آفتاب ایرونی

این وب لاگ با هدف ایجاد مرکزیتی برای اطلاع رسانی و ایجاد ارتباط در محیط مجازی برای مدیران،مشاوران، متخصصین و پژوهشگران جهت هم افزایی و اثر گزاری در این حوزه مدیریت ایجاد شده است.و شامل یادداشت های از مدیریت فناوری اطلاعات، بانکداری، مدیریت اجرایی،مدیریت استراتژی، مدیریت برند، مدیریت روابط عمومی،مدیریت دانش، تعالی سازمانی، بهره وری، کارآفرینی، روانشانسی، اجتماعی و خانواده می باشد. و آفتاب ایرونی اشاره به اندیشه و قدرت مدیران و متخصصین ایرانی دارد.

50 ترفند طلایی موفقیت فروش
ساعت ۱٠:۱٠ ‎ب.ظ روز ۱۳٩۳/۸/۱۸  کلمات کلیدی: موفقیت ، مشتری ، فروش ، مهارت

1. فرآیند بازاریابی و فروش همچون رشد یک نهال آرام و همیشگی است. روشی تحت عنوان فروش برق آسا نداریم. موارد استثنا و فروشهای شانسی را جزئی از فرآیند فروش به حساب نیاوریم.

2. مشخصات محصول برای مشتری مهم نیست بلکه آنچه از خرید محصول عایدش می شود اهمیت دارد آنها را توضیح دهید. مشتری هنگام خرید تلویزیون مارک آن را خریداری نمی کند بلکه تفریح، راحتی، پرستیژ و ... را می خرد.

3. مطمئن باشید از مشتری عاقل‌تر نیستید پس بهتر است نقش آنها را نیز بازی نکنید. نگاه عاقلانه و از بالا به پائین در هنگام فروش یعنی شکست فروش و یا آخرین فروش.

4. دانش و اطلاعات خود را به رخ مشتری نکشید و فقط سؤالات او را پاسخ دهید.

5. در مورد فروشهای مهم سعی نکنید در ملاقات اول قرارداد ببندید. قرارداد در ملاقاتهای بعدی محکم‌تر و منطقی‌تر خواهد بود چراکه فرصت بیشتری به خود و مشتری جهت بررسی نیازها و رفع آن داده‌اید. ملاقات اول را به شنیدن خواسته ها و نیازهای مشتری اختصاص دهید.

6. برای محصولات خود کاربردهای تازه تعریف کنید، این یعنی جلوگیری از هزینه سنگین تغییر خط تولید یا کاهش آن.

7. روشهای فروش برای محصولات متفاوت یکی نیستند، تفاوتها را هوشمندانه ببینید و متفاوت با آن به تدوین و انتخاب روش بپردازید. مزیت استحکام یا ایمنی در یک اسباب بازی با یک ظرف آشپزخانه متفاوت است. 

8. فرآیند فروش میدان مبارزه نیست که فقط شما از آن پیروز خارج شوید . دو طرف پیروز یعنی فروش پایدار. پس به توافقی دست یابید که منافع دو طرف در آن لحاظ شده باشد در غیر اینصورت منتظر نقص قرارداد و مشکلات بعدی باشید.

9. هنر خوب شنیدن را بیاموزید. هوشمندانه شنیدن شرط اول فروش صحیح و موفق است. بی صبرانه منتظر رسیدن نوبتتان جهت ایراد سخنرانی غرا و دلنشین در مورد محصول یا قابلیتهای خودتان نباشید.

10. سعی نکنید پیشاپیش جواب سئوالات احتمالی مشتری را بدهید حتی بهتر است جواب سئوالات را به بررسی بیشتر موکول نمائید. البته به کندذهنی و نادانی نیز تظاهر نکنید.

11. هر شغلی آفتی دارد . آفت فروش هم عجله است و غرور. عجله برای عقد قرارداد و غرور برای اولین موفقیتها.

12. بر خلاف دیگران توصیه می کنم تا می توانید به مشتری اعتماد کنید و البته جایی که ارزش اعتماد شما حفظ شود تفاوت زیرکی را با ترس دریابید.

13. فروش لذت بخش است و شما هنگامی طعم این شادی راخواهید چشید که خرید از شما نیز شادی بخش باشد. آنگاه این فرآیند ادامه می یابد.

14. مسن تر ها روشهای مدرن فروش را زیر سئوال می‌برند و جوانترها و تحصیل کرده‌ها عملکرد بازاریان سنتی را به باد انتقاد می‌گیرند امّا الفبای فروش یکی است و اولین حرف آن رضایت مشتری است.

15. در انتخاب روش فروش از رهبر و پیشرو بازاری که در آن فعالیت می‌کنید تقلید نکنید ، هرگز تقلید نکنید. چرا که در هر حال و در عین موفقیت کامل یک دنباله رو هستید آیا شما از یک دنباله رو خرید می کنید؟

16. برای فروش موفق بدقولی ممنوع، انتخاب زمان با مطالعه قبلی و مدیریت زمان جهت تحویل سفارش ها یا اتمام پروژه هایی که متعهد شده اید اولین سابقه مثبت و تبلیغ مستقیم را برای شما رقم خواهد زد. این فرصت را از دست ندهید.

17. محصولات خود را بی عیب و نقص معرفی نکنید چراکه واقعاً اینطور نیست. عنوان کردن این مسئله نسبی است پی به بیان تفاوتها و تغییرات احتمالی در کارآیی محصول بپردازید.

18. اولین ملاقات با مشتری را فقط به شنیدن نیازها و نقطه نظرات او اختصاص دهید و دومین جلسه را جهت ارائه راه حل و امکانات خود تعیین نمائید. و بدین ترتیب ارزشی را که برای گفته های جلسه اوّل قائل شده اید نشان دهید.

19. در فروشهای انبوه که امکان ملاقات حضوری وجود ندارد آمار و ارقام بخش مالی را به تنهایی ملاک شناخت نیازهای بازار قرار ندهید. نظرسنجی ها، کسب اطلاعات به طور ناشناس، بررسی روند گذشته فروش و ... را به عنوان ابزاری برای همگام شدن با نیازهای بازار مورد استفاده قرار دهید.

20. تفاوت بین نیاز و خواسته بسیار ظریف است . هوشمندانه آنرا تشخیص دهید و فراموش نکنید برای رفع نیاز حاضر به قرض کردن هم هستید ولی خواسته هزینه ای تجملی است که اگر نیازها رفع شده باشد قابل اجرا می‌باشد.

21. با ارائه تعریفی متناسب با خواسته های مشتریان و تبلیغات مناسب آنرا به محصولی جهت رفع نیاز آنها تبدیل نمائید.

22. از پیشنهاد 23 تعجب نکنید چراکه عیب گرفتن از هر چیزی آسانترین کارهاست و از عهده هر کسی بر می‌آید.

23. نقص کوچکی را پیشاپیش بپذیرید تا از عیبجوئی‌های بزرگتر در امان باشید و بعد در جهت رفع آن نقص صادقانه بکوشید. ضمن آنکه با این روش همدردی مخاطب را نیز جلب نموده و او را با خود همراه ساخته اید.

24. در مورد خودتان هم همینطور: از صداقت و درستی خود نگوئید کمتر باور می کنند.

25. در تبلیغ و اعلان برای محصول از کیفیت برتر ، عالی و . . . صحبت نکنید. خیلی تکراری شده به جای آن یک ویژگی متفاوت را که در ذهنها می‌ماند عنوان نمائید.

26. تفاوتها در ذهن‌ها می‌ماند نه برتری‌ها. ضمن آنکه برتری ها نقض شدنی است ولی تفاوتها اینطور نیست.

27. قسمتی از بازار را که برای عموم هم شناخته شده و جذاب است هدف قرار دهید نه همه بازار را، مطمئن باشید در صورت موفقیت در آن قسمت پیروزی در دیگر قسمتها نیز از آنِ شما خواهد بود.

28. اگر می خواهید دارای کسب و کار موفق و روبه‌رشدی باشید و نام تجاری اتان یکه تاز بازار شود باید یا رهبر بازار باشید یا نفر دوم آن . بقیه نامها در ذهن نمی‌ماند.

29. اگر می‌خواهید رهبر بازار باشید باید در رشته‌ای (تخصصی یا ارائه خدمتی) اولین باشید.

30. اگر همه رتبه‌های اول را دیگران قبضه کرده‌اند موضوع جدیدی را پیشنهاد کنید که رتبه اول آن مال شما باشد.

31. اول بودن در ارائه هر محصول یا خدمتی را بدون پشتوانه مالی آغاز نکنید چراکه پول تنها امکان رواج یک ایده جدید در بازار است. نبوغ شما هر چه باشد برای ترویج و گسترش به پول نیاز دارد.

32. اول بودنی را انتخاب کنید که مطلوب و مقبول بازار باشد و هر اول بودنی به موفقیت منتهی نمی شود.

33. شعار «همیشه حق با مشتری است» را شنیده‌اید لطفاً آنرا باور کنید. چون جرأت کرده و در این بازار ما را برای خرید انتخاب نموده است.

34. بحث و جدل و اثبات حقانیت در هر شرایطی نادرست و اشتباهی جبران ناپذیر است و در مذاکرات فروش یعنی پایان همه چیز.

35. در تبلیغات خود ذهنها را هدف قرار دهید شما هنگامی به نتیجه می رسید که نام یا علامت مورد نظر خود را در ذهنها ماندگار کنید و نه ویترینها و تابلوهای درخشان خیابان.

36. دستکاری ذهنها ممنوع: اگر کلمه‌ای یا علامت تجاری را برای یک محصول خاص جا انداخته‌اید از آن کلمه برای محصولاتی متفاوت استفاده نکنید. رشته‌های متفاوت نام‌ها و علائم متفاوت می‌خواهد.

37. تخصصی تولید کنید و تخصصی بفروشید. آچار فرانسه نباشید که فقط به درد پیچ‌های دم دست و پیش‌پا افتاده بخورید . هنگامی که سعی می‌کنید برای همه مفید باشید نهایتاً به درد هیچ کس نمی‌خورید.

38. مردم باید شما را با مهارت و تجربه‌ای خاص بشناسند آنرا هوشمندانه انتخاب کنید و به مردم معرفی نمائید.

39. به موجها و مدها تکیه نکنید فروش فصلی وحراجی ... انتخاب شایسته کسی که می‌خواهد بماند نمی‌باشد. اعتبار خود را با روشهایی از این دست خدشه دار نکنید.

40. فروش را با برنامه ریزی آغاز کنید ولی در همان مرحله برنامه‌ریزی درجا نزنید، با اجرای چند برنامه فروش و کسب آشنایی لازم روند فروش را متناسب با بازار موجود، امکانات مالی و دانش به کار رفته در آن تدوین نمائید.

41. به دنبال ایجاد روند برای فروش باشید . اگر عمر موجها یک ماه باشد ، عمر برنامه ریزی 6 ماه تا یکسال عمر روند فروش 5 تا 10 سال است.

42. خیلی به خودتان سخت نگیرید . با زور زدن و غصه خوردن فروش افزایش نمی‌یابد. کارها با آرامش پیش می‌رود و آرامش با عدم تلاش اضافی به‌دست می‌آید.
43. تفاوت بین فعالیت و عمل را دریابید. عمل یعنی اقدامی به موقع ، زمانی که نیاز است ولی فعالیت چنین نیست وقتی عمل را انتخاب می‌کنید در دریای پرتلاطم بازار دست و پا نمی زنید، غوطه‌ور ( شناور ) می شوید.
44. با عدم فعالیت اضافی انرژی خود را برای مقاطع حساس و شکار لحظه ها حفظ نمائید.
45. برای کارکنانتان مدیر و برای مشتریانتان رهبر باشید.
46. به سادگی امتیاز ندهید حتی امتیازهای از پیش تعیین شده را هنگامی رو کنید که در قبال آن چیزی گرفته باشید.
47. برای فروش و بازاریابی موفق به خلاقیت نیاز جدی دارید.و برای خلاقیت فقط کافی است در عین آرامش هوشمندانه ببینید و بشنوید.
48. به هر دلیل اگر بدقولی کردید به دروغگویی متوسل نشوید.
49 . قانون 80/20 : همیشه حواستان به آن 20 درصد از مشتریانی باشید که 80 درصد سودآوری شما را تضمین می‌کنند
50 – قانون 70 / 30 : هنگام رجوع به مشتری 70 درصد گوش کنید و فقط 30 درصد صحبت کنید و آن هم پاسخ‌های مناسب و توضیحات لازم را بدهید!

منبع:  کانون تبلیغاتی کروشه

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:


Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید


 
علت را فراموش می‌کنیم
ساعت ٦:۱٩ ‎ب.ظ روز ۱۳٩۳/٧/٢٦  کلمات کلیدی: بانک ، مشتری ، دانش ، فناوری اطلاعات

وضعیت آتی سامانه‌های بانکداری در کشور

علت را فراموش می‌کنیم۱۳۹۳, مهر ۵

گارتنر به عنوان شرکت پژوهشی و مشاوره، که در زمینه ارائه خدمات برون‌سپاری، تحقیق و پژوهش و مشاوره فناوری اطلاعات فعالیت می‌کند، به صورت سالانه به رده‌بندی شرکت‌ها و سازمان‌های فعال در این حوزه می‌پردازد. امسال نیز مانند سال‌های گذشته این رده‌بندی را انجام داده و در گزارش منتشرشده مشخص شده بانک‌ها و موسسات مالی از نظر درصد هزینه‌ فناوری ‌اطلاعات و ارتباطات‌شان به درآمد سالانه در رتبه دوم قرار گرفته‌اند.
طبق گزارش گارتنر درباره رتبه‌بندی سازمان‌ها بر اساس درصد هزینه‌ایشان از درآمد سالانه در حوزه فناوری اطلاعات و ارتباطات، رتبه دوم با ۳/۶ درصد در اختیار سازمان‌های حوزه مالی شامل بانک‌ها، بیمه‌ها، کارگزاری‌ها و امثال آنهاست. این رتبه‌بندی نشان می‌دهد هر چه نوع سازمان به خدمات نزدیک می‌شود میزان نیاز به فناوری اطلاعات در آن افزایش می‌یابد. نکته جالب اینکه پایین‌ترین رتبه این گزارش که مختص سازمان‌های صنعتی و معدنی است هم زیر یک درصد نیست. چنین هزینه‌ای در سازمان‌های بزرگ می‌تواند بهره‌وری بسیار بالایی ایجاد کند و از سویی منطقی برای وابستگی به شرکت‌های دیگر باقی نمی‌گذارد. پس می‌توان توقع داشت بانک‌ها و موسسات مالی به عنوان سازمان‌های بزرگ، در پی رسیدن به سامانه‌های بانکداری خود باشند تا با کنترل کامل بر آن، سیاست‌های خود را اجرا کنند. بنابراین دو منطق بر این حوزه جاری خواهد بود: یکی تامین محصولات مورد نیاز از شرکت‌های بزرگ تامین‌کننده سامانه جامع بانکداری و دیگری تشکیل تیم و تولید محصول داخلی آن بانک. اما هر کدام از روش‌های فوق که در ایران تجربه شده‌اند از منظر نگرش آتی دارای مشکلاتی هستند. یکی از عادات ما در بهره‌گیری از فناوری، فراموشی علت اصلی استفاده از آن، در گذشت زمان است. یعنی فراموش می‌کنیم بایستی فناوری مورد استفاده را در جهت کسب و کار خود گسترش دهیم و از آن، نه به عنوان یک ابزار، به عنوان عامل ایجاد بازار و نیاز بهره ببریم. در صنعت بانکداری کشورمان هم بارها این اتفاق افتاده است. به این صورت که در برهه‌ای از زمان به سراغ فناوری‌های نوین اطلاعاتی رفته و بعد از رسیدن به نقطه اول، گمان می‌بریم به همه آنچه بایستی برسیم، رسیده‌ایم.
به‌کارگیری سامانه جامع بانکداری در یک بانک یا موسسه مالی، فعالیتی مستمر در تغییر نگرش در راستای هم‌افزایی اطلاعات و افزایش بهره‌وری است. نگاهی که عموما در سازمان‌های ما اتفاق نمی‌افتد و از این سامانه صرفا به عنوان یک ابزار مکانیزاسیون استفاده می‌شود. چنین نگرشی مسیر سامانه‌های بانکداری را به مرور زمان منحرف می‌کند و باعث می‌شود آنها شکل سازمان را به خود بگیرند. در دهه گذشته، شاهد حرکت قابل توجه و هیجان‌زده کشور به سمت سامانه‌های بانکداری بودیم و شرکت‌های متعددی، مدعی تولید این سامانه‌ها شدند. اما بسیاری شکست خوردند و تعدادی هم به موفقیت نسبی رسیدند. مهم‌ترین چالشی که این حوزه در دهه جاری با آن روبه‌رو خواهد بود، انتقال این حجم هیجانی به بخش ارائه خدمات ارزش افزوده است و این در حالی است که بلوغ سامانه‌های موجود آن‌قدر نیست که بتواند از پس این هجمه برآید. در اوضاع کنونی سه نسل از سامانه‌های بانکداری داخلی در کشور فعال هستند و به ترتیب از تکنولوژی بیش از ۳۰ سال قبل- حدود ۱۵ سال قبل و ۱۰ سال قبل- بهره می‌برند. سازمان‌های ارائه‌دهنده این محصولات آنچنان درگیر بهره‌کشی از زیرساخت ایجادشده هستند که فراموش کرده‌اند ادامه حیات معنی‌دار این صنعت، منوط بر تغییر مستمر و به‌روز نگه داشتن محصولات است. البته در این زمینه مدیران سطح کلان بانکی هم مسوولند. مدیران بانکی عموما با بهانه ساده کارایی و امنیت، مقابل کارشناسان حوزه نرم‌افزار عقب‌نشینی کرده‌اند، در غیر این صورت چه چیزی این مساله را توجیه می‌کند که سازمان مالی که باید مانند نوک پیکان ارائه سرویس‌های نوین الکترونیکی عمل کند، از محصولی با قدمت تکنولوژی بیش از ۳۰ سال قبل استفاده کند. مدیران بانکی نباید سکون در تکنولوژی را به عنوان مهم‌ترین عامل عدم ارائه سرویس‌های به‌روز فراموش و این عقب‌ماندگی از وضعیت جاری دنیا را باور کنند. در این فضا سامانه‌های بانکداری متمرکز، سوئیچ پرداخت، جانبی، خدمات ارزش افزوده و سامانه‌های مرتبط با ابزارهای پرداخت همه در کنار هم خدمات ارائه می‌دهند.
سامانه‌های بانکداری متمرکز به عنوان هسته عملیاتی سامانه جامع بانکداری، به طور مشخص نیازمند معماری‌های خاص هستند، تقریبا تمامی تراکنش‌های روزانه مالی در کشور (تخمینی حدود ۴۰ میلیارد تراکنش در سال) به این سامانه‌‌ها منتهی می‌شوند و دقت، امنیت و سرعت مهم‌ترین عوامل غیر کارکردی این نوع معماری به شمار می‌روند. برخلاف نظر بسیاری از فعالان این صنعت، تمرکز تولیدکنندگان نه‌فقط بر معماری زمان اجرا بلکه باید بر معماری زمان تولید نیز معطوف باشد. مهم‌ترین بخش یک سامانه بانکداری متمرکز، زیرساخت تولید محصول است که به شما قابلیت انعطاف در تغییر، سرعت در ایجاد و تولید امن را می‌دهد. چشم‌پوشی از دانش موجود در کشور و عدم توجه به ظرفیت‌های تولیدی منجر به تولید سامانه‌هایی می‌شود که اجراشدنی یا ادامه‌دادنی نیستند. یک محصول بانکی باید بتواند حیات خود را با تغییرپذیری حفظ کند و از سوی دیگر توانایی ارائه سرویس باکیفیت را با استفاده از میزان منابع سخت‌افزاری منطقی داشته باشد.
یک معماری مناسب برای ایجاد سامانه بانکداری متمرکز به دانشی چندوجهی در حوزه‌های ذیل نیاز دارد:

  • شناخت مفهومی و جامع صنعت بانکداری و مفاهیم مرتبط با پرداخت الکترونیکی
  • تسلط بر مفاهیم استقرار سامانه‌های بزرگ در سازمان‌های بزرگ
  • تسلط بر مفاهیم زیرساخت‌های تولید سامانه‌های بزرگ
  • تسلط بر مفاهیم حوزه پشتیبانی سامانه‌های ۷*۲۴
  • تسلط بر مفاهیم داده کاوی، هوش تجاری و هوش رقابتی
  • تسلط بر مفاهیم بهبود کارایی سامانه‌های در حال بهره‌برداری
  • تسلط بر مفاهیم آموزش خودکار در طراحی و تحلیل سامانه‌ها
  • تسلط بر مفاهیم ایجاد خط تولید سامانه‌های نرم‌افزاری بزرگ
  • نیم‌نگاهی به حوزه مدیریت پروژه سامانه‌های بزرگ
  • نیم‌نگاهی به حوزه مدیریت منابع انسانی متخصص در سامانه‌های نرم‌افزاری.

(057-076)-E

شاید این موارد برای یک معمار نرم‌افزار، نامربوط دانسته شود اما تمامی این موارد جهت ایجاد یک معماری مناسب در سامانه بانکداری متمرکز لازم است. تک‌تک این بخش‌ها تغییری محسوس در معماری ارائه‌شده خواهند داشت که شاید در کوتاه‌مدت درک قابل تاملی از آن وجود نداشته باشد. به همین دلیل است که تجربه تولید چنین سامانه‌ای شاید یک یا دو بار در عمر کاری یک متخصص معماری نرم‌افزار ممکن است. تنها جمع‌آوری دانش مفهومی و جامع صنعت بانکداری و مفاهیم مرتبط با پرداخت الکترونیکی، خود مجموعه‌ای از توانمندی‌هایی است که در طول سالیان، به دست آوردن آنها امکان‌پذیر می‌شود و یک معمار نرم‌افزار اگر این میزان شناخت از حوزه بانکی را نداشته باشد هیچ گاه موفق به ارائه معماری مناسب نخواهد شد. تعدد بخش‌های عملکردی و سرویس‌ها، قرارگیری منطقی سرویس‎‌ها کنار هم برای دریافت بهترین خروجی با کمترین زمان، لزوم نگاه به آینده در حوزه‌های پژوهشی، درک مراحل استقرار، آموزش و پشتیبانی سرویس‌ها و بسیاری موارد دیگر نیاز به دانش مفهومی و جامع صنعت بانکداری و مفاهیم مرتبط با پرداخت الکترونیکی دارند. به همین دلیل به جرات می‌توان گفت تمامی محصولات تولیدشده و مورد استفاده در داخل، حداکثر ۵۰ درصد از آنچه را برنامه‌ریزی منابع سازمانی یک بانک لقب می‌گیرد، تهیه کرده‌اند. این نرم‌افزارها در پی پاسخ‌های عجولانه به نیازهای بازار از ادامه رشد ساختاری خود بازمانده‌اند و برخی از آنها به جایی رسیده‌اند که امکان تغییر در خود را از دست داده‌اند. به همین دلیل به مرور زمان ویژگی یکپارچگی سامانه‌ها از بین رفته است و به زیرسامانه‌هایی مستقل در باطن و متصل به هم در ظاهر تبدیل می‌شوند که نیاز لحظه‌ای مشتری را پاسخ می‌دهند. تنها راه‌حل این معضل توجه بیش از پیش به مباحث معماری سامانه‌ها، به‌روزرسانی آنها، پرهیز از تکنولوژی‌زدگی و توجه به تمامی ابعاد معماری ذکرشده در بالاست. توجه به ادامه مسیر سامانه‌های بانکی و لزوم به‌روزرسانی هوشمندانه محصولات مرکزی آنها از توصیه‌های مهمی است که می‌توان برای فعالان این صنعت داشت. درگیری بیش از حد در مقوله ارائه خدمات ارزش افزوده، بدون اصلاح زیرساخت‌های مرتبط، هزینه‌های جانبی نگهداری محصولات را بالا برده و در نهایت منجر به بهای تمام‌شده غیرمعقول خدمات به مشتریان نهایی خواهد شد.
منبع: حمیدرضا آموزگار - قائم مقام پروژه میدکو، پیوست
آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید


 
خلاصه کتاب طرفداران دو آتشه
ساعت ۳:٥٠ ‎ب.ظ روز ۱۳٩۳/٧/٧  کلمات کلیدی: مدیریت خدمات ، مشتری ، کتاب

خلاصه کتاب طرفداران دو آتشه

خلاصه ای از کتاب طرفداران دو آتشه

 

تحولی اساسی در خدمت‌رسانی به مشتریان
در این کتاب کنت بلانچارد داستانی تخیلی را روایت می‌کند و در آن راهکاری های مهم و کاربردی برای مدیرانی که می‌خواهند طرفداران دوآتشه‌ای برای محصولات خود داشته باشند بیان می‌کند. به گفته‌ی هاروی مک کی، موسس شرکت مک کی انولوپ همه سازمان‌های موفق به‌طور مشترک بر یک موضوع تمرکز دارند: مشتریان. صرف‌نظر از اینکه افراد مشغول تجارت باشند یا کار آزاد، و در بیمارستان کار کنند یا در ادارات دولتی، موفقیت فقط و فقط به سراغ کسانی می‌آید که مهم‌ترین دلمشغولی‌شان، توجه به مشتریان است. این موضوع نه یک راز، که امری صددرصد طبیعی است.

این روزها مشتری راضی داشتن به‌هیچ‌عنوان مدنظر نیست. هرچند اگر به زمانی برگردیم که مشتری راضی نگه‌داشتن شاید معنایی داشت اما امروز نه. امروز شما به طرفداران دوآتشه نیاز دارید. برای دست‌یابی به موفقیت باید طرفداران دوآتشه برای خود دست‌وپا کنید.

شعار خدمت‌رسانی به مشتریان باید در شرکت این باشد: که ما در بدی رقیب نداریم
صرف داشتن مشتریان راضی ، دیگر برای ادامه کار یک شرکت کافی نیست. شما در چنین شرایطی مالک چنین مشتریانی نیستید. آن‌ها فقط در آستانه در شرکت شما توقف می‌کنند و هرگاه جای بهتری را پیدا کنند، از اینکه شما را ترک می‌کنند خوشحال خواهند بود. اگر به‌واقع می‌خواهید مالک مشتریانی شوید یا تجارتی بی‌نظیر داشته باشید، باید به فکر چیزی بیشتر از جلب رضایت مشتریانتان بود و طرفداران دوآتشه برای خود دست‌وپا کرد. کنت بلانچارد در این کتاب از ۳ راز جادویی برای جذب طرفداران دوآتشه سخن می‌گوید، این سه راز را به طور خلاصه در زیر بخوانید:

۳راز جادویی طرفداران دوآتشه:

راز اول: خواسته خود را مشخص کنید.
هنگامی‌که مشخص می‌کنید چه می‌خواهید، باید چشم‌اندازی از کمال مطلوب با محوریت مشتری ایجاد کنید. این راز به شما نمی‌گوید باید کامل باشید بلکه می‌گوید کمال مطلوب را با محوریت مشتری در ذهن مجسم کنید. و این را واقع‌بینانه‌ترین توصیه کاری می‌داند که ممکن است که هر مدیری پیشنهاد شود. برای مشخص کردن خواسته‌تان همه جزئیات را چنان مشخص کنید که احساس کنید آن‌ها را می‌توانید لمس کنید. خواسته خود را مشخص کنید، چشم‌اندازی از کمال مطلوب به وجود بیاورید و تصویر مشتریان را در حال استفاده از محصولات شرکت در ذهن خود ترسیم کنید.برای بررسی نحوه‌ی انجام این کار باید چشم‌انداز کمال مطلوب را تا حدی که در دنیای واقعی قابل‌اجرا باشد، پایین بیاورید و سپس آن را به سازمانتان تحمیل کنید و نقاط ضعف و قوت آن را ببینید.

راز دوم: خواسته‌ی مشتریان را کشف کنید.
در راز دوم توضیح می‌دهد که دانستن خواسته مشتریان یک امر ضروری است و ۳ نکته مهم را مطرح می‌کند: اول این‌که کشف کنید که چشم‌انداز مشتریان ازآنچه می‌خواهند چیست و سپس بر اساس آن، در صورت لزوم، چشم‌انداز خود را تغییر دهید.
دوم: وقتی متوجه می‌شوید مشتریان چه می‌خواهند و چشم‌اندازشان چیست، به‌احتمال فراوان فقط روی یک یا دو نکته تمرکز می‌کنید، اما چشم‌انداز شما شکاف را پر می‌کند.
و سوم اینکه، شما باید بدانید چه زمانی خواسته‌ی مشتری را نادیده بگیرید و در صورت لزوم، به او بگویید که برای برآورده شدن نیازش به‌جایی دیگر برود. و البته این را زمانی باید بگویید که چشم‌انداز آن‌ها به‌قدری با چشم‌انداز شما متفاوت باشد که به‌هیچ‌وجه امکان برآوردن آن وجود نداشته باشد. خدمت‌رسانی خوب برای مشتریان به معنی برآوردن همه خواسته‌های آن‌ها نیست. خدمت‌رسانی تنها در چارچوبی که شما در چشم‌انداز خود به‌عنوان خدمت‌رسانی مخصوص به مشتریان تعریف کرده‌اید قابل‌اجرا است.
و نکته مهم دیگری که به آن اشاره می‌کند داشتن چشم‌انداز خاص خود پیش از گفت‌وگو با مشتریان است که شما را در موقعیتی قرار می‌دهد تا بتوانید چشم‌انداز مشتریانتان را درک کنید. و این امکان را می‌دهد شکاف‌های میان دیدگاه خود و مشتریانتان را پر کنید تا بتوانید تصویر کامل‌تری ایجاد کنید.
برای دانستن عقاید مشتریان هم روش‌هایی وجود دارد که یکی از مناسب‌ترین روش‌ها این است که از آن‌ها بپرسید و به‌دقت به آنچه می‌گویند و آنچه نمی‌گویند گوش کنید. اما قبل از این کار باید مشخص کنید که مشتریانتان چه کسانی هستند، مشتریان هم کسانی هستند که به‌نوعی با محصول ما در تماس هستند.
در هنگام برخورد با مشتریان ۳ دام وجود دارد که شما باید آن‌ها را بدانید. دام اول اینکه مشتریان چیزی می‌گویند ولی منظورشان چیز دیگری است. دام دوم این است که سکوت می‌کنند و دام سوم این است که همیشه به نشانه تایید از واژه «خوب بود» استفاده می‌کنند.
هنگامی‌که مشتری شکایت می‌کند شما می‌دانید که واقعیت را می‌شنوید. به سخنان او گوش کنید. هنگامی‌که مشتری یک طرفدار دوآتشه و هیجان‌زده است نیز به او گوش کنید و چشم‌انداز مشتریانتان را بدانید. هنگامی‌که به چشم‌انداز آن‌ها پی بردید سعی کنید آن‌ها را با چشم‌انداز خودتان ترکیب کنید تا برای خود یک چشم‌انداز ایجاد کنید.

راز سوم: یک درصد بیشتر خدمات ارائه کنید.
یک درصد بیشتر از چشم‌انداز به مشتریان خدمات ارائه کنید. این راز دو نکته را به مشتریان ارائه می‌کند. اول اینکه می‌گویید به مشتریانتان خدمات بدهید؛ نه گه‌گاه، نه بیشتر اوقات، بلکه همه اوقات. هیچ استثنایی وجود ندارد و پیش‌بینی‌نشده است. دوم اینکه خدماتی که ارائه می‌کنید باید هم در تعداد و هم در اندازه کوچک باشد. بهتر است یک هدف کوچک‌تر انتخاب کنید و قولی کوچک‌تر بدهید تا بتوانید در ارائه‌ی آن ثبات داشته باشید و این به شما کمک می‌کند تا به‌جای اینکه مجموعه‌ای از هدف‌های خدمت‌رسانی به مشتریان را به شکل یک‌جا به آنان ارائه کنید، یک کار را، در حوزه‌ای خاص به‌گونه‌ای بی‌نظیر که همه از آن صحبت کنند به انجام برسانید.
این راز آخرین و سومین رازی است که کنت بلانچارد برای ایجاد طرفداران دوآتشه عنوان کرده است. و بیان می‌کند برای ایجاد طرفداران دوآتشه،« وعده‌هایتان را کاهش ندهید، بلکه خدماتتان را افزایش دهید. مشتریان فقط زمانی به شما اجازه می‌دهند آن‌ها را به طرفداران دوآتشه تبدیل کنید که بتوانند می‌توانند بارها و بارها به شما اعتماد کنند. برای اینکه ثبات داشته باشید، باید روش داشته باشید»
داشتن ثبات در خدمت‌رسانی به طرفداران دوآتشه امری بسیار حیاتی است. در مرکز هر سازمان خدمت‌رسانی به مشتریان، باید مجموعه‌ای از روش‌ها و یک برنامه‌ی آموزشی برای ملکه کردن این روش‌ها در روح و ذهن سازمان وجود داشته باشد و این همان چیزی است که ثبات را تضمین می‌کند.
ارائه محصولات یا خدمات شرکت به شکل صحیح، بارها و بارها و بدون هیچ شکستی، اساس خدمت‌رسانی به مشتریان و طرفداران دوآتشه است. روش‌ها- نه لبخندها و روز خوبی داشته باشید ها- به شما امکان می‌دهد تا عرضه‌ی خدمات را تضمین کنید.
منبع:ماهنامه ستکا

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید


 
نکاتی برای مدیریت رقبا
ساعت ۱٢:٥٦ ‎ب.ظ روز ۱۳٩۳/٦/۱٩  کلمات کلیدی: فروش ، مشتری ، اشتباهات

فروشندگان و ویزیتورها اشتباهات مشترکی را در ارتباط با رقیبان خود انجام می‌دهند که این اشتباهات می‌تواند تاثیر منفی روی فروش آنها بگذارد.
 

 

درس‌های زیر به شما خواهد آموخت که برای اجتناب از این اشتباهات چه کارهایی می‌توانید انجام دهید:

 1- بپذیرید که رقبایی دارید: هرگز به مشتری نگویید که «ما با دیگران کاملا متفاوت هستیم و به همین دلیل هیچ رقیبی نداریم.» گفتن این جمله دو حالت دارد: یا شما خیلی متکبر و مغرور هستید یا خیلی ساده‌لوح و هیچ‌کدام از این دو حالت برای مشتری خوشایند نیست. اگر هیچ رقیبی ندارید یا احتمالا به اندازه کافی تلاش نکرده‌اید یا خودتان را به رقبای مستقیم و آشکار محدود کرده‌اید. اگر واقعا در پیدا کردن رقیبان خود مشکل دارید، بهتر است از افراد نزدیک به خود کمک بگیرید. از سایر ویزیتورهای شرکت یا از سرپرست فروش خود درباره رقیبانتان سوال بپرسید و به اندازه کافی درباره آنها تحقیق کنید.


2- مراقب انتقادات رقبا باشید: این طبیعی است که هنگام بحث در مورد رقبا بخواهید تهدیدهای آنها را تضعیف کنید و از محصول یا خدمتشان انتقاد کنید. انتقادات ویزیتورها معمولا به شکل ایراداتی در مورد رویکرد، مدل کسب‌وکار، قیمت‌گذاری و فناوری‌های رقبا است. در این میان قیمت‌گذاری با توجه به شرایط بازار ما یکی از اولویت‌های ویزیتورها برای انتقاد کردن است. بهتر است هنگام انتقاد کردن در مورد رقبا از یک رویکرد متعادل و صادقانه استفاده کنیم. هنگام انتقاد از رقبا مطمئن شوید که انتقاداتی را مطرح می‌کنید که هم مرتبط هستند و هم رفع آنها دشوار است. نباید بیش از حد هم خیالاتی شد و ایرادات رقیب را خیلی بزرگ کرد. سعی کنید صادق باشید و با واقعیت روبه‌رو شوید.


3-  جایگزین و جانشین‌هایی را در نظر بگیرید: رقابت تنها به رقابت مستقیم محدود نمی‌شود. در برخی موارد به‌دلیل اینکه شما به‌عنوان فروشنده نتوانسته‌اید نیاز مشتری را به‌درستی تشخیص دهید، رقیب را مقصر سفارش ندادن مشتری می‌دانید درصورتی‌که عملا برای محصول یا خدمت شما رقیبی وجود ندارد. نیازسنجی مشتری بحث بسیار مهمی است. اگر بتوانید نیاز مشتری را به‌خوبی شناسایی کنید، لازم نیست حتی کلمه‌ای درباره رقیب خود صحبت کنید.


4- رقیبان خود را زیر نظر داشته باشید: یک فروشنده موفق باید رقیب محصول یا خدمت خود را همواره زیر نظر داشته باشد تا زمانی که مشتری در مورد رقیب صحبتی را مطرح می‌کند بتواند با اطلاعات کامل به آن پاسخ دهد. خیلی خوب است که فروشندگان به پیگیری رقبا عادت داشته باشند. داشتن رقیب طبیعی است. زیر نظر داشتن به این معنا نیست که از رقبا تقلید کنید، بلکه باید حرکات آنها را لحظه به لحظه زیر نظر داشته باشید تا بتوانید به‌سرعت در برابر آنها عکس‌العمل نشان دهید.


5-  رقبای آینده را شناسایی کنید: در فهرست رقبای خود، باید افرادی را که امروز رقیب شما نیستند اما منابع و انگیزه لازم برای تبدیل شدن به یک رقیب در آینده را دارند نیز در نظر بگیرید. مثلا کسب‌وکاری را در نظر بگیرید که کالایی متفاوت از کالای شما به بازار هدف شما می‌فروشد. از خود بپرسید که آیا این شرکت انگیزه و منابع لازم را برای ارائه محصول مشابه با محصول شما دارد یا خیر. اگر چنین است پس آنها یک مزیت رقابتی قوی دارند: روابط موجود با مشتری. لازم (و ممکن) نیست که همه چیز را در مورد رقبا داشته باشیم. اغلب دانستن جزئیات اینکه رقیبان چه کاری انجام می‌دهند سخت است، به‌ویژه اگر آنها هنوز محصول خود را وارد بازار نکرده باشند. نکته مهم این است که از تهدید رقبا آگاه باشید.

منبع:عصر بانک

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید


 
انتظار کارفرما
ساعت ٤:۳٩ ‎ب.ظ روز ۱۳٩۳/٦/۱٤  کلمات کلیدی: بازاریابی ، مشتری ، مذاکره ، هزینه

proposal

چند روز قبل فرصتی بود که درد دل کارفرمائی محترم را بشنوم. ایشان سخت گله مند بود از اینکه همه اظهار بیکاری میکنند، همه میگویند مشتاق اند که کار بگیرند و انجام دهند، اما وقتی میگوئیم که یک پیشنهاد به ما بدهید، یا خیلی طول میکشد یا اصلاً نمیدهند، اول میخواهند به نوعی از ما تائید بگیرند. میگفت این (ارائه پیشنهاد) کمترین کاری است که مشاوران و ارائه کنندگان خدمت باید به سرعت انجام دهند.

حرف به ظاهر درست است. یعنی از دید کارفرما و مشتری واقعاً درست است. اما آن سوی داستان چه میگذرد؟ چرا پیشنهاد داده نمیشود تا تعلل و تاخیر میشود؟ چرا سعی میشود که نظر کارفرما در ابتدا پرسیده شود؟ در این نوشته میخواهیم این موضوع را از چشم یک فروشنده خدمات نگاه کنم. امیدم آن است که این نگاه، درک ما و کارفرمایانمان را به هم نزدیک تر کند.تمام تلاشی که یک ارائه دهنده خدمت انجام میدهد، در بازاریابی و فعالیتهای مرتبط با آن، برای آن است که صدایش به یک مشتری بالقوه برسد. قاعدتاً گام بعدی تهیه یک پیشنهاد است برای کاری که از ارائه کننده خواسته میشود.

حالا چند حالت اتفاق می افتد و از همینجاست که موضوع هم جالب میشود هم محل مناقشه:

- ممکن است در پی اظهار تمایل مخاطب به استفاده از خدمات، ارائه کننده نتواند نیاز مخاطب را درست درک کند. در این شرایط ارائه یک پیشنهاد جز اتلاف وقت، حاصلی ندارد. رسالت حرفه ای هم ایجاب میکند که ابتدا نیاز مخاطب درست درک شود. برای این منظور دو کار میشود کرد: یا یک پیشنهاد عمومی ارائه نمود که چه خدماتی قابل ارائه است؟ یا با مخاطب مذاکره کرد تا نیاز وی درک شود. پیشنهاد عمومی، همانطور که از نامش هم پیداست، عمومی است و در بهترین حالت بخشی از آن بر بخشی از نیازهای مخحاطب پوشش دارد و معمولاً حمل بر فخر فروشی و شنیدن این جملات میشود که چقدر حاشیه رفته اید! اگر همتقاضای جلسه شود، معمولاً پاسخ این است که شما یک پیشنهاد بدهید تا بر اصلاً ببینیم شما میتوانید کار ما را انجام دهید تا جلسه بگذاریم یا خیر!؟

- اگر به جلسه بروید، و زیاد سوال کنید، میگویند که مثل اینکه شما اصلاً کار ما را نفهمیده اید، انتظار داریم که شما زودتر از ما موضوع را متوجه شوید. در واقع در بسیاری اوقات مخاطبین دوست دارند که ارائه کننده، نیاز آنها را درک و تبیین کند. این کاری است که شدنی است، اما مستلزم صرف زمان و هزینه نسبتاً قابل توجه است. برای درک نیاز مخاطب، باید بهترین و مسلط ترین افراد ارائه کننده، با کارفرما مذاکره کنند تا نیاز او را درک کنند. اینجاست که به طور معمول، کارفرمایان سندی تهیه میکنند که به RFP شناخته میشود و در آن تمام نیازها و شرایط خود را درج میکنند و فرض بر این است که تمام خواسته های کارفرما در آن هست.

- مشکل بعدی در رعایت حقوق پیشنهاد دهنده است. وقتی شما پیشنهادی تهیه میکنید، هیچ منع قانونی وجود ندارد که مفاد پیشنهاد شما برای دیگران افشا نشود یا دیگران به طریقی به آن دسترسی پیدا نکنند. در این شرایط این پیشنهاد دهنده است که متضضر میشود، چون تمام داشته هایش در این حوزه را در اختیار قرار داده و تعهدی قانونی هم برای رعایت حقوق او وجود ندارد. منظورم کارهای خلاف نیست، اما متاسفانه اینکه پیشنهاد فنی یک نفر در اختیار سایرین قرار داده شود تا بهترین پیشنهاد دریافت شود، در نظام کاری ما کاری خلاف محسوب نمیشود.

حالا فکر کنید که شما در هفته با ۵ درخواست از این نوع مواجه شوید. چه حجم زمانی را باید تخصیص دهید تا نیاز مخاطب را کشف کنید، آن را تبدیل به یک پیشنهاد کنید که هم گویا باشد که کارفرما بداند نیازش را درک کرده اید، هم به نوعی تنظیم شده باشد که حقوق شما هم در آن رعایت شود.

میدانم که این هم بخشی از کار است، اما وقتی درخواست پیشنهاد برای کارفرما هزینه و تعهدی ندارد، ساده ترین کار آن است که از همه درخواست پیشنهاد کند. کسانی که محتاط تر باشند، ممکن است پیشنهاد ندهند یا پیشنهادی عام بدهند، آنها که مشتاق ترند، (بنا به برداشت طبیعی کارفرما) کسانی هستند که پیشنهادهای متناسب تر و احتمالاً مشروح تری بدهند. اینجاست که کارفرما نمیتواند به انتخاب خوب برسد و همه متضرر میشوند.

این مقدمه را از آن آوردم که درخواست کنم، از شما که در جایگاه کارفرمائی نشسته اید تا ملاحظه منابع پیشنهاد دهنده را هم بکنید. عدم ارائه پیشنهاد را حمل بر بی میلی نکنید، بدانید که ارائه دهندگان خدمات، هزینه میکنند تا به شما ارائه خدمت کنند، اما آنها هم محدودیتها و ملاحظاتی دارند که فقط وقتی میتوان به نتیجه خوب رسید که روشی که پیش میگیریم، متضمن منافع هر دو طرف باشد.

منبع: پوینده دهکده جهانی

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید


 
دانستنیها و اصطلاحات حقوقی در بانک
ساعت ۸:۱۸ ‎ق.ظ روز ۱۳٩۳/٥/٢۱  کلمات کلیدی: بانک ، صادر کننده ، چک ، مشتری

اشخاص : اشخاص به دو دسته تقسیم می شوند:

1- حقیقی : انسان.
2- حقوقی : اجتماع عده ای از افرادانسان یا تمرکز اموال بمنظورانجام مقاصدخاص،اعم از انتفاعی وغیر انتفاعی مانند مؤسسات دولتی،شرکتهای تجاری(از جمله بانکها)،شهرداریها،انجمن ها و سازمانها وبنگاههای ثبت شده مثل هلال احمر،تهادهای انقلابی که به امر ولی فقیه ایجاد شده است مانند کمیته امداد امام خمینی و بنیاد شهید.

اهلیت:اهلیت عبارتست از توانایی اشخاص برای داراشدن حق و اعمال آن.
تعبیر فوق دارای دو حکم است : اول دارا شدن حق(اهلیت تمتع که بازنده متولد شدن انسان شروع گردیده و تاموقع مرگ ادامه دارد)ودوم اعمال و اجرای حق.

- اهلیت استیفا یا اهلیت قانونی: پس از حصول رشدورفع حجر حاصل میشود.
اهلیت برای اشخاص حقیقی(افرادمردم)حاصل است اگرزنده باشندوسن آنها هیجده سال تمام باشدوقانونا"ازتصرف دراموال خود منع نشده باشند(محجوروورشکسته نباشند).
عقدحواله:حواله عقدیست که بموجب آن طلب شخصی از ذمه مدیون بذمه شخص ثالثی منتقل میگردد. عقد حواله دارای احکام ذیل است:
1- حواله محقق نمیشود مگر برضای طلبکار و قبول محال علیه.
2- بعداز ادای وجه چنانچه محال علیه ،مدیون محیل نباشد میتواند بمحیل رجوع و وجه خود رامطالبه نماید.
3- حواله عقدیست لازم وهیچیک از محیل(مدیون)ومحتال(طلبکار)ومحال علیه(شخص ثالث)نمی تواندآنرافسخ کند.
تهاتر: وقتی دونفر در مقابل یکدیگر مدیون باشند تهاتر بطریق قهری با قراردادی حاصل میشود.
نمایندگان مختار: نمایندگان مختار اشخاص عبارتند از:
1- ولی و قیم وصغیر و محجور که نماینده قانونی مولی علیه میباشند.
2- اداره تصفیه که نماینده طلبکاران شرکت یا تاجر ورشکسته خواهدبود.
3- وکیل یا نماینده قراردادی اشخاص واعضای هیئت مدیره و مدیرعامل که نماینده اشخاص حقوقی میباشند.
حساب در بانک: چون تقاضای افتتاح حساب ازطرف مشتری وقبول وانجام آن ازجانب بانک طبق شرایط معین ، قرارداد محسوب میشودواین نوع قرارداد هم از نظر قضائی جزء عقود است و بنابرمفاد قانون مدنی،طرفین معامله (دراینجا مشتری و بانک) باید برای انجام معامله ،اهلیت داشته باشند.
روند عمر یک حساب بانکی: برای هر نوع حسابی که در بانک باز می شود،باید سه مرحله رادرنظرداشت:
1- تشریفات بازکردن حساب(افتتاح حساب).
2- مدتی که حساب در جریان است.
3- ختم حساب(موقعیکه حساب مسدود میشود.)

افتتاح حساب :

تشریفات بازکردن حساب برای اشخاص حقوقی:
1- شرکت باید به ثبت رسیده باشد.(اگر شرکتی در شرف تاسیس باشد افتتاح حساب مانعی ندارد ولی حق انجام عملیات بانکی و مخصوصا" برداشت از حساب را ندارند.)
2- اشخاصی که از طرف شرکت حق امضاء دارند باید برای افتتاح حساب تقاضا نمایند.
3- شرایط افتتاح حساب باید به امضای مدیریامدیران شرکت برسد.
4- رونوشت مصق اساسنامه و شرکتنامه دریافت شود.
5- تاسیس شرکت باید در روزنامه رسمی آگهی شده باشد.
افتتاح حساب برای شرکتهای منحل شده: برای شرکتهای منحل شده (درحال تصفیه)ویاورشکسته،مدیرتصفیه می تواند با ارائه مدارک لازم بر سمت خود،تقاضای افتتاح حساب نماید.
افتتاح حساب برای صغیر ویا سفیه: افتتاح حساب پس انداز قرض الحسنه و سپرده سرمایه گذاری کوتاه مدت برای سفیه(کسی که حق تصرف در اموال خود را ندارد)وصغیر(کسی که کمتر از هیجده سال تمام دارد)ازطرف ولی یا قیم آنها بلامانع است.

مدتی که حساب در جریان است :
1- از حسابی که بنام مجنون،صغیر یا سفیه افتتاح شده هیچکس جز ولی(پدر و اگر پدر فوت کرده جد پدری)و یا قیم او حق برداشت ندارد.
2- از حسابی که بنام تاجر ورشکسته افتتاح شده فقط مدیر اصفیه حق برداشت دارد.
3- از حسابی که بنام شرکت منحل شده(در حال تصفیه)ویا ورشکسته افتتاح شده مدیر تصفیه می تئاند برداشت نماید.
4- هر حسابی ممکن است بطور موقت و یا دایم توقیف و یا مسدود شود بشرطی که:
الف)صاحب حساب بخواهد.
ب) بانک تصمیم بگیرد.
ج) مراجع صالح قضائی دستور دهند.
5- اراده صاحب حساب همه وقت می تواند موجب قطع معاملات بطور موقت و یا دایم گرددوهم چنین در موارد خاصی صاحب حساب می تواند اراده خود را بصورت تقاضای توقیف موقت موجودی خود،یا انسداد چک (با رعایت مقررات)اعمال نماید.
6- با توجه به شرایط عمومی افتتاح حساب ، بانک همیشه حق دارد برای وصول مطالبات خود حسابهای مختلف هر مشتری را خواه به ریال خواه به ارزدرشعب مختلف خود پایاپای نماید.برای اجرای این نظر حق توقیف موجودی حساب مشتری رامعادل مطالبات خود و برداشت ازآن حساب را دارد.
7-مراجع قانونی حق صدور دستور یا حکم ثوقیف موجودی اشخاص و دستور برداشت ازآن زا بسود ذینفع اعم از دولت یا اشخاص ثالث را دارند.
8- صدور حکم توقیف موجودی اشخاص و توقیف حساب توسط مراجع قانونی مستلزم وجود مستند قانونی است و مستند صدور احکامی عبارت است از:
الف)صدور قرار تامین.
ب)صدور قرار توقیف حساب یا موجودی.
ج)صدور حکم ورشکستگی.
د)اجرائیه مستند باحکام دادگستری و اسناد رسمی و غیره.
9- مراجع قانونی حق توقیف موجودی و یا حساب اشخاص و شرکتها را دارد ولی هیچ مقامی حق ندارد در مکورد میزان تسهیلات مشتریان از بانک سوال نماید.
10- قرارداد حساب جاری بین مشتری و بانک بدون مدت است و هریک از طرفین قرارداد(بانک و مشتری)می تواند هر وقت که بخواهد قراردادرابارعایت مقررات فسخ و مختومه تلقی نماید.
11- پیش آمدهایی که موجب میشود جریان حساب متوقف گردد عبارتند از:
الف)تغییر در اهلیت مشتری.
ب)ورشکستگی.
ج)مرگ اشخاص حقیقی.
د)انحلال اشخاص حقوقی.
12- پرداخت موجودی متوفی به وارث منوط به ارائه گواهی حصر وراثت و مفاصا حساب مالیاتی است.درمورد صغار چنانچه ولی خاص نداشته باشد با نظریه و موافقت اداره سرپرستی یا دادسرای شهرستان اعلام خواهدشد. همچنین در صورتی که وجوه نقد یا سفته یا جواهریاسهام ویا هرنوع مال دیگر از متوفی نزد بانک باشد،بانک با موافقت نامه اداره دارایی مجاز به تحویل آن به وراث خوهد بود.
13- برابر مقررات بانک می تواند مطالبات خود را از حساب متوفی برداشت نماید.
اسناد بانکی: کلیه نوشته ها که موضوع یا وسیله معاملات بانک باشندومبنای تعهد و موجب بستانکاری یا بدهکاری مشتری و بانک تلقی شود.
عملیات بانکی و معاملا ت تجاری: بنابر قانون تجارت ، عملیات بانکی جزء معاملات تجاری محسوب می شودوبانک از نظرقانون تجارت،تاجرمحسوب میشود.
اسناد تجاری: اسناد تجاری که موضوع یا وسیله معاملات بانک می باشند عبارتند از:
1- چک .
2- برات و سفته.
3- اسناد در وجه حامل.
4- ضمانت نامه.
چک: چک نوشته ای است که به موجب آن صادر کننده وجوهی را که در نزد محال علیه دارد کلا" یا بعضا" مسترد یا به دیگری واگذار نماید.
انواع چک عبارتست از :
1- چک عادی: چکی است که اشخاص عهده بانکها به حساب جاری خود،صادر و دارنده آن تضمینی جز اعتبار صادر کننده آن ندارد.
2- چک تایید شده:چکی است که اشخاص عهده بانکها به حساب جاری خود،صادر و توسط بانک محال علیه ، پرداخت وجه آن تایید میشود.
3- چک تضمین شده : چکی است که توسط بانک به عهده همان بانک به درخواست مشتری ،صادر و پرداخت وجه آن توسط بانک تضمین می شود.
4- چک مسافرتی: چکی است که توسط بانک صادر ووجه آن در هریک از شعب آن بانک ،یا توسط نمایندگان و کارگزاران آن پرداخت می گردد.

منبع: Banker

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید

 


 
رمزگشایی از نحوه برقراری رابطه با مشتری
ساعت ٧:٤٤ ‎ق.ظ روز ۱۳٩۳/٥/٢۱  کلمات کلیدی: برند ، مشتری ، مدیریت ، فروش
مدیریت تغییر
تعاملات سنتی مشتری با برند


مصرف‌کنندگان همواره با برندها رابطه داشته‌اند، اما ابزارهای پیچیده برای تحلیل 
داده‌های مشتری در نهایت به سازمان‌های بازاریابی اجازه می‌دهند این روابط را شخصی‌سازی و مدیریت کنند. با این قدرت جدید، یک چالش جدید همراه است: افراد اکنون انتظار دارند شرکت‌ها بدانند که آنها خواهان چه نوع روابطی هستند و در نتیجه واکنش مناسبی نشان دهند. متاسفانه، بسیاری از برندها نمی‌توانند این انتظارات را برآورده کنند. 
با وجود اینکه سالانه 11 میلیارد دلار صرف نرم‌افزارهای مدیریت روابط با مشتری (CRM) می‌شود، اما بسیاری از شرکت‌ها اصلا نمی‌دانند روابط با مشتری چیست.

آنها هوش منطقی ندارند، یعنی از انواع روابطی که مشتریان می‌توانند با یک شرکت داشته باشند آگاه نیستند و نمی‌دانند چگونه این روابط را تقویت کنند یا تغییر دهند. آنها ممکن است در به دست آوردن داده‌های جمعیتی ساده مثل جنسیت، سن، درآمد و تحصیلات خوب عمل کنند و این اطلاعات را با داده‌های خرید تطبیق دهند تا مشتریان را به گروه‌های سودآور تقسیم‌بندی کنند.

اما این یک دید صنعتی نسبت به روابط با مشتری است و نشان می‌دهد بسیاری از شرکت‌ها هنوز مشتریان را به چشم منابعی می‌بینند که در فرصت‌های فروش بعدی باید از آنها بهره‌برداری کرد، نه افرادی که به دنبال نوع مشخصی از تعاملات هستند. 
در نتیجه، شرکت‌های مصرفی اغلب روابط را به‌صورت تصادفی و بدون سودآوری مدیریت می‌کنند و در این روش مرتکب اشتباهاتی می‌شوند که روابط با مشتری را تخریب می‌کند. مثلا فردی که می‌خواهد مثل یک دوست با او رفتار شود، شاهد رفتاری خشک خواهد بود و صرفا مثل یک طرف معامله با او رفتار می‌شود؛ یا برعکس، یک مشتری که جدی است و می‌خواهد صرفا روابطی در حد یک معامله داشته باشد، با تلاش شرکت برای ایجاد یک رابطه دوستانه مواجه می‌شود. تحقیقات یکی پس از دیگری نشان داده‌اند مشتریان دائما از ناتوانی شرکت‌ها برای برآوردن انتظارات آنها در روابط ناامید می‌شوند. 
به واسطه تحقیقات 20 ساله‌مان در مورد روابط برند در صنایع مختلف جهان، دریافتیم که شرکت‌ها چگونه می‌توانند اطلاعات در مورد نوع روابطی که مشتریان به دنبال آن هستند را دستچین کنند. همچنین نوعی از روابط را شناسایی کرده‌ایم که با قوانین خاص خودشان تکمیل می‌شوند. شما ممکن است انتظار برخی از این نوع روابط را داشته باشید، اما برخی دیگر در حوزه بسیار شگفت‌انگیزی قرار می‌گیرند. آیا مشتریان شما می‌خواهند برند را تجربه کنند؟

آیا تصور می‌کنند روابط‌شان با شرکت شما ارباب-رعیتی است؟

این موارد را در ادامه توضیح خواهیم داد و نشان می‌دهیم چرا برای سودآوری شرکت مهم هستند. 


 
پنج کاری که مدیران باید وقت خود را صرف آن کنند
ساعت ۱٠:۱۸ ‎ق.ظ روز ۱۳٩۳/٥/۳  کلمات کلیدی: اشتباهات ، مشتری ، ریسک ، مدیریت

مدیرفروشی را تصور کنید که برای شما کار می‌کند و یک بار که جلسه‌ی مهمی با یک مشتری مهم دارد نگران است که قادر نخواهد بود قرارداد را امضاء کند. شما زمانی را برای آموزش به او در مورد اینکه چگونه محصول را ارائه کند اختصاص می‌دهید و او اعتماد به نفس بیشتری می‌یابد. با این حال، شما مطمئن نیستید که او کاملاً آماده است و نمی‌خواهید که در این معامله ریسک کنید، در نتیجه با او به جلسه می‌روید و او بدقت حرکات شما را زیر نظر می‌گیرد که چگونه این قرارداد را می‌بندید. زمانی که او شما را ترک کند متوجه خواهید شد که چقدر با این کار باعث رنجش او شده‌اید.
شاید در اوایل زندگی حرفه‌ای و مدیریتی این احساس را داشته باشید که خودتان باید همه‌ی مشکلات را حل کنید. اما صرف زمان خیلی زیاد برای حل مشکلات اعضای تیم این را برای شما غیرممکن خواهد ساخت که بر رشد شرکت متمرکز باشید و همچنین باعث ناامیدی اعضای تیم خود خواهید شد.
اگر می‌خواهید یک شرکت در حال رشد را مدیریت کنید و روحیه‌ی اعضاء و کارکنان خود را نیز حفظ کنید، باید بتوانید بخشی از اختیارات و وظایف خود را تفویض کنید. شما باید این اصل را که "همیشه افراد باهوش‌تر از خود را استخدام کنید" رعایت کنید تا بتوانید به آنها برای انجام کارها اعتماد کنید و وقت خود را صرف کارهایی کنید که فقط خودتان قادر به انجام آن هستید. هنگامی که با مشکلی روبه‌رو می‌شوید بجای اینکه به سراغ حل آن بروید اول از خود بپرسید که آیا شخص مناسب برای حل آن را دارید یا نه؟
نتایج نظرسنجی‌های متعددی که از مدیران بعمل آمده است، نشان می‌دهد که مدیران ارشد باید وقت خود را به انجام پنج کار اختصاص دهند:
استراتژی: اطمینان حاصل کنید که یک استراتژی منسجم در رابطه با دیگر اعضای تیم (البته، انجام این کار در خلاء خطرناک است) کسب وکاریتان ایجاد کرده‌اید.

ارتباطات: مطمئن شوید که این استراتژی به وضوح به همه‌ی افراد در تیم مدیریت و در سراسر سازمان ابلاغ شده است. همه‌ی افراد باید بدانند که استراتژیهای شرکت چیست و در چه مرحله‌ای از اجرای استراتژی قرار دارند.

استخدام: قرار دادن افراد مناسب در محل مناسب.

راهنمایی: حذف همه‌ی موانع به طوری که تیم بتواند کارهایی را که در انجام آنها مهارت دارد با موفقیت انجام دهد.

تأمین مالی: اطمینان از وجود سرمایه‌ی کافی برای رسیدن به اهداف (و استفاده از این بودجه در جای مناسب).

این به این معنی نیست که مسئولیت همه بخشها را تفویض کرده و فقط به دریافت گزارشات بسنده کنید. باید به طور مستقیم با قسمتهای مختلف به طور روزانه در ارتباط باشید تا آنها را در جهت درست راهنمایی کنید. بنابراین به‌جز شرایطی که معتقدید مدیران در حال انجام اشتباهات فاحش (که به ندرت اتفاق می افتد) هستند، به آنها اجازه دهید که پیش بروند و فقط زمانی که مجبور شدید دستور مجدد خود را اجرایی کنید.

منبع: TMBA 

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

 Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید


 
پیرمرد صدساله‌ای که از پنجره بیرون پرید و ناپدید شد
ساعت ۱٢:٤۸ ‎ق.ظ روز ۱۳٩۳/٥/۳  کلمات کلیدی: موفقیت ، مشتری ، معرفی یک کتاب ، داستان

7-24-2014 10-51-16 AM

یوناس یوناسون - نویسنده کتاب  «پیرمرد صدساله‌ای که از پنجره بیرون پرید و ناپدید شد» - در سوئد متولد شد و بعد از امتحان کردن مهارت‌ ها‌ و شغل‌هایی مثل روزنامه‌نگاری، شانس در خانه‌اش را زد و یک شرکت بزرگ تهیه برنامه‌های تلویزیونی را تأسیس کرد. اما او که دوست داشت فراغت خودش را داشته باشد، شرکت را فروخت و با پول هنگفتی که به دست آورد، به سوئیس رفت.

7-24-2014 10-50-04 AM

در سوئیس او روی کتاب ناتمام‌اش کار کرد، بعد این کتاب ترجمه شد و برای انتشار به ۶ ناشر پیشنهاد شد. اما هیچ کدام از ناشرها به جز یکی روی خوش به این کتاب نشان ندادند.

اما خوشبختانه سرانجام یکی در انتشارات پیرات پیدا شد که کتاب را با دقت خواند و به دیگران پیشنهاد کرد. کتاب ناگهان بعد از انتشار در زمره کتاب‌های موفق قرار گرفت و چند ماه آزگار، پرفروش‌ترین کتاب سوئیس شد.

یوناسون خوشحال از موفقیت کتاب به زادگاه بازگشت، اما در استکهلم وقتی برای ارزیابی موفقیت کتاب قفسه‌های کتاب یک کتابفروشی را زیر و رو کرد، کتابش را اصلا پیدا نکرد. سرخورده از کتابفروشی بیرون آمد، اما از روی تصادف وقتی می‌خواست یک نقشه بخرد، از فروشنده در مورد کتاب پرسید و در اینجا بود که متوجه شد، نبود کتاب، به خاطر نداشتن مشتری نیست، بلکه به خاطر آن است که کتاب از فرط داشتن هواخواه اصلا روی دست فروشنده‌های نمی‌ماند و درجا به فروش می‌رسد.

7-24-2014 10-49-39 AM

خب، اصلا نباید انتظار داشته باشید که با یک کتاب ادبی کلاسیک روبرو هستید.

کتاب «پیرمرد صدساله‌ای که از پنجره بیرون پرید و ناپدید شد»، آمیزه‌ای از یک داستان پلیسی، داستان طنز و داستان سیاسی است.

قهرمان داستان پیرمرد صد ساله‌ای است که از سیستم و نظام یک خانه سالمندان به تنگ می‌آید و روز تولدش از پنجره فرار می‌کند.

در ایستگاه قطار، از روی تصادف یک چمدان پر از پول را ناخواسته صاحب می‌شود، چمدانی که از آن یک باند خلافکار و گانگستری بوده است و …

اما چیز جالب این کتاب این است که در طول خواندن کتاب، ما داستان زندگی پیرمرد قهرمان داستان را هم مرور می‌کنیم و از ورای آن تاریخ قرن بیستم را البته به صورت طنز مرور می‌کنیم. در حقیقت نویسنده کتاب هر بار به بهانه‌ای قهرمان داستان را در یک رشته اتفاقات تصادفی درگیر می‌کند تا او با تعدادی از مهم‌ترین شخصیت‌های سیاسی قرن بیستم دمخور شود: استالین، فرانکو، ترومن، چرچیل، مائو، کیم ایل سونگ و …

از این طریق و با مرور خاطرات پیرمرد، ما البته به صورت طنز در بطن حوادثی مثل ساخت بمب اتم، جنگ‌های داخلی اسپانیا و انقلاب چین قرار می‌گیریم. نویسنده حتی، قهرمان داستان را در سال‌های دهه ۱۳۲۰ به ایران هم آورده است و باعث شده او توسط سازمان امنیت وقت دستگیر هم بشود!

منبع:  1پزشک

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

 Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید


 
3 عادت افراد انگیزه‌کُش
ساعت ۱:٥٩ ‎ب.ظ روز ۱۳٩۳/٤/۳۱  کلمات کلیدی: تکنولوژی ، مشتری ، موفقیت ، مصاحبه

جیک یک جوان بسیار تیزهوش و پرانرژی است که شغل خود را در بخش بازاریابی یک شرکت نوآور تازه تاسیس در حوزه آکادمیک بسیار ایده‌آل می‌داند (این یک شرکت واقعی است، اما تمامی اسامی تغییر داده شده است.

برای چند ماه اول جیک خود را در بهشتی می‌دید، زیرا فعالیت در شرایطی از قبیل همکارانی باهوش، اختیارات فراوان، وجود تعداد زیادی مشتری که با آگاهی به دنبال راهکارهایی برای کسب‌وکار در بخشی پر رونق هستند، رقبایی ضعیف و محصولاتی عالی که می‌توانست با عشق آنها را عرضه کند، رویایی می‌نمود.

تنها مشکل لارنس، مدیرعامل شرکت بود. لارنس بدون‌شک فردی بی‌نظیر بود که به شیوه‌ای خارق‌العاده سهامداران و سرمایه‌گذاران را مسحور خود می‌کرد. او با آنها وارد جلسه می‌شد، به آنها نوید چشم‌اندازی را که خود از آینده درخشان شرکت داشت، می‌داد و تصویری هیجان‌انگیز از آینده را برای آنها ترسیم می‌کرد و در آخر با جیب‌هایی پر از پول از جلسه خارج می‌شد.

اما میان تمام کارکنان پر استعدادی که تحت تاثیر خدماتی که شرکت ارائه می‌داد قرار گرفته و جذب آنجا شده بودند، لارنس به‌عنوان انگیزه‌کش شناخته می‌شد.


 
روندهای بازاریابی و فروش در سال ۲۰۱۴
ساعت ٢:۳٩ ‎ب.ظ روز ۱۳٩۳/٤/٢۸  کلمات کلیدی: مدیریت ارتباط با مشتری ، crm ، رسانه‌های اجتماعی ، مشتری


تکنیک‌های موثر برای جذب و نگهداری مشتریان در حال تغییرات اساسی هستند و در سال ۲۰۱۴ رشد بیشتری خواهند داشت. در ادامه در مورد بعضی از مهمترین تکنیک های کاربردی در سال جاری صحبت می کنیم:

 

  •  فروش مستقیم
     
  • سایت‌های معاملات روزانه
     
  • مذاکره‌ی آسانسوری
     
  • استفاده از سیستم پرداخت بابت هر کلیک
     
  • هنوز هم وب حرف اول را می‌زند
     
  • موبایل‌ها
     
  • رسانه‌های اجتماعی و بازارگرم کنی


 
آیا به دنبال خوشحال کردن مشتریانتان هستید؟ فروش و بازاریابی را هماهنگ کنید
ساعت ۱٢:۳۱ ‎ب.ظ روز ۱۳٩۳/٤/۱٦  کلمات کلیدی: فروش ، بازاریابی ، مشتری ، استراتژی

در دنیای بیش‌از‌ حد رقابتی امروز، عملکردهای بازاریابی و فروش- از مفاهیم هسته‌ای و اصلی استراتژی تا جزئیات دقیقه‌به‌دقیقه اجرایی باید در همه سطوح هماهنگ باشند.
در نظر دیگر بخشهای کارکردی مانند امور مالی و عملیاتی، بخشهای فروش و بازاریابی یکسان هستند. از بیرون هردوی آنها متمرکز بر بازار و مشتری به نظر می‌رسند. اما ثابت شده است که ایجاد یک تیم بازاریابی و فروش قوی در عمل بسیار مشکل است و حتی نسبت به گذشته سختر نیز شده است.


چرا باید میان فروش و بازاریابی هماهنگی باشد؟

هر کسب‌وکاری برای کسب سود بوجود آمده است.عملکرد مالی نتیجه عملکرد عملیاتی است. عملکرد عملیاتی تمام کارهایی است که یک شرکت باید انجام دهد تا در نبرد رقابت صنعت خود پیروز شود و بتواند مشتریان را جذب و حفظ کند و به طور سودآوری به آنها خدمت کند.
اما عملکرد عملیاتی نیز خود نتیجه عملکرد انسان است. عملکرد انسان نیز شامل موارد مختلفی می‌شود اما در درجه اول به سه فاکتور تواناییهای شخصی افراد، انگیزه‌های فردی آنان، و توانایی آنها برای کار با هم به‌طور هماهنگ، بستگی دارد.
در هیچ کجا، همکاری مهمتر از در دو عملکرد بازاریابی و فروش نمی‌باشد.  فروش و بازاریابی در نگاه از دور مشابه به نظر می‌رسند. اما هنگامی که از نزدیک آنها را بررسی کنید، تفاوتهای آنان و اهمیت هماهنگی یکپارچگی آنها برای بهبود عملکرد عملیاتی و مالی را درک خواهید کرد.
اگر بازاریابی و فروش باهم هماهنگ نباشند، استراتژی شرکت متناقض و ضعیف خواهد بود و اجرای آن نیز ناقص و ناکارآمد خواهد بود. در دنیای بیش‌از‌حد رقابتی امروز، عملکردهای بازاریابی و فروش باید در همه سطوح هماهنگ باشند، از مفاهیم هسته‌ای و اصلی استراتژی تا جزئیات دقیقه‌به‌دقیقه اجرایی.

دنیای جدید، نقشهای جدید 
در گذشته معمولا بازاریابی به عنوان یک عملکرد استراتژیک که بروی محصول و خدمات، بخشهای بازار و موقعیت رقابتی متمرکز بود، دیده می‌شد. بازاریابی بود که برند و فرانشیز را مدیریت می‌کرد و نیروهای فروش را پشتیبانی می‌کرد. در این جهان که بسیار ساده‌تر بود، بازاریابی خلاق و بلندمدت‌گرا و فکری بود؛ و فروش عملگرا، رابطه‌محور، و کوتاه‌مدت بود.
اما، جهان تغییر کرده است و در حال حاضر، در اکثر صنایع تعداد نسبتا کمی حسابهای بزرگ، تعدادی حساب متوسط (تمرکز قبلی نیروهای فروش میدانی) و تعداد زیادی حسابهای کوچک وجود دارد. و حسابها مجموعه‌ی پیچیده‌ای از تیمهای خرید هستند که شامل بخشهای مختلف کاربردی مشتری( خرید، مهندسی، تکنولوژی اطلاعات، عملیات، امور مالی، و غیره)، سطوح مختلف در سلسله مراتب سازمانی مشتری و مشتریهای مختلف منطقه‌ای و سازمانهای کسب‌و‌کار می‌شود. 
در بالای هرم مشتری، بازاریابی و فروش باید تصمیمات مشترکی در مورد محصول، قیمت، برند و انواع پشتیبانی بگیرند. هنگامی که توزیع‌کنندگان عمده تقاضای کالایی با برند خصوصی دارند، هر دو سازمان باید نقش داشته باشند. قیمتگذاری، سفارشی‌سازی محصول، و سفارشی‌سازی سرویس نباید به تنهایی به هرکدام از این بخشها واگذار شود. به دلیلی تاثیری که بر اقتصاد، کل پایه حساب و استراتژی شرکت دارد لازم است که یک رویکرد یکپارچه اتخاذ شود.
شرکتهای صنعتی به طور سنتی روابط فروش و بازاریابی نزدیکتری نسبت به شرکتهای کالاهای مصرفی و به ویژه شرکتهای کالاهای مصرفی بسته‌بندی شده، داشته‌اند. اما حتی وابستگی سنتی کالاهای صنعتی برای چالش های فعلی به اندازه کافی قابل‌قبول نیست. نیروهای فروش دیگر نمی‌توانند به طور منفعلانه به اجرای برنامه‌های بازاریابی بپردازند. مدیران حساب، مدیران محصول و مدیران تبلیغات باید با هم کار کنند تا از سود محافظت کنند و حجم را در دنیای تسلط قدرت مشتری و رقابت شدید افزایش دهند. بیشتر از همه، مدیران محصول و مدیران تبلیغات نیاز به توسعه یک رابطه جدید و درک درستی از مشتریان به صورت فردی، مدیران حساب و مدیران فروش دارند. دیگر دفاتر مرکزی مقر سلطنت عالی نخواهند بود. و همانطور که قدرت از فروشنده به خریدار منتقل شده است، از دفتر مرکزی نیز به میدان عمل و کار منتقل شده است.

منبع: TMBA 

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

 Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید


 

 

 
5 دلیل مهم که مشتری را متقاعد به خرید میکند.
ساعت ۱٢:٤٢ ‎ب.ظ روز ۱۳٩۳/٤/٢٥  کلمات کلیدی: مشتری ، فرهنگ ، فروش

 در فرهنگ واژگان کسب و کار، عاملی متقاعدکننده به شمار خواهد رفت که بتواند احساس فوریت برای اقدام را در درون فرد بیدار کرده و او را وادار به انجام کاری کند .

مشتری به دلیل ماهیت انسانی خود رفتاری پیچیده دارد و درک این رفتار به سادگی امکان پذیر نیست. بنابراین به سختی می توان تمام استدلالهای مصرف کنندگان در خصوص محصولات و خدمات خود را پیش بینی و برای این استدلالها راه حل اندیشی کرد . شناسایی علل خرید بیش از هر چیز مستلزم بررسی نیازها ،  رفتارها ، برداشتها،  ادراکها ، احساسات ، و باورهای مصرف کنندگان است . بازاریابان توانمند به نیازهای واقعی مشتری اشراف دارند . درواقع، آنها به این مثال معروف از کاتلر باور دارند : مشتری ازما یک مته‌ی 7 میلی متری نمی‌خرد، بلکه یک سوراخ 7 میلی متری در دل دیوار خریداری می‌کند.
بازاریابان باید پاسخ به این سوال کلیدی را بدانند که مشتری به چه دلیل از ایشان خرید می‌کند، حال آنکه تا سالها سوال اصلی بازاریابان  این بود  که چگونه محصول خود را به مشتری بفروشیم . انگیزه های خرید می تواند شامل دامنه ای از موارد  باشد که در کتاب ارزنده‌ی رفتار مصرف کننده اثر سولومون ، به تشریح مورد بررسی قرار گرفته‌اند. در ادامه بعضی از دلایلی را که موجب میشود مشتری متقاعد به خرید از ما شود اجمالا معرفی میکنم

چرا مشتری از ما خرید می‌کند ؟

 

 

 
چگونه خود را به‌کار وا داریم، وقتی نمی‌خواهیم
ساعت ۱۱:٠٦ ‎ق.ظ روز ۱۳٩۳/٢/۱٧  کلمات کلیدی: مشتری ، استراتژی ، استرس ، پروژه

چگونه خود را به‌کار وا داریم، وقتی نمی‌خواهیم

پروژه‌ای دارید که همیشه آن را به تعویق می‌اندازید. زمان اتمام آن نزدیک است و شما هیچ کاری درباره آن انجام نداده‌اید یا یک مشتری دارید که باید با او تماس بگیرید، اما می‌دانید که از او فقط شکایت و گلایه خواهید شنید و وقت گرانبهایتان تلف خواهد شد
می‌توانید تصور کنید اگر بتوانید خود را به کارهایی که نمی‌خواهید، ولی باید انجام دهید وادارید، چقدر احساس گناه، استرس و استیصال در شما کاهش می‌یابد؟ لازم به توضیح نیست که در این صورت چقدر خوشحال‌تر خواهید بود و عملکرد بهتری خواهید داشت.

خوشبختانه در صورت داشتن استراتژی مناسب می‌توانید از رها کردن کارها اجتناب کنید، اما اینکه از کدام استراتژی استفاده کنید در درجه اول بستگی به این موضوع دارد که چرا از انجام آن کار سر باز می‌زنید:
دلیل اول: به این دلیل از انجام کاری امتناع می‌کنید که از گیج شدن و بروز اشتباه در آن وحشت دارید.


 
10 تکنیک مرسوم چانه زنی
ساعت ٦:٥٠ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٢/٧/٦  کلمات کلیدی: مذاکره ، اقتصادی ، مشتری

چانه زنی برسر قیمت کالاها و خدمات یکی از رسوم قدیمی ایرانی هاست که علاوه بر جنبه های فرهنگی از نظر اقتصادی هم بر اقتصاد خانواده تاثیر گذار است.
 اغلب فروشندگان می دانند مشتری بدون گرفتن تخفیف شاد و راضی از مغازه خارج نمی شود و راه تخفیف را باز می گذارند. اقتصاد خانواده حکم می کند تا شما بهترین کالا را به بهترین قیمت بخرید پس باید چانه زنی را بدانید. اما تکنیک های چانه زنی صحیح چیست؟ در این گزارش به شما خواهیم گفت تکنیک های چانه زنی چیست و حتی امام حسین چرا موقع خرید چانه می زد.

1.وقتی می خواهید چانه بزنید ابتدا تمام شرایط دلخواه تان را به فروشنده نگویید.یعنی وقتی کالایی چشمتان را گرفت به اصطلاح ذوق زدگی تان را به فروشنده نشان ندهید.


2.تا جایی که میتوانید باید از طرف مقابلتان اطلاعات  کسب کنید و سپس او را ارزیابی کنید. در قدم بعدی، قبل از اینکه شما درخواستتان را بگویید، از طرف مقابل درخواست کنید تا شرایط خود را بگوید. بعد، مثلاً وقتی فروشنده قیمت را میگوید شما قیمتی را پیشنهاد دهید که از حد مطلوبتان کمتر است تا امکان چانه زدن بیش تر وجود داشته باشد.

 


3.دانستن آستانه تحمل طرف مقابل خیلی اهمیت دارد. از طرف دیگرهم، سعی کنید راهی برای رسیدن به خواسته تان بیابید. مثلاً در هنگام استفاده از تاکتیک توپ سخت، که یکی از متداولترین تاکتیکهای چانه زنی بر سر قیمت است، وقتی طرف میگوید 100 تومان میفروشم و شما میخواهید 80 تومان پول بدهید، ابتدا قیمت 60 تومان را مطرح و سپس می گویید:
اصلاً نه حرف من و نه پیشنهاد شما، بلکه قیمت بینابین که می شود 80!!

 


4.مرسوم ترین شیوه چانه زنی:
از فروشنده قیمت میپرسین بعد میگین تخفیف بده، قیمتش زیاده، بدرد نمیخوره، فلان جا ارزونتر میدن، من زیاد به این احتیاج ندارم، چقدر زیاد داری اگه من نخرم رو دستت باد میکنه و از این دست.

 


5. زمان چانه زدن
وقتی سر فروشنده شلوغ است و مشغول انجام چند کارهمزمان است چانه زدن بی معنی است کمی معطل کنید تا مغازه خلوت شود، جنس های جدید را تحویل بگیرد و مشتری قبلی را راه بیندازد.

 


6.جالب است بدانید چانه زدن در دین اسلام هم دیده شده
چانه زدن ـ در شرع ـ در خریدن کفن مکروه و در موارد دیگر مطلوب و ستوده است.

 


7.بعضی مردم خجالت می کشند یا بیش از این مغرور هستند که بخواهند سر قیمت چیزی با فروشنده چانه بزنند. اما جالب است بدانید که پولدارترین مردم همیشه بیش از سایرین هنگام خرید چانه می زنند.البته باید تکنیک هایش را بدانی.

 


8.هر فروشنده ای یک قیمت نهایی دارد که از آن پایین تر نمی آید، پس آزادانه چانه بزنید و ببینید که چه قیمتی واقعیتر است.

 


9.یک دلیل چانه زدن از منظر ائمه معصومین
 

 

چانه زدن در خرید
«ابوهشام قنّاد بصری» می گوید: من کالاهایی را از بصره برای امام حسین علیه السلام می بردم و گاهی با من در خرید آن ها چانه می زد؛ امّا برخی مواقع هنوز از نزدش برنخاسته بودم که همه را به دیگران می بخشید. [روزی] گفتم: ای فرزند رسول خدا، از بصره برایتان کالا می آورم و با من چانه می زنید امّا هنوز برنخاسته همه اش را[ به فقرا] می بخشید؟

حضرت فرمود:
پدرم برایم نقل کرد و آن را به پیامبر صلی الله علیه و آله وسلم نسبت داد که: مغبون، نه ستوده است و نه پاداش دارد.

( یعنی چانه برای این می زنم که مغبون و فریب خورده در معامله نشوم.)

 


10.فرق چانه زدن و التماس
چانه زدن با التماس کردن و عشوه گری فرق می کند اگر درست و حسابی از قدرت مذاکره استفاده کنید خواهید توانست بهترین ها را به بهترین قیمت بخرید.
منبع: بانکی -
شارا


 
افزایش سازگاری سازمان‌های کوچک و متوسط با ابزارهای CRM
ساعت ٥:۳٠ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٢/۱/٢۱  کلمات کلیدی: crm ، مدیریت ، ارتباط ، مشتری

 بررسی‌های جدید نشان می‌دهد که میزان سازگاری با نرم‌افزارهای SaaS CRM بین شرکت‌های کوچک و متوسط در حال افزایش است.

به گزارش وب سایت erpcloudnews، این طور که مطالعات جدید بازار نشان داده‌اند، سازگاری با ابزارهای سازمانی با هدف کاهش هزینه‌ها به‌خصوص در بخش راهکارهای مبتنی بر فضای پردازش ابری بیشتر دیده می‌شود و شرکت‌ها تمایل بیشتری برای استفاده از این قبیل نرم‌افزار‌ها نشان می‌دهند.
طبق آمار به دست آمده حدود ۶۰ درصد شرکت‌های کوچک و متوسط (SME) که در این مطالعه حضور داشتند اعلام کردند که کاهش هزینه‌ها، مهم‌ترین عاملی بوده است که سراغ راهکارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) در سازمان خود رفته‌اند.
ابزارهای SaaS CRM کاربردهای فراوانی برای سازمان‌های کوچک و متوسط دارند که از جمله آن‌ها می‌توان به حذف هزینه مدیریت زیرساخت‌های IT برای برنامه‌های کاربردی سازمان، ایجاد فضایی برای شرکت‌های کوچک و متوسط برای کاهش وابستگی به گروه‌های IT، کنترل اشتراک ماهانه کاربران برای تامین و استفاده از منابع سازمانی، نیاز کمتر به سرمایه‌گذاری‌های فوری، کسب اطمینان از توسعه سریع برنامه‌ها در سازمان، بازگشت سریع‌تر سرمایه‌گذاری‌های انجام شده، آزادسازی برنامه‌ها از سیستم‌های مدیریتی سرور داخلی و فضاهای ذخیره‌سازی اطلاعات، حذف دردسرهای نگهداری و مدیریت نرم‌افزار، استفاده و سازگاری آسان از ابزارهای CRM و سازگاری آسان محیط با تغییرات پیرامون اشاره کرد.

منبع:  همکاران سیستم

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED