به عنوان یک فروشنده موفق ایرانی، چه توصیه‌ای به خریدار ایرانی دارید؟ 
ابتدا باید بگویم شغل فروشندگی بسیار غریب است و جامعه چندان برای این شغل ارزش قائل نشده است و برای بسیاری از مردم کلمه فروشندگی به معنی دروغ گفتن و کوچک را بزرگ جلوه دادن است ‌‌اما باید دانست که هرچه با خریدار صادقانه‌تر برخورد کنید، نتیجه بهتری خواهید گرفت و به مصرف‌کنندگان این توصیه را خواهم کرد که در خصوص هر خرید به نیاز واقعی خود پی ببرید و به دنبال نیاز کاذب نباشید و دوما باید به تناسب بودجه خود خرید را انجام دهید و سوما باید به مجموعه خدماتی که در کنار آن خرید به دست می‌آورید، توجه کنید و از طریق دیگر تامین‌کننده‌ها باید روش مناسب بازاریابی و معرفی کالاهای خود را بیابید. در پایان و برای جمع‌بندی گفته‌هایم باید عنوان کنم که اگر در جایی بگویید که سرم درد می‌کند هر فردی یک نسخه برای شما خواهد پیچید، در این شغل فروشندگی نیز هرکس هر کالایی را تولید می‌کند فکر می‌کند بازاریاب خوبی نیز هست و می‌تواند کالای تولیدی‌اش را خودش بفروشد، ‌‌اما زمانی که ضرر می‌کند به فکر تخصصی عمل کردن خواهد افتاد، باید بدانید، زمانی که در فروش مشکل پیدا می‌کنید باید از متخصصان استفاده ببرید که در این مورد، فارغ‌التحصیلان دانشگاهی با اضافه کردن تجربه، می‌توانند افراد مناسبی برای‌تان باشند.

منبع: biznews

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

+   سید محمد طباطبایی ; ۳:٥۸ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۱/۱٠/٢٦

design by macromediax ; Powered by PersianBlog.ir