آفتاب ایرونی

این وب لاگ با هدف ایجاد مرکزیتی برای اطلاع رسانی و ایجاد ارتباط در محیط مجازی برای مدیران،مشاوران، متخصصین و پژوهشگران جهت هم افزایی و اثر گزاری در این حوزه مدیریت ایجاد شده است.و شامل یادداشت های از مدیریت فناوری اطلاعات، بانکداری، مدیریت اجرایی،مدیریت استراتژی، مدیریت برند، مدیریت روابط عمومی،مدیریت دانش، تعالی سازمانی، بهره وری، کارآفرینی، روانشانسی، اجتماعی و خانواده می باشد. و آفتاب ایرونی اشاره به اندیشه و قدرت مدیران و متخصصین ایرانی دارد.

گزارشی از همایش آموزشی بیمه مان (بیمه عمر ایران)

همایش آموزشی بیمه مان (بیمه عمر ایران) در تاریخ 12 شهریور 1393 با موضوع بازاریابی و فروش با حضور مدیران بیمه برگزار شد.

آقای دکتر درگی در ابتدای سخنرانی خود گفتند که موضوع بازاریابی و فروش انسانها دوست ندارند چیزی به آنها فروخته شود، بلکه دوست دارند چیزی بخرند.

چون زمانی که من می‌خواهم چیزی بفروشم، بر روی داراییها و منافع خودم متمرکز می‌شوم. و زمانی که شما می‌خواهید چیزی بخرید بر روی نیازها و خواسته‌های خودتان متمرکز می‌شوید. 


در ادامه سه تکنینک مهم و طلایی را در فروش موفق را معرفی نمودند: 

تکنینکهای طلایی فروش موفق
- یکی از مهمترین تکنیکها در بازاریابی و فروش تکنیک "همدلی" یا "ام‌پاتی" است، یعنی وقتی می‌خواهی محصولی را به مشتری بفروشی و فروش خوب و موفقی را داشته باشی، باید خودت را جای مشتری بگذاری و همه چیز را از زاویه دید او نگاه کنی.
شرایط، مذهب، فرهنگ، و روحیات او را در نظر بگیری. او را خوب بشناسی و با او همزاد پنداری کرده و او را علاقه‌مند به خرید کنی، نه اینکه تنها تمرکزت روی فروش باشد.


- تکنیک دوم "شراکت" است، معمولا مشتریان در بازاریابی و فروش یک سوال رایج می‌پرسند که آیا خودتان به محصولی که تبلیغش می‌کنید باور و اعتقاد دارید؟
خودتان قبولش دارید؟
اگر خودِ ما محصولی را قبول نداشته باشیم، کلام ما هم آن عشق و انرژی مورد نیاز برای جذب مشتری را نخواهد داشت.


یک مثال ساده برای درک بهتر مطلب: زمانی که می‌خواهید برای مشتری صحبت کنید، از تکنیک "بزازها" استفاده کنید. تمام دانش علمی بازاریابی ما از تجربه بدست آمده است.
بزازها بعد از اینکه تمایل شما را شناختند معمولا این جمله را به مشتری می‌گویند: "ما برای خانه خودمان هم از این پارچه بردیم". آدم برای خانه خودش که محصول بد نمی‌برد.
پس شما فروشندگان بیمه عمر، اگر می‌خواهید موفق باشید، این بیمه را برای خود و اعضای خانواده‌تان بخرید. وقتی به مشتریها می‌گویید که من خودم هم از این بیمه دارم، احترامتان نزد مشتری بیشتر می‌شود و به شما اعتماد می‌کند.
به یاد داشته باشید اولین چیزی که باید بتوانیم به مشتری بفروشیم، "خودمان" هستیم. یعنی اول باید خودم را در دل مشتری جا کنم. اول باید به مشتری ثابت کنم که به چیزی که می‌گویم و محصولی که می‌فروشم، اعتقاد دارم. امروزه می‌گویند اگر می‌خواهید بدانید یک برند چقدر در بازار موفق است، ابتدا ببینید که آن برند چقدر با عشق و نیکی و حقیقت زندگی می‌کند.


- تکنیک سوم تکنیک "شادی" است: در فروش بیمه عمر هیچوقت از نتایج بد در آغاز آن صحبت نکنید. اگر در فروش بیمه عمر از اتفاقات خوب صحبت کنید نتیجه بهتری خواهید گرفت. از همان ابتدا برای مردم از بدبختی صحبت نکنید. متاسفانه بسیاری از مردم مردم خودشان مستعد تصور بدبختی هستند. روی شادیِ بهره‌ور سرمایه‌گذاری کنید. باید فرهنگ کار را گسترش دهیم. هرچه بیشتر بتوانیم به مشتریان برای پولدار شدن راهکار بدهیم، موفق‌تر خواهیم بود.
پس از آن نتایج تحقیقی که به تازگی انجام شده را در اختیار مخاطبان قرار دادم، تحقیقی که در آن عوامل موفقیت و شکست یک فروشنده را در چهار دسته طبقه‌بندی کرده‌ است:
عامل اول: 39 درصد موفقیت در فروش به ذات و جوهره‌ی شخص فروشنده وابسته است. آیا چنین شخصی برای فروشندگی مناسب است؟ چهره، صدا، محبوب‌القلوب بودن، ارتباطات، مدیریت بر خود و بر مشتریان، همگی از عواملی هستند که یک فروشنده باید داشته باشد.
عامل دوم: 22 درصد موفقیت در فروش به این بستگی دارد که یک فروشنده چقدر می‌تواند مشاور توانا و صدیقی برای مشتری باشد و راهکارهای خوبی به او ارائه دهد. اینجا بعد دانشی فروشنده مورد بحث است. دانش و اطلاعات فروشنده از محصول، بازار هدف، شناخت روحیات مشتری، و توانایی هماهنگ کردن فروشنده با مشتری از عوامل مهم در این بخش هستند. یک فروشنده حرفه‌ای باید قدرت انعطاف‌پذیری بالایی داشته باشد. رفتار فروشنده حرفه‌ای باید مناسب با جامعه هدف باشد. فروشنده باید سواد فروش داشته باشد.
در توضیح عامل دوم گفتم اولین گام مدیریت، مدیریت بر خود است و گام دوم، مدیریت بر نیروها است. رهبر یک سازمان، متولی فرهنگ سازمان است و در موفقیت آن نقش بسیار بالایی دارد. اگر همیشه به آن چیزی که هستیم رضایت دهیم، قطعا بهتر نخواهیم شد. حتی زمانی که خیلی از خودتان راضی هستید، به خودتان نمره بیست ندهید، 19 بدهید. چون جهان را انسانهای ناراضی مثبت می‌سازند. زمانی که به خودتان 19 می دهید، یعنی هنوز جای بهتر شدن دارید. ولی وقتی نمره بیست می‌دهید، دیگر تلاشی برای بهتر شدن نمی‌کنید. برند عبارت است از مدیریت کل تجربه‌ی مشتریان. برای مشتری یک تجربه زیبا بسازید.
عامل سوم: 21 درصد از موفقیت فروش، کیفیت محصول است. 
عامل چهارم: قیمت مناسب، 18 درصد در به‌ثمر رسیدن یک فروش موفق نقش دارد.


راهکارهای فروش بیمه عمر خوب

برای فروش بیمه عمر باید چه کار بکنیم؟
جامعیت‌نگری و بسترسازی درون جامعه، پشتیبانی اطلاعاتی، پشتیبانی ارتباطی و پشتیبانی دانشی، شناخت دقیق از منافع نمایندگان در مقبال سایر بیمه‌ها را از جمله عوامل مهم در فروش بیمه خوب است.
تعریف "جامعیت‌نگری"  که کلمه‌ای اسرارآمیز در موفقیت فروش در یک سازمان است. جامعیت‌نگری یعنی زمانی که می خواهی تصمیم بگیری، باید تمام ابعاد آن را در نظر بگیری. دستاوردهای مشترک تمام علوم جهان از ابتدای بشریت تا کنون، "جامعیت‌نگری" است. نگاه جامعیت‌نگر، یعنی نگاه سیستمی و نگاه پازلی؛ یعنی همه اجزا را با هم دیده‌ایم و تنها بر روی چند جزء تمرکز نکرده‌ایم. می توانیم با جامعیت‌نگری، سخت‌ترین فروش دنیا (فروش بیمه عمر) را به ساده‌ترین فروش دنیا تبدیل کنیم.‌


مقایسه کار فروشندگی با جراحی کردم :  هیچ کسب‌وکاری سخت‌تر از فروش نیست. فروش از جراحی سخت‌تر است. در اتاق جراحی همه چیز در اختیار جراح است تا جراحی خود را به بهترین نحو ممکن به انجام برساند و بیمار هم یک انسانِ بیهوش است.
اما در فروش با یک انسان آگاه که دانش و اطلاعات دارد و در حرکت و تفکر است، مواجه هستیم. ما می‌خواهیم محصولمان را به انسانی که خیر و شر دارد، شک دارد، و ... بفروشیم.
فردی که بی‌هوش هم نیست. فروش بیمه، سخت‌ترین فروش است. چون بیمه ناملموس است. فروش فقط تا زمان امضای قرارداد و گرفتن پول نیست، فروش تعهد بلند مدت به مشتری است.
باید کاری کنیم که مشتری تجربه‌ی خرید خوب خود را به افراد متعدد دیگری بازگو کند. هیچ تبلیغی موثرتر از تبلیغات دهان به دهان نیست. تعریف مشتری از شما، تایید است. تایید مشتری ملموس کردن خدمت ناملموس ما برای او است. باید بر روی ایجاد تجربه‌های ارزنده و زیبا برای مشتری تمرکز کنیم. 

آیا در خودِ ستاد (شرکت بیمه ایران)، طراحی و بهینه‌سازی سازگارهای درون‌سازمانی را انجام داده‌ایم یا نه؟
باید این پروژه را یک پروژه جهادی و چریکی ببینیم. نباید در لابه‌لای ساختارهای بوروکراسی گیر بکند.
بسترسازی در درون جامعه را یکی دیگر از عوامل مهم در فروش بیمه است. باید با پندار و گفتار و کردار نیک این محصول را در جامعه اشاعه داد. در نهادینه‌سازی این محصول تنها به شبکه فروش اکتفا نکنید. شبکه فروش فوروارد شما است. اگر یک پشتیبانی تبلیغاتی جامع صورت بگیرد موفقیت بیشتر خواهد شد. تبلیغات موثر از رسانه‌های جمعی، توپخانه و یا پشتیبانی نامیده می‌شود. فوروارد به پشتیبانی نیاز دارد. باید این فرهنگ‌سازی با سرعت انجام بپذیرد.
در اینصورت می توانید در بیمه ایران با حداکثر فاصله زمانی یک ساله، در این محصول هم مانند سایر محصولات به عنوان رهبر بازار شناخته شوید. بیمه ایران، بیمه عمر به فروش می‌رساند، چون مسئولیت اجتماعی دارد و به این محصول به عنوان یک خدمت نگاه می کند. پس علاوه بر فرهنگ‌سازی توسط تیم فروش، از رسانه‌های جمعی هم به عنوان رهبر بیمه عمر استفاده کنید.
نکته بعدی پشتیبانی اطلاعاتی، پشتیبانی ارتباطی و پشتیبانی دانشی از شبکه نمایندگیها جزء انتظارات آنها است. آموزش، نوعی سرمایه‌گذاری است. آموزش بذری است که اثرات خود را در سالهای بعد نشان می‌دهد.
همچنین شناخت دقیق از منافع نمایندگان در مقبال سایر بیمه‌ها از دیگر نکاتی است که مدیران فروش باید به آن واقف باشند.مثلا اگر سود بیمه مسئولیت بیشتر از بیمه عمر باشد احتمال وقت گذاری روی محصول جدید پایین می‌آید.
به مدیران فروش موفق کسی است که خودش پیشتاز گروه باشد. کسی که فقط در دفتر بنشیند و به لشگریانش فرمان حرکت بدهد، مدیر موفقی نیست.‌
اما کسی که خودش در بازار است و مهارت ادراکی وسیعی دارد، می تواند برای پیروانش الگوی مناسبی باشد.
اصطلاحی به نام "جعبه سیاه" در فروش داریم. بدین معنی که مدیرانی که ارتباط کمی با بازار دارند، برای کارکنانشان هدف گذاری فروش می کنند، و سر ماه اعداد و نتایج فروش را می‌بینند و هدف‌گذاری‌شان را با اعداد و نتایج بدست آمده مقایسه می‌کنند. و اینجا است که جعبه سیاه حضور پیدا می‌کند، چون شخص مدیر در بازار نبوده است، علت این اتفاقات را نمی‌داند. اما مدیری که در بازار حضور دارد، تغییرات رفتاری بازار را حس می کند.
سرعت تغییرات در رفتار نسل جوان ایرانی چندین برابر سرعت تغییر رفتاری در نسل شما است. این نسل، نسل شبکه‌های مجازی و وایبر است. ارتباطات خودتان را در شبکه‌های اجتماعی زیاد کنید. بسیاری از تکنیکهای گذشته برای نسل جدید کارایی ندارند. باید به نظرات این نسل احترام بگذارید و مواظب باشید جعبه سیاه برایتان بزرگ نشود.
نکته‌ی آخر تمرکز بر روی سود بلندمدت است. سود کوتاه مدت بدین معنی است که محصول را می‌فروشید و دیگر با مشتری کاری ندارید. شناخت مردم، سرمایه‌گذاری دانشی بر روی خودتان، و اعتماد به محصول و رفتارهای انگیزشی از جمله عوامل مهم در فروش است.


چند تکنیک در ارتباط با مشتری :
1. دنیای امروز دنیای رشته‌های بین‌رشته‌ای است: روانشناسی و ارتباطات دو بال محکم فروش هستند. ارتباطات یعنی ابتدا مخاطب هدفم را بشناسم و سپس خودم را با آن هماهنگ کنم. چون رئیس و رهبر ما مشتری است. ابتدا خودتان این بیمه را بخرید و قدرت نفوذ کلامتان را بالا ببرید و از تکنیک شراکت استفاده کنید. در کتابهای متعددی مانند مهارتهای ارتباط با مشتریان شاکی و چهل گفتار پیرامون فروش، این تکنیکهای روان‌شناسی را توضیح داده شده است.


2. بهترین شیوه‌ی فروش و بهترین شیوه‌ی تدریس، شیوه‌ای است که این موارد در آن رعایت شود: ساده سازی، ساده‌گویی، و قصه‌گویی. در زمان صحبت با مشتری مطالب پیچیده را برایش ساده کنید. تا می توانید با مشتری ساده صحبت کنید. متناسب با دانش و فضل مشتری با او صحبت کنید. نحوه حرف زدن با مخاطب هدف را بلد باشید. از واژه های انگلیسی استفاده نکنید.‌ هرچقدر ساده‌تر باشی، مردم بیشتر تو را می‌پذیرند.
از خاطرات، و قصه‌های موفق خود و دوستانتان در فروش بیمه برای مشتری صحبت کنید. مردم حوصله یادگیری از طریق موعظه را ندارند. ولی می توانید از طریق قصه‌گویی حرفتان را به آنها بزنید.
در آخر به یاد داشته باشیم که برای موفقیت باید عالم عامل عاشق باشیم.

منبع: مارکتینگ نیوز

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید

+   سید محمد طباطبایی ; ۱٢:۱٩ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۳/٦/۱٦

دانلود سند راهبردی وزارت اقتصاد و دارایی

وقتی وارد وزارت اقتصاد می شدم نمی دانستم که چه وزارت خانه مهم و تاثیرگذاری است. سازمان بورس، سازمان خصوصی سازی، سازمان سرمایه گذاری خارجی، بیمه مرکزی، بیمه ایران، تمام بانک های دولتی و …. زیرمجموعه وزارت اقتصاد هستند. راستی سازمان امور مالیاتی و گمرک را نیز به این لیست اضافه کنید.

بعد از ورود به این وزارت خانه، متوجه شدم که این وزارت با این درجه از اهمیت و گستردگی و  قدمت، برنامه راهبردی ای که در سطح وزارت و در سطح معاونت ها و زیرمجموعه هایش باشد وجود ندارد.

تک و توک برخی از معاونت ها (مانند معاونت خزانه) و سازمان ها (مانند سازمان مالیاتی) برنامه راهبردی داشتند.
اما مشکل این جا بود که:
۱- این برنامه ها، به صورت جزیره ای عمل می کردند.
۲- تعهدات عملی و کمیت پذیر ایجاد نمی کردند.
۳- لزوما در راستای اولویت های راهبردی دولت و وزارت نبودند.
۴- نظام پاسخگویی راهبردی وجود نداشت.
۵- عملکرد مراکز مسوولیت شفاف نبود.
بنابراین تصمیم گرفتیم که
الف) مهم ترین اولویت های وزارت اقتصاد را بر اساس مهم ترین مسائلی که باید و می تواند در چهار سال حل کند مشخص کنیم. که شد ۳ موضوع:
        تقویت توان تولید ملی (بهبود فضای کسب وکار)،
        تامین مالی پایدار دولت (کاهش اتکا به نفت)
       ایجاد شفافیت و سلامت اقتصادی.
بعدا به این سه موضوع، چهار مورد دیگر نیز افزوده شد.
ب) بر اساس این اولویت ها از تمام مراکز مسوولیت بخواهیم که اهداف “کمی” قابل اندازه گیری و اقدامات عملی قابل پیگیری بدهند (بر روی کمی شدن خیلی تاکید داشتیم چون تعهد ایجاد می کرد).
ج) نظامی تمهید کنیم که این تحقق اهداف و پیشرفت برنامه ها را اندازه گیری و گزارش کند. در ضمن با توجه به شرایط جدید، سیاست های جدید و ایده های جدید سند برنامه ها را به روز کند.
 
از روز اولی که وارد وزارت شدیم تا ۲۸/۱۲/۹۲ بدون لحظه ای توقف کار شد و در نهایت اکنون وزارت اقتصاد دارای برنامه راهبردی در سطح وزارت و در سطح تمام زیرمجموعه های خود است.
هم اکنون ۷ اولویت راهبردی وزارت خانه توسط ۱۴ مرکز مسوولیت به ۳۳۰ هدف کمی و ۸۰۰ اقدام شکسته و ترجمه شده است.

منبع: بازتاب از سایت مجتبی لشکربلوکی

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

 Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید

+   سید محمد طباطبایی ; ۱٠:۱۸ ‎ق.ظ ; ۱۳٩۳/٢/۳

بیمه امنیت سایبری؛ راهکاری جدید برای محافظت از داده‌‏های کسب و کار

نتایج یک مطالعه جدید حکایت از آن دارد که برخی از شرکت‏‌ها و کسب و کارهای تجاری مخاطرات ناشی از حملات سایبری را از بلایای طبیعی مهم‌‏تر می‏‌دانند و برای مقابله با آنها به بیمه کردن داده‏‌ها و کسب و کار خود رو آورده‌‏اند.

 

به گزارش وب‏ سایت eweek، مطالعه‌‏ای که اخیراً توسط دو شرکت اکسپرین دیتا بریچ رزولوشن (Experian Data Breach Resolution) و پونمون انستیتو (Ponemon Institute) انجام گرفته است، نشان می‏‌دهد مخاطرات امنیتی فضای سایبر برای کسب و کارها از بلایای طبیعی مهم‏‌تر است. بنا بر این یافته‏‌ها، حدود ۳۱ درصد از کسب و کارهای شرکت‏‌کننده در این مطالعه اقدام به بیمه کردن خود در برابر مخاطرات و حملات سایبری کرده‌‏اند. حدود ۳۹ درصد نیز گفته‏‌اند در حال تصمیم‏‌گیری و برنامه‏‌ریزی برای انتخاب سیاست‏‌های مشابهی برای مقابله با مخاطرات سایبری هستند.

+   سید محمد طباطبایی ; ٥:٥٤ ‎ب.ظ ; ۱۳٩٢/٧/۱٥

بیمه عمر

بیمه عمر نوعی از بیمه است که شما می‌توانید با پرداخت مبلغی بصورت ماهیانه، سه ماه ، شش ماهه ، سالیانه و یا یکجا و مدت انتظاری ( بیش از 5 سال ) علاوه بر دریافت سرمایه‌ای قابل توجه بعنوان اصل و سود از امتیازات زیادی برخوردار شوید.

در حال حاضر در دنیا اکثر مردم کشورهای توسعه یافته و یا درحال توسعه بیمه عمر استفاده کرده و از مزایای آن بهرمند می‌شوند اما متاسفانه در کشور ما درصد خیلی کمی از مردم با این نوع بیمه آشنایی دارند و استفاده می‌کنند به همین منظور به تعریف این بیمه و مزایای آن پرداختیم.

انواع بیمه عمر کدام است؟

بیمه عمر یا همان بیمه‌های زندگی شامل « بیمه عمر و پس انداز »،« بیمه نوزادان»، « کودکان »،« نوجوانان»، « بیمه عمر جامع زندگی»،« بیمه تمام عمر»،« بیمه عمر زمانی»،« حامی ( هزینه های کفن و دفن)»،« بیمه جهیزیه»،« بیمه مهریه» و غیره می‌شود که متداولترین بیمه های عمر عبارتند از « بیمه جامع زندگی، بیمه عمر نوزادان، کودکان و نوجوانان و بیمه عمر و پس انداز» است.

مزایای بیمه عمر و جامع زندگی و بیمه عمر نوزادان ، کودکان و نوجوانان

از مزایای بیمه عمر می‌توان به این موارد اشاره کرد: «دریافت سرمایه ای قابل توجه در پایان مدت انتظار که متناسب است با میزان پرداختی شما ، سن ، شغل ، سوابق پزشکی خانواده و میزان سرمایه درخواستی برای فوت »، « دریافت مستمری » که شما میتوانید بجای دریافت سرمایه فوق، درخواست مستمری بصورت مادام العمر یا با تعیین مدت زمان دلخواهتان شوید. در صورت فوت ناگهانی شخص ، پرداخت مستمری تا 10 سال اول بعد از پایان قرارداد به وراث امکان پذیراست.

پرداخت وام بدون ضامن و معرف و مقررات دست و پاگیر ، در پایان سالهای دوم ، چهارم ، ششم و ... با بازپرداخت سه ماهه ، شش ماهه ، یک ساله ، دو و سه ساله با انتخاب شما از دیگر مزایای این بیمه نامه است. همچنین پرداخت هزینه های امراض خاص نظیر سکته های قلبی و مغزی ، پیوند اعضا ، انواع سرطان ، جراحی عروق کرونر ، فلج اطفال ، التهاب مغزی کودکان و ... توسط این بیمه نامه انجام می‌شود.

بنابراین گزارش، امکان پرداخت حق بیمه بصورت ماهانه ، سه ماهه ، شش ماهه ، سالانه و یا یکجا با انتخاب بیمه‌گر انجام پذیر است و پرداخت‌ها میتواند بصورت الکترونیک ( کارت خوان ، دستگاه خودپرداز ، اینترنت ) و یا مراجعه حضوری به هر یک از شعب بانک های طرف قرارداد با بیمه ایران در کل کشور صورت پذیرد.

از دیگر مزایای این بیمه نامه آن است که امکان تغییر حق بیمه انتخابی در هر زمان وجود دارد و در صورت بروز نقص عضو از پرداخت مابقی حق بیمه معاف خواهید شد و همچنین در صورت فوت عادی علاوه بر اصل و سود مبلغ سرمایه فوت نیز به وراث انتخابی شما پرداخت خواهد شد.

براساس قانون بیمه عمر، در صورت فوت در اثر حادثه علاوه بر اصل و سود مبلغ سرمایه تا 3 برابر به وراث انتخابی شما پرداخت خواهد شد و در صورت پشیمانی از ادامه قرارداد ، هر زمان قادر به فسخ و دریافت مبلغ بازخریدی مندرج در بیمه نامه شوید و یا امتیازات خود را به شخص دیگری منتقل و واگذار کنید. همچنین نرخ سود این بیمه نامه تا 10 سال اول 18 درصد و بعد از آن 15 درصد است ضمن آنکه این بیمه نامه از بدو تولد نوزادان تا افراد 65 سالگی قابل صدور است.

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

+   سید محمد طباطبایی ; ٥:٥٤ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۱/۱٢/۱٩

design by macromediax ; Powered by PersianBlog.ir