آفتاب ایرونی

این وب لاگ با هدف ایجاد مرکزیتی برای اطلاع رسانی و ایجاد ارتباط در محیط مجازی برای مدیران،مشاوران، متخصصین و پژوهشگران جهت هم افزایی و اثر گزاری در این حوزه مدیریت ایجاد شده است.و شامل یادداشت های از مدیریت فناوری اطلاعات، بانکداری، مدیریت اجرایی،مدیریت استراتژی، مدیریت برند، مدیریت روابط عمومی،مدیریت دانش، تعالی سازمانی، بهره وری، کارآفرینی، روانشانسی، اجتماعی و خانواده می باشد. و آفتاب ایرونی اشاره به اندیشه و قدرت مدیران و متخصصین ایرانی دارد.

بازاریابی موفق

بدون داشتن معیارهایی برای پایش و ردیابی، نحوه انجام کار بازاریابی و داشتن برنامه‌های کسب و کار عملا بیهوده است. مدیران باید بدانند که چه مولفه‌هایی در کسب و کار آنها موفقیت محسوب می‌شود و نیز باید بتوانند آنها را اندازه‌گیری کرده و تفاوت میان مقادیر اندازه‌گیری شده، معیارهای تعیین شده و شاخص‌ها را بررسی کنند. 

برای بازاریابی در یک شبکه پخش و فروش کالا ترکیب سه عامل زیر می‌تواند به عنوان نقطه شروع در نظر گرفته شود؛
  1. آگاهی از وضعیت رقبا
  2. تعیین نتایج و منابع مورد نیاز برای رسیدن به آنها
  3. تعیین فاکتورهای موفقیت و متناسب با آن اهداف
اندازه‌گیری برای چیست؟
اندازه‌ها در زندگی همه ما نقش مهمی دارند. برای مثال تعداد ضربان قلب، موجودی حساب بانکی، تعداد مشتریان خرید کرده و خرید نکرده، وزن بدن، مقدار بنزین اتومبیل و... اگر به این اعداد و ارقام توجه نکنیم خود را به موقعیت‌های خطرناکی مانند حمله قلبی، چک برگشتی، سطح نفوذ شرکت در بازار یا تمام شدن بنزین اتومبیل نزدیک کرده‌ایم. 
در دنیای کسب و کار نیز مشابه همین مساله صادق است و اگر شرکتی فاکتورهای مهم پیشرفت خود را تشخیص ندهد یا آنها را رصد و ردیابی نکند، احتمال ریسک خود را در کسب و کار بالا برده است. با کمک معیارهای دقیق و منطقی می‌توان روش کار مناسب را تشخیص داد و برای رسیدن به اهداف، برنامه‌ریزی کرد. به این ترتیب نیرو و تلاش افراد متمرکز می‌شود و ضریب اشتباهات پایین می‌آید. اندازه‌گیری در واقع سبب می‌شود که بخش بازاریابی در یک شبکه پخش و فروش کالا مانند چشم و گوش یک بنگاه اقتصادی عمل کند. مساله مهم دیگر آن است که ایجاد معیارها و پایش و ردیابی نتیجه‌ها نقش مثبتی در توجیه مدیران دارد و باعث صرفه‌جویی در هزینه‌های شرکت خواهد شد. این در حالی است که طی تحقیقات انجام شده تنها 38درصد از مدیران اجرایی در بازارهای مترقی در شرکت‌های خود از این معیارها استفاده می‌کنند و از این تعداد فقط 16درصد از عملکرد بازاریابی شرکت راضی نبوده‌اند.
اما درصد نارضایتی در بین گروهی که معیار خاصی را دنبال نمی‌کنند، به 28درصد می‌رسد. به این ترتیب می‌توان گفت که اندازه‌گیری سبب بالا رفتن ارزش کار بازاریابی می‌شود. 

تعریف معیار (metric) 
واژه معیار ممکن است بعضا برای افراد ناآشنا با این مفهوم قدری ابهام داشته باشد. برای درک بهتر معنای معیار، اصطلاحات زیر در ادبیات کسب و کار تعریف می‌شوند:
مقادیر اندازه‌گیری شده: مجموعه مقادیر به دست آمده طی یک بررسی مانند اعداد و ارقام، نسبت‌ها و درصدهای مربوط به یک بنگاه اقتصادی.
معیارها: نکات قابل اندازه‌گیری برای تشخیص درجه نزدیکی به اهداف. 
رکوردها و شاخص‌ها: مقادیری که شرکت‌های دیگر به آنها رسیده‌اند و باید در تعیین معیارهای شرکت در نظر گرفته شوند. 

سه مفهوم برای انتخاب معیارهای بازاریابی
برای شناسایی فاکتورهای موفقیت و معیارهای اندازه‌گیری آن ابتدا باید درک درستی از اهداف شرکت خود داشته باشید. شرکت پخش تازه تاسیسی که به دنبال تامین کالا و توزیع محصولات خود در بازار است مسلما اهداف متفاوتی در مقام مقایسه با شرکت پخش بزرگی دارد که می‌خواهد مناسبات و روابط نزدیک‌تری با مشتریان خود در سطح بازار کشور برقرار کند. 
اما تمام افرادی که قصد انتخاب معیارهایی برای سنجش عملکرد بازاریابی دارند باید عواملی را در نظر بگیرند که اثرات مثبت سه مفهوم زیر را داشته باشند؛ جذب مشتری، حفظ مشتری و کسب درآمد. نخستین وظیفه بخش بازاریابی در شبکه پخش و توزیع توانمند کردن یک تشکیلات برای جذب مشتری است. بدون مشتری، نه درآمدی وجود دارد و نه کسب و کاری! جذب مشتری شرکت را برای بالا بردن حجم فعالیت‌های کسب و کار خود تقویت خواهد کرد البته بازاریابی انتهای کار فروش نیست بلکه در این بخش به مشتری آگاهی داده می‌شود و سعی بر آن است که توجه مشتری به مساله موردنظر معطوف شود. معیارهایی که برای اندازه‌گیری موفقیت در بازار به کار می‌روند عبارتند از سرعت افزایش مشتریان و افزایش سهم قفسه و ویترین مغازه مشتری، درصد انتخاب محصول از میان محصولات مشابه، درجه معروفیت و شهرت و وسعت توزیع.
دومین وظیفه بخش بازاریابی حفظ مشتریان فعلی شرکت و افزایش و فعال کردن هر چه بیشتر آنها، همراه با افزایش سهم قفسه و ویترین مغازه مشتری است. این بخش از کار ممکن است قدری مشکل‌تر و نیاز به سرمایه‌گذاری داشته باشد زیرا مشتریانی که به سختی از این در وارد شده‌اند، به آسانی از در دیگر خارج می‌شوند!
مشکلات و چالش‌های زیادی وجود دارند که قدرت شرکت‌ها را در این بخش محدود می‌کنند اما معیارهای زیر آنها را برای اندازه‌گیری عملکرد شرکت در حفظ مشتری یاری می‌کند: 
  • میزان فروش‌های دائمی و مقطعی
  • تعداد مشتریان
  • سرعت رشد فروش و سهم قفسه و ویترین مغازه مشتری
  • تعداد مشتریان تازه جذب شده
  • میزان وفاداری و دفاع مشتریان از شما
سومین وظیفه بخش بازاریابی حضور در بازار و کسب درآمد است. 
تا شروع دهه 1970 (1350) درآمد شرکت‌ها تا حد بسیار زیادی از روی مبالغ دریافتی و اسناد شرکت‌ها محاسبه می‌شد اما امروزه سرمایه‌های نامحسوسی مانند خصوصیات و توانایی‌های ذهنی و فکری افراد، مشتریان باارزش، امتیازات کسب شده و حس رضایت‌مندی مشتریان و... جزو درآمدها محسوب می‌شوند که قطعا می‌توانند اثر مثبتی بر عملکرد شرکت‌ها داشته باشند.
بازاریابان حرفه‌ای در شبکه‌های پخش و توزیع برای بالا بردن درآمدها و حضور در بازار از معیارهای زیر کمک می‌گیرند: 
  • میزان سود
  • مشتریان با ارزش
  • درصد مقبولیت محصولات جدید شرکت
  • تعداد طرفداران محصولات شرکت و وفادار به برند
با توجه به ساختار شرکت‌ها، برای به دست آوردن حداکثر کارایی و سود باید مجموعه‌ای از معیارها انتخاب شوند و دنباله‌ای از اعمال به‌طور پیوسته برای کنترل، پایش و رصد، آنالیز و گزارش عملکرد، انجام گیرد. 

به این ترتیب در طول زمان، اطلاعات باارزشی به دست می‌آید که نشان خواهد داد؛
  • کدام‌یک از تاکتیک‌های بازاریابی موثرترند؟
  • کدام بخش از افراد و مشتریان پتانسیل خرید بیشتری دارند؟
  • کدام مشتریان سود بیشتری را عاید شرکت کرده‌اند؟
  • و در کل عملیات فروش چگونه انجام می‌شود؟
نکته مهم دیگر آن است که این معیارها در اثر گذشت زمان قابل تغییرند. با رشد شرکت و بازار کار، بازاریابان نیز باید بررسی مجددی روی معیارهای خود انجام دهند و آنها را با اهداف جدید کسب و کار سازگار کنند. 
رقبا ممکن است به شاخص‌ها و رکوردهای بالاتری دست یابند و معیارهای شرکت، دیگر مانند گذشته تاثیرگذار نباشند. بعضی معیارها کهنه می‌شوند و روش‌ها و معیارهای جدیدی برای اندازه‌گیری به وجود می‌آیند.
کار کردن بدون معیار مانند راه رفتن با چشمان بسته است.
بدون اندازه‌گیری، تصمیم‌گیری در رابطه با تغییرات و روش‌های جدید بسیار دشوار خواهد بود اما استفاده درست از اندازه‌ها، راهنمای شرکت‌ها برای گسترش حضور در بازار و جذب مشتریان بسیار متنوع خواهد بود و شرکت را برای کسب شاخص‌ها و رکوردهای جدید توانمند خواهد کرد.
منبع: سایت خبری تحلیلی کسب و کار

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید

+   سید محمد طباطبایی ; ۱۱:٤٤ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۳/٧/٢٧

برداشتهایی از کتاب مهندسی فروش

 

کتاب مهندسی فروش
نوشته‌ی هاروارد استیون و تئودور کینی

یکی از کتابهای ارزشمندی که در روزهای اخیر خواندم کتاب ارزشمند "مهندسی فروش" نوشته‌ی هاروارد استیون و تئودور کینی است که توسط سرکار خانم ندا زرین‌گل ترجمه شده و انتشارات پانا در مشهد مقدس ناشر آن بوده است.
به نظر من، اسم کتاب را "تکنیکهای فروش حرفه‌ای" یا از این قبیل می‌گذاشتند بهتر بود، چون با تعریفی که ما از مهندسی فروش به معنای مهندسی کردن، اندازه‌گیری و تجزیه و تحلیل فروش داریم که با بررسی دقیق و موشکافانه فروش گذشته و پیش‌بینی فروش آینده برای فروش مؤثرتر و موفق‌تر پیشنهادات به تصمیم‌گیرندگان ارائه می‌کند، فاصله دارد. این کتاب، توصیه‌های ارزشمندی را برای فروش حرفه‌ای ارائه می‌کند.
نکته‌ی دیگر این است که تمرکز نویسندگان بر فروش در بازارهای صنعتی و تجاری است درحالی‌که راهکارها و توصیه‌های آنان در تمام بازارها کاربرد دارد. از زحمات سرکار خانم زرین‌گل سپاسگزارم و امید است در ترجمه‌های بعدی ایشان شاهد روانی بیشتر در متون باشیم. من در این یادداشت چند برداشت از این کتاب مفید را به همراهان عالم عامل عاشق تقدیم می‌کنم.

1- چگونگی انتخاب فروشندگان از سوی مشتریان:
در بازار به شدت رو به گسترش رقابت، حق انتخاب مشتریان روزبه‌روز بیشتر می‌شود. مشتریان از بین فروشندگان متعدد که با آنها تماس می‌گیرند و به ایشان مراجعه می‌کنند، عده‌ای را انتخاب می‌کنند و خرید ایشان را از آنها انجام می‌دهند، در این کتاب اشاره می‌شود که در انتخاب فروشندگان از سوی مشتریان 39 درصد صلاحیت فروشنده (که به نظر من تمرکز بر تیپ شخصیتی و انتخاب شایسته فروشندگان از سوی مدیران است)، 22 درصد راه‌حل کلی که ارائه‌ می‌دهند (که بستگی به آموزش‌هایی که دیده‌اند و توانمندسازی آنها دارد)، 21 درصد کیفیت محصول ارائه شده (کیفیت همان کیف مشتری است و نباید فقط به کالا محصور شود، بلکه خدمات و نحوه ارتباط با مشتری هم بسیار مهم است) و در نهایت 18 درصد قیمت آن است. (قیمت مهم است اما برخلاف نظر بسیاری از فروشندگان باید بپذیریم که قیمت اولین عامل نیست).

2- جعبه سیاه فروش:
استعاره جالبی که در این کتاب یاد گرفتم، "جعبه سیاه فروش" است. من همواره در نوشته‌هایم به شاگردی کردن در دانشگاه بازار و خاک بازار و صنعت را خوردن تأکید می‌کنم، در این کتاب آمده است "یک دلیل برای نبود تمرکز بر مزیت اثربخشی فروش این است که بیشتر مدیران ارشد خودشان زمان زیادی را به‌عنوان فروشنده یا مدیر فروش سپری نکرده‌اند و ناگهان خود را از پایین‌ترین پله به بالاترین پله رسانده‌اند.
بدیهی است کسانی که به این طریق یا با تکیه بر مدارک تحصیلشان بدون خاک بازار خوردن مدیر می‌شوند، در اکثر اوقات درک درستی از دلایل تحولات بازار و نوسانات فروش ندارند. این ثمره‌ای جز تجزیه و تحلیل نادرست و فشار ناآگاهانه آوردن بر کادر فروش ندارد. جعبه‌ی سیاه فروش اشاره به دانایی‌هایی است که مدیران به علت عدم درک صحیح بازار که ناشی از عدم شناخت آن است از آنها محروم‌اند. همین مدیران هستند که بیش از حد با تکنولوژی درگیر می‌شوند و از نوآوری و ارتباطات شایسته و مستمر با مشتریان غافل می‌شوند. درنتیجه تب‌وتاب آوازه مشتری‌مداری و مشتری‌نوازیشان بالاست اما در عمل نتایج عملکردشان ضعیف است.
رها کردن مشتری (استراتژی انفصالی) و کمبود اطلاعات درباره‌ی مشتری آنها را از هدف اصلی تجارت که خلق مشتری و ارتباط شایسته با ایشان و پذیرش مسئولیت و نتایج است، دور می‌کند.

3- سلسله مراتب خواسته‌های مشتری:
نویسندگان خواسته‌های مشتریان را به سه سطح تقسیم می‌کنند و به زیبایی تأکید می‌کنند که مشتریان در مرحله‌ی اول ارزش مادی و ملموس محصول را طلب می‌کنند (ارزش، مقایسه‌ی بین هزینه‌ها و فایده‌ها از منظر مشتری است). اما آنها به همین سطح بسنده نمی‌کنند، هدف آنها از خرید محصول، دستیابی به فایده‌های حاصل از آن و حل مسائلشان است، به همین جهت دومین سطح، راه‌حلهاست. لذا فروشندگان حرفه‌ای باید از خودشان بپرسند ما چه فایده‌ای به مشتری می‌فروشیم و چه مسئله از مسائل زندگی آنان را حل می‌کنیم، لذا آنها می‌بایست به ارائه راه‌حلها مسلط باشند و شروط آنها شناخت دقیق از محصول و کارکردهای آن و منافع و فایده‌هایش از سویی، و از سوی دیگر شناخت دقیق مشتری با تمام ویژگیها و خصوصیات اوست تا بتوانند بین این دو تناسب و نزدیکی برقرار کنند.
اما سومین نکته که مشتریان می‌خواهند، این است که فروشنده بتواند خودش را چنان در دل مشتری جا کند و به‌عنوان یک فرد یا سازمان حرفه‌ای و متخصص بتواند اعتماد و اعتقاد مشتری را به خودش و سازمان‌اش جلب کند تا او این قبیل فعالیتهایش را به فروشنده برون سپاری کند و از او بخواهد که هر طور که خودش صلاح می‌داند عمل کند، چون به این باور رسیده است که فروشندگان مجرب به اهداف بلند مدت فکر می‌کنند و خودشان را اسیر اهداف و درآمدهای کوتاه مدت نمی‌کنند. پس ایشان منافع طرفین را بارابطه برد همه جانبه در نظر می‌گیرند.
به عبارتی فروشندگان حرفه‌ای بجای فروش آنچه که دارند روی مدیریت ارزش متمرکز می‌شوند. مدیریت ارزش عبارت است از درک آنچه که مشتری نیاز دارد و ارائه مزایایی که مشتری جستجو می‌کند. توانایی و قابلیت فروشندگان حرفه‌ای برای برآورده کردن این انتظار یک عامل تمایز کلیدی است. سؤال مهم برای مشتریان این نیست که آیا محصولات یا خدمات شما می‌توانند ارائه ارزش کنند یا نه، بلکه این است که آیا آنها به این ارزش نیاز دارند و می‌توانند از آن استفاد کنند؟

4- هفت قانون که فروشنده می‌بایست از آنها حمایت کند.
کل کتاب بر هفت قانون متمرکز شده است که فروشندگان حرفه‌ای باید آنها را رعایت کنند، و این هفت قانون از زبان مشتری بیان شده‌اند که عبارتند از:
الف) شما باید شخصاً برای نتایج دلخواه مشتریان مسئول باشید.
ب) شما باید کسب‌وکار مار را درک کنید.
پ) شما باید نماینده‌ی ما در سازمان‌تان باشید و باید درکنار ما باشید و از ما حمایت کنید.
ت) شما باید نحوه‌ی صحیح استفاده از محصولات را به ما آموزش دهید.
ث) شما باید به آسانی در دسترس باشید و ما شما را راحت پیدا کنیم.
ج) شما باید مسئله ما را در سراسر رابطه تجاری‌مان حل کنید.
چ) شما باید در پاسخ به نیازهای ما از راه‌حلهای جدید و نو استفاده کنید و نوآور باشید.

5- فروشندگان حرفه‌ای باید مدیران نتایج باشند.
نویسندگان فروشندگان بازارهای صنعتی را به سه دسته تقسیم می‌کنند.
الف) منعقدکنندگان: تا زمان امضاء قرارداد یا تحویل، مسئول فرایند فروش هستند.
ب) نگهدارنده‌ها: از محصول و خدمات حمایت می‌کنند. با خدمات دوره‌ای، مشتریان را نگه می‌دارند.
پ) مدیران نتیجه: اهداف فروشنده همتراز با نتایج مشتریان است. به عبارتی، فروشنده برای منفعت غایی و نهایی که مشتری امیدوار است به دست بیاورد مسئول است و در این راه اعتبار عامل کلیدی در فروش موفق است. فروشندگان مانند مدیران عملیاتی هستند که درست است که تصمیمات استراتژیک نمی‌گیرند اما فرایندی را که در راستای حمایت از برنامه استراتژیک شرکت است را مدیریت و پیاده‌سازی ‌می‌کنند. در فروش پیچیده، مشتری برای تجزیه و تحلیل و مدیریت خرید، به فروشنده وابسته است و یادمان باشد تمام اینها برای رسیدن به فروش مؤثر یا همان فروش تکرارشونده است، چون تجارت تکراری سودآورتر است.

6- اهمیت کار تیمی در خشنودسازی مشتری:
فروشندگان فوروارد تیم هستند و نباید تصور کنند که بدون ارتباط و هماهنگی با سایر افراد در درون سازمان می‌توانند به اهدافشان دستیابی داشته باشند. لذا برای مدیریت ارتباط با مشتریان نیاز به مدیریت ارتباط با کارکنان درون سازمان است. بهترین فروشندگان تیمهای مجازی را شکل می‌دهند و آنها را رهبری می‌کنند و معمولاً نفرات این تیمها، حسب مورد تغییراتی خواهد داشت. بهترین فروشندگان کسانی هستند که با هر فرد متخصص و مؤثر در هر جایی درون شرکت ارتباط برقرار می‌کنند و همراهی ایشان را در برنامه‌ریزی، اجرا و کنترل راه‌حلهایی که به مشتریان می‌فروشند کسب می‌کنند و از این راه ارزش پایدار و باداوامی را ابتدا برای مشتریان و سپس برای شرکت و کارکنان فراهم می‌سازند و نتیجه این اقدامات سبب می‌شود که شما به تسریع‌کنندگان بهتری برای مشتری خود تبدیل شوید. لذا به توصیه‌های ذیل هم عمل کنید.
الف) شبکه‌ی کلیدی داخلی (تیمهای مؤثر و عملگرا) ایجاد کنید.
ب) سازگاری، تفاهم، بهبود و توسعه سیستمهای کاری را جدی بگیرید.
پ) بازدید از حوزه‌های کلیدی برای درک چگونگی کار را در دستور کار مرتب خود قرار دهید.
ت) سهیم کردن همکاران در بهره‌وری و منافع مالی لازم است.
ث) به تماس برقرارکنندگان با مشتریان تفریض اختیار کنید.

7- بلندپروازی نابجا و تکبر، دشمن درک مشتری است.
بارها تأکید کرده‌ام که در شرایط رقابتی پیچیده، مدیران عامل یک‌سوم وقتشان را شخصاً در بازار بگذرانند. با مشتریان حرف بزنند، آنها را درک کنند. از عملیات رقبا با مهارت ادراکی بالایی که دارند مطلع شوند. پس اینقدر خودتان را در درون سازمان محصور نکنید. از بالا به مشتری نگاه نکنید. اگر دنیای مشتری را درک نکنید، نمی‌تواند او را خشنود سازید. توانایی درک ساختار، عملیات، محیط رقابتی و نتایج مالی راجع به شرکت مشتری و کسب‌وکار او بسیار مهم است.
مدیران فروش وقتی در فروش مشارکت داشته باشند، به دلیل قدرت تصمیم‌گیری، فروش را بالا می‌برند و تصمیمات بهتری می‌گیرند، چون مدیران ارشد مسئول ایجاد و اجرای استراتژی هستند، آنان چشم‌انداز، دانش، سابقه و پیشینه‌ی مورد نیاز را برای ارتباط با مشتری باید داشته باشند تا مسائل را همان طور ببینند که مشتری می‌بیند. پس برای دستیابی به فروش موفق، درک کلی از مشتری (داشتن دانش مورد نیاز و دید وسیع به بازارها و درک ساخت کالای مورد سفارش مشتری مهم است.

8- سه نوع دانش برای فروش موفق:
دانش از بازار اعتبار در فروش ایجاد می‌کند و سه دانش زیر بر مبنای فروختن، برای یک نوع متفاوت از بازار است، پس به تفاوتهای آنان دقت کنید و در کسب آنها بکوشید..
الف) دانش عمومی: اگر شما کالا و خدمات مربوط به یک صنعت یا یک بخش از صنعت را می‌فروشید، باید دانش عمومی را توسعه دهید.
مثال: کاغذ برای چاپخانه‌های متفاوت
ب) دانش افقی: اگر شما محصولات و خدمات میان صنعتی (یعنی کالاها و خدماتی که در چند صنعت مشابه هستند) را می‌فروشید، باید دانش افقی‌تان را توسعه دهید.
مثال: فروشندگان خدمات لیست حقوق کارکنان
پ) دانش تخصصی: اگر کالاها و خدماتی به گوشه‌های طلایی بازار می‌فروشید، لازم است دانش تخصصی زیادی داشته باشید.
مثال: فروشندگان تجهیزات پزشکی
دانش از بازار، اعتبار در فروش را ایجاد می‌کند.
   
9- سؤالاتی برای درک بیشتر مشتری:
سؤال درست منشاء حساسیت ذهنی و دستیابی به راه‌حلهای جدید است. در اینجا سؤالاتی برای درک بیشتر مشتری مطرح شده است که فروشندگان حرفه‌ای به صورت مرتب می‌بایست به پاسخهای آنها فکر کنند و در برهه‌های زمانی مختلف پاسخها را به‌روز کنند.
در حال حاضر، مهمترین موضوع و مسئله در صنایع مشتری شما چیست؟
چه چالشهایی در صنایع آنها به وجود آمده است؟
چه مشکلاتی، بزرگترین سردرگمی و ابهام را در میان مشتریان ایجاد می‌کند؟
چگونه رهبران صنعت، این مسائل، چالشها و مشکلات را مشخص و برطرف می‌کنند؟
چه راه‌حلهایی، پیشنهاد رقبای شما، متخصصان صنعت و متخصصان دانشگاهی است؟
چگونه محصولات و خدمات شما به مسائل، چالشها و مشکلات ربط داده می‌شود؟

10- حامیان ارشد مشتری:
دفاع از مشتری در نبود ایشان گران‌بهاترین کار برای حفظ آنان است. دفاع از مشتری در حقیقت گشایش تعامل بین شرکت و مشتریان است. شرکتهای موفق مدیرانی با عناوین "حامیان ارشد مشتری و راهنمای مشتری" دارند. هنگامی که مشتری حضور ندارد، دفاع از او مهمتر است. مشتریان موفق با عث موفقیت بیشتر ما ‌خواهند شد. فروشندگان حرفه‌ای منافع مشتریان را در اولویت قرار می‌دهند (البته با حفظ  رابطه برد همه جانبه) و منافع خودشان را اولویت نمی‌دهند.

11- مدیریت انتظارات مشتریان:
چهار انتظار نهایی مشتریان از فروشندگان عبارتند از:
1. انتظار نشان دادن ارزش راه‌حل، نه توصیف ویژگیها و مزایا
2. انتظار در دسترس بودن فروشندگان و پاسخ دادن و ارائه خدمات در هر زمان و مکان.
3. انتظار گفتگو و حل مشکلات
4. انتظار پیشرفت فرایند نتایج مشتریان و ارتقاء سطوح آنها.
انتظار این است که هرچقدر راه‌حلهایی که می‌فروشید پیچیده‌تر باشد، کاردانی و خبرگی شما در ارائه نحوه‌ی استفاده محصول برای مشتریانتان حیاتی‌تر و ارزشمندتر می‌شود.
فروشندگانی که می‌توانند کاربرد محصولات را شرح دهند، در نزد مشتریان می‌درخشند.
موضوع دیگر در مورد انتظار مشتریان درک زمان انتظار است. پس به نکات ذیل توجه کنید:
زمان اشغال نشده از زمان اشغال شده، طولانی‌تر به نظر می‌رسد.
انتظار یکجا و یک‌دفعه، در مقایسه با انتظار به مرور زمان، طولانی‌تر به نظر می‌رسد.
اضطراب باعث می‌شود که انتظار طولانی‌تر به نظر برسد.
انتظار توضیح داده نشده، از انتظار توضیح داده شده طولانی‌تر است.
انتظار غیرمنصفانه، از انتظار منصفانه طولانی‌تر است.
انتظار برای خدمات با ارزش قابل‌قبول‌تر و آسان‌تر است. انتظار فردی و به‌تنهایی، از انتظار گروهی طولانی‌تر است.

12- چگونه راه‌حلها از شایستگی و اثربخشی مناسب برخوردار می‌شوند؟
الف) تشخیص درست= زمانی که راه‌حل باشناخت جامع مشتری از تمام ابعاد و شناخت محصول همراه می‌شود.
ب) کاربرد شایسته= زمانی که راه‌حل از نظر زمان‌بندی، هماهنگی با مشتری و تأیید از سوی او عالی باشد.
پ) یکپارچه سازی= زمانی که کارکنان، فرایندها و تکنولوژی در یک راستا باشند تا یکپارچه سازی به سیستم تجاری در حال حاضر مشتری به نحو احسن صورت گیرد.
ت) استفاده مناسب= زمانی که راه‌حل قابلیت جایگزینی، تعمیر و نگهداری و به‌روز بون، در راستای کسب نتایج دلخواه از سوی مشتری را دارا باشد.
   
13- اهمیت یادگیری فروشندگان برای درک پیچیدگیهای وضعیت مشتری:
تأکید می‌شود:
1. نمی‌توانید مشکلی را که درک نمی‌کنید، حل کنید.
2. نمی‌توانید بدون داشتن یک مبنا، هدف‌گذاری کنید.
3. تا زمانی که مشتری تشخیص ندهد که مشکل دارد، نمی‌توانید به او راه‌حل بفروشید.

فروشندگان باید نیازهای واقعی مشتری را درک کنند و ارتباط درست و مناسبی با راه‌حلهای شرکت ایجاد کنند. اگر خوب یاد نگیرند، نخواهند توانست با فروش و بازاریابی ارتباط برقرار کنند. مهمترین چیزی که می‌توانیم به فروشندگان بیاموزیم این است که چطور در همه اوقات یاد بگیرند.
بهترین فروشندگان از طریق مقایسه آنچه درباره‌ی مشتری یاد گرفته‌اند، با قابلیتهای ارائه شده از سوی شرکتشان، فرایند تشخیص را اجرا و تکمیل می‌کنند. آنها می‌توانند مشکلات و راه‌حلها را با هم ترکیب و بهترین تناسب را ایجاد کنند. سرانجام، آنها در برقراری ارتباط بین راه‌حلها و تصمیم‌گیرندگان درون شرکتهای مشتری مهارت یافته‌اند و این کار را فقط از طریق توضیح راه‌حلهای مطرح شده انجام نمی‌دهند، بلکه از طریق توصیف شرایطی که توجیه کننده است، کاربرد و مزایای راه‌حل را که عاید مشتریانشان خواهد شد، تضمین می‌کنند، به گونه‌ای که شرایط به خوبی مشخص شده‌اند. به عبارت دیگر در سراسر فرایند فروش همراه مشتریانشان باشند.

14- چهار پروتکل پاسخ برای دستیابی به فروش جهانی:
الف) تأیید= به محض دریافت پیام مشتری آن را به سرعت تأیید کنید. این حرکت به آسانی در ذهن مشتری قرار می‌گیرد. این اولین مرحله در فرایند پاسخ مؤثر است.
ب) نزدیکی= یک فاز ذهنی است، اعتماد به نفسی در مشتری است که از طریق توانایی فروشنده برای تنظیم و دادن پاسخ به موقع و بهنگام، پشتیبانی شده است.
پ) آماده‌سازی= شما چه در خانه‌ی کناری مشتری‌تان باشید، چه در آن سوی جهان، نمی‌توانید به موقع و مؤثر پاسخ دهید، مگر اینکه آماده باشید. (سه جزء آماده‌سازی عبارتند از: شناسایی انواع درخواستهای مشتریان –جمع‌آوری اطلاعات، مواد و منابع لازم برای پاسخ به دستورات متعارف مشتری و در نهایت ایجاد پاسخ متناسب برای هر مشتری خاص.
ت) اجرا= اجرا آخرین پروتکل پاسخ است که شامل ارتباط و قابلیت دسترسی است که مشتریان در طول مراحل پاسخ از فروشندگان انتظار دارند.

15- سه تعبیر جالب در مورد مسائل مشتری:
الف) مسئله مشتری مثل فرو رفتن یک خار در چنگال شیر است. شیر در این حالت تمام فکر و ذهنش به درد است. یادمان باشد هر مسئله مشتری حاوی یک چالش مشخص است که تنها متعلق به خود اوست.
ب) مسئله مشتری همچون ابر تیره می‌ماند چون زمان مؤثر فروش را محدود می‌کند و از سویی ابرهای تیره می‌توانند حاوی نعمت باشند.
پ) هر مسئله مشتری یک روزنه‌ی امید است، فروشندگان حرفه‌ای و فرصت‌یاب با تجزیه و تحلیل کارآمد و اثربخش مسئله می‌توانند به منافع جدید دست یابند.
لذا نگرش ذهنی شما در حل مسئله، مهمتر از هوش و قوه‌ی ادراک شخصی و خلاقیت‌تان است.
   
16- چگونه استرس بر حل مسئله تأثیر منفی می‌گذارد؟
الف) استرس سبب می‌شود فروشنده از خلاقیت و نوآوری دور بماند و تک بعدی و قالبی بیندیشد و نتواند پارادایم شکنی کند.
ب) استرس سبب می‌شود فروشنده در انتخاب راه‌حلهای برتر تردید کند.
پ) استرس سبب می‌شود فروشنده از دیدن و درک درست مسئله غافل بماند و لذا از حل آن غافل باشد.
ت) استرس سبب می‌شود چشم‌انداز فروشنده محدود باشد و دچار بیماری نزدیک بینی بازاریابی شود.
توصیه می‌کنم با آموزش و تمرین و گرفتن مشاوره از مشاوران اصلح، سطح اعتمادبه‌نفس خودتان را افزایش دهید و بدین طریق با مدیریت برخود، میزان استرس منفی‌تان را کاهش دهید.

17- دیدگاه ذهنی فروشنده حرفه‌ای در مواجهه با مسئله مشتری:
فروشندگان حرفه‌ای می‌دانند که:
الف) مسائل اجتناب‌ناپذیر هستند.
ب) حل مسائل، چالشی مثبت ایجاد می‌کند و فرصتی با ارزش برای ما ایجاد می‌کند.
پ) سرزنش یک عامل، ضدبهره‌وری است. خود و دیگران را سرزنش نکنید.
ت) فروشنده شخصاً مسئول حل مسئله است و نباید اسیر بازی تقصیر شود.
•    در بازی تقصیر تلاش برای این است که اشتباه را به گردن دیگران بیاندازیم. هنگامی که مسئولیت تقصیر را به گردن دیگران می‌اندازیم و آنها را متهم می‌سازیم، این یک بازی باخت –باخت خواهد بود و در این بازی همه بازنده هستند. (مشتریان –کارکنان –شرکتها و ...)

18- مکانیسم حل مسائل مشتریان چگونه است؟
شش مرحله‌ی زیر را جدی بگیرید:
الف) شناسایی مسئله (گوش کردن فعال و دیدن مشکل از منظر مشتری)
ب) تحقیق و بررسی مسئله   
پ) طرح چراهایی در مواجهه با مسئله –مشاهده -مصاحبه
ت) گزارش درباره‌ی مسئله
ث) بسط راه‌حلهای مسئله
ج) مدیریت راه‌حل مسئله

19-منابع اصلی نوآوری:
کارشناسان و مدیران واحدهای تحقیق و توسعه عمدتاً در اتاقها و کارگاههای در بسته به دنبال نوآوری هستند، درحالی‌که در این کتاب به ترتیب مهمترین منابع نوآوری را کارکنان شرکت (تمام کارکنان) –شرکای تجاری (تأمین کنندگان –واسطه‌ها و ...) –مشتریان، و در نهایت واحد تحقیق و توسعه می‌داند.
لذا ارتباط شایسته داشتن در تمام سطوح درون و برون سازمان به نوآوری بیشتر و بهتر منجر می‌شود و برای این منظور فروشندگان حرفه‌ای لازم است تخصصهایشان را در تمام ابعاد شامل تخصص فنی (محصول شناسی) –تخصص صنعتی (تخصص در صنعت مشتری) و تخصص میان وظیفه‌ای (تخصص بین رشته‌ای) افزایش دهند. یادمان باشد که نوآوری ذاتاً پیش‌بینی ناپذیر است.

20- بهترین فروشندگان ارزش و تخصص ROI خود را بدین طریق ثابت می‌کنند:
فروشندگان حرفه‌ای:
الف) علم اقتصاد را در فرایند مشتریانشان در نظر می‌گیرند.
ب) به طرز جدی تصمیمات، پیشنهادات و عملیاتی را که در راستای سود‌آوری مشتری است به دقت ارزش‌یابی می‌کنند.
پ) به مشتریان برای دستیابی به اهدافشان حق انتخاب و اختیار می‌دهند.
ت) ارزش موفقیت مشتریانشان را به دقت اندازه‌گیری و گزارش می‌کنند.
•    یادمان باشد خشنودی در موفقیت مشتریان سبب خشنودی و سودآوری بیشتر شرکت در بلند مدت می‌شود.

منبع:TMBA

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید

+   سید محمد طباطبایی ; ۸:٤۳ ‎ق.ظ ; ۱۳٩۳/٧/۱٥

برداشتهایی از کتاب مهندسی فروش

 

کتاب مهندسی فروش
نوشته‌ی هاروارد استیون و تئودور کینی

یکی از کتابهای ارزشمندی که در روزهای اخیر خواندم کتاب ارزشمند "مهندسی فروش" نوشته‌ی هاروارد استیون و تئودور کینی است که توسط سرکار خانم ندا زرین‌گل ترجمه شده و انتشارات پانا در مشهد مقدس ناشر آن بوده است.
به نظر من، اسم کتاب را "تکنیکهای فروش حرفه‌ای" یا از این قبیل می‌گذاشتند بهتر بود، چون با تعریفی که ما از مهندسی فروش به معنای مهندسی کردن، اندازه‌گیری و تجزیه و تحلیل فروش داریم که با بررسی دقیق و موشکافانه فروش گذشته و پیش‌بینی فروش آینده برای فروش مؤثرتر و موفق‌تر پیشنهادات به تصمیم‌گیرندگان ارائه می‌کند، فاصله دارد. این کتاب، توصیه‌های ارزشمندی را برای فروش حرفه‌ای ارائه می‌کند.
نکته‌ی دیگر این است که تمرکز نویسندگان بر فروش در بازارهای صنعتی و تجاری است درحالی‌که راهکارها و توصیه‌های آنان در تمام بازارها کاربرد دارد. از زحمات سرکار خانم زرین‌گل سپاسگزارم و امید است در ترجمه‌های بعدی ایشان شاهد روانی بیشتر در متون باشیم. من در این یادداشت چند برداشت از این کتاب مفید را به همراهان عالم عامل عاشق تقدیم می‌کنم.

1- چگونگی انتخاب فروشندگان از سوی مشتریان:
در بازار به شدت رو به گسترش رقابت، حق انتخاب مشتریان روزبه‌روز بیشتر می‌شود. مشتریان از بین فروشندگان متعدد که با آنها تماس می‌گیرند و به ایشان مراجعه می‌کنند، عده‌ای را انتخاب می‌کنند و خرید ایشان را از آنها انجام می‌دهند، در این کتاب اشاره می‌شود که در انتخاب فروشندگان از سوی مشتریان 39 درصد صلاحیت فروشنده (که به نظر من تمرکز بر تیپ شخصیتی و انتخاب شایسته فروشندگان از سوی مدیران است)، 22 درصد راه‌حل کلی که ارائه‌ می‌دهند (که بستگی به آموزش‌هایی که دیده‌اند و توانمندسازی آنها دارد)، 21 درصد کیفیت محصول ارائه شده (کیفیت همان کیف مشتری است و نباید فقط به کالا محصور شود، بلکه خدمات و نحوه ارتباط با مشتری هم بسیار مهم است) و در نهایت 18 درصد قیمت آن است. (قیمت مهم است اما برخلاف نظر بسیاری از فروشندگان باید بپذیریم که قیمت اولین عامل نیست).

2- جعبه سیاه فروش:
استعاره جالبی که در این کتاب یاد گرفتم، "جعبه سیاه فروش" است. من همواره در نوشته‌هایم به شاگردی کردن در دانشگاه بازار و خاک بازار و صنعت را خوردن تأکید می‌کنم، در این کتاب آمده است "یک دلیل برای نبود تمرکز بر مزیت اثربخشی فروش این است که بیشتر مدیران ارشد خودشان زمان زیادی را به‌عنوان فروشنده یا مدیر فروش سپری نکرده‌اند و ناگهان خود را از پایین‌ترین پله به بالاترین پله رسانده‌اند.
بدیهی است کسانی که به این طریق یا با تکیه بر مدارک تحصیلشان بدون خاک بازار خوردن مدیر می‌شوند، در اکثر اوقات درک درستی از دلایل تحولات بازار و نوسانات فروش ندارند. این ثمره‌ای جز تجزیه و تحلیل نادرست و فشار ناآگاهانه آوردن بر کادر فروش ندارد. جعبه‌ی سیاه فروش اشاره به دانایی‌هایی است که مدیران به علت عدم درک صحیح بازار که ناشی از عدم شناخت آن است از آنها محروم‌اند. همین مدیران هستند که بیش از حد با تکنولوژی درگیر می‌شوند و از نوآوری و ارتباطات شایسته و مستمر با مشتریان غافل می‌شوند. درنتیجه تب‌وتاب آوازه مشتری‌مداری و مشتری‌نوازیشان بالاست اما در عمل نتایج عملکردشان ضعیف است.
رها کردن مشتری (استراتژی انفصالی) و کمبود اطلاعات درباره‌ی مشتری آنها را از هدف اصلی تجارت که خلق مشتری و ارتباط شایسته با ایشان و پذیرش مسئولیت و نتایج است، دور می‌کند.

3- سلسله مراتب خواسته‌های مشتری:
نویسندگان خواسته‌های مشتریان را به سه سطح تقسیم می‌کنند و به زیبایی تأکید می‌کنند که مشتریان در مرحله‌ی اول ارزش مادی و ملموس محصول را طلب می‌کنند (ارزش، مقایسه‌ی بین هزینه‌ها و فایده‌ها از منظر مشتری است). اما آنها به همین سطح بسنده نمی‌کنند، هدف آنها از خرید محصول، دستیابی به فایده‌های حاصل از آن و حل مسائلشان است، به همین جهت دومین سطح، راه‌حلهاست. لذا فروشندگان حرفه‌ای باید از خودشان بپرسند ما چه فایده‌ای به مشتری می‌فروشیم و چه مسئله از مسائل زندگی آنان را حل می‌کنیم، لذا آنها می‌بایست به ارائه راه‌حلها مسلط باشند و شروط آنها شناخت دقیق از محصول و کارکردهای آن و منافع و فایده‌هایش از سویی، و از سوی دیگر شناخت دقیق مشتری با تمام ویژگیها و خصوصیات اوست تا بتوانند بین این دو تناسب و نزدیکی برقرار کنند.
اما سومین نکته که مشتریان می‌خواهند، این است که فروشنده بتواند خودش را چنان در دل مشتری جا کند و به‌عنوان یک فرد یا سازمان حرفه‌ای و متخصص بتواند اعتماد و اعتقاد مشتری را به خودش و سازمان‌اش جلب کند تا او این قبیل فعالیتهایش را به فروشنده برون سپاری کند و از او بخواهد که هر طور که خودش صلاح می‌داند عمل کند، چون به این باور رسیده است که فروشندگان مجرب به اهداف بلند مدت فکر می‌کنند و خودشان را اسیر اهداف و درآمدهای کوتاه مدت نمی‌کنند. پس ایشان منافع طرفین را بارابطه برد همه جانبه در نظر می‌گیرند.
به عبارتی فروشندگان حرفه‌ای بجای فروش آنچه که دارند روی مدیریت ارزش متمرکز می‌شوند. مدیریت ارزش عبارت است از درک آنچه که مشتری نیاز دارد و ارائه مزایایی که مشتری جستجو می‌کند. توانایی و قابلیت فروشندگان حرفه‌ای برای برآورده کردن این انتظار یک عامل تمایز کلیدی است. سؤال مهم برای مشتریان این نیست که آیا محصولات یا خدمات شما می‌توانند ارائه ارزش کنند یا نه، بلکه این است که آیا آنها به این ارزش نیاز دارند و می‌توانند از آن استفاد کنند؟

4- هفت قانون که فروشنده می‌بایست از آنها حمایت کند.
کل کتاب بر هفت قانون متمرکز شده است که فروشندگان حرفه‌ای باید آنها را رعایت کنند، و این هفت قانون از زبان مشتری بیان شده‌اند که عبارتند از:
الف) شما باید شخصاً برای نتایج دلخواه مشتریان مسئول باشید.
ب) شما باید کسب‌وکار مار را درک کنید.
پ) شما باید نماینده‌ی ما در سازمان‌تان باشید و باید درکنار ما باشید و از ما حمایت کنید.
ت) شما باید نحوه‌ی صحیح استفاده از محصولات را به ما آموزش دهید.
ث) شما باید به آسانی در دسترس باشید و ما شما را راحت پیدا کنیم.
ج) شما باید مسئله ما را در سراسر رابطه تجاری‌مان حل کنید.
چ) شما باید در پاسخ به نیازهای ما از راه‌حلهای جدید و نو استفاده کنید و نوآور باشید.

5- فروشندگان حرفه‌ای باید مدیران نتایج باشند.
نویسندگان فروشندگان بازارهای صنعتی را به سه دسته تقسیم می‌کنند.
الف) منعقدکنندگان: تا زمان امضاء قرارداد یا تحویل، مسئول فرایند فروش هستند.
ب) نگهدارنده‌ها: از محصول و خدمات حمایت می‌کنند. با خدمات دوره‌ای، مشتریان را نگه می‌دارند.
پ) مدیران نتیجه: اهداف فروشنده همتراز با نتایج مشتریان است. به عبارتی، فروشنده برای منفعت غایی و نهایی که مشتری امیدوار است به دست بیاورد مسئول است و در این راه اعتبار عامل کلیدی در فروش موفق است. فروشندگان مانند مدیران عملیاتی هستند که درست است که تصمیمات استراتژیک نمی‌گیرند اما فرایندی را که در راستای حمایت از برنامه استراتژیک شرکت است را مدیریت و پیاده‌سازی ‌می‌کنند. در فروش پیچیده، مشتری برای تجزیه و تحلیل و مدیریت خرید، به فروشنده وابسته است و یادمان باشد تمام اینها برای رسیدن به فروش مؤثر یا همان فروش تکرارشونده است، چون تجارت تکراری سودآورتر است.

6- اهمیت کار تیمی در خشنودسازی مشتری:
فروشندگان فوروارد تیم هستند و نباید تصور کنند که بدون ارتباط و هماهنگی با سایر افراد در درون سازمان می‌توانند به اهدافشان دستیابی داشته باشند. لذا برای مدیریت ارتباط با مشتریان نیاز به مدیریت ارتباط با کارکنان درون سازمان است. بهترین فروشندگان تیمهای مجازی را شکل می‌دهند و آنها را رهبری می‌کنند و معمولاً نفرات این تیمها، حسب مورد تغییراتی خواهد داشت. بهترین فروشندگان کسانی هستند که با هر فرد متخصص و مؤثر در هر جایی درون شرکت ارتباط برقرار می‌کنند و همراهی ایشان را در برنامه‌ریزی، اجرا و کنترل راه‌حلهایی که به مشتریان می‌فروشند کسب می‌کنند و از این راه ارزش پایدار و باداوامی را ابتدا برای مشتریان و سپس برای شرکت و کارکنان فراهم می‌سازند و نتیجه این اقدامات سبب می‌شود که شما به تسریع‌کنندگان بهتری برای مشتری خود تبدیل شوید. لذا به توصیه‌های ذیل هم عمل کنید.
الف) شبکه‌ی کلیدی داخلی (تیمهای مؤثر و عملگرا) ایجاد کنید.
ب) سازگاری، تفاهم، بهبود و توسعه سیستمهای کاری را جدی بگیرید.
پ) بازدید از حوزه‌های کلیدی برای درک چگونگی کار را در دستور کار مرتب خود قرار دهید.
ت) سهیم کردن همکاران در بهره‌وری و منافع مالی لازم است.
ث) به تماس برقرارکنندگان با مشتریان تفریض اختیار کنید.

7- بلندپروازی نابجا و تکبر، دشمن درک مشتری است.
بارها تأکید کرده‌ام که در شرایط رقابتی پیچیده، مدیران عامل یک‌سوم وقتشان را شخصاً در بازار بگذرانند. با مشتریان حرف بزنند، آنها را درک کنند. از عملیات رقبا با مهارت ادراکی بالایی که دارند مطلع شوند. پس اینقدر خودتان را در درون سازمان محصور نکنید. از بالا به مشتری نگاه نکنید. اگر دنیای مشتری را درک نکنید، نمی‌تواند او را خشنود سازید. توانایی درک ساختار، عملیات، محیط رقابتی و نتایج مالی راجع به شرکت مشتری و کسب‌وکار او بسیار مهم است.
مدیران فروش وقتی در فروش مشارکت داشته باشند، به دلیل قدرت تصمیم‌گیری، فروش را بالا می‌برند و تصمیمات بهتری می‌گیرند، چون مدیران ارشد مسئول ایجاد و اجرای استراتژی هستند، آنان چشم‌انداز، دانش، سابقه و پیشینه‌ی مورد نیاز را برای ارتباط با مشتری باید داشته باشند تا مسائل را همان طور ببینند که مشتری می‌بیند. پس برای دستیابی به فروش موفق، درک کلی از مشتری (داشتن دانش مورد نیاز و دید وسیع به بازارها و درک ساخت کالای مورد سفارش مشتری مهم است.

8- سه نوع دانش برای فروش موفق:
دانش از بازار اعتبار در فروش ایجاد می‌کند و سه دانش زیر بر مبنای فروختن، برای یک نوع متفاوت از بازار است، پس به تفاوتهای آنان دقت کنید و در کسب آنها بکوشید..
الف) دانش عمومی: اگر شما کالا و خدمات مربوط به یک صنعت یا یک بخش از صنعت را می‌فروشید، باید دانش عمومی را توسعه دهید.
مثال: کاغذ برای چاپخانه‌های متفاوت
ب) دانش افقی: اگر شما محصولات و خدمات میان صنعتی (یعنی کالاها و خدماتی که در چند صنعت مشابه هستند) را می‌فروشید، باید دانش افقی‌تان را توسعه دهید.
مثال: فروشندگان خدمات لیست حقوق کارکنان
پ) دانش تخصصی: اگر کالاها و خدماتی به گوشه‌های طلایی بازار می‌فروشید، لازم است دانش تخصصی زیادی داشته باشید.
مثال: فروشندگان تجهیزات پزشکی
دانش از بازار، اعتبار در فروش را ایجاد می‌کند.
   
9- سؤالاتی برای درک بیشتر مشتری:
سؤال درست منشاء حساسیت ذهنی و دستیابی به راه‌حلهای جدید است. در اینجا سؤالاتی برای درک بیشتر مشتری مطرح شده است که فروشندگان حرفه‌ای به صورت مرتب می‌بایست به پاسخهای آنها فکر کنند و در برهه‌های زمانی مختلف پاسخها را به‌روز کنند.
در حال حاضر، مهمترین موضوع و مسئله در صنایع مشتری شما چیست؟
چه چالشهایی در صنایع آنها به وجود آمده است؟
چه مشکلاتی، بزرگترین سردرگمی و ابهام را در میان مشتریان ایجاد می‌کند؟
چگونه رهبران صنعت، این مسائل، چالشها و مشکلات را مشخص و برطرف می‌کنند؟
چه راه‌حلهایی، پیشنهاد رقبای شما، متخصصان صنعت و متخصصان دانشگاهی است؟
چگونه محصولات و خدمات شما به مسائل، چالشها و مشکلات ربط داده می‌شود؟

10- حامیان ارشد مشتری:
دفاع از مشتری در نبود ایشان گران‌بهاترین کار برای حفظ آنان است. دفاع از مشتری در حقیقت گشایش تعامل بین شرکت و مشتریان است. شرکتهای موفق مدیرانی با عناوین "حامیان ارشد مشتری و راهنمای مشتری" دارند. هنگامی که مشتری حضور ندارد، دفاع از او مهمتر است. مشتریان موفق با عث موفقیت بیشتر ما ‌خواهند شد. فروشندگان حرفه‌ای منافع مشتریان را در اولویت قرار می‌دهند (البته با حفظ  رابطه برد همه جانبه) و منافع خودشان را اولویت نمی‌دهند.

11- مدیریت انتظارات مشتریان:
چهار انتظار نهایی مشتریان از فروشندگان عبارتند از:
1. انتظار نشان دادن ارزش راه‌حل، نه توصیف ویژگیها و مزایا
2. انتظار در دسترس بودن فروشندگان و پاسخ دادن و ارائه خدمات در هر زمان و مکان.
3. انتظار گفتگو و حل مشکلات
4. انتظار پیشرفت فرایند نتایج مشتریان و ارتقاء سطوح آنها.
انتظار این است که هرچقدر راه‌حلهایی که می‌فروشید پیچیده‌تر باشد، کاردانی و خبرگی شما در ارائه نحوه‌ی استفاده محصول برای مشتریانتان حیاتی‌تر و ارزشمندتر می‌شود.
فروشندگانی که می‌توانند کاربرد محصولات را شرح دهند، در نزد مشتریان می‌درخشند.
موضوع دیگر در مورد انتظار مشتریان درک زمان انتظار است. پس به نکات ذیل توجه کنید:
زمان اشغال نشده از زمان اشغال شده، طولانی‌تر به نظر می‌رسد.
انتظار یکجا و یک‌دفعه، در مقایسه با انتظار به مرور زمان، طولانی‌تر به نظر می‌رسد.
اضطراب باعث می‌شود که انتظار طولانی‌تر به نظر برسد.
انتظار توضیح داده نشده، از انتظار توضیح داده شده طولانی‌تر است.
انتظار غیرمنصفانه، از انتظار منصفانه طولانی‌تر است.
انتظار برای خدمات با ارزش قابل‌قبول‌تر و آسان‌تر است. انتظار فردی و به‌تنهایی، از انتظار گروهی طولانی‌تر است.

12- چگونه راه‌حلها از شایستگی و اثربخشی مناسب برخوردار می‌شوند؟
الف) تشخیص درست= زمانی که راه‌حل باشناخت جامع مشتری از تمام ابعاد و شناخت محصول همراه می‌شود.
ب) کاربرد شایسته= زمانی که راه‌حل از نظر زمان‌بندی، هماهنگی با مشتری و تأیید از سوی او عالی باشد.
پ) یکپارچه سازی= زمانی که کارکنان، فرایندها و تکنولوژی در یک راستا باشند تا یکپارچه سازی به سیستم تجاری در حال حاضر مشتری به نحو احسن صورت گیرد.
ت) استفاده مناسب= زمانی که راه‌حل قابلیت جایگزینی، تعمیر و نگهداری و به‌روز بون، در راستای کسب نتایج دلخواه از سوی مشتری را دارا باشد.
   
13- اهمیت یادگیری فروشندگان برای درک پیچیدگیهای وضعیت مشتری:
تأکید می‌شود:
1. نمی‌توانید مشکلی را که درک نمی‌کنید، حل کنید.
2. نمی‌توانید بدون داشتن یک مبنا، هدف‌گذاری کنید.
3. تا زمانی که مشتری تشخیص ندهد که مشکل دارد، نمی‌توانید به او راه‌حل بفروشید.

فروشندگان باید نیازهای واقعی مشتری را درک کنند و ارتباط درست و مناسبی با راه‌حلهای شرکت ایجاد کنند. اگر خوب یاد نگیرند، نخواهند توانست با فروش و بازاریابی ارتباط برقرار کنند. مهمترین چیزی که می‌توانیم به فروشندگان بیاموزیم این است که چطور در همه اوقات یاد بگیرند.
بهترین فروشندگان از طریق مقایسه آنچه درباره‌ی مشتری یاد گرفته‌اند، با قابلیتهای ارائه شده از سوی شرکتشان، فرایند تشخیص را اجرا و تکمیل می‌کنند. آنها می‌توانند مشکلات و راه‌حلها را با هم ترکیب و بهترین تناسب را ایجاد کنند. سرانجام، آنها در برقراری ارتباط بین راه‌حلها و تصمیم‌گیرندگان درون شرکتهای مشتری مهارت یافته‌اند و این کار را فقط از طریق توضیح راه‌حلهای مطرح شده انجام نمی‌دهند، بلکه از طریق توصیف شرایطی که توجیه کننده است، کاربرد و مزایای راه‌حل را که عاید مشتریانشان خواهد شد، تضمین می‌کنند، به گونه‌ای که شرایط به خوبی مشخص شده‌اند. به عبارت دیگر در سراسر فرایند فروش همراه مشتریانشان باشند.

14- چهار پروتکل پاسخ برای دستیابی به فروش جهانی:
الف) تأیید= به محض دریافت پیام مشتری آن را به سرعت تأیید کنید. این حرکت به آسانی در ذهن مشتری قرار می‌گیرد. این اولین مرحله در فرایند پاسخ مؤثر است.
ب) نزدیکی= یک فاز ذهنی است، اعتماد به نفسی در مشتری است که از طریق توانایی فروشنده برای تنظیم و دادن پاسخ به موقع و بهنگام، پشتیبانی شده است.
پ) آماده‌سازی= شما چه در خانه‌ی کناری مشتری‌تان باشید، چه در آن سوی جهان، نمی‌توانید به موقع و مؤثر پاسخ دهید، مگر اینکه آماده باشید. (سه جزء آماده‌سازی عبارتند از: شناسایی انواع درخواستهای مشتریان –جمع‌آوری اطلاعات، مواد و منابع لازم برای پاسخ به دستورات متعارف مشتری و در نهایت ایجاد پاسخ متناسب برای هر مشتری خاص.
ت) اجرا= اجرا آخرین پروتکل پاسخ است که شامل ارتباط و قابلیت دسترسی است که مشتریان در طول مراحل پاسخ از فروشندگان انتظار دارند.

15- سه تعبیر جالب در مورد مسائل مشتری:
الف) مسئله مشتری مثل فرو رفتن یک خار در چنگال شیر است. شیر در این حالت تمام فکر و ذهنش به درد است. یادمان باشد هر مسئله مشتری حاوی یک چالش مشخص است که تنها متعلق به خود اوست.
ب) مسئله مشتری همچون ابر تیره می‌ماند چون زمان مؤثر فروش را محدود می‌کند و از سویی ابرهای تیره می‌توانند حاوی نعمت باشند.
پ) هر مسئله مشتری یک روزنه‌ی امید است، فروشندگان حرفه‌ای و فرصت‌یاب با تجزیه و تحلیل کارآمد و اثربخش مسئله می‌توانند به منافع جدید دست یابند.
لذا نگرش ذهنی شما در حل مسئله، مهمتر از هوش و قوه‌ی ادراک شخصی و خلاقیت‌تان است.
   
16- چگونه استرس بر حل مسئله تأثیر منفی می‌گذارد؟
الف) استرس سبب می‌شود فروشنده از خلاقیت و نوآوری دور بماند و تک بعدی و قالبی بیندیشد و نتواند پارادایم شکنی کند.
ب) استرس سبب می‌شود فروشنده در انتخاب راه‌حلهای برتر تردید کند.
پ) استرس سبب می‌شود فروشنده از دیدن و درک درست مسئله غافل بماند و لذا از حل آن غافل باشد.
ت) استرس سبب می‌شود چشم‌انداز فروشنده محدود باشد و دچار بیماری نزدیک بینی بازاریابی شود.
توصیه می‌کنم با آموزش و تمرین و گرفتن مشاوره از مشاوران اصلح، سطح اعتمادبه‌نفس خودتان را افزایش دهید و بدین طریق با مدیریت برخود، میزان استرس منفی‌تان را کاهش دهید.

17- دیدگاه ذهنی فروشنده حرفه‌ای در مواجهه با مسئله مشتری:
فروشندگان حرفه‌ای می‌دانند که:
الف) مسائل اجتناب‌ناپذیر هستند.
ب) حل مسائل، چالشی مثبت ایجاد می‌کند و فرصتی با ارزش برای ما ایجاد می‌کند.
پ) سرزنش یک عامل، ضدبهره‌وری است. خود و دیگران را سرزنش نکنید.
ت) فروشنده شخصاً مسئول حل مسئله است و نباید اسیر بازی تقصیر شود.
•    در بازی تقصیر تلاش برای این است که اشتباه را به گردن دیگران بیاندازیم. هنگامی که مسئولیت تقصیر را به گردن دیگران می‌اندازیم و آنها را متهم می‌سازیم، این یک بازی باخت –باخت خواهد بود و در این بازی همه بازنده هستند. (مشتریان –کارکنان –شرکتها و ...)

18- مکانیسم حل مسائل مشتریان چگونه است؟
شش مرحله‌ی زیر را جدی بگیرید:
الف) شناسایی مسئله (گوش کردن فعال و دیدن مشکل از منظر مشتری)
ب) تحقیق و بررسی مسئله   
پ) طرح چراهایی در مواجهه با مسئله –مشاهده -مصاحبه
ت) گزارش درباره‌ی مسئله
ث) بسط راه‌حلهای مسئله
ج) مدیریت راه‌حل مسئله

19-منابع اصلی نوآوری:
کارشناسان و مدیران واحدهای تحقیق و توسعه عمدتاً در اتاقها و کارگاههای در بسته به دنبال نوآوری هستند، درحالی‌که در این کتاب به ترتیب مهمترین منابع نوآوری را کارکنان شرکت (تمام کارکنان) –شرکای تجاری (تأمین کنندگان –واسطه‌ها و ...) –مشتریان، و در نهایت واحد تحقیق و توسعه می‌داند.
لذا ارتباط شایسته داشتن در تمام سطوح درون و برون سازمان به نوآوری بیشتر و بهتر منجر می‌شود و برای این منظور فروشندگان حرفه‌ای لازم است تخصصهایشان را در تمام ابعاد شامل تخصص فنی (محصول شناسی) –تخصص صنعتی (تخصص در صنعت مشتری) و تخصص میان وظیفه‌ای (تخصص بین رشته‌ای) افزایش دهند. یادمان باشد که نوآوری ذاتاً پیش‌بینی ناپذیر است.

20- بهترین فروشندگان ارزش و تخصص ROI خود را بدین طریق ثابت می‌کنند:
فروشندگان حرفه‌ای:
الف) علم اقتصاد را در فرایند مشتریانشان در نظر می‌گیرند.
ب) به طرز جدی تصمیمات، پیشنهادات و عملیاتی را که در راستای سود‌آوری مشتری است به دقت ارزش‌یابی می‌کنند.
پ) به مشتریان برای دستیابی به اهدافشان حق انتخاب و اختیار می‌دهند.
ت) ارزش موفقیت مشتریانشان را به دقت اندازه‌گیری و گزارش می‌کنند.
•    یادمان باشد خشنودی در موفقیت مشتریان سبب خشنودی و سودآوری بیشتر شرکت در بلند مدت می‌شود.

منبع:TMBA

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید

+   سید محمد طباطبایی ; ۸:٤۳ ‎ق.ظ ; ۱۳٩۳/٧/۱٥

هفت باور غلط در مورد فروش و بازاریابی

با وجود اینکه فروش و بازاریابی در سال‌های اخیر از نظر علمی پیشرفت زیادی داشته‌اند اما هنوز هم باورهای غلطی در بین فروشندگان و بازاریابان وجود دارد که باعث می‌شود نتوانند به اهداف موردنظر خود و شرکت‌شان دست یابند.

 

به گزارش مارکتینگ نیوز و به نقل از پول نیوز، کلید واقعی این است که مشخص کنید آیا شخص یا شرکتی که با آن مذاکره می‌کنید به محصول یا خدمات شما واقعاً نیاز دارد یا خیر. اگر به آن نیازی ندارد، بهترین کار این است که او را ترک کنید و به کسی که به خدمت یا کالای شما نیاز دارد و راه‌حل خاص شما را می‌پسندد، مراجعه کنید. حتی اگر شرکتی می‌تواند از مزایای محصول شما بهره‌مند شود، اما تمایلی ندارد که حتی فرصت مذاکره و توضیح را به شما بدهد، بهتر است که وقت خود را صرف جستجوی مشتری دیگری کنید.

در ادامه به تعدادی از این باورهای غلط اشاره شده است:

1. قیمت اصلی‌ترین فاکتور افراد برای گرفتن تصمیم خرید است

هرگز نمی‌توان این واقعیت را که قیمت یک عامل مؤثر در همه‌ی تصمیمات خرید مشتریان است، رد کرد اما اگر بتوانید ذهن مشتریان را به سمت ارزش محصول خود ببرید دیگر قیمت عامل تعیین‌کننده‌ای نخواهد بود. با این حال مهم است که توجه داشته باشید اگر نتوانید ارزش محصول خود را نشان دهید و یا آن را از رقبای خود متمایز کنید، مشتریان به قیمت واکنش نشان خواهند داد.

2. برای فروختن کالا و خدمات خود هر کاری که لازم است انجام دهید

تاکتیک‌های فروش تهاجمی، عوام‌فریبانه و فشار آوردن به مشتری باعث فروش می‌شوند اما مشتریان وفاداری را بوجود نمی‌آورند. ممکن است که در فروش موفق شوید، اما در درازمدت مشتریان خود را از دست خواهید داد.

فروشنده‌ای را دیدم که با افتخار می‌گفت که برای من مهم نیست که مشتری چه می‌خواهد، من به آنها چیزی را که برای رسیدن به هدف فروشم نیاز دارم، می‌فروشم. این طرز تفکر و رفتار بسیار توهین‌آمیز است زیرا چهره‌ای منفی از تمام فروشندگان می‌سازد.

3. خریداران دروغ می‌گویند

فروشندگان بسیاری می‌گویند که مشتریان ما را گمراه می‌کنند و حقیقت را نمی‌گویند. چرا این اتفاق می‌افتد؟ غالباً دلیل آن این است که فروشندگان در به دست آوردن اعتماد افراد ناموفق هستند.

به دست آوردن اعتماد کسی به معنای متمرکز کردن توجه خود بر موقعیت آنها به جای تلاش برای فروش و انجام معامله می‌باشد. به دست آوردن اعتماد یعنی رفتار کردن با مردم با احترام و عزت حتی اگر آنها در حال حاضر آمادگی گرفتن یک تصمیم خرید را ندارند.

4. هرکسی را می‌توان متقاعد به خرید کرد

این ممکن است برای برخی خریدهای کوچک درست باشد اما در دنیای کسب‌وکار امروز، خریداران زرنگتر و داناتر از گذشته شده‌اند.

کلید واقعی این است که مشخص کنید آیا شخص یا شرکتی که با آن مذاکره می‌کنید به محصول یا خدمات شما واقعاً نیاز دارد یا خیر. اگر به آن نیازی ندارد، بهترین کار این است که او را ترک کنید و به کسی که به خدمت یا کالای شما نیاز دارد و راه‌حل خاص شما را می‌پسندد، مراجعه کنید. حتی اگر شرکتی می‌تواند از مزایای محصول شما بهره‌مند شود، اما تمایلی ندارد که حتی فرصت مذاکره و توضیح را به شما بدهد، بهتر است که وقت خود را صرف جستجوی مشتری دیگری کنید.

5. همه‌ی افراد مثل هم هستند و می‌توان با روش یکسانی به همه‌ی آنها فروخت

همه‌ی ما شخصیت منحصربه‌فرد خود را داریم و اگر روشی برای یک مشتری به خوبی پاسخ می‌دهد هیچ تضمینی وجود ندارد که روی دیگری نیز مؤثر باشد. فروشنده باید حتی در ظاهر و لباس پوشیدن خود نیز به تفاوت مشتریان با یکدیگر توجه کند. فروشنده‌ی جوانی که موهایش را دم اسبی می‌بندد نباید توقع داشته باشد که بتواند در بازار تهران فروش خوبی داشته باشد زیرا اکثر بازاریان از قدیمی‌های صنف خود هستند و تمایلی به خرید کردن از چنین فروشنده‌ای را ندارند.

6. هرچه سریعتر معامله را انجام دهید

این یکی از احمقانه‌ترین اعتقادات است. مهم است که افراد را به سمت تصمیم به خرید سوق دهیم. و مهم است که برای به دست آوردن تعهد افراد تلاش کنیم. و همچنین مهم است که با برقراری تماس‌های تلفنی نتایج پیشنهادات و مذاکرات را پیگیری کنیم، اما این نیز مهم است که بدانید همه‌ی تصمیمات خرید به سرعت گرفته نمی‌شوند. برخی تصمیم‌گیری‌ها به دلایل مختلف ممکن است به تأخیر بیفتند و در برخی شرایط، تلاش و تعجیل برای هرچه سریعتر انجام شدن معامله به قیمت از دست رفتن آن معامله تمام خواهد شد.

7. معامله را به هر قیمتی انجام دهید

بسیاری از افراد فکر می‌کنند که باید هر معامله‌ای را به انجام برسانند، حتی اگر از لحاظ کسب‌وکاری خیلی هم منطقی نباشد. فروشندگان بیشماری هستند که معامله‌ای را می‌پذیرند که عملاً هیچ حاشیه‌ی سودی ندارد اما فقط به این دلیل که فروش را انجام داده باشند، به آن تن می‌دهند.

برخی فروشندگان برای جلوگیری از اینکه مشتری به سمت رقیبشان برود، قیمتهای خود را با او هماهنگ می‌کنند. این کار به ندرت باعث ایجاد وفاداری می‌شود و مشتری را شرطی می‌کند که همیشه به دنبال قیمت پایین‌تر باشد.

چنین تصمیماتی برای شما و یا شرکت‌تان هزینه دارند. اگر سود ناخالص موردنظر خود را در یک معامله خاص بدست نیاوردید، باید ببینید که آیا به کسب‌وکار شما کمک خواهد کرد که آن را بپذیرید یا خیر. برخی کسب‌وکارهای کوچک تخفیف‌های قابل‌توجهی را برای شرکتهای بزرگ در نظر می‌گیرند به امید اینکه در آینده مراودات بیشتری با آنها داشته باشند.

فروش، حرفه‌ای شرافتمندانه است و فروشندگان حرفه‌ای باید برای جلوگیری از سقوط گول این باورهای غلط را نخورند.

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید

+   سید محمد طباطبایی ; ۱٠:۱۸ ‎ق.ظ ; ۱۳٩۳/٧/۱٤

مولفه​های موفقیت در بازاریابی

مولفه​های موفقیت  در بازاریابیبدون داشتن معیارهایی برای پایش و ردیابی، نحوه انجام کار بازاریابی و داشتن برنامه‌های کسب و کار عملا بیهوده است. مدیران باید بدانند که چه مولفه‌هایی در کسب و کار آنها موفقیت محسوب می‌شود و نیز باید بتوانند آنها را اندازه‌گیری کرده و تفاوت میان مقادیر اندازه‌گیری شده، معیارهای تعیین شده و شاخص‌ها را بررسی کنند. 
برای بازاریابی در یک شبکه پخش و فروش کالا ترکیب سه عامل زیر می‌تواند به عنوان نقطه شروع در نظر گرفته شود؛
آگاهی از وضعیت رقبا
تعیین نتایج و منابع مورد نیاز برای رسیدن به آنها
تعیین فاکتورهای موفقیت و متناسب با آن اهداف

اندازه‌گیری برای چیست؟
اندازه‌ها در زندگی همه ما نقش مهمی دارند. برای مثال تعداد ضربان قلب، موجودی حساب بانکی، تعداد مشتریان خرید کرده و خرید نکرده، وزن بدن، مقدار بنزین اتومبیل و... 
اگر به این اعداد و ارقام توجه نکنیم خود را به موقعیت‌های خطرناکی مانند حمله قلبی، چک برگشتی، سطح نفوذ شرکت در بازار یا تمام شدن بنزین اتومبیل نزدیک کرده‌ایم. 
در دنیای کسب و کار نیز مشابه همین مساله صادق است و اگر شرکتی فاکتورهای مهم پیشرفت خود را تشخیص ندهد یا آنها را رصد و ردیابی نکند، احتمال ریسک خود را در کسب و کار بالا برده است. با کمک معیارهای دقیق و منطقی می‌توان روش کار مناسب را تشخیص داد و برای رسیدن به اهداف، برنامه‌ریزی کرد. به این ترتیب نیرو و تلاش افراد متمرکز می‌شود و ضریب اشتباهات پایین می‌آید. اندازه‌گیری در واقع سبب می‌شود که بخش بازاریابی در یک شبکه پخش و فروش کالا مانند چشم و گوش یک بنگاه اقتصادی عمل کند. مساله مهم دیگر آن است که ایجاد معیارها و پایش و ردیابی نتیجه‌ها نقش مثبتی در توجیه مدیران دارد و باعث صرفه‌جویی در هزینه‌های شرکت خواهد شد. این در حالی است که طی تحقیقات انجام شده تنها 38درصد از مدیران اجرایی در بازارهای مترقی در شرکت‌های خود از این معیارها استفاده می‌کنند و از این تعداد فقط 16درصد از عملکرد بازاریابی شرکت راضی نبوده‌اند.
اما درصد نارضایتی در بین گروهی که معیار خاصی را دنبال نمی‌کنند، به 28درصد می‌رسد. به این ترتیب می‌توان گفت که اندازه‌گیری سبب بالا رفتن ارزش کار بازاریابی می‌شود. 

تعریف معیار (metric) 
واژه معیار ممکن است بعضا برای افراد ناآشنا با این مفهوم قدری ابهام داشته باشد. برای درک بهتر معنای معیار، اصطلاحات زیر در ادبیات کسب و کار تعریف می‌شوند:
مقادیر اندازه‌گیری شده: مجموعه مقادیر به دست آمده طی یک بررسی مانند اعداد و ارقام، نسبت‌ها و درصدهای مربوط به یک بنگاه اقتصادی.
معیارها: نکات قابل اندازه‌گیری برای تشخیص درجه نزدیکی به اهداف. 
رکوردها و شاخص‌ها: مقادیری که شرکت‌های دیگر به آنها رسیده‌اند و باید در تعیین معیارهای شرکت در نظر گرفته شوند. 

سه مفهوم برای انتخاب معیارهای بازاریابی
برای شناسایی فاکتورهای موفقیت و معیارهای اندازه‌گیری آن ابتدا باید درک درستی از اهداف شرکت خود داشته باشید. شرکت پخش تازه تاسیسی که به دنبال تامین کالا و توزیع محصولات خود در بازار است مسلما اهداف متفاوتی در مقام مقایسه با شرکت پخش بزرگی دارد که می‌خواهد مناسبات و روابط نزدیک‌تری با مشتریان خود در سطح بازار کشور برقرار کند. 
اما تمام افرادی که قصد انتخاب معیارهایی برای سنجش عملکرد بازاریابی دارند باید عواملی را در نظر بگیرند که اثرات مثبت سه مفهوم زیر را داشته باشند؛ جذب مشتری، حفظ مشتری و کسب درآمد. نخستین وظیفه بخش بازاریابی در شبکه پخش و توزیع توانمند کردن یک تشکیلات برای جذب مشتری است. بدون مشتری، نه درآمدی وجود دارد و نه کسب و کاری! جذب مشتری شرکت را برای بالا بردن حجم فعالیت‌های کسب و کار خود تقویت خواهد کرد البته بازاریابی انتهای کار فروش نیست بلکه در این بخش به مشتری آگاهی داده می‌شود و سعی بر آن است که توجه مشتری به مساله موردنظر معطوف شود. معیارهایی که برای اندازه‌گیری موفقیت در بازار به کار می‌روند عبارتند از سرعت افزایش مشتریان و افزایش سهم قفسه و ویترین مغازه مشتری، درصد انتخاب محصول از میان محصولات مشابه، درجه معروفیت و شهرت و وسعت توزیع.
دومین وظیفه بخش بازاریابی حفظ مشتریان فعلی شرکت و افزایش و فعال کردن هر چه بیشتر آنها، همراه با افزایش سهم قفسه و ویترین مغازه مشتری است. این بخش از کار ممکن است قدری مشکل‌تر و نیاز به سرمایه‌گذاری داشته باشد زیرا مشتریانی که به سختی از این در وارد شده‌اند، به آسانی از در دیگر خارج می‌شوند!
مشکلات و چالش‌های زیادی وجود دارند که قدرت شرکت‌ها را در این بخش محدود می‌کنند اما معیارهای زیر آنها را برای اندازه‌گیری عملکرد شرکت در حفظ مشتری یاری می‌کند: 
میزان فروش‌های دائمی و مقطعی
تعداد مشتریان
سرعت رشد فروش و سهم قفسه و ویترین مغازه مشتری
تعداد مشتریان تازه جذب شده
میزان وفاداری و دفاع مشتریان از شما
سومین وظیفه بخش بازاریابی حضور در بازار و کسب درآمد است. 
تا شروع دهه 1970 (1350) درآمد شرکت‌ها تا حد بسیار زیادی از روی مبالغ دریافتی و اسناد شرکت‌ها محاسبه می‌شد اما امروزه سرمایه‌های نامحسوسی مانند خصوصیات و توانایی‌های ذهنی و فکری افراد، مشتریان باارزش، امتیازات کسب شده و حس رضایت‌مندی مشتریان و... جزو درآمدها محسوب می‌شوند که قطعا می‌توانند اثر مثبتی بر عملکرد شرکت‌ها داشته باشند.
بازاریابان حرفه‌ای در شبکه‌های پخش و توزیع برای بالا بردن درآمدها و حضور در بازار از معیارهای زیر کمک می‌گیرند: 
میزان سود
مشتریان با ارزش
درصد مقبولیت محصولات جدید شرکت
تعداد طرفداران محصولات شرکت و وفادار به برند
با توجه به ساختار شرکت‌ها، برای به دست آوردن حداکثر کارایی و سود باید مجموعه‌ای از معیارها انتخاب شوند و دنباله‌ای از اعمال به‌طور پیوسته برای کنترل، پایش و رصد، آنالیز و گزارش عملکرد، انجام گیرد. 
به این ترتیب در طول زمان، اطلاعات باارزشی به دست می‌آید که نشان خواهد داد؛
کدام‌یک از تاکتیک‌های بازاریابی موثرترند؟
کدام بخش از افراد و مشتریان پتانسیل خرید بیشتری دارند؟
کدام مشتریان سود بیشتری را عاید شرکت کرده‌اند؟
و در کل عملیات فروش چگونه انجام می‌شود؟
نکته مهم دیگر آن است که این معیارها در اثر گذشت زمان قابل تغییرند. با رشد شرکت و بازار کار، بازاریابان نیز باید بررسی مجددی روی معیارهای خود انجام دهند و آنها را با اهداف جدید کسب و کار سازگار کنند. 
رقبا ممکن است به شاخص‌ها و رکوردهای بالاتری دست یابند و معیارهای شرکت، دیگر مانند گذشته تاثیرگذار نباشند. بعضی معیارها کهنه می‌شوند و روش‌ها و معیارهای جدیدی برای اندازه‌گیری به وجود می‌آیند.
کار کردن بدون معیار مانند راه رفتن با چشمان بسته است.
بدون اندازه‌گیری، تصمیم‌گیری در رابطه با تغییرات و روش‌های جدید بسیار دشوار خواهد بود اما استفاده درست از اندازه‌ها، راهنمای شرکت‌ها برای گسترش حضور در بازار و جذب مشتریان بسیار متنوع خواهد بود و شرکت را برای کسب شاخص‌ها و رکوردهای جدید توانمند خواهد کرد.

منبع: کسب و کار، فرهاد بدیع

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید

+   سید محمد طباطبایی ; ۳:۳٢ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۳/٧/٧

گزارشی از همایش آموزشی بیمه مان (بیمه عمر ایران)

همایش آموزشی بیمه مان (بیمه عمر ایران) در تاریخ 12 شهریور 1393 با موضوع بازاریابی و فروش با حضور مدیران بیمه برگزار شد.

آقای دکتر درگی در ابتدای سخنرانی خود گفتند که موضوع بازاریابی و فروش انسانها دوست ندارند چیزی به آنها فروخته شود، بلکه دوست دارند چیزی بخرند.

چون زمانی که من می‌خواهم چیزی بفروشم، بر روی داراییها و منافع خودم متمرکز می‌شوم. و زمانی که شما می‌خواهید چیزی بخرید بر روی نیازها و خواسته‌های خودتان متمرکز می‌شوید. 


در ادامه سه تکنینک مهم و طلایی را در فروش موفق را معرفی نمودند: 

تکنینکهای طلایی فروش موفق
- یکی از مهمترین تکنیکها در بازاریابی و فروش تکنیک "همدلی" یا "ام‌پاتی" است، یعنی وقتی می‌خواهی محصولی را به مشتری بفروشی و فروش خوب و موفقی را داشته باشی، باید خودت را جای مشتری بگذاری و همه چیز را از زاویه دید او نگاه کنی.
شرایط، مذهب، فرهنگ، و روحیات او را در نظر بگیری. او را خوب بشناسی و با او همزاد پنداری کرده و او را علاقه‌مند به خرید کنی، نه اینکه تنها تمرکزت روی فروش باشد.


- تکنیک دوم "شراکت" است، معمولا مشتریان در بازاریابی و فروش یک سوال رایج می‌پرسند که آیا خودتان به محصولی که تبلیغش می‌کنید باور و اعتقاد دارید؟
خودتان قبولش دارید؟
اگر خودِ ما محصولی را قبول نداشته باشیم، کلام ما هم آن عشق و انرژی مورد نیاز برای جذب مشتری را نخواهد داشت.


یک مثال ساده برای درک بهتر مطلب: زمانی که می‌خواهید برای مشتری صحبت کنید، از تکنیک "بزازها" استفاده کنید. تمام دانش علمی بازاریابی ما از تجربه بدست آمده است.
بزازها بعد از اینکه تمایل شما را شناختند معمولا این جمله را به مشتری می‌گویند: "ما برای خانه خودمان هم از این پارچه بردیم". آدم برای خانه خودش که محصول بد نمی‌برد.
پس شما فروشندگان بیمه عمر، اگر می‌خواهید موفق باشید، این بیمه را برای خود و اعضای خانواده‌تان بخرید. وقتی به مشتریها می‌گویید که من خودم هم از این بیمه دارم، احترامتان نزد مشتری بیشتر می‌شود و به شما اعتماد می‌کند.
به یاد داشته باشید اولین چیزی که باید بتوانیم به مشتری بفروشیم، "خودمان" هستیم. یعنی اول باید خودم را در دل مشتری جا کنم. اول باید به مشتری ثابت کنم که به چیزی که می‌گویم و محصولی که می‌فروشم، اعتقاد دارم. امروزه می‌گویند اگر می‌خواهید بدانید یک برند چقدر در بازار موفق است، ابتدا ببینید که آن برند چقدر با عشق و نیکی و حقیقت زندگی می‌کند.


- تکنیک سوم تکنیک "شادی" است: در فروش بیمه عمر هیچوقت از نتایج بد در آغاز آن صحبت نکنید. اگر در فروش بیمه عمر از اتفاقات خوب صحبت کنید نتیجه بهتری خواهید گرفت. از همان ابتدا برای مردم از بدبختی صحبت نکنید. متاسفانه بسیاری از مردم مردم خودشان مستعد تصور بدبختی هستند. روی شادیِ بهره‌ور سرمایه‌گذاری کنید. باید فرهنگ کار را گسترش دهیم. هرچه بیشتر بتوانیم به مشتریان برای پولدار شدن راهکار بدهیم، موفق‌تر خواهیم بود.
پس از آن نتایج تحقیقی که به تازگی انجام شده را در اختیار مخاطبان قرار دادم، تحقیقی که در آن عوامل موفقیت و شکست یک فروشنده را در چهار دسته طبقه‌بندی کرده‌ است:
عامل اول: 39 درصد موفقیت در فروش به ذات و جوهره‌ی شخص فروشنده وابسته است. آیا چنین شخصی برای فروشندگی مناسب است؟ چهره، صدا، محبوب‌القلوب بودن، ارتباطات، مدیریت بر خود و بر مشتریان، همگی از عواملی هستند که یک فروشنده باید داشته باشد.
عامل دوم: 22 درصد موفقیت در فروش به این بستگی دارد که یک فروشنده چقدر می‌تواند مشاور توانا و صدیقی برای مشتری باشد و راهکارهای خوبی به او ارائه دهد. اینجا بعد دانشی فروشنده مورد بحث است. دانش و اطلاعات فروشنده از محصول، بازار هدف، شناخت روحیات مشتری، و توانایی هماهنگ کردن فروشنده با مشتری از عوامل مهم در این بخش هستند. یک فروشنده حرفه‌ای باید قدرت انعطاف‌پذیری بالایی داشته باشد. رفتار فروشنده حرفه‌ای باید مناسب با جامعه هدف باشد. فروشنده باید سواد فروش داشته باشد.
در توضیح عامل دوم گفتم اولین گام مدیریت، مدیریت بر خود است و گام دوم، مدیریت بر نیروها است. رهبر یک سازمان، متولی فرهنگ سازمان است و در موفقیت آن نقش بسیار بالایی دارد. اگر همیشه به آن چیزی که هستیم رضایت دهیم، قطعا بهتر نخواهیم شد. حتی زمانی که خیلی از خودتان راضی هستید، به خودتان نمره بیست ندهید، 19 بدهید. چون جهان را انسانهای ناراضی مثبت می‌سازند. زمانی که به خودتان 19 می دهید، یعنی هنوز جای بهتر شدن دارید. ولی وقتی نمره بیست می‌دهید، دیگر تلاشی برای بهتر شدن نمی‌کنید. برند عبارت است از مدیریت کل تجربه‌ی مشتریان. برای مشتری یک تجربه زیبا بسازید.
عامل سوم: 21 درصد از موفقیت فروش، کیفیت محصول است. 
عامل چهارم: قیمت مناسب، 18 درصد در به‌ثمر رسیدن یک فروش موفق نقش دارد.


راهکارهای فروش بیمه عمر خوب

برای فروش بیمه عمر باید چه کار بکنیم؟
جامعیت‌نگری و بسترسازی درون جامعه، پشتیبانی اطلاعاتی، پشتیبانی ارتباطی و پشتیبانی دانشی، شناخت دقیق از منافع نمایندگان در مقبال سایر بیمه‌ها را از جمله عوامل مهم در فروش بیمه خوب است.
تعریف "جامعیت‌نگری"  که کلمه‌ای اسرارآمیز در موفقیت فروش در یک سازمان است. جامعیت‌نگری یعنی زمانی که می خواهی تصمیم بگیری، باید تمام ابعاد آن را در نظر بگیری. دستاوردهای مشترک تمام علوم جهان از ابتدای بشریت تا کنون، "جامعیت‌نگری" است. نگاه جامعیت‌نگر، یعنی نگاه سیستمی و نگاه پازلی؛ یعنی همه اجزا را با هم دیده‌ایم و تنها بر روی چند جزء تمرکز نکرده‌ایم. می توانیم با جامعیت‌نگری، سخت‌ترین فروش دنیا (فروش بیمه عمر) را به ساده‌ترین فروش دنیا تبدیل کنیم.‌


مقایسه کار فروشندگی با جراحی کردم :  هیچ کسب‌وکاری سخت‌تر از فروش نیست. فروش از جراحی سخت‌تر است. در اتاق جراحی همه چیز در اختیار جراح است تا جراحی خود را به بهترین نحو ممکن به انجام برساند و بیمار هم یک انسانِ بیهوش است.
اما در فروش با یک انسان آگاه که دانش و اطلاعات دارد و در حرکت و تفکر است، مواجه هستیم. ما می‌خواهیم محصولمان را به انسانی که خیر و شر دارد، شک دارد، و ... بفروشیم.
فردی که بی‌هوش هم نیست. فروش بیمه، سخت‌ترین فروش است. چون بیمه ناملموس است. فروش فقط تا زمان امضای قرارداد و گرفتن پول نیست، فروش تعهد بلند مدت به مشتری است.
باید کاری کنیم که مشتری تجربه‌ی خرید خوب خود را به افراد متعدد دیگری بازگو کند. هیچ تبلیغی موثرتر از تبلیغات دهان به دهان نیست. تعریف مشتری از شما، تایید است. تایید مشتری ملموس کردن خدمت ناملموس ما برای او است. باید بر روی ایجاد تجربه‌های ارزنده و زیبا برای مشتری تمرکز کنیم. 

آیا در خودِ ستاد (شرکت بیمه ایران)، طراحی و بهینه‌سازی سازگارهای درون‌سازمانی را انجام داده‌ایم یا نه؟
باید این پروژه را یک پروژه جهادی و چریکی ببینیم. نباید در لابه‌لای ساختارهای بوروکراسی گیر بکند.
بسترسازی در درون جامعه را یکی دیگر از عوامل مهم در فروش بیمه است. باید با پندار و گفتار و کردار نیک این محصول را در جامعه اشاعه داد. در نهادینه‌سازی این محصول تنها به شبکه فروش اکتفا نکنید. شبکه فروش فوروارد شما است. اگر یک پشتیبانی تبلیغاتی جامع صورت بگیرد موفقیت بیشتر خواهد شد. تبلیغات موثر از رسانه‌های جمعی، توپخانه و یا پشتیبانی نامیده می‌شود. فوروارد به پشتیبانی نیاز دارد. باید این فرهنگ‌سازی با سرعت انجام بپذیرد.
در اینصورت می توانید در بیمه ایران با حداکثر فاصله زمانی یک ساله، در این محصول هم مانند سایر محصولات به عنوان رهبر بازار شناخته شوید. بیمه ایران، بیمه عمر به فروش می‌رساند، چون مسئولیت اجتماعی دارد و به این محصول به عنوان یک خدمت نگاه می کند. پس علاوه بر فرهنگ‌سازی توسط تیم فروش، از رسانه‌های جمعی هم به عنوان رهبر بیمه عمر استفاده کنید.
نکته بعدی پشتیبانی اطلاعاتی، پشتیبانی ارتباطی و پشتیبانی دانشی از شبکه نمایندگیها جزء انتظارات آنها است. آموزش، نوعی سرمایه‌گذاری است. آموزش بذری است که اثرات خود را در سالهای بعد نشان می‌دهد.
همچنین شناخت دقیق از منافع نمایندگان در مقبال سایر بیمه‌ها از دیگر نکاتی است که مدیران فروش باید به آن واقف باشند.مثلا اگر سود بیمه مسئولیت بیشتر از بیمه عمر باشد احتمال وقت گذاری روی محصول جدید پایین می‌آید.
به مدیران فروش موفق کسی است که خودش پیشتاز گروه باشد. کسی که فقط در دفتر بنشیند و به لشگریانش فرمان حرکت بدهد، مدیر موفقی نیست.‌
اما کسی که خودش در بازار است و مهارت ادراکی وسیعی دارد، می تواند برای پیروانش الگوی مناسبی باشد.
اصطلاحی به نام "جعبه سیاه" در فروش داریم. بدین معنی که مدیرانی که ارتباط کمی با بازار دارند، برای کارکنانشان هدف گذاری فروش می کنند، و سر ماه اعداد و نتایج فروش را می‌بینند و هدف‌گذاری‌شان را با اعداد و نتایج بدست آمده مقایسه می‌کنند. و اینجا است که جعبه سیاه حضور پیدا می‌کند، چون شخص مدیر در بازار نبوده است، علت این اتفاقات را نمی‌داند. اما مدیری که در بازار حضور دارد، تغییرات رفتاری بازار را حس می کند.
سرعت تغییرات در رفتار نسل جوان ایرانی چندین برابر سرعت تغییر رفتاری در نسل شما است. این نسل، نسل شبکه‌های مجازی و وایبر است. ارتباطات خودتان را در شبکه‌های اجتماعی زیاد کنید. بسیاری از تکنیکهای گذشته برای نسل جدید کارایی ندارند. باید به نظرات این نسل احترام بگذارید و مواظب باشید جعبه سیاه برایتان بزرگ نشود.
نکته‌ی آخر تمرکز بر روی سود بلندمدت است. سود کوتاه مدت بدین معنی است که محصول را می‌فروشید و دیگر با مشتری کاری ندارید. شناخت مردم، سرمایه‌گذاری دانشی بر روی خودتان، و اعتماد به محصول و رفتارهای انگیزشی از جمله عوامل مهم در فروش است.


چند تکنیک در ارتباط با مشتری :
1. دنیای امروز دنیای رشته‌های بین‌رشته‌ای است: روانشناسی و ارتباطات دو بال محکم فروش هستند. ارتباطات یعنی ابتدا مخاطب هدفم را بشناسم و سپس خودم را با آن هماهنگ کنم. چون رئیس و رهبر ما مشتری است. ابتدا خودتان این بیمه را بخرید و قدرت نفوذ کلامتان را بالا ببرید و از تکنیک شراکت استفاده کنید. در کتابهای متعددی مانند مهارتهای ارتباط با مشتریان شاکی و چهل گفتار پیرامون فروش، این تکنیکهای روان‌شناسی را توضیح داده شده است.


2. بهترین شیوه‌ی فروش و بهترین شیوه‌ی تدریس، شیوه‌ای است که این موارد در آن رعایت شود: ساده سازی، ساده‌گویی، و قصه‌گویی. در زمان صحبت با مشتری مطالب پیچیده را برایش ساده کنید. تا می توانید با مشتری ساده صحبت کنید. متناسب با دانش و فضل مشتری با او صحبت کنید. نحوه حرف زدن با مخاطب هدف را بلد باشید. از واژه های انگلیسی استفاده نکنید.‌ هرچقدر ساده‌تر باشی، مردم بیشتر تو را می‌پذیرند.
از خاطرات، و قصه‌های موفق خود و دوستانتان در فروش بیمه برای مشتری صحبت کنید. مردم حوصله یادگیری از طریق موعظه را ندارند. ولی می توانید از طریق قصه‌گویی حرفتان را به آنها بزنید.
در آخر به یاد داشته باشیم که برای موفقیت باید عالم عامل عاشق باشیم.

منبع: مارکتینگ نیوز

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید

+   سید محمد طباطبایی ; ۱٢:۱٩ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۳/٦/۱٦

انتظار کارفرما

proposal

چند روز قبل فرصتی بود که درد دل کارفرمائی محترم را بشنوم. ایشان سخت گله مند بود از اینکه همه اظهار بیکاری میکنند، همه میگویند مشتاق اند که کار بگیرند و انجام دهند، اما وقتی میگوئیم که یک پیشنهاد به ما بدهید، یا خیلی طول میکشد یا اصلاً نمیدهند، اول میخواهند به نوعی از ما تائید بگیرند. میگفت این (ارائه پیشنهاد) کمترین کاری است که مشاوران و ارائه کنندگان خدمت باید به سرعت انجام دهند.

حرف به ظاهر درست است. یعنی از دید کارفرما و مشتری واقعاً درست است. اما آن سوی داستان چه میگذرد؟ چرا پیشنهاد داده نمیشود تا تعلل و تاخیر میشود؟ چرا سعی میشود که نظر کارفرما در ابتدا پرسیده شود؟ در این نوشته میخواهیم این موضوع را از چشم یک فروشنده خدمات نگاه کنم. امیدم آن است که این نگاه، درک ما و کارفرمایانمان را به هم نزدیک تر کند.تمام تلاشی که یک ارائه دهنده خدمت انجام میدهد، در بازاریابی و فعالیتهای مرتبط با آن، برای آن است که صدایش به یک مشتری بالقوه برسد. قاعدتاً گام بعدی تهیه یک پیشنهاد است برای کاری که از ارائه کننده خواسته میشود.

حالا چند حالت اتفاق می افتد و از همینجاست که موضوع هم جالب میشود هم محل مناقشه:

- ممکن است در پی اظهار تمایل مخاطب به استفاده از خدمات، ارائه کننده نتواند نیاز مخاطب را درست درک کند. در این شرایط ارائه یک پیشنهاد جز اتلاف وقت، حاصلی ندارد. رسالت حرفه ای هم ایجاب میکند که ابتدا نیاز مخاطب درست درک شود. برای این منظور دو کار میشود کرد: یا یک پیشنهاد عمومی ارائه نمود که چه خدماتی قابل ارائه است؟ یا با مخاطب مذاکره کرد تا نیاز وی درک شود. پیشنهاد عمومی، همانطور که از نامش هم پیداست، عمومی است و در بهترین حالت بخشی از آن بر بخشی از نیازهای مخحاطب پوشش دارد و معمولاً حمل بر فخر فروشی و شنیدن این جملات میشود که چقدر حاشیه رفته اید! اگر همتقاضای جلسه شود، معمولاً پاسخ این است که شما یک پیشنهاد بدهید تا بر اصلاً ببینیم شما میتوانید کار ما را انجام دهید تا جلسه بگذاریم یا خیر!؟

- اگر به جلسه بروید، و زیاد سوال کنید، میگویند که مثل اینکه شما اصلاً کار ما را نفهمیده اید، انتظار داریم که شما زودتر از ما موضوع را متوجه شوید. در واقع در بسیاری اوقات مخاطبین دوست دارند که ارائه کننده، نیاز آنها را درک و تبیین کند. این کاری است که شدنی است، اما مستلزم صرف زمان و هزینه نسبتاً قابل توجه است. برای درک نیاز مخاطب، باید بهترین و مسلط ترین افراد ارائه کننده، با کارفرما مذاکره کنند تا نیاز او را درک کنند. اینجاست که به طور معمول، کارفرمایان سندی تهیه میکنند که به RFP شناخته میشود و در آن تمام نیازها و شرایط خود را درج میکنند و فرض بر این است که تمام خواسته های کارفرما در آن هست.

- مشکل بعدی در رعایت حقوق پیشنهاد دهنده است. وقتی شما پیشنهادی تهیه میکنید، هیچ منع قانونی وجود ندارد که مفاد پیشنهاد شما برای دیگران افشا نشود یا دیگران به طریقی به آن دسترسی پیدا نکنند. در این شرایط این پیشنهاد دهنده است که متضضر میشود، چون تمام داشته هایش در این حوزه را در اختیار قرار داده و تعهدی قانونی هم برای رعایت حقوق او وجود ندارد. منظورم کارهای خلاف نیست، اما متاسفانه اینکه پیشنهاد فنی یک نفر در اختیار سایرین قرار داده شود تا بهترین پیشنهاد دریافت شود، در نظام کاری ما کاری خلاف محسوب نمیشود.

حالا فکر کنید که شما در هفته با ۵ درخواست از این نوع مواجه شوید. چه حجم زمانی را باید تخصیص دهید تا نیاز مخاطب را کشف کنید، آن را تبدیل به یک پیشنهاد کنید که هم گویا باشد که کارفرما بداند نیازش را درک کرده اید، هم به نوعی تنظیم شده باشد که حقوق شما هم در آن رعایت شود.

میدانم که این هم بخشی از کار است، اما وقتی درخواست پیشنهاد برای کارفرما هزینه و تعهدی ندارد، ساده ترین کار آن است که از همه درخواست پیشنهاد کند. کسانی که محتاط تر باشند، ممکن است پیشنهاد ندهند یا پیشنهادی عام بدهند، آنها که مشتاق ترند، (بنا به برداشت طبیعی کارفرما) کسانی هستند که پیشنهادهای متناسب تر و احتمالاً مشروح تری بدهند. اینجاست که کارفرما نمیتواند به انتخاب خوب برسد و همه متضرر میشوند.

این مقدمه را از آن آوردم که درخواست کنم، از شما که در جایگاه کارفرمائی نشسته اید تا ملاحظه منابع پیشنهاد دهنده را هم بکنید. عدم ارائه پیشنهاد را حمل بر بی میلی نکنید، بدانید که ارائه دهندگان خدمات، هزینه میکنند تا به شما ارائه خدمت کنند، اما آنها هم محدودیتها و ملاحظاتی دارند که فقط وقتی میتوان به نتیجه خوب رسید که روشی که پیش میگیریم، متضمن منافع هر دو طرف باشد.

منبع: پوینده دهکده جهانی

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید

+   سید محمد طباطبایی ; ٤:۳٩ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۳/٦/۱٤

تجدید نظر فورستر برای رشد بازار IT

موسسه پژوهشی فورستر در پیش‏بینی خود از وضعیت بازار IT در سال‌جاری میلادی تجدید نظر کرده و گفته است نرخ رشد این بازار امسال کمتر از پیش‏بینی‏های قبلی خواهد بود.
 به گزارش وب‏سایت computerworld، موسسه فورستر که پیش از این اعلام کرده بود هزینه‏کرد مردم دنیا در بازار محصولات IT امسال 2/6 درصد رشد خواهد داشت، اخیرا پیش‏بینی خود را پس گرفته و آن را به رقم 3/3 درصد کاهش داده است. پیش‏بینی جدید پژوهشگران این شرکت حکایت از آن دارد که مردم جهان امسال 2/2 تریلیون دلار در بازار محصولات فناوری اطلاعات هزینه خواهند کرد. این شرکت وضعیت بازار محصولات IT در نیمه اول امسال را ضعیف ارزیابی کرده است.
براساس پیش‏بینی جدید فورستر، آن بخش از بازار خدمات و کالاهای IT که بر فرآیندهای مشتری‏محور متمرکز شده است، امسال بیشترین نرخ رشد را تجربه خواهد کرد. انتظار می‏رود این بخش از بازار با 6/9 درصد رشد به ۲۹۷ میلیارد دلار برسد. 
اندرو بارتلز، معاون و تحلیلگر ارشد فورستر در گزارشی در این باره نوشته است: افزایش فشار بر شرکت‌ها برای برآوردن نیازها و انتظارات جدید مشتریان که اقتصادهای پیشرفته به آن دامن می‏زنند باعث شده است شرکت‌ها بر سرمایه‏گذاری در حوزه فناوری‏های مشتری‏محوری مثل مدیریت ارتباط با مشتری ( CRM )، اتوماسیون‏های بازاریابی تحت فناوری پردازش ابری، نرم‏افزارهای همراه و تحلیلگرها و فناوری داده‏های کلان که برای شناسایی و جذب مشتریان جدید از آنها استفاده می‏شود، بیشتر تاکید کنند. وی تاکید کرده است ۵۰ درصد هزینه‏کردها در بازار فناوری‏های مشتری‏محور در کشور آمریکا صورت خواهد گرفت. تحلیلگران فورستر انتظار دارند حوزه فناوری‏های مربوط به کارکنان کسب‌وکارها، مثل نرم‏افزارهای کسب‌وکار، رایانه‏های شخصی، تبلت، گوشی‏های هوشمند، خدمات مشاوره و... نیز امسال با 3/2 درصد رشد به یک تریلیون دلار برسد. پیش‏بینی شده است هزینه‏کردها در بازار زیرساخت‏های IT نیز با 5/2 درصد رشد به ۹۱۷ میلیارد دلار برسد.
بارتلز در بخش نتیجه‏گیری این گزارش نوشته است: مدیران IT کسب‌وکارها ممکن است تصور کنند کاهش نرخ رشد پیش‏بینی شده برای بازار فناوری‏های IT به این معنا است که آنها باید هزینه‏کرد و بودجه بخش فناوری‏های IT خود را کاهش دهند. چنین تصوری اشتباه است؛ چرا که در اکثر کشورها، بخش اعظم این کاهش مربوط به نیمه اول سال ۲۰۱۴ بوده است.

منبع:روزنامه دنیای اقتصاد ، همکاران سیستم

 آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید

+   سید محمد طباطبایی ; ٧:٤٠ ‎ق.ظ ; ۱۳٩۳/٥/٢٧

چه چیزی واقعا مردم را تحرک وا می دارد؟

ارزش متخصصان بازاریابی و روابط عمومی اغلب به وسیله توانایی آنها برای گرفتن گروه های مورد نظر از میان مردم و وادار کردن آنها به عملی خاص بر اساس پیامی از پیش تعیین شده است.

ایجاد دانایی و هیجان توسط متخصصان ارتباطات خوب است اما فعالیت بسیار بهتر است.4 Ways to Go Beyond the Press Release in a Post Panda World image panda bear 1113tm pic 106 300x199


ارزیابی اثربخشی کمپین در گرفتن مخاطب هدف برای انجام یک عمل مورد نظر مملو از مشکلات است، چراکه شناسایی دلایل منحصر به فردی که به خروجی های ویژه می شود، مشکل است. اما این بدان معنا نیست که مردم برای آن سعی نمی کنند.


به گزارش نیویورک تایمز، رسانه همراه، شرکت سرگرمی فعال کننده ای است که بر روی ابزاری کار می کند که به نظر می رسد جنبش های مردم را برای عمل بر اساس برخی از چیزهایی که نگاه کرده اند ارزیابی می کند.


در کار با شرکایی همچون بیل و ملیندا گیتس و دانشگاه آننبرگ کالیفرنیای جنوبی برای ارتباطات و روزنامه نگاری، شرکت کننده مهارت هایی را به کار می برد که مرتبط با اینباکس شرکت کننده باشد و اعداد خام بینندگان را نیز بررسی می کند تا ببیند مخاطبان چگونه پاسخ رفتاری خود را به رسانه های تصویری می دهند.


از آنجا که اینباکس شرکت کننده در حال حاضر بر ارزیابی اثربخشی فعالیت فیلم های مستند متمرکز است، پیامدهای یک ارزیابی موفق از آنچه واقعا مردم را به عمل وا می دارد برای روابط عمومی و بازاریابی واضح است. اگر چنین مقیاسی می توانست دریافت شود، متخصصان بانگ بر می آوردند که از ارزیابی اثربخشی ابزارهای ارتباطی نظیر کمپین های ویدئوی آنلاین، اینفوگرافیک ها، گزارش های خبری و حضور در رسانه ها استفاده کنند.

در حال حاضر، شرکت کنندگان می گویند که این کار مجوزی برای ارزیابی سازمان های غیر انتفاعی هزینه بر می باشد. شرکت ها یا سایرین هزینه آن را برای استفاده از روش شناسی در آینده پرداخت می کنند.


منبع: http://www.prnewsonline.com/water-cooler/2014/07/07/what-really-gets-people-to-take-action-a-new-metric-to-help-find-the-answer، (شارا)

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید

+   سید محمد طباطبایی ; ٧:٤۸ ‎ق.ظ ; ۱۳٩۳/٥/٢۱

4 ابزار اینترنتی برای شناسایی علایق مخاطبان

برایان گرین- مخاطبان شما چه می خوانند؟
این یکی از مشکل ترین سوالات برای ارتباطگرانی است که باید از خودشان بپرسند. اما راه های مختلفی نیز برای پاسخ به این سوال وجود دارد (و این چیزی است که در این یادداشت به آن می پردازیم.) با استفاده از قدرت ابزار سئو (بهینه سازی برای موتورهای جستجو)، برای مثال شما می توانید دریابید که مخاطبان شما دنبال چه چیزی می گردند و ارزش آن کلمات کلیدی و موارد استفاده آنها چیست و کدامیک از آنها کمک می کند که بتوانید محتوای خود را بهینه سازی کنید.


1. «Übersuggest»: یک ابزار پیشنهاد کلمات کلیدی رایگان است که پیشنهادات بی شماری را در ارتباط با کلمات کلیدی که شما مورد هدف قرار می دهید. عبارت های کلیدی خودتان را وارد کنید و «Übersuggest» به شما کلمات کلیدی مرتبط و عباراتی که مردم بیشتر جستجو می کنند را به شما نشان می دهد.


2. «SEMrush» یک ابزار جستجوی کلمات کلیدی که فرصت های محتوای بهینه سازی شده را شناسایی می کند. در میان سایر گزینه ها «SEMrush» به شما کمک می کند کلمات کلیدی افقی را شناسایی کنید. این کلمات کلیدی مرتبط با عبارتی که شما جستجو کرده اید با توجه به کلمات واقعی شما برای جستجو نشان داده می شوند. این نرم افزار به شما اجازه می دهد که بر مبنای چند واژه کلیدی طیف گسترده ای از واژه های کلیدی را پیدا کنید. برای این برنامه باید هزینه 69.95 دلار را به صورت ماهانه پرداخت کنید.


3. «Search Meter»: یک افزونه وردپرسی است که آهنگ جستجوی شما را در وبسایتان بررسی می کند و به شما می گوید که مخاطبان شما با چه کلمات کلیدی وارد سایت شما می شوند.


4. «SurveyMonkey»: چیزهایی که مخاطبان شما دوست دارند درباره شما بگویند و دوست دارند درباره شما پوشش دهند. در ضمن این نرم افزار به موضوعاتی که مخاطبان درباره شما دوست ندارند ببینند را به شما نشان می دهند. طرح اصلی این نرم افزار رایگان است و برای طرح های مختلف نیاز به 26 دلار در ماه هزینه دارد.


منبع:+شارا

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید

+   سید محمد طباطبایی ; ٧:٥٩ ‎ق.ظ ; ۱۳٩۳/٥/۱٥

چهارمین همایش بین المللی بازاریابی اینترنتی، اقتصاد و گردشگری شهری

چهارمین همایش بین المللی بازاریابی اینترنتی، اقتصاد و گردشگری شهری24 مرداد ماه 93 - سالن همایش های بین المللی برج میلاد

کسپر زیمنسکی الن اورو کریستین هاجسون
کسپر زیمنسکی
مدیر ارشد وب اسپم تیم گوگل (Google) بین سالهای 2006 تا 2013
الن اورو
رییس انجمن تجاری بازاریابی تعاملی IAB اروپا
مشاور دولتهای اروپایی در امور اقتصاد و قوانین تجارت بین الملل و تاسیس شرکتهای بین المللی
کریستین هاجسون
برنده تندیس مرد سال وب مارکتینگ اروپا در سال 2014
مشاور وب مارکتینگ برندهای بزرگ دنیا همچون مایکروسافت (bing) و بریتیش ایرویز
حمید سپیدنام خوزه ال تروچادو بس ون دن بلد
حمید سپیدنام
موسس و رییس هیات مدیره شرکت کاسپید
مدیر اسبق وب مارکتینگ در شرکت Credit Plus
پرزیدنت سمپو (انجمن وب مارکتینگ اروپا) در ایران
خوزه ال تروچادو
مدیر کل مارکتینگ وب سایت expedia بزرگترین سایت گردشگری دنیا
مشاور آنلاین مارکتینگ و سئو ایرلاین های دلتا و نروژ
بس ون دن بلد
برنده سرچ بلاگ اروپا در سال 2011 
مشاور و استراتژیست آنلاین مارکتینگ و سئو هواپیمایی KLM

رزرو صندلی و ثبت نام آنلاین از طریق http://www.ebconference.com 
جهت کسب اطلاعات بیشتر با شماره تلفن 31-22355829-021 تماس حاصل فرمایید.

برگزارکنندگان شهرستان ها:

27 مرداد ..... اصفهان، LEARN BUSINESS
25 مرداد ..... کرج، گروه بین المللی سادنا 28 مرداد ..... شیراز، هلدینگ فناوری طراحان پارسی
26 مرداد ..... مشهد، شرکت مدیر برتر 29 مرداد ..... بندرعباس، آذرک هلدینگ
انتشار آگهی نیم صفحه چهارمین همایش بازاریابی اینترنتی، اقتصاد و گردشگری شهری در هفته نامه عصر ارتباط
 

مقالات اساتید سومین همایش بازاریابی اینترنتی که در سال 92 برگزار گردید به شرح ذیل می باشد:

+   سید محمد طباطبایی ; ۱٠:٠٤ ‎ق.ظ ; ۱۳٩۳/٥/٤

راههای اعتمادسازی در مذاکره

هر روز که می گذرد، دامنه ارتباطات ما و سازمان ما با «دیگران» گسترده تر و پیچیده تر می شود. اگر بخواهیم این ارتباطات گسترده و پیچیده را به خوبی اداره کنیم، باید به ابزار آن مجهز باشیم. یکی از مهم‌ترین این ابزارها، «مذاکره» است. گفتنی است، همراهان عزیز می‌توانند در دوره آموزشی اصول و فنون مذاکره حرفه‌ای در آموزشگاه بازارسازان شرکت کنند. این دوره آموزشی تلاش دارد تا شما را با تکنیک های یک مذاکره منصفانه، اصولی، منطقی و موثر آشنا سازد. به هر ترتیب، قدرت ریسک کردن لازمه‌ی تمامی مذاکرات است. به همین دلیل است که اعتمادسازی در مذاکره اهمیت بالایی دارد. 

در اینجا 6  استراتژی برای ایجاد اعتماد بین طرفین مذاکره مورد بررسی قرار گرفته‌اند:

1. با زبان طرف مقابل، با او حرف بزنید
2. حواستان به شهرت‌تان باشد
3. مذاکره‌کننده را به خود وابسته کنید
4. امتیازات یک‌طرفه‌ی هوشمندانه‌ای را طراحی کنید.
5. خواسته‌های خود را توضیح دهید.
6. بهره‌های مشترک را به حداکثر برسانید.

+   سید محمد طباطبایی ; ۱٢:۱٩ ‎ق.ظ ; ۱۳٩۳/٥/٢

چطور با لینکدین کسب و کارمان را پروبال بدهیم: ۱۴ استراتژی برای کاربران ایرانی

آیا تا به حال فکر کرده اید که چگونه می توان با کمک لینکدین ، به برند سازی و بازاریابی پرداخت و آیا با پتانسیل های این شبکه برای رشد کسب و کارتان آشنا هستید؟ در این مقاله ۱۴ استراتژی و تاکتیک کلیدی کار در این شبکه اجتماعی برای کاربران ایرانی تدوین شده است تا به شکل حرفه ای در آن حضور یابید و از آن برای رونق کسب و کار و برندسازی تان استفاده کنید.

چطور با لینکدین کسب و کارمان را پروبال بدهیم: ۱۴ استراتژی برای کاربران ایرانی

 لینکدین LinkedIn بزرگ ترین شبکه اجتماعی یا سوشال نتورک کسب و کار در مقیاس جهانی است که بیش از 300 میلیون کاربر عضو از سراسر دنیا در آن فعالیت می کنند. آیا تا به حال فکر کرده اید که چگونه می توان با کمک این شبکه، به برندسازی و بازاریابی پرداخت و آیا با پتانسیل های این شبکه برای رشد کسب و کارتان آشنا هستید؟ اگر جوابتان بله است پس این مقاله و ۱۴ استراتژی و تاکتیک کاربردی آن را به دقت تا انتها بخوانید:

+   سید محمد طباطبایی ; ٢:٢۳ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۳/۱/۳۱

راز ساده اما کارآمد اپل در بازاریابی

راز ساده اما کارآمد اپل در بازاریابیطی سال‌های اخیر عملکرد اپل در بازاریابی و تبلیغات هدفمند، کم‌نظیر بوده است. تبلیغاتی که گویی زبانی متفاوت در مقایسه با رقبا دارد. زبانی شیوا و تاثیر گذار که به تفکر بیننده جهت می‌دهد. وقتی به بیلبوردهای نصب شده بر روی ساختمان‌ها یا تبلیغات تلویزیونی نگاه می‌کنیم، به نظر همگی رازی را در خود پنهان کرده‌اند: رازی عمیق و معنی دار اما به صراحت «سادگی ».

 طی سال‌های اخیر عملکرد اپل در بازاریابی وتبلیغات هدفمند، کم‌نظیر بوده است. تبلیغاتی که گویی زبانی متفاوت در مقایسه با رقبا دارد. زبانی شیوا و تاثیر گذار که به تفکر بیننده جهت می‌دهد. وقتی به بیلبوردهای نصب شده بر روی ساختمان‌ها یا تبلیغات تلویزیونی نگاه می‌کنیم، به نظر همگی رازی را در خود پنهان کرده‌اند: رازی عمیق و معنی دار اما به صراحت «سادگی ».

+   سید محمد طباطبایی ; ۱۱:٠٠ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۳/٤/۳٠

فرمانروایی محتوا

اخیرا بحث های زیادی در مورد محتوا و بازاریابی محتوایی مطرح شده است تا اندازه ای که آن را «پادشاه و فرمانده بازاریابی دهه حاضر می نامند».
اصولا محتوا چیست؟
از کجا باید کسب و کارها محتوا بدست بیاورند؟
کپی کنند یا تولید کنند؟
چگونه می توان محتوا تولید کرد؟
آیا بازاریابی محتوایی نوعی خاص و جدید از بازاریابی است؟
اصلا این نوع بازاریابی چرا به وجود آمده؟ برای چه کسب و کارهایی مفید است؟ نقش تولید محتوا در روابط عمومی چیست؟ 

فرمانروایی محتوا – بخش ۱: محتوا چیست

 

 محتوا چیست؟

قبل از پیدایش وب ۲ و شبکه های اجتماعی (Web 2.0 & Social Media) و استفاده فراگیر کسب و کارها از قابلیت های اینترنت و چند رسانه ­ای، محتوا یا Content بیشتر در قالب مقاله، خبر، گزارش های متنوع و گاهی عکس و از طریق رسانه ­های چاپی نظیر روزنامه و مجله عرضه می شد. طبیعی است که حیطه جغرافیایی و مخاطبان این نوع رسانه­ ها محدود بوده و هست. ولی با پیدایش امکانات رسانه های اجتماعی و افزایش نسبی ضریب نفوذ اینترنت در جهان، انواع مختلفی از محتوا تنوع پیدا کرد و جالب تر اینکه استقبال عموم از این انواع جدید آن بسیار زیاد بوده است.

+   سید محمد طباطبایی ; ٩:۱٠ ‎ق.ظ ; ۱۳٩۳/٤/۳۱

آیا به دنبال خوشحال کردن مشتریانتان هستید؟ فروش و بازاریابی را هماهنگ کنید

در دنیای بیش‌از‌ حد رقابتی امروز، عملکردهای بازاریابی و فروش- از مفاهیم هسته‌ای و اصلی استراتژی تا جزئیات دقیقه‌به‌دقیقه اجرایی باید در همه سطوح هماهنگ باشند.
در نظر دیگر بخشهای کارکردی مانند امور مالی و عملیاتی، بخشهای فروش و بازاریابی یکسان هستند. از بیرون هردوی آنها متمرکز بر بازار و مشتری به نظر می‌رسند. اما ثابت شده است که ایجاد یک تیم بازاریابی و فروش قوی در عمل بسیار مشکل است و حتی نسبت به گذشته سختر نیز شده است.


چرا باید میان فروش و بازاریابی هماهنگی باشد؟

هر کسب‌وکاری برای کسب سود بوجود آمده است.عملکرد مالی نتیجه عملکرد عملیاتی است. عملکرد عملیاتی تمام کارهایی است که یک شرکت باید انجام دهد تا در نبرد رقابت صنعت خود پیروز شود و بتواند مشتریان را جذب و حفظ کند و به طور سودآوری به آنها خدمت کند.
اما عملکرد عملیاتی نیز خود نتیجه عملکرد انسان است. عملکرد انسان نیز شامل موارد مختلفی می‌شود اما در درجه اول به سه فاکتور تواناییهای شخصی افراد، انگیزه‌های فردی آنان، و توانایی آنها برای کار با هم به‌طور هماهنگ، بستگی دارد.
در هیچ کجا، همکاری مهمتر از در دو عملکرد بازاریابی و فروش نمی‌باشد.  فروش و بازاریابی در نگاه از دور مشابه به نظر می‌رسند. اما هنگامی که از نزدیک آنها را بررسی کنید، تفاوتهای آنان و اهمیت هماهنگی یکپارچگی آنها برای بهبود عملکرد عملیاتی و مالی را درک خواهید کرد.
اگر بازاریابی و فروش باهم هماهنگ نباشند، استراتژی شرکت متناقض و ضعیف خواهد بود و اجرای آن نیز ناقص و ناکارآمد خواهد بود. در دنیای بیش‌از‌حد رقابتی امروز، عملکردهای بازاریابی و فروش باید در همه سطوح هماهنگ باشند، از مفاهیم هسته‌ای و اصلی استراتژی تا جزئیات دقیقه‌به‌دقیقه اجرایی.

دنیای جدید، نقشهای جدید 
در گذشته معمولا بازاریابی به عنوان یک عملکرد استراتژیک که بروی محصول و خدمات، بخشهای بازار و موقعیت رقابتی متمرکز بود، دیده می‌شد. بازاریابی بود که برند و فرانشیز را مدیریت می‌کرد و نیروهای فروش را پشتیبانی می‌کرد. در این جهان که بسیار ساده‌تر بود، بازاریابی خلاق و بلندمدت‌گرا و فکری بود؛ و فروش عملگرا، رابطه‌محور، و کوتاه‌مدت بود.
اما، جهان تغییر کرده است و در حال حاضر، در اکثر صنایع تعداد نسبتا کمی حسابهای بزرگ، تعدادی حساب متوسط (تمرکز قبلی نیروهای فروش میدانی) و تعداد زیادی حسابهای کوچک وجود دارد. و حسابها مجموعه‌ی پیچیده‌ای از تیمهای خرید هستند که شامل بخشهای مختلف کاربردی مشتری( خرید، مهندسی، تکنولوژی اطلاعات، عملیات، امور مالی، و غیره)، سطوح مختلف در سلسله مراتب سازمانی مشتری و مشتریهای مختلف منطقه‌ای و سازمانهای کسب‌و‌کار می‌شود. 
در بالای هرم مشتری، بازاریابی و فروش باید تصمیمات مشترکی در مورد محصول، قیمت، برند و انواع پشتیبانی بگیرند. هنگامی که توزیع‌کنندگان عمده تقاضای کالایی با برند خصوصی دارند، هر دو سازمان باید نقش داشته باشند. قیمتگذاری، سفارشی‌سازی محصول، و سفارشی‌سازی سرویس نباید به تنهایی به هرکدام از این بخشها واگذار شود. به دلیلی تاثیری که بر اقتصاد، کل پایه حساب و استراتژی شرکت دارد لازم است که یک رویکرد یکپارچه اتخاذ شود.
شرکتهای صنعتی به طور سنتی روابط فروش و بازاریابی نزدیکتری نسبت به شرکتهای کالاهای مصرفی و به ویژه شرکتهای کالاهای مصرفی بسته‌بندی شده، داشته‌اند. اما حتی وابستگی سنتی کالاهای صنعتی برای چالش های فعلی به اندازه کافی قابل‌قبول نیست. نیروهای فروش دیگر نمی‌توانند به طور منفعلانه به اجرای برنامه‌های بازاریابی بپردازند. مدیران حساب، مدیران محصول و مدیران تبلیغات باید با هم کار کنند تا از سود محافظت کنند و حجم را در دنیای تسلط قدرت مشتری و رقابت شدید افزایش دهند. بیشتر از همه، مدیران محصول و مدیران تبلیغات نیاز به توسعه یک رابطه جدید و درک درستی از مشتریان به صورت فردی، مدیران حساب و مدیران فروش دارند. دیگر دفاتر مرکزی مقر سلطنت عالی نخواهند بود. و همانطور که قدرت از فروشنده به خریدار منتقل شده است، از دفتر مرکزی نیز به میدان عمل و کار منتقل شده است.

منبع: TMBA 

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

 Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید


 

 

+   سید محمد طباطبایی ; ۱٢:۳۱ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۳/٤/۱٦

کارگاه تخصصی مدیریت برند

آموزش برندسازی

این دوره تخصصی برند توسط استاد ارجمندم جناب آقای دکتر شفیعی برگزار می شود، به همه علاقمندان موضوع مدیریت برند، بازاریابی و فروش و روابط عمومى  این کارگاه رو توصیه می کنم.

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

 Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید.

+   سید محمد طباطبایی ; ٧:٥٩ ‎ق.ظ ; ۱۳٩۳/٢/۳٠

کنفرانس یسن المللی مجازی بازاریابی

پخش بزرگترین کنفرانس بازاریابی جهان بصورت وبینار در ایران

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

 Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید.

 

 

 

+   سید محمد طباطبایی ; ٩:٤۳ ‎ق.ظ ; ۱۳٩۳/٢/٢۸

روانشناسی رنگ

روانشناسی رنگ یکی از جالب‌ترین و جنجالی‌ترین جنبه‌های بازاریابی است. دلیل این امر چیست؟ بیشتر مکالمات امروز در مورد رنگ‌ها و جذبه آن، احساسات، شواهد داستان‌گونه و تبلیغاتی را دربرمی‌گیرد که در مورد «رنگ و ذهن» ادعاهای فراوانی را مطرح می‌کنند.

برای متعادل کردن این روند و علاج درست عنصری جذاب از رفتار انسان، تحقیق معتبری در مورد تئوری رنگ و جذابیت‌های آن صورت گرفته است که جزئیات آن را می‌خوانیم.

+   سید محمد طباطبایی ; ۱:٢٤ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۳/٢/٢۱

چگونه در نمایشگاه شرکت کنیم؟

 در جهان امروز، صنعت نمایشگاه در ادبیات تجارت و امور بازرگانی جایگاه و اهمیت ویژه‌ای پیدا کرده است. به استناد ارزیابی‌های گوناگون داخلی و خارجی می‌توان گفت شرکت‌ها و موسسات، موفقیت‌های خود را مرهون حضور مرتب ومکرر در نمایشگاه‌های گوناگون می‌دانند که طی آن به معرفی توانمندی‌ها، تولیدات و یا خدمات خود و رقابت با دیگر شرکت‌ها می‌پردازند

از طرفی و با توجه به دستاوردهایی که حضور در نمایشگاه‌ها می‌تواند برای تولیدکنندگان و شرکت‌ها داشته باشد کسب مهارت‌ها و آموزش‌های لازم درخصوص نحوه حضور در نمایشگاه‌ها یک ضرورت انکارناپذیراست. چه بسا ممکن است شرکت‌ها بودجه سنگینی را صرف حضور در یک نمایشگاه نمایند. اما پس‌از پایان نمایشگاه چندان رضایت خاطری از شرکت در نمایشگاه نداشته باشند. از عمده دلایل این امر، عدم توانایی در برقراری ارتباطات موثر با مشتریان، عدم رعایت اصول و مهارت‌های لازم جهت انتخاب نمایشگاه مطلوب و مرتبط، چگونگی حضور از جمله نا‌ آشنایی با مقوله غرفه‌آرایی و آیین غرفه‌داری و عوامل موثر دیگری است که شرکت‌ها از آن غافل مانده‌اند.

+   سید محمد طباطبایی ; ۱٠:۱٢ ‎ب.ظ ; ۱۳٩٢/۱٠/٢٦

تفاوت میان روابط عمومی و بازاریابی

2 ساعت مشاوره و هدایت توسط لورن ساتن.
تفاوت میان روابط عمومی و بازاریابی سوالی است که بسیاری از مردم با آن گیج می شوند. خطوط میان حالت های مختلف ارتباطات جمعی به اندازه مهاجرت ما و زندگی آنلاین ما مبهم است. محصول نهایی برای هر دو یکسان است: عمل. با این حال، فرآیندهایی که به این هدف ختم می شوند، متفاوت است.


روابط عمومی چیست؟
روابط عمومی مربوط به تصویر یک شرکت در رسانه ها است. این بخشی از استراتژی و مدیریت کسب و کار است، که با هدف طرح ریزی یک تصویر مثبت بر روابط میان شرکت و مردمی معطوف است که به انحاء مختلف به شرکت ربط دارند؛ از قبیل مصرف کنندگان و سرمایه گذاران.
روابط عمومی مرتبا در حال تکامل است. در سال گذشته با توجه به افزایش کانال های آنلاین، مانند فیسبوک و توییتر و افزایش بی سابقه نشریات آنلاین نسبت به رسانه های سنتی و ابزارهای انتشار کاربر محور مانند وبلاگ ها، انیستاگرام و پینترست، شرایط متفاوتی در این حوزه به وجود آمده است. ابزارهای جدید ارتباطی اغلب در تقاطع بازاریابی، تبلیغات و حتی خدمات مشتریان قرار می گیرند که همین مساله سبب ایجاد عرصه ای مبهم میان روابط عمومی و بازاریابی می شود.


بازاریابی چیست؟
به طور سنتی، بازاریابی نیازمند تبلیغات هزینه بر و روابط عمومی پوشش رایگان است. بسیاری از شرکت ها تیم های بازاریابی با بودجه دارند. تلاش های بازاریابی عموما نیازمند سرمایه گذاری مالی است، چه این سرمایه گذاری در زمینه خرید فضاهای تبلیغاتی باشد و یا تصویب یک کمپین، باید به آن بودجه ای اختصاص داده شود. از سوی دیگر روابط عمومی تمرکز خود را بر تامین فضای رسانه ای در روزنامه ها و غیره، طور موثر به ترویج رایگان برند قرار داده است.


تفاوت بازاریابی و روابط عمومی چیست؟
تفاوت میان بازاریابی و روابط عمومی می تواند کمی مبهم باشد. هر دو نیازمند برنامه ریزی استراتژیک هستند و هر دو اهدافی برای کسب و کار دارند؛ هر دو متمرکز بر تصویر برند هستند. اما در نقطه فروش، فعالیت بازاریابی از روابط عمومی منفک می شود و روابط عمومی بر پیام های کلیدی در یک کسب و کار تمرکز می کند. در واقع، یک بحث طولانی مدت میان اینکه آیا روابط عمومی به همراه تبلیغات بخشی از بازاریابی هستند یا اینکه آن را باید به عنوان بخشی جداگانه به حساب آورد، در جریان است. پاسخ به این سوال اغلب به نیاز شما بستگی دارد- اینکه شما یک مروج هستید یا یک روزنامه!
اگر نگرانی روابط عموی افزایش آگاهی، ساخت شهرت برند و «داستان سرایی» است، بازاریابی بیشتر جویای وضوح بیشتر درباره فروش و فروش اینترنتی است. پیام ها ممکن است مشابه باشند، خرید بخشی از روابط عمومی است اما بخش بازاریابی اغلب تاکتیک های خود را به بازاریابی ایمیل، خرید، و برند متمرکز می کند. روابط عمومی هنوز هم در بسیاری از موارد به دنبال جذب پوشش رسانه ای است.


از کدامیک استفاده کنیم؟
بنابراین، کدامیک از این دو را برای کسب و کار برگزینیم؟ چرا باید یکی یا دیگری را انتخاب کنیم؟ کدام مهمتر است؟ بهترین پاسخ به این پرسش ها این است که نیازهای ویژه خود را در نظر داشته باشید و ببینید کدام استراتژی می تواند به آن نیازها پاسخ دهد. آیا می خواهید کنترل کاملی از طریق بازاریابی داشته باشید، یا مایل هستید کنترل انتشار را برای ترویج استفاده کنید؟ آیا بیشتر نگران ترویج محصول یا خدماتتان هستید، یا مهم تر است که تصویری مناسب از شرکت تان برای عموم ارائه شود؟ بهتر است که اهدافتان را دریابید، به این وسیله شما قادر خواهید بود که از میان روابط عمومی، بازاریابی یا ترکیبی از این دو یکی را انتخاب کنید.

لورن ساتن، نویسنده آزاد است که در مورد موضوعات مختلف متونی را منتشر می کند.

منبع: http://realbusiness.co.uk/article/25069-what-is-the-difference-between-pr-and-marketing
منبع مرجع: شبکه اطلاع رسانی روابط عمومی ایران (شارا)

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

 

 

+   سید محمد طباطبایی ; ٤:٤٧ ‎ب.ظ ; ۱۳٩٢/۱٠/٤

کتاب «جعبه ابزار تبلیغات ایران»

گفتگو با «مجتبی محمدیان» نویسنده کتاب «جعبه ابزار تبلیغات ایران»

کتاب «جعبه ابزار تبلیغات ایران»، نوشته «مجتبی محمدیان»، با یادداشتی از دکتر محمود محمدیان، از انتشارات مهربان نشر، روانه بازار شد. از این رو گفتگویی با نویسنده این کتاب انجام دادیم که در ادامه آمده است:
به گزارش خبرنگار مارکتینگ نیوز، با اعلام این مطلب که مطالعه ی کتاب «جعبه ابزار تبلیغات ایران»، باعث افزایش سواد کاربردی کارفرمایان، خواهد شد، تاکید کرد: از آنجا که عدم همزبانی میان شرکتهای تولید کننده محصول و شرکتهای تبلیغاتی، مشاهده می شود، لذا این کتاب به گردآوری و تعریف 300 واژه رایج صنعت تبلیغات، پرداخته است. 
وی افزود: نکته قابل اهمیت در این کتاب، بحث اصطلاحات تبلیغاتی کاربردی، در فضای تبلیغات ایران، است، که شکل کاملا ساده و با مثالهای کاربردی، بیان شده است.
نویسنده کتاب «جعبه ابزار تبلیغات ایران»، درباره بخشهای اصلی این کتاب، گفت: این کتاب شامل 5 بخش اصلی است که مفاهیم این بخشها عبارت است از: 
         بخش اول: 10 اصطلاح رایج در حوزه بازاریابی
         بخش دوم: اصطلاحات رایج در حوزه رادیو و تلویزیون
         بخش سوم: اصطلاحات رایج در حوزه تبلیغات محیطی
         بخش چهارم: اصطلاحات رایج در حوزه تبلیغات چاپی 
         بخش پنجم: اصطلاحات رایج در حوزه تبلیغات مجازی
محمدیان، درباره مخاطبان این کتاب، تصریح کرد: این کتاب برای، همه ی علاقه مندان به حوزه تبلیغات نوشته شده ولی مخاطبان اصلی این کتاب مدیران ،کارشناسان و مسئولان تبلیغات در شرکتهای تولید کننده، محسوب می شوند. 
وی درباره جایگاه تبلیغات، در ایران، افزود: با توجه به بستر قانونی و فرهنگی موجود در جامعه می توان گفت شاهد پیشرفت قابل ملاحظه تبلیغات، طی 2 سال گذشته هستیم، ولی در مقایسه با سایر کشورهای موفق، هنوز در مرحله نخستین قرار داریم. 
محمدیان، تاکید کرد: برای موفقیت در عرصه تبلیغات 3 رکن باید تقویت شود:
- تقویت نگرش دولت نسبت به تبلیغات
- پرورش آژانسهای تبلیغاتی موفق
- تخصصی شدن نگرش کارفرمایان نسبت به تبلیغات و تقویت اعتماد آنها به شرکتهای تبلغاتی
نویسنده کتاب «جعبه ابزار تبلیغات ایران»، در پایان، با اعلام این مطلب که تبلیغات حلقه ای از بازاریابی محسوب می شود، خاطرنشان کرد: در بازاریابی هدفمند، تبلیغات جزء زنجیره های پایان فرآیند بازاریابی محسوب می شود.
علاقه‌مندان می‌توانند این کتاب را از فروشگاه انتشارات بازاریابی، واقع در خیابان انقلاب، ابتدای خیابان ۱۲ فروردین، پاساژ کتاب فروردین، تهیه و یا از طریق تماس با تلفنهای ۷۱ و ۶۶۴۰۸۲۵۱(۰۲۱) سفارش خود را اعلام کنند.

منبع:mrfi.ir

 آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

+   سید محمد طباطبایی ; ۳:٥۱ ‎ب.ظ ; ۱۳٩٢/٩/٧

9 توصیه از پیشتازان بازاریابی دنیا

بازاریابان موفق معمولا از روش ها و شیوه های خاصی برای نفوذ در بازار استفاده می کنند. برخی از این روش ها نشأت گرفته از استعدادهای ذاتی این افراد است و برخی به صورت اکتسابی و به مرور زمان به عادات این افراد تبدیل می شود. هر یک از سبک خاصی برای تشخیص نیاز مشتری و نحوه برآورده ساختن آن استفاده می کنند.

به گزارش برترینها به نقل از روزنامه کسب وکار مجله Enterpreneur در شماره اخیر خود این موضوع را بررسی کرده و توصیه های این افراد را از زبان خودشان بیان می کند.

 

1- جیسون فالز، کافه پرس

من ذاتا به مردم و آنچه باعث می شود خرید کنند یا از یک برند حمایت کنند علاقه دارم. به نظر من، بازاریابی فقط فروختن نیست بلکه پرورش یک مخاطب از دوستان علاقمند و پرشور است که هر دو با هم و برای شما وارد معامله می شوند. این یک مفهوم آرمانی اما دست یافتنی است.

 

2- جان جانتسیچ، داکت تیپ مارکتینگ

من به «کنجکاوی» به عنوان قدرت فوق العاده خود نگاه می کنم. من باید بدانم هر چیزی چطور کار می کند و چرا. این ویژگی من بعضی اوقات همسرم را عصبانی می کند اما باعث می شود چیزهای جدید را تجربه کنم، راجع به مسائل غیرمرتبط با بازاریابی مطالعه کنم و فراتر از آنچه آشکار است، فکر کنم. اینها باعث می شوند که بازاریاب بهتری باشم یا حداقل ارزش بیشتری را به جامعه ارائه دهم.

 

3- جیم جوزف، کوهن اندولف

من یک مشاهده گر هستم. من دایما فعالیت برندها در بازار را مشاهده می کنم. این نه تنها محتوی وبلاگ من را تامین می کند بلکه خلاقیت من را بیشتر می کند.

4- اریک سیو، اریک اویسو

من خیلی سمج هستم. اینکه برای هر چیزی در زندزگی سماجت به خرج دهید فوق العاده مفید است اما خیلی وقت ها با شکست مواجه می شوید.

خیلی از چیزهایی را کهب رای بار اول امتحان می کنید درک نخواهید کرد اما هیچ کدام مهم نیست چون شما می دانید که پافشاری شما را به جایگاه مورد نظرتان می رساند.

 

5- دی جی والدو

من به خود یادآوری می کنم که هیچ کس از بازاریابی نمرده! بازاریاب ها دکتر نیستند. ما در جایگاهی نیستیم که زندگی افراد در دستمان باشد. ما به کسب و کارها کمک می کنیم که با مشکلاتشان کنار بیایند، هزینه ها را کاهش دهند و سود بیشتری کسب کنند.

توصیه من این است: خوش بگذرانید، لبخند بزنید، بخنهدید، برقصید، لذت ببرید، انسان باشید، انرژی مثبت مسری است، آن را به دیگران سرایت بدهید.

 

6- کارن للند، گروه بازاریابی استرلینگ

من خود رامتقاعد می کنم که هر کسی، برای همکاری مناسب نیست. این موجب می شود از اتلاف زمان بیش از حد برای مجاب کردن دیگران جهت همکاری اجتناب کنم. به جای آن به دنبال ارتباطات آشکار می گردم. این باعث به وجود آمدن شادترین و موفق ترین ارتباطات با مشتری در بلندمدت خواهد شد.

 

7- پیترشانکمن، شانکمنهونیگ

من از استعداد ذاتی در شاد کردن مردم برخوردارم. این همان چیزی است که همیشه باعث می شد دلقک کلاس باشم اما در بزرگسالی به من کمک می کند. می توانم تشخیص دهم یک نفر به چه نیاز دارد و چطور نیاز او را برطرف کنم. شما زمانی می توانیدن به راحتی با افراد وارد معامله شوید که اعتماد آنها را جلب و خنده را به لبانشان بیاورید.

 

8- جانالورد بیگ دُر

من زمانی را برای ملاقات با موسسان استارت آپ ها اختصاص می دهم. ممکن است مشغله ما خیلی زیاد باشد ولی در هفته حداقل زمان های کوتاهی برای خوردن قهوه یا یک گپ کوتاه حضوری یا از طریق ایمیل پیدا می شود. آنها معمولا درگیر مسائل جدید بازار هستند که این موضوع سرچشمه خلاقیت شما خواهد بود.

 

9- جیسن دمرس، اودینس بلوم

من بدون واهمه دست به اقدام می زنم. وقتی می دانم چه کار کنم وقت را تلف نمی کنم و در تصمیم گیری هایم اعتماد به نفس دارم. به نظرم اگر بتوانیم به عذر و بهانه ها و ترس هایمان غلبه کنیم به انسان های مفیدتری تبدیل خواهیم شد.

بازپخش: شارا 

منبع: کافه تبلیغات ، منبع اصلی: توصیه های برترین های دنیای بازاریابی در شماره اخیر نشریه انترپرنر

+   سید محمد طباطبایی ; ۸:۱٩ ‎ق.ظ ; ۱۳٩٢/٦/٢۳

بررسی تازه ترین دستاوردهای بازاریابی اینترنتی و برندینگ آنلاین

همایش بزرگ بازاریابی اینترنتی و برندینگ آنلاین 25 تا 28 مارس در نیویورک برگزار می شود.
بیل هانت مدیر بازاریابی آی. بی. ام، آدام سینگر مدیر ارشد بازاریابی و تبلیغات گوگل، برایان اوتر مدیر ارشد بازاریابی و تبلیغات و داون فورتر مدیر ارشد برنامه ریزی شرکت بینگ مایکروسافت، لیزا فلوزینک مدیر ارشد شرکت ادوب، بیل مانگوان مسوول استراتژی های ارائه خدمات و محصولات شرکت ادوب، جول لونفیلد از شرکت توئیتر، اکاترینا والتر مسوول استراتژی های رسانه ای شرکت اینتل از سخنرانان این همایش هستند.
    ایمیل مارکتینگ، بازاریابی محتوا، متناسب سازی سایت ها با الگوریتم های موتورهای جست وجو، بهینه سازی وب سایت ها، آنالیز و مدیریت کلمات کلیدی برای گسترش بازاریابی اینترنتی از مهم ترین محورهای مورد بحث در این نشست بین المللی است.
    حمید سپید نام، مدیر و مسوول شرکت بازاریابی اینترنتی کاسپید که از جمله مدعوین همایش مذکور است، در این خصوص گفت: آشنایی با آخرین دستاوردهای بازاریابی اینترنتی و برندینگ آنلاین که از محورهای اصلی
    کسب و کار و توسعه صادرات در قرن 21 است، می تواند راهگشای بسیاری از فعالان کسب و کار در ایران باشد.
    وی افزود: تلاش داریم علاوه بر انتقال تازه ترین مفاهیم و دستاوردهای علمی و فنی به ایران، ضمن نشان دادن حضور چهره های ایرانی در چنین نشست هایی، امکان حضور برخی از چهره های شاخص بین المللی را در ایران فراهم آوریم.

وزنامه دنیای اقتصاد، شماره 2884 به تاریخ 27/12/91، صفحه 26 (بازار دیجیتال)

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

+   سید محمد طباطبایی ; ۱٠:٤٧ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۱/۱٢/٢٧

قواعد جدید بازی در بازاریابی

shutterstock_120479920بازاریابی به سبک و سیاق کنونی با شیوه‎های بازاریابی در دهه گذشته تفاوت کرده است. لذا آنچه راه حل دیروز بود، امروزه چندان ارزشمند نیست و نمی‎توان با تکیه بر آن ارزش‎آفرینی کرد. امروزه کتاب بازاریابی را به دو فصل عمده تقسیم‌بندی می‌کنند؛ بازاریابی عهد قدیم و بازاریابی عهد جدید.

 قواعد کهنه؛ بازاریابی عهد قدیم

اصولی که در پی می‎خوانید، قوانینی هستند که سالها در بطن بازاریابی جای گرفته‎اند و اغلب شرکت‎ها و دوره‎های آموزشی مطابق خطوط راهنمای همین قواعد حرکت می‎کنند. البته رفته رفته شرکت‎ها درمی‎یابند که این اصول دیگر به میزان سابق کارآمد نیستند.

+   سید محمد طباطبایی ; ٥:٠٥ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۱/۱٢/٢٧

بازاریابی از طریق ایمیل

دنیای اقتصاد- www.mailchi.in نام سرویس ایمیل مارکتینگ ایرانی است که با آن امکان ارسال ایمیل انبوه و تبلیغاتی برای کاربران فراهم شده است.

با این سرویس می‌توانید به آسانی ایمیل‌های زیبا طراحی کنید و با کمترین هزینه برای مشتریان خود بفرستید. برای شروع به کار باید در این سایت عضو شوید. پس از ثبت نام با ورود به میز کاربر می‌توانید گزارش‌های مربوط به روند ایمیل‌های ارسالی، تعداد بازدید، تعداد ایمیل‌های ناموفق و… را مشاهده کنید. شما می‌توانید با توجه به حوزه های مختلف و مشتریان متفاوت خود گروه‌های مختلفی از کاربران را بسازید و ایمیل‌های مربوط را در هر گروه اضافه کنید. 
با ساخت زیرگروه نیز می‌توانید کاربرانی که دارای ویژگی‌های مشترک هستند را در یک شاخه گردآوری کنید.
همچنین می‌توانید برای خبرنامه‌های خود فیلدهای ویژه تعریف کنید. برای مثال ممکن است بخواهید نام و نام خانوادگی گیرنده در متن ایمیل شما جای گیرد یا کارهایی از این دست. 
با سرویس میل چی می‌توانید به صورت رایگان به صورت ماهانه به ۵۰۰ نفر ایمیل ارسال کنید، اما برای ارسال به تعداد بیشتری کاربر باید مبلغی را به‌عنوان تعرفه ماهانه پرداخت کنید.

 

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

+   سید محمد طباطبایی ; ٧:۳٩ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۱/۱٢/٢٠

ضرورت استفاده از روشهای جدید در تحقیقات بازار ایران

 دیروز ۱۹/۱۲/۹۱  در واپسین روزهای آخرین ماه سال، پایان‌نامه‌ای تحت عنوان استخراج مدل ذهنی مصرف‌کنندگان پوشاک تهرانی با استفاده از تکنیک زیمت  ZMET در دانشگاه تهران و در مقطع کارشناسی ارشد توسط آقای معزی دفاع شد. این پایان‌نامه در حضور اساتید محترم جناب آقای دکتر اسپیدانی (استاد راهنما)، دکتر حیدری (استاد مشاور)، دکتر آقا‌زاده(استاد داور) با نمره کامل و با موفقیت دفاع شد.

سال گذشته دو دانشجوی عزیز از دو دانشگاه مختلف  یعنی خانم معصومی و آقای معزی با مراجعه به شرکت TMBA  از اینجانب در زمینه موضوع پایان نامه مشورت خواستند. باید عرض کنم  اینجانب و همکاران همواره با طیب خاطر از دانشجویان رشته‌های مرتبط بازاریابی در زمینه‌های مرتبط استقبال کرده‌ایم. به همین جهت دفتر ارتباط با دانشگاه را درون TMBA طراحی کرده‌ایم که بتوانیم نظرات مشورتی و یاری دهنده‌ای برای دانشجویان محترم داشته باشیم.  بعضاً در برخی موضوعات که مورد علاقه TMBA باشد و خودمان هم در آن زمینه فعال باشیم به طور تمام قد به همکاری با دانشجویان و دانشگاه‌ها می‌پردازیم. موضوع زیمت ZMET یکی از این موارد است که اینجانب به این دو  به عنوان دانشجویانی مستعد و علاقمند پیشنهاد دادم و ضمن توضیح ارزش و ضرورت این موضوع، ایشان را با آقای مهندس سرفرازیان همکار اینجانب و مدیر دپارتمان تحقیقات بازار برای همکاری بیشتر معرفی کردم.

تکنیک ZMET

+   سید محمد طباطبایی ; ٧:۳٩ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۱/۱٢/٢٠

تمرکز مهمترین ویژگی در برندینگ

تمرکز مهمترین ویژگی در برندینگ
 هنوز دستیابی به تمرکز مشکل است زیرا آن به معنی چشم پوشی و ترک چیزی است. آن در جهت مخالف اساسی ترین غریزه بازاریابی ما حرکت می کند: اگر ما پیشنهاد خود را محدود کنیم، آیا فرصت های خود را برای سودآوری محدود نخواهیم کرد؟ پاسخ: نه لزوماً. اغلب بهتر است تا نام تجاری شماره یک در طبقه ای کوچک باشیم تا اینکه نام تجاری شماره سه در طبقه ای بزرگ باشیم. در حالت نام تجاری شماره سه بودن استراتژی شما احتمالاً باید شامل یک قیمت پایین باشد، درحالیکه در حالت نام تجاری شماره یک بودن شما می توانید قیمت بالاتری مطالبه کنید.

+   سید محمد طباطبایی ; ٩:٠۸ ‎ق.ظ ; ۱۳٩۱/۱٢/۱٤

شاخص‌های طلایی برای سنجش فرآیند بازاریابی و فروش

 یکی از مهم‌ترین دردسرهای ما در پروژه‌های مشاوره مدیریت، پیدا کردن شاخص‌های مناسب و به دردبخور برای سنجش عملکرد بنگاه در فرآیندهای مختلف است.

اینجا ۶ شاخص جالب برای سنجش فرآیند بازاریابی و فروش را به نقل از هاب اسپات معرفی می‌کنیم:
۱- هزینه جذب مشتری
 کل هزینه فروش و بازاریابی را طی یک بازه زمانی مشخص محاسبه کنید، این هزینه تمامی موارد از جمله حقوق کارمندان این دو بخش، تمامی هزینه‌های تبلیغات به روش‌های مختلف و البته هزینه‌های مختلف بالاسری را شامل می‌شود. سپس این هزینه کل را به تعداد کل مشتریان جدیدی که در بازه زمانی مشابه جذب کرده‌اید تقسیم کنید.
 فرض کنید که هزینه کل بازاریابی و فروش در سه ماهه اول سال ۳۰ ملیون تومان بوده و شما توانسته‌اید در مدت این ۳ ماه، ۱۰۰ مشتری جدید جذب کنید. در این صورت هزینه جلب مشتری برابر با ۳۰۰ هزار تومان به ازای هر مشتری است. این بازه زمانی را می‌توانید به تناسب نیاز شرکت تغییر دهید. مثلاً همین هزینه را در بازه‌های یک ماهه محاسبه کنید. نهایتاً می‌توانید عملکرد شرکت در فرآیند بازاریابی و فروش را در دوره‌های مختلف بسنجید. هر چه قدر که هزینه جلب مشتری کمتر باشد، فرآیند بازاریابی و فروش بهینه‌تر است. 

+   سید محمد طباطبایی ; ٩:٠۸ ‎ق.ظ ; ۱۳٩۱/۱٢/۱٤

آیا بازاریابی واقعا لازم است؟

گروه بازاریابی فقط زمانی مفید است که به طور مشهود و قابل‌اندازه‌گیری به رشد گردش مالی و درآمد یا کاهش هزینه‌های فروش کمک کند.
طی دو دهه گذشته از قرن بیستم، مشاوران مدیریت همواره این سوال را می‌پرسیدند که «آیا هزینه برای فروش واقعا ضروری است؟» بیشترین جوابی که به این سوال داده می‌شد این بود: «شاید، اما نه برای مدت زمان طولانی!»
به عنوان مثال، در سال 1992 پیتر دراکر چنین نوشت: «هدف بازاریابی این است که ضرورت فروش را از میان بردارد و شعار مدیریت بازرگانی باید این باشد «از فروش به بازاریابی».
این نوع تفکر در مفاهیمی چون «بازارهای بدون حساسیت» انعکاس یافت یعنی جایی که خریداران با حذف «فروشنده میانی» به طور مستقیم از تامین‌کنندگان در اینترنت خرید می‌کردند.
در چنین سناریویی، به نظر می‌رسید فروش در حال تبدیل شدن به یک مهارت رو به زوال است، در حالی که بازاریابی هر روز اهمیت بیشتری می‌یافت، اما واقعیت با این طرز فکر مطابقت نداشت. در عوض، اکنون زمان آن رسیده که عکس این پرسش را مطرح کنیم:

«آیا بازاریابی لازم است؟»

+   سید محمد طباطبایی ; ۱:٥۳ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۱/۱٢/۱۳

رمز موفقیت شرکت‌های چینی

فراگیر شدن نام‌های تجاری چینی در بازارهای جهانی در سالهای اخیر اتفاقی نیست بلکه حاصل اتخاذ رویکردی معقول و متفاوت در عرصه مناسبات سیاسی و تجاری از سوی دولتمردان و کارآفرینان چینی است. نوشتار حاضر کارراهه‌های استراتژیک چینی‏‌ها برای طی مسیر از بی‌نام و نشانی تا بلندآوازگی جهانی را مورد کاوش قرار می‌‏دهد تا آموزه مناسبی برای دولتمردان و شرکت‌های ایرانی برای جهانی شدن فراهم سازد. برپایی نام‌های تجاری مشهور جهانی فرایندی پیچیده و مسیری ناهموار است که سهولتی برای دستیابی به آن متصور نیست.

سازمان توسعه و همکاری اقتصادی در گزارشی اعلام کرده ‏است که چین در پنج سال آینده با پیشی گرفتن از آمریکا و آلمان جایگاه بزرگ‌ترین صادر کننده جهان را به خود اختصاص می‌‏دهد. اقتصاد روستایی چین در حال تبدیل شدن به یک اقتصاد صنعتی است. چین می‌‏خواهد از یک سرمایه گذار منفعل به فعال دارای فرصت برای به دست آوردن درآمدهای بسیار از بازار آمریکا تبدیل شود. 

با این حال، برخی معتقدند این دوره به سهولت آغاز نخواهد شد جهش از یک شرکت رقابت کننده ‏از طریق مزیتهای هزینه‌ای به شرکتی دارای نوآوریهای تکنولوژیک، نام تجاری قوی، بازاریابی و شبکه توزیع جهانی بسیار دشوار است. 

+   سید محمد طباطبایی ; ۳:٤٢ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۱/۱٢/۱٢

نقش عوامل روانی در هجوم مردم به بازار

 این روزها سر هر کلافی به جامعه و تغییرات اجتماعی ختم می‌شود، حتی صف کشیدن شهروندان برای خرید کالاهایی که خبر گران شدن آنها دهان به دهان می‌چرخد، از برنج گرفته تا مرغ. این روزها هم که نقل هر مجلسی سخن پسته و آجیل عید است. جامعه شناسان می‌گویند اینکه مردم برای خریدن کالاهایی که گران شده‌اند، صف می‌کشند؛ ریشه در پدیده‌ها و تغییرات اجتماعی دارد.
با اینکه بسیاری معتقدند که گرانی‌ها باید مانع از خرید شود اما به نظر می‌رسد این بار دودوتا چهارتا جواب نمی‌دهد، چون ایرانی‌ها با نوسانات قیمت نه تنها از خرید منصرف نشده‌اند بلکه برای انبار کردن اجناس در کابینت‌های خانه‌هایشان درون صف ایستاده‌اند.برگزاری مراسم در هر مناسبتی آن هم به‌طور تمام و کمال گواهی بر این ادعاست.
دکتر یحیی بابایی متخصص قشربندی اجتماعی، «فردگرایی» را متهم ردیف اول در این واکنش اجتماعی می‌داند. واکنشی که به گفته دکتر سعید معیدفر، جامعه شناس دلیلش کاهش «اعتماد اجتماعی» در جامعه است.

مرگ «ما» و جایگزینی «من»

+   سید محمد طباطبایی ; ۱:۱۳ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۱/۱٢/۸

چگونه برای فروش ویژه آخر سال خود برنامه‌ریزی مناسب داشته باشیم؟

بار دیگر به روزهای پایان سال رسیده‌ایم و تصاویر آشنایی از هجوم خریداران به خیابان‌ها برای یافتن کالای مورد نظرشان با بهترین قیمت و تلاش فروشندگان برای کسب درآمد هر چه بیشتر را شاهد هستیم.

این دوره از سال، موقعیتی بسیار حیاتی برای خرده‌فروشی‌ها است و هر یک تلاش می‌کنند با روش‌هایی خاص، این دوران را به خوبی پشت سر بگذرانند. یکی از راهکارهای فروشندگان برای جذب مشتری در این ایام، کاهش قیمت‌ها و فروش ویژه محصولاتشان است. حراج محصولات، اگر به درستی مدیریت شود، اقدام مناسبی برای سودآوری کسب‌وکار است. مصرف‌کننده همیشه از ایده کمتر خرج کردن استقبال می‌کند. مشکل این است که بسیاری از کسب‌وکارهای خرده‌فروشی که می‌خواهند فروش ویژه داشته باشند، زمان بسیار کمی را به تفکر استراتژیک برای آن اختصاص می‌دهند. این موضوع جای تاسف دارد، چون یک استراتژی درست طراحی شده می‌تواند کارآیی زیادی برای یک کسب‌وکار داشته باشد.

پس تلاش کنید در حراجی‌های امسال، از این مشکلات دوری کنید. حراجی‌هایی که پشت آن تفکری وجود نداشته باشد، به خصوص می‌تواند به راحتی به برندها آسیب برساند؛ همان طور که اگر این عملیات به خوبی اجرا شود، اثرات شگفت‌انگیزی برای کسب‌وکار خواهد داشت. برای اینکه امسال بتوانید فروش ویژه خوبی داشته باشید، هفت نکته زیر پیشنهاد می‌شود:

+   سید محمد طباطبایی ; ٩:٠٧ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۱/۱٢/۳

چگونه می‌توان با طراحی گرافیک برند قدرتمندتری ساخت؟

کم توجهی به دیزان گرافیکی برند در مقابل توجه به استراتژی‌های بازاریابی در ایران

در سال‌های اخیر کتاب‌ها، مقالات و سمینارهای بسیاری در ایران به استراتژی‌های برندینگ پرداخته‌اند اما توجه جدی به هویت گرافیکی برند نشده است. در این شرایط، ناآشنایی و دانش پایین طراح‌های گرافیک نسبت به برندسازی از یک سو و آشنا نبودن مدیران و مشاوران برند با طراحی گرافیک از سویی دیگر، باعث شده است که استراتژی‌های مارکتینگ و برندینگ در آثار گرافیکی نمودی پیدا نکند. این آسیب دو سویه باعث واگرایی هویت گرافیکی برندها با استراتژی‌های برندها شده است.

 

+   سید محمد طباطبایی ; ٩:٤۸ ‎ق.ظ ; ۱۳٩۱/۱۱/۳٠

چرا بعضی از مردان ظرف می شورند...

تا به حال از خودتون پرسیدید چرا مردان ظرف میشورند؟

فکر کنم به خاطر پیشبندهای جالبی باشه که تازگی طراحی شده.

شما هم یکی برای شوهرتون بخرید!!

آ فتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید: 

FEED


+   سید محمد طباطبایی ; ۱٠:٢۸ ‎ق.ظ ; ۱۳٩۱/۱۱/۱٥

رازهای ارائه خدمات 5 ستاره

 همان‌طور که شرکت اپل در نوآوری و رولکس در کیفیت معروف است، هتل «ریتز کارلتون» در ارائه خدمات زبان‌زد است.در نظر بگیرید که یک هتل لوکس، خود را تا مبلغ 2000 دلار متعهد به پرداخت هزینه برای جلب رضایت مشتری می‌داند. این برنامه قابل‌توجه که سال‌ها در حال اجرا است، به تمام کارکنان، صرف‌نظر از رتبه و مقام، اختیار صرف 2000 دلار برای رفع مشکلات مشتریان می‌دهد.

رازهای ارائه خدمات 5 ستاره

تا امروز، هیچ یک از کارمندان شرکت ریتزکارلتون، احساس نیاز برای صرف تمام مبلغ مذکور، بابت رفع مشکل مشتری نکرده‌اند ولی در بسیاری از موارد بی‌درنگ دست به اقدام خلاقانه‌ای برای رسیدگی به مشکلات زده‌اند. این سیاست، نشانه‌ای است برای مشتریان و کارمندان که شرکت در عمل ارزش زیادی برای کیفیت قائل است. میکاه سولمن و لئونارد اینگلری، متخصصان ارائه خدمات، در کتابشان «خدمات خارق‌العاده، سود خارق‌العاده» آموزش می‌دهند که چگونه یک برنامه خدمات استثنایی طراحی کرده و اجرا کنید.

+   سید محمد طباطبایی ; ۱:۳٥ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۱/۱۱/٩

تاثیر اینترنت در رزرو واحدهاى گردشگرى چند درصد است?

خرید اینترنتى یکى از انواع ورود به حوزه سفر است که چند سالى از جا افتادن آن در میان مردم گذشته و توانسته به قوام برسد. در این میان گفته مى شود نیمى از رزرواسیون واحدهاى گردشگرى به صورت اینترنتى انجام مى شود.سامانه فروش و رزرواسیون مراکز گردشگرى واژه اى نام آشنا براى تمام کاربران اینترنت است که این روزها تبدیل به یکى از روش هاى خرید در حوزه سفر و گردشگرى شده است.خرید اینترنتى یکى از انواع ورود به حوزه سفر است که چند سالى از جا افتادن آن در میان مردم گذشته و توانسته به قوام برسد. 

در این میان گفته مى شود نیمى از رزرواسیون واحدهاى گردشگرى به صورت اینترنتى انجام مى شود.محسن قاسمى از فعالان حوزه گردشگرى الکترونیک با اشاره به وجود دو نوع خرید در رزرواسیون اینترنتى گفت: «B2B (Business-To- Business) و B2C (Business-To- Consumer) دونوع خرید که عنوان شد درخصوص رزرواسیون اینترنتى انجام مى شود. در واقع در این بخش از یک سو شاهد خرید هایى هستیم که فعالان حوزه گردشگرى اعم از هتلداران و آژانس داران انجام مى دهند و از دیگر سو خریدهایى وجود دارند که گردشگر به صورت مستقیم انجام مى دهد.»به گفته او حدود ۸۰ درصد آژانس داران و برگزار کنندگان تور، رزرواسیون و در واقع خرید اقلام سفر خودرا از طریق اینترنت انجام مى دهند و ۹۰ درصد بلیط هاى چارتر از طریق اینترنت خرید و فروش مى شوند. 

حدود ۳۵ درصد عموم جامعه در بخش B2C بسته سفر خودرا تهیه مى کنند. البته این آمار در بخش خرید بسته هاى تورهاى خارجى بیش از آنچیزى است که گفته مى شود.قاسمى درخصوص چگونگى انجام رزرواسیون اینترنتى گفت: «ورود تکنولوژى به زندگى روزمره و حضور پررنگ اینترنت در جامعه سبب سهولت در بخش خرید و فروش اقلام سفر اعم از بلیط وسایل نقیله، هتل و... شده است. از این رو شاهد حضور بیشتر هتلداران و آژانس داران در حوزه رزرواسیون اینترنتى هستیم.»به گفته این فعال حوزه گردشگرى، بیشترین تعداد فروش اینترنتى از آن بلیط اتوبوس و قطار است و هتل ها بالاترین حجم خرید را به خود اختصاص مى دهند. با توجه به نوسانات بازار ارز و کاهش سفرهاى خارجى به تبع آن رزرواسیون تورهاى خارجى کاهش چشمگیرى داشته این درحالى است که رزرو اینترنتى هتل ها همچنان یکى از مورد علاقه ترین روش هاى خرید از طریق اینترنت است.
برخى از هتل ها در رزرواسیون اینترنتى خود تخفیفاتى در نظر مى گیرند ولى در برخى از مواقع خریدهاى آنلاین با همراه شدن کارمزدى که کاربر براى انجام رزرو مى گیرد افزایش مى یابد با این حال سهولت خرید از طریق اینترنت سبب شده تا گردشگران گرایش بیشترى به این نوع خرید داشته باشند.البته گاهى اوقات خرید هاى اینترنتى به واسطه علایق افراد انجام مى شود چنانکه ممکن است اقلام موجود در بسته پیشنهادى سفر از نظر مسافر مناسب نباشد از این رو گردشگر به صورت انفرادى اقدام به خرید مى کند.در این راستا کاربران با استفاده از فضاى مجازى در صدد تهیه بسته سفر خود بر مى آیند. با این وجود هنوز بسیارى از بخش هاى گردشگرى از قابلیت هایى که در فضاى مجازى وجود دارد غافل مانده اند و بى بهره از آن به کار خود ادامه مى دهند. 

منبع: خبرگزاری میراث فرهنگی

+   سید محمد طباطبایی ; ٦:۳٢ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۱/۱٠/۱۸

12 ترفند کوتاه برای تبدیل یک رهگذر به یک مشتری

12 ترفند کوتاه برای تبدیل یک رهگذر به یک مشتری

فرض کنید شما در مغازه نشسته اید و به فروش محصولات خود مشغول هستید.

هر چند شما ویترین جالب و تمیزی برای مغازه تدارک دیده اید و کالاهای باکیفیتی نیز می فروشید، ولی اکثر قریب به اتفاق افرادی که از جلو مغازه رد می شوند، پس از مکثی کوتاه، با بی اعتنایی به سراغ کار خود می روند و حتی زحمت ورود به مغازه را به خود نمی دهند!

احتمالاً شما هم مانند هر فروشنده دیگری، از این تراژدی فراری هستید و مایلید تعداد بیشتری از این رهگذران بی اعتنا را به «مشتری» تبدیل کنید.

ناگفته پیداست که این آرزوی بسیاری از فروشندگان است که تعداد مشتریان خود را افزایش دهند.

سوالی که مطرح است و ما می خواهیم پاسخ های آن را بررسی کنیم این سوال است: بهترین راهکارها برای بالا بردن میزان فروش، به هنگامی که مشتری ها از دست به جیب شدن می ترسند، چیست؟

+   سید محمد طباطبایی ; ۱:٢٤ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۱/۱٠/۱۸

استفاده تبلیغاتی از خطوط عابر پیاده

استفاده تبلیغاتی از خطوط عابر پیاده

خلاقیت روی دیگر سکه ی موفقیت در کسب و کار است. صاحبان کسب و کار برای ماندن در عرصه رقابت از هر فرصتی ( حتی خطوط عابر پیاده ) برای آشنا کردن مردم با محصولاتشان استفاده می کنند. و.....

+   سید محمد طباطبایی ; ۱۱:٥٥ ‎ق.ظ ; ۱۳٩۱/۱٠/۱٠

نورومارکتینگ

موضوع از آنجاها شروع شده بود که متخصصین تبلیغات و بازاریابی فکر میکردند که اگر بدانیم مغز انسان به چه چیزهایی بیشتر توجه می کند، میتوانیم پیامهایمان را به گونه ای طراحی می کنیم که برای مغز انسان جالب توجه و قابل دریافت باشد و رفتارهایی انجام دهد که مطابق اهداف پیام باشد. لازم بود تا دانش نورولوژی( مغز و عصب شناسی) و مارکتینگ در کنار هم قرار بگیرند تا کنترل کلید خرید در مغز مشتری به دستمان بیافتد. ظاهر قضیه بسیار آسان می نمود اما در عمل رسیدن به کنترل مغز بشرکه یکی از آرزوهای دست نیافتنی بشر است خیلی هم ساده نبود. برخی از محققان که ادعای کمتری داشتند تا به اینجا بسنده کردند که فقط کدهای تحریک کننده مغز را شناخته ایم و این تازه اول راه است. از این جا به بعد کسانی موفق هستند که با استفاده از نکات مورد توجه مغز آدمی در طراحی  پیام، کامپینهایشان را به گونه ای برنامه ریزی کنند که اثربخشی بیشتری داشته باشند. برخی دیگر که بازاری تر عمل می کردند ادعای دستیابی به کلید خرید در مغز انسان  و شناخت کامل درباره رفتارهای مشتری را مطرح کردند و خیلی از حرفهای بیات و قدیمی را رنگ کرده و به عنوان تئوریهای جدید به خورد مشتاقان دادند. البته در نتیجه، تفاوت زیادی بین حرفهای این گروه تا عملهایشان وجود داشت.

+   سید محمد طباطبایی ; ٢:٥٦ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۱/۱٠/٩

کارت ویزیـ های الهام بخش QR Code

این پست شامل نوعی کارت ویزیت است که روز به روز بیشتر مورد استفاده قرار می گیرند و به نوعی به جدال با کارت ویزیت های سنتی و قدیمی برخاسته اند، کارت های ویزیت QR Code. ابتدا، باید به این سوال پاسخ دهیم که QR Code چیست؟ QR Code بارکد شبکه ای دو بعدی است که توسط اسکنرهای QR و گوشی های موبایل دوربین دار مدرن قابل خواندن می باشد. این کد شامل مدول ها یا واحدهای سیاه رنگی است که در یک الگوی مربع شکل با پس زمینه سفید چیده شده اند. این کد بعدا به بخشی از متن و یا لینک تبدیل خواهد شد که کاربر مجددا فورا به آن لینک مرتبط می شود. این توضیح کامل QR Code بود. QR Code اختصاری عبارت Quick Response Code یا کدی با سرعت پاسخ بالا است. 
مزایای داشتن یک QR Code روی کارت ویزیت یا هر ابزار تبلیغاتی دیگر این است که، شما با یک وسیله یا ابزار چاپی می توانید با بیننده ارتباط متقابل داشته باشید و نیز توانایی پیدا کردن کسانی را که کارت شما را حمل می کنند را در زمانی که در میان یک جمعیت ایستاده اید خواهید داشت، چون کارت ویزیت شما دارای یک ویژگی نو و منحصر به فرد است.


+   سید محمد طباطبایی ; ٢:۱٤ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۱/۱٠/۳

اسرار تبلیغات آینده

دنیای امروز شاهد پدیده ای است که بیش از هر زمان زندگی بشر را تحت تاثیر قرارداده است و آن  شدت ، وسعت و سرعت تغییرات  است که فرصتها و تهدیدهای بسیاری را نیز با خود و در خود دارد.  این تغییرات دو اصل را مطرح ساخته و ثابت کرده اند که : 
;هیچ چیز ثابت نیست 
    هیچکس کامل نیست


با پذیرش این اصول، چالشها و تلاشها برای تحول و تکامل در اغلب زمینه ها و از جمله تبلیغات آینده معنا و مفهوم تازه ای پیدا کرده اند.  یکی از پرسشها ی مهم تبلیغات آینده ، پیش نیاز ها و عناصر و عوامل لازم برای موفقیت اینگونه تبلیغات است.
واقعیت این است که با توجه به جهانی شدن بازارها، تجارت الکترونیک آزادسازی مبادلات بین المللی ، توسعه فراگیر اطلاعات و ارتباطات ، اقتصاد بدون مرز ودموکراسی بازرگانی و دادوستد بین المللی از طریق اینترنت و سرانجام رقابتی شدن فعالیت ها و کسب و کارها دیگر نمیتوان انتظار داشت که با افکار ، رفتار و ابزارهای گذشته به آینده ای مطلوب در زمینه ها و حوزه های گوناگون و از جمله مدیریت بازاریابی و تبلیغات نوین دست یافت.

+   سید محمد طباطبایی ; ٥:٥٢ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۱/۱٠/٢

آنچه که کریستف کلمب به ما می‌آموزد

همه می دانند که کریستف کلمب به قصد یافتن راهی جدید به سوی خاور دور و مشرق زمین، به جای آن که به طرف شرق حرکت کند به سوی غرب بادبان کشید و به جای آن که به خاور دور برسد، به دنیایی جدید یعنی آمریکا رسید. اتفاق هیچ گاه نیاز به برآورد دقیق ندارد.

کریستف کلمب تاجر و دریانورد ایتالیایی بود که بر حسب اتفاق قاره‌ی آمریکا را کشف کرد. «کریستف کلمب» در دوازدهم اکتبر ۱۴۵۲ در خانه‌ی شماره‌ی۲۷ واقع در خیابان پونتیچلی در بندر جوانا قدم به عالم هستی گذاشت.  پدرش به شغل شانه‌ زدن و تجارت پشم اشتغال داشت. او که از طرف پادشاهی کاستیل (بخشی از اسپانیا) مأموریت داشت تا راهی از سمت غرب به سوی هندوستان بیابد، در سال ۱۴۹۲ میلادی با سه کشتی از عرض اقیانوس اطلس گذشت اما به جای آسیا به آمریکا رسید. کلمب هرگز ندانست که قاره‌ای ناشناخته را کشف کرده است.

در هر حال کریستف کلمب از همان بچگی خیلی بلند پرواز بود و در شغل شانه زدن پشم و بافندگی آینده‌ی درخشانی نمی‌دید. به این جهت از همان اوان کودکی تصمیم گرفت که خانه و شغل پدری را رها کند و یک چیزی برای خودش کشف کند! همین اندیشه او را جاودانه  ساخت، اما چه درسهایی می‌توان از این سیاح بی‌باک آموخت:

+   سید محمد طباطبایی ; ٥:٠٥ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۱/٩/٢٥

چگونه رقبای خود را زیر نظر بگیرید؟

رقابت در کسب وکار تا حدی که می‌شنوید یکی از مشتریان شما تصمیم گرفته با کس دیگری وارد معامله شود، موضوعی مثبت است. چون باعث می‌شود به خودتان بیایید و برای ایجاد نوآوری و خلاقیت در کار و استفاده از ایده‌های جدید انگیزه داشته باشید.
دانستن اینکه رقیبان شما در حال حاضر چه کاری می‌کنند روش بسیار خوبی است که نه تنها به شما توانایی می‌دهد که نقاط قوت و ضعف رقیبانتان را بشناسید و بدانید تهدیدات احتمالی که برای کسب وکار شما ایجاد می‌کنند چه هستند، بلکه در شناخت فرصت‌های جدید نیز به شما کمک می‌کند. به عنوان مثال، اگر دریابید که رقیب شما بازاری را که فکر می‌کنید پتانسیل‌های زیادی دارد، هدف خود قرار نداده و به آن توجه نمی‌کند، زمان مناسبی است که مشتری را در آن زمینه به سوی خود جذب کنید.

چگونه می‌توانید بفهمید که رقبای شما چه اقداماتی انجام می‌دهند یا مهم‌تر از آن، چه کارهایی انجام نمی‌دهند؟ برای زیر نظر گرفتن رقبا سه روش ساده وجود دارد:

+   سید محمد طباطبایی ; ٤:٤٧ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۱/٩/٢٥

چگونه یک نقطه ضعف را تبدیل به نقطه قوت کنیم؟

فرض کنید تصمیم گرفته‌اید که برای خود چیزی بخرید، به عنوان مثال یک کتاب؛ به کتاب فروشی مورد نظر خود می‌روید، پس از جست‌وجو کتاب مورد نظر را پیدا می‌کنید.

همین که برای پرداخت پول به صندوق مراجعه می‌کنید با چیزی مواجه می‌شوید که عزم راسخ شما را دچار تزلزل می‌کند. صندوقدار کتاب شما را می‌بیند و می‌گوید که انتخاب خوبی است، کتاب قشنگی انتخاب کرده‌اید، ولی اجازه دهید به شما یک راهنمایی بکنم، این کتاب با بیست درصد تخفیف در کتاب فروشی خیابان پایین عرضه می‌شود.
شما به محض شنیدن این جمله از تصمیم خود برای خرید کتاب، حداقل از آن کتاب فروشی، پشیمان می‌شوید و شاید پیش خود فکر کنید که با این مشتری مداری؛ یا به عبارت دیگر مشتری نداری؛ چگونه این کتاب فروشی هنوز سر پا مانده است. ولی این استراتژی در بین برخی شرکت‌ها رایج است.
به عنوان مثال شرکت بیمه اتومبیل پراگرسیو (Progressive) سومین شرکت بزرگ بیمه اتومبیل در آمریکا را در نظر بگیرید. این شرکت بیمه همواره به عنوان یک شرکت پیشرو و نوآور در صنعت بیمه آمریکا مطرح بوده است. این شرکت اولین شرکتی بود که در سال ۱۹۹۵ برای خود یک وب سایت طراحی کرد. جزو اولین شرکت‌هایی بود که خدمات بیمه خود را از طریق اینترنت ارائه نمود و صدها نوآوری دیگر را نیز در طول چند سال ارائه کرده است. امروزه مشتریان بیمه به راحتی می‌توانند با مراجعه به وب سایت شرکت پراگرسیو نه تنها با خدمات و نرخ‌های شرکت پراگرسیو آشنا شوند، بلکه به راحتی می‌توانند با نرخ‌هایی که توسط رقبای اصلی پراگرسیو ارائه می‌شود نیز آشنا شوند. اگرچه پراگرسیو در اکثر مواقع بهترین نرخ را ارائه می‌دهد، ولی در برخی مواقع هم نرخ‌هایی که ارائه می‌دهد بالاتر از سایر رقبا است. این استراتژی شفاف سازی تا حد زیادی مانند کار صندوقدار کتاب فروشی است که نرخ‌های پایین‌تر کتاب‌فروشی‌های دیگر را به مشتری خود گوشزد می‌کرد.
ولی آیا این استراتژی کارآ بوده است و یا اینکه پراگرسیو با این کار با دست خود به خودش ضرر زده است؟ شرکت پس از اعمال این استراتژی، رشد چشمگیری پیدا کرد و با نرخ رشد ۱۷ درصد در سال توانست درآمد خود را از سه و نیم میلیارد دلار در سال به چهار میلیارد دلار برساند. این نتیجه نشان می‌دهد که شرکت پراگرسیو به راحتی توانسته کسانی را که برای کسب اطلاعات به وب سایت شرکت مراجعه می‌کردند، به مشتری تبدیل کند، ولی چگونه؟

+   سید محمد طباطبایی ; ٩:٥٤ ‎ق.ظ ; ۱۳٩۱/٩/٢٢

استراتژی ویژه خود را طراحی کنید!

همیت بسیار زیادی دارد که بتوانیم به یک کارشناس بازاریابی در عرصه کسب و کار بدل شویم. حتی اهمیت بسیار بیشتری دارد اگر بتوانیم دستاوردهای خود را به کسب و کارهای کوچک‌تر انتقال دهیم. 

باید بتوانیم به عنوان یک کارشناس درباره بایدها و نبایدهای عرصه کسب و کار نظر بدهیم و آنها را راهنمایی کنیم. برای نمونه، مدتی در پی مقالاتی راجع به خدمات مشتریان بودم اما هر چه گشتم تنها به مقالاتی دست یافتم که توصیه‌های آشکاری را به مخاطبان خود ارائه می‌دهند که گاهی ابتدایی به نظر می‌رسند: پیشنهادهایی همچون «به کارمندان خود آموزش دهید»، «اجازه ندهید تا خط مشی خدمات مشتریان باعث نابودی تعاملات‌تان با مشتریان شود»، «به خاطر داشته باشید که همواره حق با مشتری است»، «در دسترس مشتریان خود باشید»، «همواره باید آماده همکاری و خدمت به مشتریان خود باشید»، «مسائل مهم نزد مشتریان را هرگز نادیده نینگارید.»
خواندن این توصیه‌ها تا حد زیادی می‌تواند برای حرفه‌ای‌ها ساده باشد.

+   سید محمد طباطبایی ; ۱۱:٠٠ ‎ق.ظ ; ۱۳٩۱/۸/٢٠

استفاده از مدل انیاگرام در بخش‌بندی بازار

من خوشحالم که خودم هستم
زیرا من شبیه تو نیستم
تو هم خوشحال باش که خودت هستی
چون اصلا ً شبیه من نیستی
برای همین است که ما می توانیم با هم دوست باشیم
و چه خوب است دوستی دو انسان  مثل ما
که اصلا ً شبیه هم نیستند
اما همدیگر را دوست دارند!
*شل سیلور استاین

 

بخش‌بندی و موقعیت‌گذاری از اصول اساسی استراتژی بازاریابی هستند. طی دو دهه‌ی گذشته، الگوهای سبک زندگی و روان‌نگاری‌ها به طور فزاینده‌ای به عنوان مبنای بخش‌بندی بازار مورد استفاده بوده‌اند. در مقاله‌حاضر به این مطلب می‌پردازیم که چگونه می‌توان به گونه‌ای موثر از تکنیک باستانی و راز آلود انیاگرام برای بخش‌بندی روان‌شناختی بازار بهره برد. مدل انیاگرام امروزه به طور گسترده‌ای در مباحث مدیریت راهبردی، توسعه‌ی منابع انسانی، مردم‌شناسی، تاریخ، جامعه‌شناسی، و بازاریابی به کار می‌رود.

+   سید محمد طباطبایی ; ٧:۳٧ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۱/٩/۱٥

نکات اجمالی در باره بازاریابی گردشگری

 تعریف بازاریابی

بازاریابــی جریانی است که در طی آن فروشندگان و خریداران به همراه یکدیگر محیطی را فراهم می آورند تا بتوانند کالا و خدماتشان را مبادله یا قیمت گذاری ( خرید و فروش ) نمایند .  ( بوئل1 ، 1985 )

مدیران صاحب نامی چون دراکر2 (1964) و لویت3 ( 1986) با نوشتن نظریه هایی درباره بازاریابی به نفوذ و قدرت بسیاری دست یافتند . این دو ، از میان دیگر مدیران ، به اطلاع رسانی به مصرف کننده ( آشنایی مصرف کننده ) تاکید ویــژه ای کرده اند . کاتلر ( 19964 ) که نمونه دیگــری از این مدیران است ، بازاریابــی را این گونه تعریف می کند:

+   سید محمد طباطبایی ; ٩:٠٢ ‎ق.ظ ; ۱۳٩۱/٩/۱٢

نصب کیسه هوا روی مجله !

+   سید محمد طباطبایی ; ۱٠:٢۸ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۱/۸/٢٧

دروغ هایی که مشتریان می گویند

نمادی از دروغ گویی

 

 

 

 

 

 

 

 

 

بسیار پیش میاد که مشتریان شما با هدف کاستن از هزینه کار و مسلط جلوه دادن خود از چند و چون کار، دست به مبالغه، پیچوندن یا دروغگویی می زنند. به عنوان نمونه در پاسخ به قیمت پیشنهادی شما ادعا می کنند که خودشون یا پسرخاله اشون هم میتونه این کار رو انجام بدن منتها چون امشب قراره یه شهاب آسمانی بیفته توی کوچه اشون و از بیم جان خودشون باید فرار کنن فرصت نمی کنن روی این پروژه کار کنن!

بله دوستان، هم مشتریان ما و هم بعضا خود ما در جایگاه مشتری دستاویز چنین جملاتی میشیم تا از این طریق منفعت بیشتری کسب کنیم. در این نوشتار من سعی دارم با الهام از مقاله 14+ Things Your “Client” Says That They Probably Don’t Really Mean کمی بیشتر در این مورد بنویسم و به  برخی از ادعاهای کذب مشتریان اشاره کنم. پس اگر شما یک آزاد کار یا مجری هستید دعوت می کنم که تا انتها همراه من باشید.

+   سید محمد طباطبایی ; ٩:٢٤ ‎ق.ظ ; ۱۳٩۱/۸/٢٢

نورومارکتینگ: رویکردی علمی به زبان بدن