آفتاب ایرونی

این وب لاگ با هدف ایجاد مرکزیتی برای اطلاع رسانی و ایجاد ارتباط در محیط مجازی برای مدیران،مشاوران، متخصصین و پژوهشگران جهت هم افزایی و اثر گزاری در این حوزه مدیریت ایجاد شده است.و شامل یادداشت های از مدیریت فناوری اطلاعات، بانکداری، مدیریت اجرایی،مدیریت استراتژی، مدیریت برند، مدیریت روابط عمومی،مدیریت دانش، تعالی سازمانی، بهره وری، کارآفرینی، روانشانسی، اجتماعی و خانواده می باشد. و آفتاب ایرونی اشاره به اندیشه و قدرت مدیران و متخصصین ایرانی دارد.

استراتژی‌های مذاکره در مهلت محدود

مهارت‌های نرم مدیریتی

در بسیاری از مذاکره‌ها شرایطی پیش می‌آید که پیشنهادی مطرح شده و برای قبول یا رد کردن آن مدت محدودی در اختیار شما قرار داده می‌شود.
در فرهنگ انگلیسی به این نوع پیشنهادها، پیشنهادهای انفجاری نیز گفته می‌شود. البته واقعیت این است که به هر حال، مهلت هر پیشنهادی محدود است. اگر شما امروز در نمایشگاه خودرو، یک ماشین را مشاهده کرده و قیمت آن را بپرسید، طبیعتا انتظار ندارید بعد از گذشت چند ماه نیز بتوانید، همان ماشین را با همان قیمت قبلی در همان نمایشگاه مشاهده کنید. بنابراین اعتبار هر پیشنهادی، با گذشت زمان دستخوش تغییر می‌شود. 
اما در اینجا قصد داریم از پیشنهادهایی صحبت کنیم که پیشنهاددهنده تعمدا مدت زمان محدودی را برای اعتبار آن تعیین می‌کند. معمولا این پیشنهادها، دارای عمر نسبتا کوتاهی هستند که توسط یکی از طرفین اعلام می‌شود و عموما دلیل منطقی خاصی برای این محدودیت زمانی به نظر نمی‌رسد. 


 چگونه با پیشنهادهای مهلت محدود روبه‌رو شویم؟ 
در صورتی که با پیشنهادهای انفجاری روبه‌رو شدید، خود را به رد کردن یا پذیرفتن پیشنهاد، ملزم نسازید. بلکه، همواره آماده ارائه پیشنهاد متقابل باشید. بهتر است به طرف مقابل بگویید که چه زمانی می‌توانید به وی جواب قطعی بدهید و چرا برای جواب قطعی به زمان بیشتری نیاز دارید. 

پیام‌های یک پیشنهاد با مهلت محدود: پیشنهادهای مهلت محدود در ذات خود چیزی از جنس تهدید و تحمیل دارند. برخی از مشخصه‌های این پیشنهادها به شرح زیر است: 


قدرت نابرابر در مذاکره: معمولا این پیشنهادها در شرایطی مطرح می‌شوند که پیشنهاددهنده، از قدرت بالاتری برخوردار است یا می‌خواهد به طرف مقابل یادآوری کند که از قدرت بیشتری برخوردار است. 


اعمال فشار روانی به طرف مقابل با هدف آزمون جدی بودن او: همواره پیشنهادهای مهلت محدود، فشار زیادی برای تصمیم‌گیری به طرف مقابل اعمال می‌کنند. کسانی که در معرض این نوع پیشنهادها قرار گرفته‌اند، می‌دانند که تنش ایجاد شده در اثر این پیشنهادها، به‌مراتب بیشتر از تنش‌های معمولی موجود در فرآیند مذاکره است. 
این نوع پیشنهادها، طرف مقابل را در تنگنای انتخاب قرار می‌دهند. وی یا باید طرح پیشنهادی را قبول کرده یا برای همیشه از آن صرف‌نظر کند. 

انتخاب محدود: یکی از ویژگی‌های این نوع پیشنهادها در این است که پیشنهاددهنده از طریق آنها، طرف مقابل را به انتخاب از میان چند گزینه محدود، مجبور کند. 

حذف ملاحظه کاری و عدم رعایت احترام طرف مقابل: به ندرت می‌توان برای پیشنهادهای مهلت محدود دلیل منطقی پیدا کرد. معمولا این نوع پیشنهادها، طرف مقابل را در سختی و تنش قرار می‌دهند.کسی که این نوع پیشنهادها را مطرح می‌کند، این محدودیت‌ها و تنش‌ها را در نظر نمی‌گیرد. مذاکره‌کننده‌هایی که پیشنهادی با مهلت محدود را روی میز قرار می‌دهند، عملا ملاحظه کاری‌ها را به کناری گذاشته و می‌کوشند طرف مقابل را به انتخاب راه‌حلی که خود او برای مساله در نظر گرفته است، مجبور کند. 

نبود وجود حسن اعتماد نسبت به طرف مقابل: پیشنهادهای مهلت محدود اغلب زمانی به کار گرفته می‌شوند که مذاکره‌کننده، در قطعیت تصمیم طرف مقابل شک داشته یا معتقد است، برخی اختلافات داخلی (در خانواده یا سازمان طرف مقابل) موجب شده است که وی نتواند با قطعیت تصمیم بگیرد. 


اما آیا همیشه می‌توان به همین سادگی با پیشنهادهای مهلت محدود روبه‌رو شد؟ 
واقعیت این است که در بسیاری مواقع با مذاکره‌کنندگان سرسختی روبه‌رو هستیم که اساسا نمی‌توان با آنها براساس منطق جلو رفت. در مواجهه با چنین مذاکره‌کنندگانی، توصیه می‌شود از روش پذیرش مشروط استفاده کنید. 
پیشنهادهای مهلت محدود، تهدیدی نرم و بی‌صدا هستند که مدت محدودی دوام دارند و در صورتی که بتوان از این دوره به سلامت گذر کرد، محدودیت اعتبار آنها از بین می‌رود. 
حالتی را در نظر بگیرید که طرف مقابل می‌گوید: «فقط تا امروز عصر برای امضای این قرارداد فرصت داریم.
در غیر این صورت من با شرکت دیگری این قرارداد را منعقد خواهم کرد.» 
در صورتی که پاسخ دهید: «من تا امروز عصر نمی‌توانم این قرارداد را امضا کنم»، مذاکره را به پایان رسانده‌اید و اگر بگویید: «حتما تا عصر نتیجه قطعی را خبر خواهم داد»، در دام پذیرش مهلت گرفتار شده‌اید.

گاه، در این شرایط، می‌توان از پذیرش مشروط استفاده کرد. به‌عنوان مثال، در پاسخ به موضع‌گیری فوق می‌توان گفت: 
- من با امضای این قرارداد موافقم، به شرطی که رئیس من هم آن را تایید کند. 
- من این قرارداد را حتی قبل از عصر هم امضا می‌کنم به شرطی که بند....... در آن گنجانده شود. 
- من این قرارداد را امضا می‌کنم، البته..... 

نمی‌توان گفت مشروط کردن، همیشه راه‌حلی برای فرار از تنش تهدید مهلت محدود فراهم می‌کند. اما عموما خطر پذیرش پیشنهادهای مهلت محدود در حدی پرریسک و خطرناک است که به ریسک مشروط کردن توافق می‌ارزد.

منبع:روزنامه دنیای اقتصاد - شماره ۳۲۶۷،  محمدرضا شعبانعلی

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید




+   سید محمد طباطبایی ; ۸:۱٠ ‎ق.ظ ; ۱۳٩۳/٥/٢۱

پنج کاری که مدیران باید وقت خود را صرف آن کنند

مدیرفروشی را تصور کنید که برای شما کار می‌کند و یک بار که جلسه‌ی مهمی با یک مشتری مهم دارد نگران است که قادر نخواهد بود قرارداد را امضاء کند. شما زمانی را برای آموزش به او در مورد اینکه چگونه محصول را ارائه کند اختصاص می‌دهید و او اعتماد به نفس بیشتری می‌یابد. با این حال، شما مطمئن نیستید که او کاملاً آماده است و نمی‌خواهید که در این معامله ریسک کنید، در نتیجه با او به جلسه می‌روید و او بدقت حرکات شما را زیر نظر می‌گیرد که چگونه این قرارداد را می‌بندید. زمانی که او شما را ترک کند متوجه خواهید شد که چقدر با این کار باعث رنجش او شده‌اید.
شاید در اوایل زندگی حرفه‌ای و مدیریتی این احساس را داشته باشید که خودتان باید همه‌ی مشکلات را حل کنید. اما صرف زمان خیلی زیاد برای حل مشکلات اعضای تیم این را برای شما غیرممکن خواهد ساخت که بر رشد شرکت متمرکز باشید و همچنین باعث ناامیدی اعضای تیم خود خواهید شد.
اگر می‌خواهید یک شرکت در حال رشد را مدیریت کنید و روحیه‌ی اعضاء و کارکنان خود را نیز حفظ کنید، باید بتوانید بخشی از اختیارات و وظایف خود را تفویض کنید. شما باید این اصل را که "همیشه افراد باهوش‌تر از خود را استخدام کنید" رعایت کنید تا بتوانید به آنها برای انجام کارها اعتماد کنید و وقت خود را صرف کارهایی کنید که فقط خودتان قادر به انجام آن هستید. هنگامی که با مشکلی روبه‌رو می‌شوید بجای اینکه به سراغ حل آن بروید اول از خود بپرسید که آیا شخص مناسب برای حل آن را دارید یا نه؟
نتایج نظرسنجی‌های متعددی که از مدیران بعمل آمده است، نشان می‌دهد که مدیران ارشد باید وقت خود را به انجام پنج کار اختصاص دهند:
استراتژی: اطمینان حاصل کنید که یک استراتژی منسجم در رابطه با دیگر اعضای تیم (البته، انجام این کار در خلاء خطرناک است) کسب وکاریتان ایجاد کرده‌اید.

ارتباطات: مطمئن شوید که این استراتژی به وضوح به همه‌ی افراد در تیم مدیریت و در سراسر سازمان ابلاغ شده است. همه‌ی افراد باید بدانند که استراتژیهای شرکت چیست و در چه مرحله‌ای از اجرای استراتژی قرار دارند.

استخدام: قرار دادن افراد مناسب در محل مناسب.

راهنمایی: حذف همه‌ی موانع به طوری که تیم بتواند کارهایی را که در انجام آنها مهارت دارد با موفقیت انجام دهد.

تأمین مالی: اطمینان از وجود سرمایه‌ی کافی برای رسیدن به اهداف (و استفاده از این بودجه در جای مناسب).

این به این معنی نیست که مسئولیت همه بخشها را تفویض کرده و فقط به دریافت گزارشات بسنده کنید. باید به طور مستقیم با قسمتهای مختلف به طور روزانه در ارتباط باشید تا آنها را در جهت درست راهنمایی کنید. بنابراین به‌جز شرایطی که معتقدید مدیران در حال انجام اشتباهات فاحش (که به ندرت اتفاق می افتد) هستند، به آنها اجازه دهید که پیش بروند و فقط زمانی که مجبور شدید دستور مجدد خود را اجرایی کنید.

منبع: TMBA 

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

 Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید

+   سید محمد طباطبایی ; ۱٠:۱۸ ‎ق.ظ ; ۱۳٩۳/٥/۳

تفکر استراتژیک ، کارکردها و چالش ها

تفکر استراتژیک مدیر را قادر می‌سازد تا بفهمد چه عواملی در دستیابی به اهداف مورد نظر موثر است و چگونه این عوامل موثر برای مشتری ارزش می‌آفریند؟ تفکر استراتژیک را می توان به نوعی قدرت درونی و ذهنی در مدیر تعبیر نمود که با بهره گری از آن ضمن در نظر داشتن شرایط محیط و تحولات محیط ناپایدار جهانی اقدام به اخذ تصمیم و برنامه ریزی نموده و استراتژی های سازمان خود را در محیط کسب و کار ناپایدار و متحول امروز طراحی می نماید .تفکر استراتژیک در دنیای کسب و کار امروز از اهمیت ویژه ای برخوردار است زیرا بدون این تفکر، تلاشهای سازمان برای دستیابی به استراتژی‌های تدوین شده اثربخش نخواهد بود.

در قرن حاضر سازمانها،نهادها وبنگاه های ارائه کننده خدمات و تولیدات باتوجه به فشردگی و نزدیکی بالای رقابت و نوآوری که برگرفته از جهانی شدن و تغییرات سریع در عرصه های بین المللی می باشد باید به صورتی عمل نمایند که ضمن حفظ بقاء سازمانی ، مزیت رقابتی خود را نیز افزایش دهند و در واقع با پایبندی به تفکر استراتژیک از سمت و سوی مدیریت خرد (در کل سازمان ) فاصله گرفته و مدیریت کلان ( متناسب با فضای سازمان ) را به اجرا درآورند. روند تحولات پیچیده و سریع جهانی سبب شده است که اقتصاد از اتکاء بر دارایی های مشهود به سمت دارایی های نامشهود ( دانش ) سوق یابد ، اینجاست که شبکه پیچیده روابط انسانی در سازمان بر سلسله مراتب پایگانی پیشی می گیرد و در واقع نگرش انسان مدارانه رو به فراز نهاده است.

یعنی امروزه یک مدیر و رهبر باید بداند آنچه در سازمان او مهمتر است تعاملات و روابط پیچیده سازمانی میان افراد است و باید برای اداره امور سازمان ورهبری از این روابط میان خود و کارکنان سازمان به بهترین شکل بهره گرفت و این یکی از ویژگیهای مهم هشت گانه رهبری است.

 

+   سید محمد طباطبایی ; ٤:۳٩ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۳/٢/٢۱

جسور باشید، شجاع باشید و در این لحظه باشید!

این جملات دیک کاستلو مدیر اجرایی توئیتر (CEO) در جمع فارغ التحصیلان دانشگاه میشیگان بود که دانشجویان را به وجد آورد.

کاستلو روز شنبه در سخنرانی 17 دقیقه ای خود سعی کرد نکات به درد بخور زندگی خود را برای مردان و زنانی که از فردا وارد بازار کار می شوند، توضیح داد؛ از تجربیات خود در شغل کمدین تا مدیر اجرایی شدن در توئیتر را بیان کرد تا جمع فارغ التحصیلان را برای فردایی بهتر نصیحت کند.

+   سید محمد طباطبایی ; ٩:۱٠ ‎ب.ظ ; ۱۳٩٢/۸/٥

ریسک

http://image-store.slidesharecdn.com/40effa32-6a71-11e3-8719-12313b06cccb-large.jpg#!آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED


+   سید محمد طباطبایی ; ۸:٢٢ ‎ق.ظ ; ۱۳٩٢/۱٠/۱

تحلیل «مک‌کنزی» از مدیریت پروژ‌ه‌های بزرگ IT

معمولا پروژه‌های بزرگ IT در عمل با هزینه‌هایی بیش از آنچه برنامه‌ریزی شده مواجه می‌شوند؛ مساله‌ای که می‌تواند تمام سازمان را در معرض خطر قرار دهد و تنها شرکت‌هایی می‌توانند از این خطر عبور کنند که بر ابعادی کلیدی تسلط دارند و از طریق آن‌ها می‌توانند ارزش‌های IT را با اهداف نهایی کسب‌و‌کار یک‌سو سازند.
از زمانی‌که سیستم‌های IT تبدیل به یک عنصر مهم رقابتی در بسیاری از صنایع شده، پروژه‌های مربوط به آن در حال بزرگ‌تر شدن هستند و بخش‌های بیشتری از سازمان را در اختیار خود قرار داده‌اند و اگر در روند اجرای آن‌ها مشکلی پیش بیاید باعث تحمیل ریسک سنگین به شرکت‌ها می‌شود. متاسفانه این پروژه‌ها در بسیاری از موارد در روند اجرای خود با مشکل مواجه می‌شوند. تحقیقاتی که ما در موسسه مک‌کنزی با همکاری دانشگاه آکسفود انجام داده‌ایم نشان می‌دهد که هزینه نیمی از پروژه‌های بزرگ IT به‌طور میانگین ۴۵ درصد و زمان تحویل آن‌ها ۷ درصد بیش از مقدار پیش‌بینی شده است و معمولا تنها به ۴۴ درصد از ارزش‌های برنامه‌ریزی شده دست می‌یابند.

+   سید محمد طباطبایی ; ٥:۳٩ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۱/۱٢/٢٧

چه زمانی ریسک ها را مدیریت نکنیم!

مدیریت ریسک امری حیاتی در بنگاه های اقتصادی است، اما ممکن است چندان برای زندگی کاری و  حرفه ای شما مناسب نباشد. در واقع اگر به دنبال پیشرفت های بزرگ در زندگی کاری خود هستید، باید دقیقاً خلاف آنچه مدیریت ریسک توصیه میکند عمل کنید، به جای کاهش و از بین بردن ریسک ها، باید از آنها استقبال کنید و حتی دنبال انها بگردید.
در سازمان ها و شرکت های اقتصادی،مدیریت ریسک به دنبال تشخیص ، تحلیل منطقی  و ارائه راهکارهایی برای اجتناب از ریسک هایی است که ممکن است برای کسب و کار مخاطره امیز باشند. از آنجایی که بسیاری از ریسک ها به سادگی تا قبل از وقوع قابل تشخیص نیستند، سازمان ها از ابراز های تحلیل کمی ریسک استفاده میکنند تا بتوانند به بهترین نحو ریسک ها را پیش بینی کنند. در این پروسه هر چند داوری انسان نقش مستقیمی دارد و به همین دلیل، به رغم تکنیک های پیشرفته، حتی در شرکت های عریض و طویل و صاحب نامی همچون جی پی مورگان  هنوز هم اشتباهاتی در تشخیص ریسک ها و پیش بینی تاثیر ریسک ها رخ میدهد.

+   سید محمد طباطبایی ; ٩:۱٦ ‎ق.ظ ; ۱۳٩۱/۱٢/۱٤

ارزش زمانی پول

معمولا همه افراد در زندگی خود کم و بیش با نظام مالی اقتصاد سر و کار خواهند داشت و بنابراین هر کسی تا حدی نیاز دارد که از قواعد آن مطلع باشد. شما بخشی از پول خود را در بانک پس‌انداز می‌کنید یا اینکه برای خرید خانه از رهن استفاده می‌کنید.

بعد از این که یک شغل پیدا کردید، در مورد اینکه سپرده حساب بازنشستگی خود را برای خریدن سهام، اوراق مشارکت یا دیگر سرمایه‌گذاری‌های سودآور مالی خرج کنید، تصمیم‌گیری می‌کنید، مثلا اگر تصمیم بگیرید که سبدی از سهام را خریداری کنید، باید تصمیم بگیرید که سهام شرکت‌های قدیمی‌تر یا بزرگتر (که سودی با دامنه تغییرات کمتر دارند) را تهیه کنید یا اینکه به سمت شرکت‌های جدیدتر که ممکن است در ابتدای فعالیت بازدهی بیشتری داشته باشند (یا برعکس با زیان مواجه شوند.) بروید. با دنبال کردن اخبار در این مواقع، از این مطلع می‌شوید که قیمت سهامی که تهیه کرده‌اید در بورس بالا رفته یا کاهش پیدا کرده است.

+   سید محمد طباطبایی ; ٩:٠٧ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۱/۱٢/۳

قدرت تحمل ابهام

قدرت تحمل ابهام یکی از ویژگی های مهمی است که در آغاز و ادامه ریسک پذیری هایی که منجر به موفقیت می شوند، نقشی اساسی دارد. قدرت تحمل ابهام پذیرفتن نبود قطعیت است به عنوان بخشی از زندگی، توانایی ادامه حیات با دانشی ناقص درباره محیط و تمایل به آغاز فعالیتی مستقل بی آن که شخص بداند موفق خواهد شد یا نه. برای فهمیدن مفهوم تحمل ابهام لازم است که مفهوم قطعی نگری روشن شود.

+   سید محمد طباطبایی ; ۸:۳٢ ‎ق.ظ ; ۱۳٩۱/۱۱/۱٤

design by macromediax ; Powered by PersianBlog.ir