آفتاب ایرونی

این وب لاگ با هدف ایجاد مرکزیتی برای اطلاع رسانی و ایجاد ارتباط در محیط مجازی برای مدیران،مشاوران، متخصصین و پژوهشگران جهت هم افزایی و اثر گزاری در این حوزه مدیریت ایجاد شده است.و شامل یادداشت های از مدیریت فناوری اطلاعات، بانکداری، مدیریت اجرایی،مدیریت استراتژی، مدیریت برند، مدیریت روابط عمومی،مدیریت دانش، تعالی سازمانی، بهره وری، کارآفرینی، روانشانسی، اجتماعی و خانواده می باشد. و آفتاب ایرونی اشاره به اندیشه و قدرت مدیران و متخصصین ایرانی دارد.

معرفی یک کتاب "قدرت عادت "

این کتاب که در سال 2012 منتشر شد، برای مدت زیادی در لیست پرفروش ترین های روزنامه نیویورک تایمز بود.‏ و از طرفی در لیست تاثیرگذارترین کتاب ها برای مدیران از طرف دانشگاه هاروارد قرار گرفت.‏

چارلز داهیگ در این کتاب به علمی اشاره می کند که در پس آن پرسش و چرایی درباره کارهای مختلف وجود دارد. در این کتاب وی تحقیقات علمی و اجتماعی را  ترکیب کرده و می نویسد عادت با الگویی روانشناختی به نام «حلقه عادت» شروع می شود که سه فرآیند جداگانه دارد. ابتدا نشانه یا انگیزه(سرنخ) وجود دارد که به مغز شما می گوید وارد مرحله اتوماتیک نسبت به رفتار خاص شود. بعد از آن، مرحله معمول یا روزمرگی(روتین) است و مرحله سوم، پاداش است؛ چیزی که مغز شما دوست دارد به یادآوری آن کمک کند و حلقه عادت شکل می‌گیرد‏.‏

تمرکز کتاب بر نحوه شکل گیری عادت ها در افراد، اثرگذاری و اثر پذیری از آنها و نیز کاربرد های سازمانی و اجتماعی آن است.

خواندن این کتاب، صرف نظر از رشته و شغل تان، اکیدا توصیه می شود.‏

 

مقدمه:

او شرکت کننده مورد علاقه دانشمندان بود.

لیزا آلن، آن طور که پرونده اش نشان می داد، سی و پنج ساله بود، از شانزده سالگی سیگار کشیدن و مشروب خوردن را شروع کرده بود، و بیشتر عمرش را با چاقی مفرط دست به گریبان بود. زمانی، در بیست و چند سالگی شرخر ها مرتب به دنبال او بودند تا 10,000 دلار بدهی اش را بپردازد. در یک رزومه قدیمی او عنوان شده بود که طولانی ترین کارش کمتر از یک سال طول کشیده است.

با این وجود، زنی که آن روز روبروی محققان نشسته بود، لاغر و خوش اندام و پرطراوت بود و پاهایش همچون پاهای دوندگان ورزیده بود. او ده سال از عکس هایی که بر روی پرونده اش قرار داشت جوان تر به نظر می رسید و به نظر می آمد از تمام افراد داخل اتاق بیشتر قادر به انجام کارهای فیزیکی است. لیزا بر طبق قدیمی ترین گزارش در پرونده اش هیچ بدهی قابل توجهی نداشت، مشروب نمی خورد، و سی و نهمین ماهی بود که در یک شرکت طراحی گرافیکی کار می کرد.

یکی از پزشکان از او پرسید: «آخرین باری که سیگار کشیدی کی بود؟» و این اولین سوال از فهرست سوالاتی بود که لیزا هر بار که به این آزمایشگاه در خارج بتسدا، مریلند می آمد به آن ها جواب می داد.

او گفت: «تقریبا چهار سال پیش، و من شصت پوند وزن کم کرده ام و از آن زمان در یک دوی ماراتن شرکت می کنم.» او همچنین تحصیلات فوق لیسانس را شروع کرده و یک خانه خریده بود. مسیر پر از رویدادی را پشت سر گذاشته بود.

دانشمندان داخل اتاق شامل عصب شناسان، روانشناسان، متخصصان ژنتیک و یک جامعه شناس بودند. در عرض سه سال گذشته، با بودجه دریافتی از طرف موسسات ملی سلامت، آنها لیزا و بیش از بیست و چهار فرد دیگر را که سابق بر این سیگاری بودند، به شدت پرخور بودند، مشکل مشروب خواری داشتند، معتاد به خرید کردن بودند و افرادی با عادت های مخرب دیگر را مورد بررسی قرار داده بودند. همه این شرکت کنندگان یک نقطه مشترک داشتند: آنها در مدت زمان نسبتا کمی زندگی شان را از نو ساخته بودند. دانشمندان می خواستند بفهمند که آنان چگونه این کار را انجام داده اند...

محتوا:

پیشگفتار

درمان عادت

 

بخش اول: عادت های اشخاص

 

فصل اول

چرخه عادت  -  عادت ها چگونه کار می کنند

 

فصل دوم

مغز مشتاق  -  چگونه عادت های جدید ایجاد کنیم!

 

فصل سوم

قانون طلایی چرخه عادت  -  چرا دگرگونی اتفاق می افتد

 

 

 بخش دوم: عادتهای سازمان های موفق

 

فصل چهارم

عادت های زیربنایی، یا تصنیف پاول اونیل  -  چه عادت هایی بیشتر از همه اهمیت دارند

 

فصل پنجم

استارباکس و عادت موفقیت  -  وقتی که قدرت اراده خودکار می شود

 

فصل ششم

قدرت یک بحران  -  چگونه رهبران از طریق حوادث، عادت ها را ایجاد و طراحی می کنند

 

فصل هفتم

"تارگت" چگونه پیش از آن که شما کاری کنید، می داند چه می خواهید - چگونه شرکت ها عادت ها را پیش بینی (و دستکاری) می کنند

 

 

بخش سوم:عادت های جامعه

 

فصل هشتم

کلیسای سدل بک و تحریم اتوبوس مونتگومری  -  جنبش ها چگونه رخ می دهند

 

فصل نهم

نورولوژی اراده ی آزاد  -  آیا ما مسئول عادت های خود هستیم؟

 

 

 

دانلود کتاب از اینجا

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید. 

+   سید محمد طباطبایی ; ٤:٤٥ ‎ب.ظ ; ۱۳٩٤/٢/٩

کتاب اقتصاد برای همه

کتابی که همه باید و می توانند بخوانند.

من و شما دیر یا زود خواهیم مرد. بله خواهیم مرد. این حقیقتی است تلخ که نمی توانیم آن را کتمان کنیم. در این مدت کوتاهی که در این جهان هستیم. بر ماست که جهان را اندکی زیباتر از آنچه تحویل گرفته ایم تحویل دهیم. برای اینکه این هدف محقق شود لاجرم باید دانا باشیم و نیکو عمل کنیم. به همین خاطر است که زیبایی، دانایی و نیکویی از همدیگر جداشدنی نیستند. کسانی که دانا نیستند نمی توانند زیبایی و نیکویی تولید کنند.
خُب، می خواهم دانا باشم چه باید بکنم؟ متاسفانه تعداد حوزه هایی که باید در مورد آن بدانیم زیاد است: ما باید روانشناسی کاربردی را بلد باشیم. باید در مورد امور حقوقی و قانونی اطلاعاتی داشته باشیم. مهارت های زندگی هم لازم است. اطلاعات بانکی را هم نمی شود نداشت. حوزه های نیازمندی ما به همین نیز محدود نیست. ما باید در مورد نرم افزارهای کاربردی، مالیات، تاریخ، جغرافیا و خیلی چیزهای دیگر ... بدانیم.
مشکل اینجاست که حوزه های زیادی هستند که ما باید در مورد آن ها بدانیم ولی کتاب های خوبی که بتوانند موضوعات را با سه ویژگی بیان کنند به شدت کم است:
·       محتوایش ساده باشند
·       کم باشد (جمع و جور باشد)
·       منظم باشد و خوب ساماندهی شده باشد.
 
کتاب اقتصاد برای همه، کتابی است که همه باید بخوانند و در ضمن همه می توانند بخوانند. چون تا جایی که میشده ساده نوشته شده است، تا جایی که میشده جمع و جور نوشته شده است و خوب ساماندهی شده است. کتاب اقتصاد برای همه برای همه توصیه می کنم.
آنچه یک ایرانی باید درباره اقتصاد بداند
اقتصاد برای همه

نویسنده: دکتر علی سر زعیم
انتشارات ترمه؛ چاپ اول، ۱۳۹۳
شمارگان ۱۱۰۰ نسخه
۲۹۳ صفحه، ۱۵۰۰۰ تومان

چه شما یک مدیر باشید، چه یک خیاط یا چه یک معلم جغرافیا چه یک خانم خانه دار، این کتاب به شما توصیه می شود.
در این سال ها دیده ایم که تصمیمات اقتصادی به شدت روی مطلوبیت زندگی ما تاثیر داشته اند. مثلاً هدفمندی یارانه ها، مسکن مهر، استقراض از بانک مرکزی و ... به شدت روی زندگی من و شما تاثیر گذار بوده است. خیلی خیلی خیلی ببیشتر از سریال هایی که از صدا و سیما و ماهواره نگاه می کنیم. اگر من و شما آگاه باشیم دولت می داند که هفتاد میلیون ناظر آگاه وجود دارد و به همین راحتی نمی تواند هر تصمیمی بگیرد. مردمان آگاه، دولت را به صورت مستقیم و غیرمستقیم هدایت می کنند.  
اصولاً ناکارآمدی و فساد، ریشه در جهل من و شما دارد. ما نباید جاهل باشیم و بمانیم. 
شما باید بدانید که تصمیمات دولت در زمینه یارانه ها، مالیات، بیمه، نقدینگی و بودجه بر زندگی شما چه تاثیری دارد. دانستن حق ماست. اما لازم است برای اینکه حق خودمان را بگیریم کمی تلویزیون کمتر نگاه کنیم و بیشتر کتاب بخوانیم. کتاب هایی از جنس اقتصاد برای همه.
نویسنده: مجتبی لشکر بلوکی
www.Lashkarbolooki.com

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید.


+   سید محمد طباطبایی ; ٥:۱٠ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۳/۱٢/۱۱

نشت داده‌هاوراهکارهای جلوگیری ازآن

نشت داده‌ها، مشکل جدی امروز همه سازمان‌ها و شرکت‌ها در همه جای دنیا است.

کپی‌کردن داده‌ها در یک حافظه USB و بردن آن به بیرون از سازمان، به قدری ساده و آسان است که سازمان‌ها خود را از مقابله با آن عاجز ‌می‌بینند.

این مشکل را البته نباید محدود به سرقت عمدی داده‌ها دانست. کارمندان خوب و مسئولیت‌شناس سازمان نیز ممکن است لپ‌تاپ، گوشی تلفن و یا سی‌دی خود را گم کنند، و به همراه آن انبوهی از اطلاعات حساس سازمان را نیز در معرض خطر قراردهند.در خبرهای روزانه نیز ‌می‌خوانیم که هزاران شماره کارت اعتباری، اطلاعات محرمانه، داده‌های پزشکی یا اطلاعات طبقه‌بندی شده دولتی گم شده، لورفته و یا سرقت شده‌اند.

البته فرقی نمی‌کند که داده‌های نشت شده از طریق لپ‌تاپی که در فرودگاه جامانده منتشر شده‌اند و یا یک خطای انسانی باعث انتشار آن‌ها در اینترنت شده است. مهم آن است که حیثیت سازمان یا شرکت خدشه‌دارشده و مشکلات حقوقی، مالی، اجتماعی فراوانی بروز کرده‌است. نشت داده‌ها مشکل امروز همه سازمان‌ها است.

آنچه در این کتاب ‌می‌خوانید، توصیف موضوع نشت داده‌ها از دیدگاه تجاری، قانونی و فنی است. چالش‌های که نشت داده در کسب‌و‌کار پدید ‌می‌آورد، مشکلات حقوقی و قانونی که شرکت‌ها با آن درگیر ‌می‌شوند و جنبه‌های مختلف فنی برای مقابله با نشت داده‌ها. این کتاب که نخستین کتاب به زبان فارسی در این زمینه است در هفت فصل تدوین شده که در هر فصل، موضوع نشت داده از منظری خاص مورد بررسی قرارگرفته است.

فصل اول با عنوان نشت داده چیست شامل اطلاعاتی پایه‌ای در خصوص انواع اطلاعات، تعریف صورت مسئله و معرفی خط‌ مشی‌های کاری است.

فصل دوم با عنوان نشت داده و تطابق با رگولاتوری مسائل قانونی و حقوقی سازمانی جهت جلوگیری از نشت داده‌ها مطرح ‌می‌شوند.

فصل سوم با عنوان استراتژی‌های مدیریت ریسک داده‌ها به شما کمک ‌می‌کند که بتوانید داده‌هایتان را دسته بندی کرده و استراتژی‌هایی برای حفاظت از آن‌ها در مقابل نشت اتخاذ کنید.

فصل چهارم با عنوان امنیت نقطه انتهایی اختصاص دارد.

فصل پنجم با عنوان مدیریت دستگاه‌ها حوزه جلوگیری از نشت داده‌ها را به محدوده‌ای فراتر از نقاط انتهایی ‌می‌برد، یعنی تجهیزات متعلق به خود کاربران. تلفن‌های همراه، حافظه‌های USB، تجهیزات ذخیره‌سازی، سی‌دی‌ها، دستگاه‌های وایرلس بلوتوثی و غیره.

فصل ششم با عنوان امنیت شبکه و درگاه به نشت داده‌ها در شبکه‌های سازمان و با استفاده از ابزارهایی مانند ایمیل اختصاص دارد.

فصل هفتم با عنوان ده راه برای کاهش ریسک نشت داده به ارائه چند راهکار فنی ‌می‌پردازد.

کتاب مذکور در قطع جیبی و 128 صفحه و با ترجمه علیرضا صالحی و محمد مبصری و شمارگان دوهزار نسخه منتشر شده است. علاقمندان جهت تهیه کتاب می توانند با شماره 88519182 تماس حاصل نموده و یا به سایت www.mrcenter.ir مراجعه نمایند.

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید.

+   سید محمد طباطبایی ; ٦:۳۱ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۳/۱٠/٢٠

کتاب «چگونه توان ارتباطی خود را افزایش دهیم؟»

زبان بدن: چگونه توان ارتباطی خود را افزایش دهیم؟

بهروز تقی‌پور، مدیر انتشارات سیمای شرق با بیان این مطلب گفت: در این کتاب نویسنده تلاش کرده است تا همه آنچه در کسب پیام از ظاهر (پوشش) و حرکات بدن یک فرد می‌تواند مورد توجه باشد را در مجموعه‌ای طبقه‌بندی شده گردآوری کند تا راهنمایی باشد برای تحلیل رفتار بدن دیگران.

وی تصریح کرد: در مذاکرات دو یا چند جانبه چهره به چهره یا در سخنرانی‌ها‌، پیام در لحظه دارای دو منشاء است: اول آنچه از زبان گوینده پیام خارج می‌شود، دوم آنچه از حرکات بدن گوینده پیام قابل درک است. بسیاری معتقدند هر چند زبان می‌تواند برخی از واقعیت‌ها را پنهان کند و اینکه چه چیزی بر زبان جاری شود، در اختیار گوینده است اما حرکات بدن شامل حرکت دست‌ها و پاها، نحوه نشستن یا ایستادن، حرکت مردمک و حتی خم‌های پیشانی پیامی را منتقل می‌کنند که می‌تواند متفاوت و حتی در تضاد با پیامی باشد که از زبان خارج می‌شود.


تقی‌پور افزود: تحلیل چنین پیام‌هایی مدنظر این کتاب بوده و راهنمایی عملی برای تحلیل زبان بدن است.

مشخصات کتاب

  • تعداد صفحه: 80
  • نشر: سیمای شرق (19 بهمن، 1392)
  • شابک: 978-600-6628-03-5
  • قطع کتاب: پالتویی

منبع: روابط‌عمومی انتشارات سیمای شرق

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید.

+   سید محمد طباطبایی ; ٩:۳۱ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۳/۱٠/۸

اصول و فنون مذاکره

Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید

+   سید محمد طباطبایی ; ٥:۳۱ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۳/۸/٢٩

کتاب صوتی جاناتان مرغ دریایی

دانلود کتاب صوتی
جاناتان مرغ دریایی

ریچارد باخ

9735Jonathan Livingston Seagull part 2 دانلود کتاب صوتی جاناتان مرغ دریایی   ریچارد باخ

زمان کل: ۷۲ دقیقه

ریچارد باخ جاناتان را در سال ۱۹۷۰ نوشت، داستان مرغ دریایی ای که نمی خواهد مثل بقیه مرغان دریایی زندگی کند، می خواهد تندتر و بالاتر پرواز کند. اما همنوعانش تغییر را دوست ندارند و او را از جمع خود می رانند. اما به راستی، جاناتان تنها مانده است یا مرغانی که او را راندند؟
سرگذشت این مرغ دریایی بلند پرواز، نزدیک چهل سال است که میلیون ها نفر را مسحور خود کرده است.جاناتان، مرغ دریایی ، کتابی است سرشار از امید. داستان پرواز و رهایی. داستان چگونه پریدن و چگونه دل کندن ، داستان رها کردن و شکستن تمام عادات. یک داستان نمادین که میشود از آن اوج گرفتن را آموخت. اینکه هرگز نباید مایوس شد و دست از تلاش کشید. نویسنده ی این کتاب، ریچارد باخ، خلبانی است که تا کنون سه کتاب درباره ی پرواز نوشته است و جوناتان مرغ دریایی یکی از زیباترین این سه کتاب است. این کتاب صوتی را می توانید در ادامه دانلود کنید.

 

دانلود با لینک مستقیم:

دانلود قسمت اول (حجم: ۵MB)    دانلود قسمت دوم (حجم: ۱۰MB)

(Format: Mp3          Archive Type: RAR)

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

                                          

Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید

+   سید محمد طباطبایی ; ۳:٢۸ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۳/۸/٢٦

کتاب الکترونیکی نظام مدیریت استراتژیک وزارت امور اقتصادی و دارایی

نظام مدیریت استراتژیک وزارت اقتصاد

شاید برای شما جالب باشد که بدانید نظام مدیریت استراتژیک در یک وزارت خانه بزرگ چه گونه است؟

متاسفانه سازمان ها و دستگاه های دولتی در ارایه اطلاعات بخیل هستند. وزارت امور اقتصادی و دارایی کاملا برعکس تمام اطلاعات خود را در اختیار عموم قرار می دهد.

کتاب الکترونیکی نظام مدیریت استراتژیک از سوی سامانه مدیریت استراتژیک وزارت اقتصاد منتشر شد.

آنچه در این مجموعه گردآوری شده است، بسته‌ای است از سند ماموریت، چشم انداز، اولویت های راهبردی وزارت امور اقتصادی و دارایی و همچنین نظام‌نامه اجرایی و دستورالعمل‌های مرتبط با سامانه مدیریت استراتژیک (دستورالعمل‌های سه‌گانه تدوین، پایش و روزآمدسازی اسناد راهبردی).

این کتاب دارای بخش های زیر است.

·طلیعه؛ مدیریت استراتژیک انتظام بخش اندیشه و انسجام بخش اقدام

· پیام وزیر امور اقتصادی و دارایی - دکتر علی طیب‌نیا

· گزارش مشاور وزیر (راه طی شده)- دکتر مجتبی لشکربلوکی

· یادداشت مسوول دبیرخانه سما و رییس مرکز نوسازی و تحول اداری-دکتر مصطفی رضوی

· چرخه مدیریت استراتژیک وزارت امور اقتصادی و دارایی

· سند ماموریت

· سند چشم‌انداز

· سند اولویت‌های استراتژیک وزارت

· اسناد راهبردی مراکز مسئولیت

· پیوست ۱: نظام نامه اجرایی و سازمان کار

·  پیوست ۲: دستورالعمل تدوین اسناد استراتژیک

· پیوست ۳: دستورالعمل گزارش‌دهی و پایش اسناد استراتژیک

· پیوست ۴: دستورالعمل روزآمدسازی اسناد استراتژیک آنچه در این مجموعه گردآوری شده است. بسته‌ای است از اسناد راهبردی و همچنین نظام‌نامه اجرایی و دستورالعمل‌های مرتبط با سامانه مدیریت استراتژیک (دستورالعمل‌های سه‌گانه تدوین، پایش و روزآمدسازی اسناد راهبردی).

لینک اصلی: دانلود کتاب از لینک اصلی

لینک کمکی: دانلود کتاب از لینک کمکی

منبع: سایت دکتر لشکربلوکی

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید

+   سید محمد طباطبایی ; ۱٢:۳٦ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۳/٧/۱۸

معرفی کتاب چطور با هر جور آدمی ارتباط برقرار کنیم

 

book

How to Talk Anyone 92 little tricks big success in reltionships

این کتاب یک وجه تمایز جدی دارد. خیلی کاربردی است. اگر کمی بیشتر توضیح دهم، شما هم متوجه میشوید که منظورم چیست.کتابهای ارتباط، معمولاً مفادیری تئوری دارند که ممکن حوصله شما را سر ببرد. مثالهایی که در کتابها میآید معمولاً محدود هستند و خیلی از اوقات ممکن است با موضوع مورد نظر شما تجانس نداشته باشد. یکی از مزایای این کتاب این است که بیش از 92 موقعیت را بررسی کرده و شیوه برقراری ارتباط در این موقعیتها را تشریح کرده است. البته بدیهی است که ممکن است شما این شیوه ها را پسند نکنید، به نظرم این مانعی ندارد، اما بررسی بر اساس موقعیت به شما کمک میکند که ریز وقایع و اقدامات را در یک موقعیت بشناسید و هرکدام را که نپسندید، متناسباً اصلاح کنید یا تغییر دهید.

شاید هم این سلیقه و سبک یادگیری من باشد که این روش را که بیشتر متکی به مثال است، میپسندم.

ترفندهای معرفی شده در کتاب هم کوچک هستند این هم خیلی خوب است، از حجم کتاب نترسید، این کتاب در واقع ترکیب ۹۲ ترفند است که شما هر کدام را تقریباً هر وقت که خواستید و به هر ترتیبی که بخواهید میتوانید بخوانید. آنها که برای شما بیشتر رخ میدهند را چند بار خواهید خواند و هر بار شیوه و ترفند جدیدی یاد خواهید گرفت.

شاید به همین دلیل باشد که این کتاب به چاپ پنجم رسیده است.

بگذارید به همین اندک بسنده کنم و پیشنهاد کنم که یکی از این کتاب را بخرید، کنار تخت خواب یا میز کارتان بگذارید و هر از گاهی نگاهی به یکی از ترفندهای آن بکنید. شاید شبی یک ترفند را بخوانید و ببینید که بعد از ۳ ماه، چیزهای تازه ای در مورد برقراری ارتباط آموخته اید.

یادتان باشد که این کتاب شما را یک تعاملگر حرفه ای نخواهد کرد، باید بخوانید و تمرین کنید. خیلی خوب است که برای هر یک ار ترفندهای کتاب، یک مثال بیرونی پیدا کنید و سعی کنید کارآئی ترفند را با دنیای بیرونی بسنجید. به این ترتیب وارد یک بازی سرگرم کننده و مفید خواهید شد.

از آموختن لذت ببرید.

خرید کتاب از اینجا  و اینجا

 

 

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید

+   سید محمد طباطبایی ; ۸:٢۸ ‎ق.ظ ; ۱۳٩۳/٧/۱٦

برداشتهایی از کتاب مهندسی فروش

 

کتاب مهندسی فروش
نوشته‌ی هاروارد استیون و تئودور کینی

یکی از کتابهای ارزشمندی که در روزهای اخیر خواندم کتاب ارزشمند "مهندسی فروش" نوشته‌ی هاروارد استیون و تئودور کینی است که توسط سرکار خانم ندا زرین‌گل ترجمه شده و انتشارات پانا در مشهد مقدس ناشر آن بوده است.
به نظر من، اسم کتاب را "تکنیکهای فروش حرفه‌ای" یا از این قبیل می‌گذاشتند بهتر بود، چون با تعریفی که ما از مهندسی فروش به معنای مهندسی کردن، اندازه‌گیری و تجزیه و تحلیل فروش داریم که با بررسی دقیق و موشکافانه فروش گذشته و پیش‌بینی فروش آینده برای فروش مؤثرتر و موفق‌تر پیشنهادات به تصمیم‌گیرندگان ارائه می‌کند، فاصله دارد. این کتاب، توصیه‌های ارزشمندی را برای فروش حرفه‌ای ارائه می‌کند.
نکته‌ی دیگر این است که تمرکز نویسندگان بر فروش در بازارهای صنعتی و تجاری است درحالی‌که راهکارها و توصیه‌های آنان در تمام بازارها کاربرد دارد. از زحمات سرکار خانم زرین‌گل سپاسگزارم و امید است در ترجمه‌های بعدی ایشان شاهد روانی بیشتر در متون باشیم. من در این یادداشت چند برداشت از این کتاب مفید را به همراهان عالم عامل عاشق تقدیم می‌کنم.

1- چگونگی انتخاب فروشندگان از سوی مشتریان:
در بازار به شدت رو به گسترش رقابت، حق انتخاب مشتریان روزبه‌روز بیشتر می‌شود. مشتریان از بین فروشندگان متعدد که با آنها تماس می‌گیرند و به ایشان مراجعه می‌کنند، عده‌ای را انتخاب می‌کنند و خرید ایشان را از آنها انجام می‌دهند، در این کتاب اشاره می‌شود که در انتخاب فروشندگان از سوی مشتریان 39 درصد صلاحیت فروشنده (که به نظر من تمرکز بر تیپ شخصیتی و انتخاب شایسته فروشندگان از سوی مدیران است)، 22 درصد راه‌حل کلی که ارائه‌ می‌دهند (که بستگی به آموزش‌هایی که دیده‌اند و توانمندسازی آنها دارد)، 21 درصد کیفیت محصول ارائه شده (کیفیت همان کیف مشتری است و نباید فقط به کالا محصور شود، بلکه خدمات و نحوه ارتباط با مشتری هم بسیار مهم است) و در نهایت 18 درصد قیمت آن است. (قیمت مهم است اما برخلاف نظر بسیاری از فروشندگان باید بپذیریم که قیمت اولین عامل نیست).

2- جعبه سیاه فروش:
استعاره جالبی که در این کتاب یاد گرفتم، "جعبه سیاه فروش" است. من همواره در نوشته‌هایم به شاگردی کردن در دانشگاه بازار و خاک بازار و صنعت را خوردن تأکید می‌کنم، در این کتاب آمده است "یک دلیل برای نبود تمرکز بر مزیت اثربخشی فروش این است که بیشتر مدیران ارشد خودشان زمان زیادی را به‌عنوان فروشنده یا مدیر فروش سپری نکرده‌اند و ناگهان خود را از پایین‌ترین پله به بالاترین پله رسانده‌اند.
بدیهی است کسانی که به این طریق یا با تکیه بر مدارک تحصیلشان بدون خاک بازار خوردن مدیر می‌شوند، در اکثر اوقات درک درستی از دلایل تحولات بازار و نوسانات فروش ندارند. این ثمره‌ای جز تجزیه و تحلیل نادرست و فشار ناآگاهانه آوردن بر کادر فروش ندارد. جعبه‌ی سیاه فروش اشاره به دانایی‌هایی است که مدیران به علت عدم درک صحیح بازار که ناشی از عدم شناخت آن است از آنها محروم‌اند. همین مدیران هستند که بیش از حد با تکنولوژی درگیر می‌شوند و از نوآوری و ارتباطات شایسته و مستمر با مشتریان غافل می‌شوند. درنتیجه تب‌وتاب آوازه مشتری‌مداری و مشتری‌نوازیشان بالاست اما در عمل نتایج عملکردشان ضعیف است.
رها کردن مشتری (استراتژی انفصالی) و کمبود اطلاعات درباره‌ی مشتری آنها را از هدف اصلی تجارت که خلق مشتری و ارتباط شایسته با ایشان و پذیرش مسئولیت و نتایج است، دور می‌کند.

3- سلسله مراتب خواسته‌های مشتری:
نویسندگان خواسته‌های مشتریان را به سه سطح تقسیم می‌کنند و به زیبایی تأکید می‌کنند که مشتریان در مرحله‌ی اول ارزش مادی و ملموس محصول را طلب می‌کنند (ارزش، مقایسه‌ی بین هزینه‌ها و فایده‌ها از منظر مشتری است). اما آنها به همین سطح بسنده نمی‌کنند، هدف آنها از خرید محصول، دستیابی به فایده‌های حاصل از آن و حل مسائلشان است، به همین جهت دومین سطح، راه‌حلهاست. لذا فروشندگان حرفه‌ای باید از خودشان بپرسند ما چه فایده‌ای به مشتری می‌فروشیم و چه مسئله از مسائل زندگی آنان را حل می‌کنیم، لذا آنها می‌بایست به ارائه راه‌حلها مسلط باشند و شروط آنها شناخت دقیق از محصول و کارکردهای آن و منافع و فایده‌هایش از سویی، و از سوی دیگر شناخت دقیق مشتری با تمام ویژگیها و خصوصیات اوست تا بتوانند بین این دو تناسب و نزدیکی برقرار کنند.
اما سومین نکته که مشتریان می‌خواهند، این است که فروشنده بتواند خودش را چنان در دل مشتری جا کند و به‌عنوان یک فرد یا سازمان حرفه‌ای و متخصص بتواند اعتماد و اعتقاد مشتری را به خودش و سازمان‌اش جلب کند تا او این قبیل فعالیتهایش را به فروشنده برون سپاری کند و از او بخواهد که هر طور که خودش صلاح می‌داند عمل کند، چون به این باور رسیده است که فروشندگان مجرب به اهداف بلند مدت فکر می‌کنند و خودشان را اسیر اهداف و درآمدهای کوتاه مدت نمی‌کنند. پس ایشان منافع طرفین را بارابطه برد همه جانبه در نظر می‌گیرند.
به عبارتی فروشندگان حرفه‌ای بجای فروش آنچه که دارند روی مدیریت ارزش متمرکز می‌شوند. مدیریت ارزش عبارت است از درک آنچه که مشتری نیاز دارد و ارائه مزایایی که مشتری جستجو می‌کند. توانایی و قابلیت فروشندگان حرفه‌ای برای برآورده کردن این انتظار یک عامل تمایز کلیدی است. سؤال مهم برای مشتریان این نیست که آیا محصولات یا خدمات شما می‌توانند ارائه ارزش کنند یا نه، بلکه این است که آیا آنها به این ارزش نیاز دارند و می‌توانند از آن استفاد کنند؟

4- هفت قانون که فروشنده می‌بایست از آنها حمایت کند.
کل کتاب بر هفت قانون متمرکز شده است که فروشندگان حرفه‌ای باید آنها را رعایت کنند، و این هفت قانون از زبان مشتری بیان شده‌اند که عبارتند از:
الف) شما باید شخصاً برای نتایج دلخواه مشتریان مسئول باشید.
ب) شما باید کسب‌وکار مار را درک کنید.
پ) شما باید نماینده‌ی ما در سازمان‌تان باشید و باید درکنار ما باشید و از ما حمایت کنید.
ت) شما باید نحوه‌ی صحیح استفاده از محصولات را به ما آموزش دهید.
ث) شما باید به آسانی در دسترس باشید و ما شما را راحت پیدا کنیم.
ج) شما باید مسئله ما را در سراسر رابطه تجاری‌مان حل کنید.
چ) شما باید در پاسخ به نیازهای ما از راه‌حلهای جدید و نو استفاده کنید و نوآور باشید.

5- فروشندگان حرفه‌ای باید مدیران نتایج باشند.
نویسندگان فروشندگان بازارهای صنعتی را به سه دسته تقسیم می‌کنند.
الف) منعقدکنندگان: تا زمان امضاء قرارداد یا تحویل، مسئول فرایند فروش هستند.
ب) نگهدارنده‌ها: از محصول و خدمات حمایت می‌کنند. با خدمات دوره‌ای، مشتریان را نگه می‌دارند.
پ) مدیران نتیجه: اهداف فروشنده همتراز با نتایج مشتریان است. به عبارتی، فروشنده برای منفعت غایی و نهایی که مشتری امیدوار است به دست بیاورد مسئول است و در این راه اعتبار عامل کلیدی در فروش موفق است. فروشندگان مانند مدیران عملیاتی هستند که درست است که تصمیمات استراتژیک نمی‌گیرند اما فرایندی را که در راستای حمایت از برنامه استراتژیک شرکت است را مدیریت و پیاده‌سازی ‌می‌کنند. در فروش پیچیده، مشتری برای تجزیه و تحلیل و مدیریت خرید، به فروشنده وابسته است و یادمان باشد تمام اینها برای رسیدن به فروش مؤثر یا همان فروش تکرارشونده است، چون تجارت تکراری سودآورتر است.

6- اهمیت کار تیمی در خشنودسازی مشتری:
فروشندگان فوروارد تیم هستند و نباید تصور کنند که بدون ارتباط و هماهنگی با سایر افراد در درون سازمان می‌توانند به اهدافشان دستیابی داشته باشند. لذا برای مدیریت ارتباط با مشتریان نیاز به مدیریت ارتباط با کارکنان درون سازمان است. بهترین فروشندگان تیمهای مجازی را شکل می‌دهند و آنها را رهبری می‌کنند و معمولاً نفرات این تیمها، حسب مورد تغییراتی خواهد داشت. بهترین فروشندگان کسانی هستند که با هر فرد متخصص و مؤثر در هر جایی درون شرکت ارتباط برقرار می‌کنند و همراهی ایشان را در برنامه‌ریزی، اجرا و کنترل راه‌حلهایی که به مشتریان می‌فروشند کسب می‌کنند و از این راه ارزش پایدار و باداوامی را ابتدا برای مشتریان و سپس برای شرکت و کارکنان فراهم می‌سازند و نتیجه این اقدامات سبب می‌شود که شما به تسریع‌کنندگان بهتری برای مشتری خود تبدیل شوید. لذا به توصیه‌های ذیل هم عمل کنید.
الف) شبکه‌ی کلیدی داخلی (تیمهای مؤثر و عملگرا) ایجاد کنید.
ب) سازگاری، تفاهم، بهبود و توسعه سیستمهای کاری را جدی بگیرید.
پ) بازدید از حوزه‌های کلیدی برای درک چگونگی کار را در دستور کار مرتب خود قرار دهید.
ت) سهیم کردن همکاران در بهره‌وری و منافع مالی لازم است.
ث) به تماس برقرارکنندگان با مشتریان تفریض اختیار کنید.

7- بلندپروازی نابجا و تکبر، دشمن درک مشتری است.
بارها تأکید کرده‌ام که در شرایط رقابتی پیچیده، مدیران عامل یک‌سوم وقتشان را شخصاً در بازار بگذرانند. با مشتریان حرف بزنند، آنها را درک کنند. از عملیات رقبا با مهارت ادراکی بالایی که دارند مطلع شوند. پس اینقدر خودتان را در درون سازمان محصور نکنید. از بالا به مشتری نگاه نکنید. اگر دنیای مشتری را درک نکنید، نمی‌تواند او را خشنود سازید. توانایی درک ساختار، عملیات، محیط رقابتی و نتایج مالی راجع به شرکت مشتری و کسب‌وکار او بسیار مهم است.
مدیران فروش وقتی در فروش مشارکت داشته باشند، به دلیل قدرت تصمیم‌گیری، فروش را بالا می‌برند و تصمیمات بهتری می‌گیرند، چون مدیران ارشد مسئول ایجاد و اجرای استراتژی هستند، آنان چشم‌انداز، دانش، سابقه و پیشینه‌ی مورد نیاز را برای ارتباط با مشتری باید داشته باشند تا مسائل را همان طور ببینند که مشتری می‌بیند. پس برای دستیابی به فروش موفق، درک کلی از مشتری (داشتن دانش مورد نیاز و دید وسیع به بازارها و درک ساخت کالای مورد سفارش مشتری مهم است.

8- سه نوع دانش برای فروش موفق:
دانش از بازار اعتبار در فروش ایجاد می‌کند و سه دانش زیر بر مبنای فروختن، برای یک نوع متفاوت از بازار است، پس به تفاوتهای آنان دقت کنید و در کسب آنها بکوشید..
الف) دانش عمومی: اگر شما کالا و خدمات مربوط به یک صنعت یا یک بخش از صنعت را می‌فروشید، باید دانش عمومی را توسعه دهید.
مثال: کاغذ برای چاپخانه‌های متفاوت
ب) دانش افقی: اگر شما محصولات و خدمات میان صنعتی (یعنی کالاها و خدماتی که در چند صنعت مشابه هستند) را می‌فروشید، باید دانش افقی‌تان را توسعه دهید.
مثال: فروشندگان خدمات لیست حقوق کارکنان
پ) دانش تخصصی: اگر کالاها و خدماتی به گوشه‌های طلایی بازار می‌فروشید، لازم است دانش تخصصی زیادی داشته باشید.
مثال: فروشندگان تجهیزات پزشکی
دانش از بازار، اعتبار در فروش را ایجاد می‌کند.
   
9- سؤالاتی برای درک بیشتر مشتری:
سؤال درست منشاء حساسیت ذهنی و دستیابی به راه‌حلهای جدید است. در اینجا سؤالاتی برای درک بیشتر مشتری مطرح شده است که فروشندگان حرفه‌ای به صورت مرتب می‌بایست به پاسخهای آنها فکر کنند و در برهه‌های زمانی مختلف پاسخها را به‌روز کنند.
در حال حاضر، مهمترین موضوع و مسئله در صنایع مشتری شما چیست؟
چه چالشهایی در صنایع آنها به وجود آمده است؟
چه مشکلاتی، بزرگترین سردرگمی و ابهام را در میان مشتریان ایجاد می‌کند؟
چگونه رهبران صنعت، این مسائل، چالشها و مشکلات را مشخص و برطرف می‌کنند؟
چه راه‌حلهایی، پیشنهاد رقبای شما، متخصصان صنعت و متخصصان دانشگاهی است؟
چگونه محصولات و خدمات شما به مسائل، چالشها و مشکلات ربط داده می‌شود؟

10- حامیان ارشد مشتری:
دفاع از مشتری در نبود ایشان گران‌بهاترین کار برای حفظ آنان است. دفاع از مشتری در حقیقت گشایش تعامل بین شرکت و مشتریان است. شرکتهای موفق مدیرانی با عناوین "حامیان ارشد مشتری و راهنمای مشتری" دارند. هنگامی که مشتری حضور ندارد، دفاع از او مهمتر است. مشتریان موفق با عث موفقیت بیشتر ما ‌خواهند شد. فروشندگان حرفه‌ای منافع مشتریان را در اولویت قرار می‌دهند (البته با حفظ  رابطه برد همه جانبه) و منافع خودشان را اولویت نمی‌دهند.

11- مدیریت انتظارات مشتریان:
چهار انتظار نهایی مشتریان از فروشندگان عبارتند از:
1. انتظار نشان دادن ارزش راه‌حل، نه توصیف ویژگیها و مزایا
2. انتظار در دسترس بودن فروشندگان و پاسخ دادن و ارائه خدمات در هر زمان و مکان.
3. انتظار گفتگو و حل مشکلات
4. انتظار پیشرفت فرایند نتایج مشتریان و ارتقاء سطوح آنها.
انتظار این است که هرچقدر راه‌حلهایی که می‌فروشید پیچیده‌تر باشد، کاردانی و خبرگی شما در ارائه نحوه‌ی استفاده محصول برای مشتریانتان حیاتی‌تر و ارزشمندتر می‌شود.
فروشندگانی که می‌توانند کاربرد محصولات را شرح دهند، در نزد مشتریان می‌درخشند.
موضوع دیگر در مورد انتظار مشتریان درک زمان انتظار است. پس به نکات ذیل توجه کنید:
زمان اشغال نشده از زمان اشغال شده، طولانی‌تر به نظر می‌رسد.
انتظار یکجا و یک‌دفعه، در مقایسه با انتظار به مرور زمان، طولانی‌تر به نظر می‌رسد.
اضطراب باعث می‌شود که انتظار طولانی‌تر به نظر برسد.
انتظار توضیح داده نشده، از انتظار توضیح داده شده طولانی‌تر است.
انتظار غیرمنصفانه، از انتظار منصفانه طولانی‌تر است.
انتظار برای خدمات با ارزش قابل‌قبول‌تر و آسان‌تر است. انتظار فردی و به‌تنهایی، از انتظار گروهی طولانی‌تر است.

12- چگونه راه‌حلها از شایستگی و اثربخشی مناسب برخوردار می‌شوند؟
الف) تشخیص درست= زمانی که راه‌حل باشناخت جامع مشتری از تمام ابعاد و شناخت محصول همراه می‌شود.
ب) کاربرد شایسته= زمانی که راه‌حل از نظر زمان‌بندی، هماهنگی با مشتری و تأیید از سوی او عالی باشد.
پ) یکپارچه سازی= زمانی که کارکنان، فرایندها و تکنولوژی در یک راستا باشند تا یکپارچه سازی به سیستم تجاری در حال حاضر مشتری به نحو احسن صورت گیرد.
ت) استفاده مناسب= زمانی که راه‌حل قابلیت جایگزینی، تعمیر و نگهداری و به‌روز بون، در راستای کسب نتایج دلخواه از سوی مشتری را دارا باشد.
   
13- اهمیت یادگیری فروشندگان برای درک پیچیدگیهای وضعیت مشتری:
تأکید می‌شود:
1. نمی‌توانید مشکلی را که درک نمی‌کنید، حل کنید.
2. نمی‌توانید بدون داشتن یک مبنا، هدف‌گذاری کنید.
3. تا زمانی که مشتری تشخیص ندهد که مشکل دارد، نمی‌توانید به او راه‌حل بفروشید.

فروشندگان باید نیازهای واقعی مشتری را درک کنند و ارتباط درست و مناسبی با راه‌حلهای شرکت ایجاد کنند. اگر خوب یاد نگیرند، نخواهند توانست با فروش و بازاریابی ارتباط برقرار کنند. مهمترین چیزی که می‌توانیم به فروشندگان بیاموزیم این است که چطور در همه اوقات یاد بگیرند.
بهترین فروشندگان از طریق مقایسه آنچه درباره‌ی مشتری یاد گرفته‌اند، با قابلیتهای ارائه شده از سوی شرکتشان، فرایند تشخیص را اجرا و تکمیل می‌کنند. آنها می‌توانند مشکلات و راه‌حلها را با هم ترکیب و بهترین تناسب را ایجاد کنند. سرانجام، آنها در برقراری ارتباط بین راه‌حلها و تصمیم‌گیرندگان درون شرکتهای مشتری مهارت یافته‌اند و این کار را فقط از طریق توضیح راه‌حلهای مطرح شده انجام نمی‌دهند، بلکه از طریق توصیف شرایطی که توجیه کننده است، کاربرد و مزایای راه‌حل را که عاید مشتریانشان خواهد شد، تضمین می‌کنند، به گونه‌ای که شرایط به خوبی مشخص شده‌اند. به عبارت دیگر در سراسر فرایند فروش همراه مشتریانشان باشند.

14- چهار پروتکل پاسخ برای دستیابی به فروش جهانی:
الف) تأیید= به محض دریافت پیام مشتری آن را به سرعت تأیید کنید. این حرکت به آسانی در ذهن مشتری قرار می‌گیرد. این اولین مرحله در فرایند پاسخ مؤثر است.
ب) نزدیکی= یک فاز ذهنی است، اعتماد به نفسی در مشتری است که از طریق توانایی فروشنده برای تنظیم و دادن پاسخ به موقع و بهنگام، پشتیبانی شده است.
پ) آماده‌سازی= شما چه در خانه‌ی کناری مشتری‌تان باشید، چه در آن سوی جهان، نمی‌توانید به موقع و مؤثر پاسخ دهید، مگر اینکه آماده باشید. (سه جزء آماده‌سازی عبارتند از: شناسایی انواع درخواستهای مشتریان –جمع‌آوری اطلاعات، مواد و منابع لازم برای پاسخ به دستورات متعارف مشتری و در نهایت ایجاد پاسخ متناسب برای هر مشتری خاص.
ت) اجرا= اجرا آخرین پروتکل پاسخ است که شامل ارتباط و قابلیت دسترسی است که مشتریان در طول مراحل پاسخ از فروشندگان انتظار دارند.

15- سه تعبیر جالب در مورد مسائل مشتری:
الف) مسئله مشتری مثل فرو رفتن یک خار در چنگال شیر است. شیر در این حالت تمام فکر و ذهنش به درد است. یادمان باشد هر مسئله مشتری حاوی یک چالش مشخص است که تنها متعلق به خود اوست.
ب) مسئله مشتری همچون ابر تیره می‌ماند چون زمان مؤثر فروش را محدود می‌کند و از سویی ابرهای تیره می‌توانند حاوی نعمت باشند.
پ) هر مسئله مشتری یک روزنه‌ی امید است، فروشندگان حرفه‌ای و فرصت‌یاب با تجزیه و تحلیل کارآمد و اثربخش مسئله می‌توانند به منافع جدید دست یابند.
لذا نگرش ذهنی شما در حل مسئله، مهمتر از هوش و قوه‌ی ادراک شخصی و خلاقیت‌تان است.
   
16- چگونه استرس بر حل مسئله تأثیر منفی می‌گذارد؟
الف) استرس سبب می‌شود فروشنده از خلاقیت و نوآوری دور بماند و تک بعدی و قالبی بیندیشد و نتواند پارادایم شکنی کند.
ب) استرس سبب می‌شود فروشنده در انتخاب راه‌حلهای برتر تردید کند.
پ) استرس سبب می‌شود فروشنده از دیدن و درک درست مسئله غافل بماند و لذا از حل آن غافل باشد.
ت) استرس سبب می‌شود چشم‌انداز فروشنده محدود باشد و دچار بیماری نزدیک بینی بازاریابی شود.
توصیه می‌کنم با آموزش و تمرین و گرفتن مشاوره از مشاوران اصلح، سطح اعتمادبه‌نفس خودتان را افزایش دهید و بدین طریق با مدیریت برخود، میزان استرس منفی‌تان را کاهش دهید.

17- دیدگاه ذهنی فروشنده حرفه‌ای در مواجهه با مسئله مشتری:
فروشندگان حرفه‌ای می‌دانند که:
الف) مسائل اجتناب‌ناپذیر هستند.
ب) حل مسائل، چالشی مثبت ایجاد می‌کند و فرصتی با ارزش برای ما ایجاد می‌کند.
پ) سرزنش یک عامل، ضدبهره‌وری است. خود و دیگران را سرزنش نکنید.
ت) فروشنده شخصاً مسئول حل مسئله است و نباید اسیر بازی تقصیر شود.
•    در بازی تقصیر تلاش برای این است که اشتباه را به گردن دیگران بیاندازیم. هنگامی که مسئولیت تقصیر را به گردن دیگران می‌اندازیم و آنها را متهم می‌سازیم، این یک بازی باخت –باخت خواهد بود و در این بازی همه بازنده هستند. (مشتریان –کارکنان –شرکتها و ...)

18- مکانیسم حل مسائل مشتریان چگونه است؟
شش مرحله‌ی زیر را جدی بگیرید:
الف) شناسایی مسئله (گوش کردن فعال و دیدن مشکل از منظر مشتری)
ب) تحقیق و بررسی مسئله   
پ) طرح چراهایی در مواجهه با مسئله –مشاهده -مصاحبه
ت) گزارش درباره‌ی مسئله
ث) بسط راه‌حلهای مسئله
ج) مدیریت راه‌حل مسئله

19-منابع اصلی نوآوری:
کارشناسان و مدیران واحدهای تحقیق و توسعه عمدتاً در اتاقها و کارگاههای در بسته به دنبال نوآوری هستند، درحالی‌که در این کتاب به ترتیب مهمترین منابع نوآوری را کارکنان شرکت (تمام کارکنان) –شرکای تجاری (تأمین کنندگان –واسطه‌ها و ...) –مشتریان، و در نهایت واحد تحقیق و توسعه می‌داند.
لذا ارتباط شایسته داشتن در تمام سطوح درون و برون سازمان به نوآوری بیشتر و بهتر منجر می‌شود و برای این منظور فروشندگان حرفه‌ای لازم است تخصصهایشان را در تمام ابعاد شامل تخصص فنی (محصول شناسی) –تخصص صنعتی (تخصص در صنعت مشتری) و تخصص میان وظیفه‌ای (تخصص بین رشته‌ای) افزایش دهند. یادمان باشد که نوآوری ذاتاً پیش‌بینی ناپذیر است.

20- بهترین فروشندگان ارزش و تخصص ROI خود را بدین طریق ثابت می‌کنند:
فروشندگان حرفه‌ای:
الف) علم اقتصاد را در فرایند مشتریانشان در نظر می‌گیرند.
ب) به طرز جدی تصمیمات، پیشنهادات و عملیاتی را که در راستای سود‌آوری مشتری است به دقت ارزش‌یابی می‌کنند.
پ) به مشتریان برای دستیابی به اهدافشان حق انتخاب و اختیار می‌دهند.
ت) ارزش موفقیت مشتریانشان را به دقت اندازه‌گیری و گزارش می‌کنند.
•    یادمان باشد خشنودی در موفقیت مشتریان سبب خشنودی و سودآوری بیشتر شرکت در بلند مدت می‌شود.

منبع:TMBA

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید

+   سید محمد طباطبایی ; ۸:٤۳ ‎ق.ظ ; ۱۳٩۳/٧/۱٥

برداشتهایی از کتاب مهندسی فروش

 

کتاب مهندسی فروش
نوشته‌ی هاروارد استیون و تئودور کینی

یکی از کتابهای ارزشمندی که در روزهای اخیر خواندم کتاب ارزشمند "مهندسی فروش" نوشته‌ی هاروارد استیون و تئودور کینی است که توسط سرکار خانم ندا زرین‌گل ترجمه شده و انتشارات پانا در مشهد مقدس ناشر آن بوده است.
به نظر من، اسم کتاب را "تکنیکهای فروش حرفه‌ای" یا از این قبیل می‌گذاشتند بهتر بود، چون با تعریفی که ما از مهندسی فروش به معنای مهندسی کردن، اندازه‌گیری و تجزیه و تحلیل فروش داریم که با بررسی دقیق و موشکافانه فروش گذشته و پیش‌بینی فروش آینده برای فروش مؤثرتر و موفق‌تر پیشنهادات به تصمیم‌گیرندگان ارائه می‌کند، فاصله دارد. این کتاب، توصیه‌های ارزشمندی را برای فروش حرفه‌ای ارائه می‌کند.
نکته‌ی دیگر این است که تمرکز نویسندگان بر فروش در بازارهای صنعتی و تجاری است درحالی‌که راهکارها و توصیه‌های آنان در تمام بازارها کاربرد دارد. از زحمات سرکار خانم زرین‌گل سپاسگزارم و امید است در ترجمه‌های بعدی ایشان شاهد روانی بیشتر در متون باشیم. من در این یادداشت چند برداشت از این کتاب مفید را به همراهان عالم عامل عاشق تقدیم می‌کنم.

1- چگونگی انتخاب فروشندگان از سوی مشتریان:
در بازار به شدت رو به گسترش رقابت، حق انتخاب مشتریان روزبه‌روز بیشتر می‌شود. مشتریان از بین فروشندگان متعدد که با آنها تماس می‌گیرند و به ایشان مراجعه می‌کنند، عده‌ای را انتخاب می‌کنند و خرید ایشان را از آنها انجام می‌دهند، در این کتاب اشاره می‌شود که در انتخاب فروشندگان از سوی مشتریان 39 درصد صلاحیت فروشنده (که به نظر من تمرکز بر تیپ شخصیتی و انتخاب شایسته فروشندگان از سوی مدیران است)، 22 درصد راه‌حل کلی که ارائه‌ می‌دهند (که بستگی به آموزش‌هایی که دیده‌اند و توانمندسازی آنها دارد)، 21 درصد کیفیت محصول ارائه شده (کیفیت همان کیف مشتری است و نباید فقط به کالا محصور شود، بلکه خدمات و نحوه ارتباط با مشتری هم بسیار مهم است) و در نهایت 18 درصد قیمت آن است. (قیمت مهم است اما برخلاف نظر بسیاری از فروشندگان باید بپذیریم که قیمت اولین عامل نیست).

2- جعبه سیاه فروش:
استعاره جالبی که در این کتاب یاد گرفتم، "جعبه سیاه فروش" است. من همواره در نوشته‌هایم به شاگردی کردن در دانشگاه بازار و خاک بازار و صنعت را خوردن تأکید می‌کنم، در این کتاب آمده است "یک دلیل برای نبود تمرکز بر مزیت اثربخشی فروش این است که بیشتر مدیران ارشد خودشان زمان زیادی را به‌عنوان فروشنده یا مدیر فروش سپری نکرده‌اند و ناگهان خود را از پایین‌ترین پله به بالاترین پله رسانده‌اند.
بدیهی است کسانی که به این طریق یا با تکیه بر مدارک تحصیلشان بدون خاک بازار خوردن مدیر می‌شوند، در اکثر اوقات درک درستی از دلایل تحولات بازار و نوسانات فروش ندارند. این ثمره‌ای جز تجزیه و تحلیل نادرست و فشار ناآگاهانه آوردن بر کادر فروش ندارد. جعبه‌ی سیاه فروش اشاره به دانایی‌هایی است که مدیران به علت عدم درک صحیح بازار که ناشی از عدم شناخت آن است از آنها محروم‌اند. همین مدیران هستند که بیش از حد با تکنولوژی درگیر می‌شوند و از نوآوری و ارتباطات شایسته و مستمر با مشتریان غافل می‌شوند. درنتیجه تب‌وتاب آوازه مشتری‌مداری و مشتری‌نوازیشان بالاست اما در عمل نتایج عملکردشان ضعیف است.
رها کردن مشتری (استراتژی انفصالی) و کمبود اطلاعات درباره‌ی مشتری آنها را از هدف اصلی تجارت که خلق مشتری و ارتباط شایسته با ایشان و پذیرش مسئولیت و نتایج است، دور می‌کند.

3- سلسله مراتب خواسته‌های مشتری:
نویسندگان خواسته‌های مشتریان را به سه سطح تقسیم می‌کنند و به زیبایی تأکید می‌کنند که مشتریان در مرحله‌ی اول ارزش مادی و ملموس محصول را طلب می‌کنند (ارزش، مقایسه‌ی بین هزینه‌ها و فایده‌ها از منظر مشتری است). اما آنها به همین سطح بسنده نمی‌کنند، هدف آنها از خرید محصول، دستیابی به فایده‌های حاصل از آن و حل مسائلشان است، به همین جهت دومین سطح، راه‌حلهاست. لذا فروشندگان حرفه‌ای باید از خودشان بپرسند ما چه فایده‌ای به مشتری می‌فروشیم و چه مسئله از مسائل زندگی آنان را حل می‌کنیم، لذا آنها می‌بایست به ارائه راه‌حلها مسلط باشند و شروط آنها شناخت دقیق از محصول و کارکردهای آن و منافع و فایده‌هایش از سویی، و از سوی دیگر شناخت دقیق مشتری با تمام ویژگیها و خصوصیات اوست تا بتوانند بین این دو تناسب و نزدیکی برقرار کنند.
اما سومین نکته که مشتریان می‌خواهند، این است که فروشنده بتواند خودش را چنان در دل مشتری جا کند و به‌عنوان یک فرد یا سازمان حرفه‌ای و متخصص بتواند اعتماد و اعتقاد مشتری را به خودش و سازمان‌اش جلب کند تا او این قبیل فعالیتهایش را به فروشنده برون سپاری کند و از او بخواهد که هر طور که خودش صلاح می‌داند عمل کند، چون به این باور رسیده است که فروشندگان مجرب به اهداف بلند مدت فکر می‌کنند و خودشان را اسیر اهداف و درآمدهای کوتاه مدت نمی‌کنند. پس ایشان منافع طرفین را بارابطه برد همه جانبه در نظر می‌گیرند.
به عبارتی فروشندگان حرفه‌ای بجای فروش آنچه که دارند روی مدیریت ارزش متمرکز می‌شوند. مدیریت ارزش عبارت است از درک آنچه که مشتری نیاز دارد و ارائه مزایایی که مشتری جستجو می‌کند. توانایی و قابلیت فروشندگان حرفه‌ای برای برآورده کردن این انتظار یک عامل تمایز کلیدی است. سؤال مهم برای مشتریان این نیست که آیا محصولات یا خدمات شما می‌توانند ارائه ارزش کنند یا نه، بلکه این است که آیا آنها به این ارزش نیاز دارند و می‌توانند از آن استفاد کنند؟

4- هفت قانون که فروشنده می‌بایست از آنها حمایت کند.
کل کتاب بر هفت قانون متمرکز شده است که فروشندگان حرفه‌ای باید آنها را رعایت کنند، و این هفت قانون از زبان مشتری بیان شده‌اند که عبارتند از:
الف) شما باید شخصاً برای نتایج دلخواه مشتریان مسئول باشید.
ب) شما باید کسب‌وکار مار را درک کنید.
پ) شما باید نماینده‌ی ما در سازمان‌تان باشید و باید درکنار ما باشید و از ما حمایت کنید.
ت) شما باید نحوه‌ی صحیح استفاده از محصولات را به ما آموزش دهید.
ث) شما باید به آسانی در دسترس باشید و ما شما را راحت پیدا کنیم.
ج) شما باید مسئله ما را در سراسر رابطه تجاری‌مان حل کنید.
چ) شما باید در پاسخ به نیازهای ما از راه‌حلهای جدید و نو استفاده کنید و نوآور باشید.

5- فروشندگان حرفه‌ای باید مدیران نتایج باشند.
نویسندگان فروشندگان بازارهای صنعتی را به سه دسته تقسیم می‌کنند.
الف) منعقدکنندگان: تا زمان امضاء قرارداد یا تحویل، مسئول فرایند فروش هستند.
ب) نگهدارنده‌ها: از محصول و خدمات حمایت می‌کنند. با خدمات دوره‌ای، مشتریان را نگه می‌دارند.
پ) مدیران نتیجه: اهداف فروشنده همتراز با نتایج مشتریان است. به عبارتی، فروشنده برای منفعت غایی و نهایی که مشتری امیدوار است به دست بیاورد مسئول است و در این راه اعتبار عامل کلیدی در فروش موفق است. فروشندگان مانند مدیران عملیاتی هستند که درست است که تصمیمات استراتژیک نمی‌گیرند اما فرایندی را که در راستای حمایت از برنامه استراتژیک شرکت است را مدیریت و پیاده‌سازی ‌می‌کنند. در فروش پیچیده، مشتری برای تجزیه و تحلیل و مدیریت خرید، به فروشنده وابسته است و یادمان باشد تمام اینها برای رسیدن به فروش مؤثر یا همان فروش تکرارشونده است، چون تجارت تکراری سودآورتر است.

6- اهمیت کار تیمی در خشنودسازی مشتری:
فروشندگان فوروارد تیم هستند و نباید تصور کنند که بدون ارتباط و هماهنگی با سایر افراد در درون سازمان می‌توانند به اهدافشان دستیابی داشته باشند. لذا برای مدیریت ارتباط با مشتریان نیاز به مدیریت ارتباط با کارکنان درون سازمان است. بهترین فروشندگان تیمهای مجازی را شکل می‌دهند و آنها را رهبری می‌کنند و معمولاً نفرات این تیمها، حسب مورد تغییراتی خواهد داشت. بهترین فروشندگان کسانی هستند که با هر فرد متخصص و مؤثر در هر جایی درون شرکت ارتباط برقرار می‌کنند و همراهی ایشان را در برنامه‌ریزی، اجرا و کنترل راه‌حلهایی که به مشتریان می‌فروشند کسب می‌کنند و از این راه ارزش پایدار و باداوامی را ابتدا برای مشتریان و سپس برای شرکت و کارکنان فراهم می‌سازند و نتیجه این اقدامات سبب می‌شود که شما به تسریع‌کنندگان بهتری برای مشتری خود تبدیل شوید. لذا به توصیه‌های ذیل هم عمل کنید.
الف) شبکه‌ی کلیدی داخلی (تیمهای مؤثر و عملگرا) ایجاد کنید.
ب) سازگاری، تفاهم، بهبود و توسعه سیستمهای کاری را جدی بگیرید.
پ) بازدید از حوزه‌های کلیدی برای درک چگونگی کار را در دستور کار مرتب خود قرار دهید.
ت) سهیم کردن همکاران در بهره‌وری و منافع مالی لازم است.
ث) به تماس برقرارکنندگان با مشتریان تفریض اختیار کنید.

7- بلندپروازی نابجا و تکبر، دشمن درک مشتری است.
بارها تأکید کرده‌ام که در شرایط رقابتی پیچیده، مدیران عامل یک‌سوم وقتشان را شخصاً در بازار بگذرانند. با مشتریان حرف بزنند، آنها را درک کنند. از عملیات رقبا با مهارت ادراکی بالایی که دارند مطلع شوند. پس اینقدر خودتان را در درون سازمان محصور نکنید. از بالا به مشتری نگاه نکنید. اگر دنیای مشتری را درک نکنید، نمی‌تواند او را خشنود سازید. توانایی درک ساختار، عملیات، محیط رقابتی و نتایج مالی راجع به شرکت مشتری و کسب‌وکار او بسیار مهم است.
مدیران فروش وقتی در فروش مشارکت داشته باشند، به دلیل قدرت تصمیم‌گیری، فروش را بالا می‌برند و تصمیمات بهتری می‌گیرند، چون مدیران ارشد مسئول ایجاد و اجرای استراتژی هستند، آنان چشم‌انداز، دانش، سابقه و پیشینه‌ی مورد نیاز را برای ارتباط با مشتری باید داشته باشند تا مسائل را همان طور ببینند که مشتری می‌بیند. پس برای دستیابی به فروش موفق، درک کلی از مشتری (داشتن دانش مورد نیاز و دید وسیع به بازارها و درک ساخت کالای مورد سفارش مشتری مهم است.

8- سه نوع دانش برای فروش موفق:
دانش از بازار اعتبار در فروش ایجاد می‌کند و سه دانش زیر بر مبنای فروختن، برای یک نوع متفاوت از بازار است، پس به تفاوتهای آنان دقت کنید و در کسب آنها بکوشید..
الف) دانش عمومی: اگر شما کالا و خدمات مربوط به یک صنعت یا یک بخش از صنعت را می‌فروشید، باید دانش عمومی را توسعه دهید.
مثال: کاغذ برای چاپخانه‌های متفاوت
ب) دانش افقی: اگر شما محصولات و خدمات میان صنعتی (یعنی کالاها و خدماتی که در چند صنعت مشابه هستند) را می‌فروشید، باید دانش افقی‌تان را توسعه دهید.
مثال: فروشندگان خدمات لیست حقوق کارکنان
پ) دانش تخصصی: اگر کالاها و خدماتی به گوشه‌های طلایی بازار می‌فروشید، لازم است دانش تخصصی زیادی داشته باشید.
مثال: فروشندگان تجهیزات پزشکی
دانش از بازار، اعتبار در فروش را ایجاد می‌کند.
   
9- سؤالاتی برای درک بیشتر مشتری:
سؤال درست منشاء حساسیت ذهنی و دستیابی به راه‌حلهای جدید است. در اینجا سؤالاتی برای درک بیشتر مشتری مطرح شده است که فروشندگان حرفه‌ای به صورت مرتب می‌بایست به پاسخهای آنها فکر کنند و در برهه‌های زمانی مختلف پاسخها را به‌روز کنند.
در حال حاضر، مهمترین موضوع و مسئله در صنایع مشتری شما چیست؟
چه چالشهایی در صنایع آنها به وجود آمده است؟
چه مشکلاتی، بزرگترین سردرگمی و ابهام را در میان مشتریان ایجاد می‌کند؟
چگونه رهبران صنعت، این مسائل، چالشها و مشکلات را مشخص و برطرف می‌کنند؟
چه راه‌حلهایی، پیشنهاد رقبای شما، متخصصان صنعت و متخصصان دانشگاهی است؟
چگونه محصولات و خدمات شما به مسائل، چالشها و مشکلات ربط داده می‌شود؟

10- حامیان ارشد مشتری:
دفاع از مشتری در نبود ایشان گران‌بهاترین کار برای حفظ آنان است. دفاع از مشتری در حقیقت گشایش تعامل بین شرکت و مشتریان است. شرکتهای موفق مدیرانی با عناوین "حامیان ارشد مشتری و راهنمای مشتری" دارند. هنگامی که مشتری حضور ندارد، دفاع از او مهمتر است. مشتریان موفق با عث موفقیت بیشتر ما ‌خواهند شد. فروشندگان حرفه‌ای منافع مشتریان را در اولویت قرار می‌دهند (البته با حفظ  رابطه برد همه جانبه) و منافع خودشان را اولویت نمی‌دهند.

11- مدیریت انتظارات مشتریان:
چهار انتظار نهایی مشتریان از فروشندگان عبارتند از:
1. انتظار نشان دادن ارزش راه‌حل، نه توصیف ویژگیها و مزایا
2. انتظار در دسترس بودن فروشندگان و پاسخ دادن و ارائه خدمات در هر زمان و مکان.
3. انتظار گفتگو و حل مشکلات
4. انتظار پیشرفت فرایند نتایج مشتریان و ارتقاء سطوح آنها.
انتظار این است که هرچقدر راه‌حلهایی که می‌فروشید پیچیده‌تر باشد، کاردانی و خبرگی شما در ارائه نحوه‌ی استفاده محصول برای مشتریانتان حیاتی‌تر و ارزشمندتر می‌شود.
فروشندگانی که می‌توانند کاربرد محصولات را شرح دهند، در نزد مشتریان می‌درخشند.
موضوع دیگر در مورد انتظار مشتریان درک زمان انتظار است. پس به نکات ذیل توجه کنید:
زمان اشغال نشده از زمان اشغال شده، طولانی‌تر به نظر می‌رسد.
انتظار یکجا و یک‌دفعه، در مقایسه با انتظار به مرور زمان، طولانی‌تر به نظر می‌رسد.
اضطراب باعث می‌شود که انتظار طولانی‌تر به نظر برسد.
انتظار توضیح داده نشده، از انتظار توضیح داده شده طولانی‌تر است.
انتظار غیرمنصفانه، از انتظار منصفانه طولانی‌تر است.
انتظار برای خدمات با ارزش قابل‌قبول‌تر و آسان‌تر است. انتظار فردی و به‌تنهایی، از انتظار گروهی طولانی‌تر است.

12- چگونه راه‌حلها از شایستگی و اثربخشی مناسب برخوردار می‌شوند؟
الف) تشخیص درست= زمانی که راه‌حل باشناخت جامع مشتری از تمام ابعاد و شناخت محصول همراه می‌شود.
ب) کاربرد شایسته= زمانی که راه‌حل از نظر زمان‌بندی، هماهنگی با مشتری و تأیید از سوی او عالی باشد.
پ) یکپارچه سازی= زمانی که کارکنان، فرایندها و تکنولوژی در یک راستا باشند تا یکپارچه سازی به سیستم تجاری در حال حاضر مشتری به نحو احسن صورت گیرد.
ت) استفاده مناسب= زمانی که راه‌حل قابلیت جایگزینی، تعمیر و نگهداری و به‌روز بون، در راستای کسب نتایج دلخواه از سوی مشتری را دارا باشد.
   
13- اهمیت یادگیری فروشندگان برای درک پیچیدگیهای وضعیت مشتری:
تأکید می‌شود:
1. نمی‌توانید مشکلی را که درک نمی‌کنید، حل کنید.
2. نمی‌توانید بدون داشتن یک مبنا، هدف‌گذاری کنید.
3. تا زمانی که مشتری تشخیص ندهد که مشکل دارد، نمی‌توانید به او راه‌حل بفروشید.

فروشندگان باید نیازهای واقعی مشتری را درک کنند و ارتباط درست و مناسبی با راه‌حلهای شرکت ایجاد کنند. اگر خوب یاد نگیرند، نخواهند توانست با فروش و بازاریابی ارتباط برقرار کنند. مهمترین چیزی که می‌توانیم به فروشندگان بیاموزیم این است که چطور در همه اوقات یاد بگیرند.
بهترین فروشندگان از طریق مقایسه آنچه درباره‌ی مشتری یاد گرفته‌اند، با قابلیتهای ارائه شده از سوی شرکتشان، فرایند تشخیص را اجرا و تکمیل می‌کنند. آنها می‌توانند مشکلات و راه‌حلها را با هم ترکیب و بهترین تناسب را ایجاد کنند. سرانجام، آنها در برقراری ارتباط بین راه‌حلها و تصمیم‌گیرندگان درون شرکتهای مشتری مهارت یافته‌اند و این کار را فقط از طریق توضیح راه‌حلهای مطرح شده انجام نمی‌دهند، بلکه از طریق توصیف شرایطی که توجیه کننده است، کاربرد و مزایای راه‌حل را که عاید مشتریانشان خواهد شد، تضمین می‌کنند، به گونه‌ای که شرایط به خوبی مشخص شده‌اند. به عبارت دیگر در سراسر فرایند فروش همراه مشتریانشان باشند.

14- چهار پروتکل پاسخ برای دستیابی به فروش جهانی:
الف) تأیید= به محض دریافت پیام مشتری آن را به سرعت تأیید کنید. این حرکت به آسانی در ذهن مشتری قرار می‌گیرد. این اولین مرحله در فرایند پاسخ مؤثر است.
ب) نزدیکی= یک فاز ذهنی است، اعتماد به نفسی در مشتری است که از طریق توانایی فروشنده برای تنظیم و دادن پاسخ به موقع و بهنگام، پشتیبانی شده است.
پ) آماده‌سازی= شما چه در خانه‌ی کناری مشتری‌تان باشید، چه در آن سوی جهان، نمی‌توانید به موقع و مؤثر پاسخ دهید، مگر اینکه آماده باشید. (سه جزء آماده‌سازی عبارتند از: شناسایی انواع درخواستهای مشتریان –جمع‌آوری اطلاعات، مواد و منابع لازم برای پاسخ به دستورات متعارف مشتری و در نهایت ایجاد پاسخ متناسب برای هر مشتری خاص.
ت) اجرا= اجرا آخرین پروتکل پاسخ است که شامل ارتباط و قابلیت دسترسی است که مشتریان در طول مراحل پاسخ از فروشندگان انتظار دارند.

15- سه تعبیر جالب در مورد مسائل مشتری:
الف) مسئله مشتری مثل فرو رفتن یک خار در چنگال شیر است. شیر در این حالت تمام فکر و ذهنش به درد است. یادمان باشد هر مسئله مشتری حاوی یک چالش مشخص است که تنها متعلق به خود اوست.
ب) مسئله مشتری همچون ابر تیره می‌ماند چون زمان مؤثر فروش را محدود می‌کند و از سویی ابرهای تیره می‌توانند حاوی نعمت باشند.
پ) هر مسئله مشتری یک روزنه‌ی امید است، فروشندگان حرفه‌ای و فرصت‌یاب با تجزیه و تحلیل کارآمد و اثربخش مسئله می‌توانند به منافع جدید دست یابند.
لذا نگرش ذهنی شما در حل مسئله، مهمتر از هوش و قوه‌ی ادراک شخصی و خلاقیت‌تان است.
   
16- چگونه استرس بر حل مسئله تأثیر منفی می‌گذارد؟
الف) استرس سبب می‌شود فروشنده از خلاقیت و نوآوری دور بماند و تک بعدی و قالبی بیندیشد و نتواند پارادایم شکنی کند.
ب) استرس سبب می‌شود فروشنده در انتخاب راه‌حلهای برتر تردید کند.
پ) استرس سبب می‌شود فروشنده از دیدن و درک درست مسئله غافل بماند و لذا از حل آن غافل باشد.
ت) استرس سبب می‌شود چشم‌انداز فروشنده محدود باشد و دچار بیماری نزدیک بینی بازاریابی شود.
توصیه می‌کنم با آموزش و تمرین و گرفتن مشاوره از مشاوران اصلح، سطح اعتمادبه‌نفس خودتان را افزایش دهید و بدین طریق با مدیریت برخود، میزان استرس منفی‌تان را کاهش دهید.

17- دیدگاه ذهنی فروشنده حرفه‌ای در مواجهه با مسئله مشتری:
فروشندگان حرفه‌ای می‌دانند که:
الف) مسائل اجتناب‌ناپذیر هستند.
ب) حل مسائل، چالشی مثبت ایجاد می‌کند و فرصتی با ارزش برای ما ایجاد می‌کند.
پ) سرزنش یک عامل، ضدبهره‌وری است. خود و دیگران را سرزنش نکنید.
ت) فروشنده شخصاً مسئول حل مسئله است و نباید اسیر بازی تقصیر شود.
•    در بازی تقصیر تلاش برای این است که اشتباه را به گردن دیگران بیاندازیم. هنگامی که مسئولیت تقصیر را به گردن دیگران می‌اندازیم و آنها را متهم می‌سازیم، این یک بازی باخت –باخت خواهد بود و در این بازی همه بازنده هستند. (مشتریان –کارکنان –شرکتها و ...)

18- مکانیسم حل مسائل مشتریان چگونه است؟
شش مرحله‌ی زیر را جدی بگیرید:
الف) شناسایی مسئله (گوش کردن فعال و دیدن مشکل از منظر مشتری)
ب) تحقیق و بررسی مسئله   
پ) طرح چراهایی در مواجهه با مسئله –مشاهده -مصاحبه
ت) گزارش درباره‌ی مسئله
ث) بسط راه‌حلهای مسئله
ج) مدیریت راه‌حل مسئله

19-منابع اصلی نوآوری:
کارشناسان و مدیران واحدهای تحقیق و توسعه عمدتاً در اتاقها و کارگاههای در بسته به دنبال نوآوری هستند، درحالی‌که در این کتاب به ترتیب مهمترین منابع نوآوری را کارکنان شرکت (تمام کارکنان) –شرکای تجاری (تأمین کنندگان –واسطه‌ها و ...) –مشتریان، و در نهایت واحد تحقیق و توسعه می‌داند.
لذا ارتباط شایسته داشتن در تمام سطوح درون و برون سازمان به نوآوری بیشتر و بهتر منجر می‌شود و برای این منظور فروشندگان حرفه‌ای لازم است تخصصهایشان را در تمام ابعاد شامل تخصص فنی (محصول شناسی) –تخصص صنعتی (تخصص در صنعت مشتری) و تخصص میان وظیفه‌ای (تخصص بین رشته‌ای) افزایش دهند. یادمان باشد که نوآوری ذاتاً پیش‌بینی ناپذیر است.

20- بهترین فروشندگان ارزش و تخصص ROI خود را بدین طریق ثابت می‌کنند:
فروشندگان حرفه‌ای:
الف) علم اقتصاد را در فرایند مشتریانشان در نظر می‌گیرند.
ب) به طرز جدی تصمیمات، پیشنهادات و عملیاتی را که در راستای سود‌آوری مشتری است به دقت ارزش‌یابی می‌کنند.
پ) به مشتریان برای دستیابی به اهدافشان حق انتخاب و اختیار می‌دهند.
ت) ارزش موفقیت مشتریانشان را به دقت اندازه‌گیری و گزارش می‌کنند.
•    یادمان باشد خشنودی در موفقیت مشتریان سبب خشنودی و سودآوری بیشتر شرکت در بلند مدت می‌شود.

منبع:TMBA

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید

+   سید محمد طباطبایی ; ۸:٤۳ ‎ق.ظ ; ۱۳٩۳/٧/۱٥

دانلود کتاب قوانین و مقررات تبلیغاتی کشور

دانلود کتاب قوانین و مقررات تبلیغاتی کشور

کتاب قوانین و مقررات تبلیغاتی کشور توسط دفتر تبلیغات و اطلاع رسـانی، معاونـت امـور مطبوعـاتی و اطـلاع رسـانی، وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی منتشر شده است.



 دانلود کتاب قوانین و مقررات تبلیغاتی کشور

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید

+   سید محمد طباطبایی ; ۸:۱٧ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۳/٧/۱

کتاب« بانک۳ »

کتاب« بانک۳ » توسط برت کینگ، یکی از معروف‌ترین نظریه‌پردازان شبکه بانکی تدوین‌شده و در آن به بیان ویژگی‌های نسل آینده نظام‌ها و خدمات بانکی پرداخته‌شده است.

روز گذشته در حاشیه کنفرانس بانکداری اسلامی توسط شرکت توسن با حضور جمعی از مدیران ارشد و کارشناسان بانکی رونمایی شد.

  آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید

+   سید محمد طباطبایی ; ۱٠:٤٤ ‎ق.ظ ; ۱۳٩۳/٦/۱۱

طراحی هویت برند

FEED

Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید

+   سید محمد طباطبایی ; ۱٢:٠٧ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۳/٦/٩

کتاب اوج؛ معرفی 1+38 چهره موفق و کارآفرین برتر ایران

FEED

Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید

+   سید محمد طباطبایی ; ۱٢:٠٧ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۳/٦/٩

11 کتاب فوق‌العاده برای کمک به بهتر فکر کردن، کارآفرینی و ارتباط برقرار کردن

books-colorful-stack

۱٫ مغز شما در کار: 

استراتژی‌ هایی برای غلبه بر حواس‌پرتی، بازیابی تمرکز و دقیق‌تر کار کردن در تمام طول روز. در طول ده بیست سال گذشته دانشمندان کشفیات مهمی در مورد مغز و اینکه مغز چطور کار می‌کند انجام داده‌اند. دیوید راک عصب شناس نیست اما مفسر عصبی خوبی برای شواهد علمی است و به خوبی و با اصطلاحات ساده توضیح می‌دهد که مغز چطور کار می‌کند و اینکه چطور درک و فهم خودمان از مغز می‌تواند ما را در مدرسه، محل کار و دیگر جاها کمک کند.

 

 

 

۲٫ برای چگونگی یادگیری مردم طراحی کنید: 

این کتاب ساده و خوشخوانی است. اگر شما درباره یادگیری الکترونیکی، مغز و حافظه زیاد مطالعه کرده‌اید شاید این کتاب چیز جدید زیادی برای گفتن به شما نداشته باشد اما محتوای خوبی برای متخصصان و دانشجویان دارد که می‌تواند به آنها کمک کند تا بفهمند مردم چگونه یاد می‌گیرند و اینکه چطور آزمون‌های آموزشی (مثل سخنرانی) که به بهتر درگیر کردن شونده‌گان کمک می‌کند طراحی کنند.

 

۳٫ ۱۰۰ چیز که هر طراح نیاز دارد که درباره مردم بداند:

این کتاب به ۱۰۰ بخش ۱ تا ۳ صفحه‌ای  تقسیم شده است ، که توانسته است اصول کلیدی و توصیه‌های کاربردی را در هر کدام از این بخش‌های کوچک به خوبی ارائه کند. از آنجایی که این کتاب بسیاری از زمینه‌ها را پوشش می‌دهد ممکن است در بعضی از زمینه‌ها به طور عمقی به موضوع نپرداخته باشد اما برای بیشتر مردم یک اساس ابتدایی خوب یا یک مرور موثر بر اصول اساسی است.
زمینه‌های پوشش داده شده این‌ها را شامل می‌شود:
مردم چطور می‌بینند، مردم چطور می‌خوانند، مردم چطور به خاطر می‌آورند، مردم چطور فکر می‌کنند، مردم چطور توجه‌شان را متمرکز می‌کنند، چه چیزی به مردم انگیزه می‌دهد و برخی دیگر.
من فکر می‌کنم این کتابی است که به بسیاری از مردمی که آن را می‌خوانند کمک خواهد کرد که دیدنی‌های بهتری طراحی کنند و به شیوه‌های جالب توجه‌تر ارتباط برقرار کنند.

 

۴٫ خلق مدل تجاری:

کتاب کوچکی برای خیال‌گراها، تغییر دهندگان بازی و چالش‌گراها. کتاب خوش طرحی است. این کتاب به این عنوان شناخته شده است “کتابی برای خیال‌گراها، تغییر دهندگان بازی و چالش‌گراها که در تلاش به مبارزه کشیدن مدل‌های تجاری منسوخ و طراحی کارآفرینی آینده هستند.
” حتی اگر شما نیازی به طراحی یک مدل تجاری جدید نداشته باشید، در این کتاب درس‌هایی وجود دارد که تفکر شما را به چالش می‌کشد و به شما کمک می‌کند تا عقاید و اهدافتان را روشن کنید.
آمازون می‌گوید این کتاب برای کننده‌هایی طراحی شده است که آماده‌اند تا تفکر قدیمی را رها کنند و در عوض مدل‌های جدید خلق ارزش را با آغوشی باز بپذیرند. این کتاب ساده، دیداری و واضح است.

 

۵٫ ملاقات‌های حضوری:

چطور تصاویر، ورقه‌های استیکی نوت و تصویرسازی ایده می‌تواند بهره‌وری گروهی را افزایش دهد. من به عنوان شخصی که عاشق وایت‌بورد و ابزار شبیه به آن هستم ایده‌های این کتاب را بسیار نیروبخش یافتم. نمی‌توانم بهتر از آمازون این کتاب را به اختصار معرفی کنم: “کتاب ملاقات‌های حضوری توضیح می‌دهد که چطور هر کسی می‌تواند از ابزاری دیداری استفده کند و این که چطور این ابزار در وسیع‌ترین مرکز تجاری تکنولوژیکی جهان، سیلکون ولی، مورد استفاده قرار می‌گیرند تا هم کار گروهی مجازی و هم کار گروهی رو در رو را سهولت بخشند.
این منبعِ فوق‌العاده تصویر نگاری شده و پویا به سران جلساتی، سخنرانان و مشاوران مقدار زیادی ابزار‌ و ترفند به آنها نشان می‌دهد.”
من در تلاش بوده‌ام تا بسیاری از اصول و تکنیک‌های بحث شده در این کتاب را در سمینارها و کلاس‌های درس دانشگاهم استفاده کنم. به نظر من این کتاب اگرچه هدفش کارآفرینان و متخصصان تجاری است اما برای معلمان و استادان دانشگاه‌ها هم می‌تواند بسیار موثر و مفید باشد. در آن بحث‌های خوبی بر روی استفاده از زبان دیداری برای سهولت بخشیدن و ارائه به گروه‌ها هست.

 

۶٫ تحول بازی:

یک کتاب بازی برای کارآفرینان، قانون شکنان و ایجادکننده‌های تغییر. من طرفدار پر و پا قرص یک بازی جدی هستم. بازی و مدرسه – همین‌طور بازی و کار- معمولا به عنوان مفهوم‌هایی متناقض در نظر گرفته می‌شوند با این حال که، این بازی‌ها هستند که ما به کمکشان کاوش می‌کنیم، کشف می‌کنیم و می‌آموزیم.
نویسندگان کتاب تحول بازی آن را بیان می کنند. در این کتاب ۸۳ بازی معرفی شده است که به سادگی و روشنی توضیح داده شده‌اند. شما می‌توانید بازی‌های در خور نیاز و شرایط‌تان را انتخاب کنید. تمام بازی‌ها (یا “فعالیت‌ها” اگر بازی در محیط کاری شما کلمه ترسناکی است) می‌توانند به شما کمک کنند که شنوندگانتان را شریک و درگیر در جلسه، سمینار یا کلاستان کنید.

 

۷٫ اصول جهانی طراحی، بازبینی شده و به روز شده:

۱۲۵ راه برای افزایش به کارگیری، درک نفوذی، افزایش جذبه، تصمیمات طراحی بهتر گرفتن و آموزش از طریق طراحی. این یک کتاب فوق‌العاده است که من از سال ها پیش آن را به دیگران توصیه کرده‌ام.
این نسخه دوم کتاب است که شامل تعداد زیادی مفاهیم جدید که به خوبی و زیبایی در یک کتاب ۲۷۲ صفحه‌ای جای داده شده‌اند. این یک کتاب مرجع عالی برای هر کسی است اما مخصوصا برای طراحان، مهندسان، معماران و دیگر متخصصان خلاقدانش آموزان) که می‌خواهند بیاموزند تا فهمشان از طراحی را بهتر و گسترده‌تر کنند. این کتاب آموزنده، اطلاعات دهنده و الهام بخش است. عاشق این کتاب کلاسیک می‌شوید.

 

۸٫ خلاصه از این حرفا دیگه:

چکار کنیم وقتی کلمات کارساز نیستند. این یکی از بهترین کتاب‌های دن روم است. من یک نسخه جدید از کتاب را به طور رایگان دریافت کردم که جملات من در جلد پشت کتاب نوشته شده بود: من واقعا فکر می‌کنم این کتاب عالی است. البته این اصطلاح، اصطلاح خوبی است اما دن هم درست می‌گوید وقتی می‌گوید ما با گفتن اصطلاح “خلاصه از این حرفا دیگه” نادیده گرفته می‌شویم.
تصاویر، طرح‌ها و دیگر چیزهای دیداری نوشدارویی برای ایده‌ها بد نیستند، اما تکنیک‌ها و دیدگاه‌های یافته شده در “تفکر روشن” می‌توانند به بوجود آمدن ایده‌های خوب کمک کنند تا اینکه در اصطلاح “خلاصه از این حرفا دیگه” گم شوند. البته این کتاب بسیار تصویری است و مفاهیم و تکنیک‌ها در آن به کمک مثال‌های مختلف و جالب از دنیای واقعی توضیح داده شده‌اند.

 

۹٫ جای خالی دشمن شما نیست:

یک راهنمای ابتدایی برای دیداری ارتباط برقرار کردن از طریق طراحی چندرسانه‌ای، وب و گرافیک. این کتاب کمی شبیه کتاب غیرطراحان در طراحی است اما محتوایش بسیار متفاوت است. کتاب مقدماتی بسیار خوبی است برای تمام متخصصان و دانش آموزان طراحی گرافیک که حتی اگر دلیلی هم برای خریدنش نداشته باشند بهترین دلیل خریدنش می‌تواند داشتن کتابی در قفسه کتابخانه‌شان باشد که می‌توانند هر وقت یکی از دوستان یا همکارانشان خواست در مورد اصول طراحی بداند به آنها قرض بدهند تا از آن فایده ببرند. در واقع در ارائه هیچ چیز به خودی خود نیست، اما بسیاری از مفاهیم می‌توانند در ارائه طرح بکار گرفته شوند. یک کتاب طراحی خوب با انباشته‌ای از مثال‌های دیداری.

 

۱۰٫ ذن خلاقیت:

بهبودبخشی زندگی هنریتان. این کتاب جدیدی نیست اما کتابی است که همیشه پیشنهاد کرده‌ام. کتاب‌های بسیاری در رابطه با خلاقیت نوشته شده اند اما این یکی مورد علاقه من است. ساده، زیرک، الهام بخش و کاربردی. عقیده های این کتاب ممکن است به شما دیدگاه و بینش کاملا متفاوتی برای نگاه کردن به دنیا بدهد و در نتیجه‌اش رفتن به سوی تلاش‌های خلاقانه خودتان. این از آنجور کتاب‌هایی است که می‌توانید آن را بخوانید و دوباره سال‌ها بعد آن را بخوانید و لذت ببرید و از آن بیاموزید (همانطور که من این کار را کردم). این یک کتاب کلاسیک است.

 

۱۱٫ ذن ارائه:

ایده‌های ساده بر روی ادا و طراحی ارائه (ویرایش دوم). کتاب جدیدی است برای سال ۲۰۱۲٫ ویرایش دوم کتاب اول ذن ارائه من است. این کتاب همان کتاب ویرایش اول است اما من خیلی از دومی راضی‌تر هستم. فکر می‌کنم کتاب بهتری شده است. این کتاب را طوری طراحی کردم که همان دید و احساسکتاب اولی را داشته باشد اما به همراه ۷۰ صفحه بیشتر که شامل یک فصل جدید درباره درگیر کردن می‌شود. بیشتر تصاویر و برخی از مثال‌ها را عوض کرده ام و تصاویر و مثال‌های جدید بهتری را جایشان گذاشته‌ام. چند بخش جدید هم به آن اضافه کرده‌ام مثلا در بخشی ۶ صفحه‌ای هم از کارهای استیو جابز کمک گرفته‌ام.

منبع:مدیررسانه، http://www.presentationzen.com/presentationzen/2012/01/10-books-to-help-you-think-create-communicate-better-in-2012.html

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید

+   سید محمد طباطبایی ; ٧:٥٤ ‎ق.ظ ; ۱۳٩۳/٥/٢٢

کتاب آینده تکنولوژی


تکنولوژی و آینده جامعه

کتاب «آینده تکنولوژی» سال ۱۹۹۱ میلادی منتشر شد. این کتاب را دانیل بل به سفارش دولت مالزی نوشت تا منبعی ساده و موجز برای مدیران و تاجران باشد که بتوانند درکی درست از تحولات عصر جدید داشته باشند. پس از چاپ، کتاب به عنوان منبع درس فناوری دانشگاه تکنولوژی مالزی انتخاب شد. بدین ترتیب، کتاب متنی جالب است که نگاه نویسنده را به معنای فناوری، فناوری جدید، آثار فناوری جدید و ظهور جامعه‌ای متفاوت با جامعه صنعتی و آینده فناوری نشان می‌دهد. با خواندن کتاب متوجه می‌شویم رویکرد نویسنده نسبت به فناوری اطلاعات و ارتباطات محافظه‌کارانه‌تر و شیفتگی او نسبت به فناوری جدید کم شده است. در نهایت استدلال می‌کند جامعه اطلاعاتی به معنای بازگشت باور معنوی و امر قدسی است. کتاب را احد علیقلیان به فارسی ترجمه و انتشارات وزارت امور خارجه آن را منتشر کرده است.

+   سید محمد طباطبایی ; ۱۱:٤٧ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۳/٥/۸

اگر می خواهید سخنور شوید

اگر می خواهید سخنور شوید

میکروفون

کتاب «خودآموز اصول و فنون سخنوری» نوشته علی فروزفر با هدف اهمیت کاربردهای ارتباط گفتاری و سخنرانی در دو بعد درون‌فردی و برون‌فردی و مهارت‌ ها و تجارب ارتباط شفاهی منتشر شد.

گفتار و ارتباط گفتاری رایج‌ترین عملکرد انسان در عرصه ارتباط با دیگران و محیط است. همچنان که این ارتباط، گران‌ترین ابزار ارتباطی و یکی از ارزشمندترین موهبت‌های الهی به انسان است و طیف وسیعی از شرایط و عوامل گوناگون باید در کنار هم قرار گیرد تا ارتباط گفتاری به شکلی شفاف و اثربخش برقرار شود.

 

در این میان، هنر سخنوری، بخش اساسی و مهمی از سامانه ارتباطات انسان در طول تاریخ است. اگر مردان بزرگ، سخن گفتن قدرتمندانه و برانگیزنده را نیاموخته بودند و از نفوذ کلام بهره‌ای نداشتند، چگونه می‌توانستند سهمی در شکل‌گیری تاریخ و تکامل تمدن بشر به عهده گیرند؟

 سخنوری، یک هنر مرموز و دست نیافتنی نیست و دلیلی ندارد که افراد معدودی آن قدر خوش اقبال باشند که مهارت‌های این شیوه ارتباطی را به ارث ببرند

 سخنوری، یک هنر مرموز و دست نیافتنی نیست و دلیلی ندارد که افراد معدودی آن قدر خوش اقبال باشند که مهارت‌های این شیوه ارتباطی را به ارث ببرند. به همین دلیل کتاب «خودآموز اصول و فنون سخنوری» با این هدف تالیف شده که خواننده، اهمیت کاربردهای ارتباط گفتاری در دو بعد درون فردی و برون فردی را درک کند، مهارت‌ها و تجارب ارتباط شفاهی خود را رشد دهد، شیوه‌های گوش دادن موثر را بیاموزد، اصول و قواعد سخنوری اثربخش را یاد بگیرد و بر اضطراب و تشویش ارتباطی غلبه کند.

 این کتاب در 16 فصل سعی دارد این اصول و فنون را به مخاطب یادآوری کند. اصول فن بیان و سخنوری، طراحیارتباط و تولید پیام اثربخش، گوش دادن به عنوان یک قهرمان خاموش، طراحی پیام با واژه‌ها، هدف و موضوع سخنرانی، آماده‌سازی و سازمان‌دهی سخنرانی، گونه‌های سخنرانی، پیام‌های غیرکلامی در ارتباطات شفاهی، بررسی ابعاد روانی سخنرانی و رابطه بین فناوری و ارتباط شفاهی و شیوه‌های بهره‌گیری اثربخش از امکانات و لوازم فنی و کمکی در جریان سخنوری و در پایان اخلاق در سخنوری و سخن و سخنوری در قرآن و کلام معصومان (ع) و شاعران فصول مهم این کتاب به‌شمار می‌آیند.

 

منبع:  وبلاگ سید محمد فقیه سبزواری

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

 Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید

+   سید محمد طباطبایی ; ۱۱:۱٩ ‎ق.ظ ; ۱۳٩۳/٥/۳

کتاب جاری سازی استراتژی

راهنمای گام به گام پیاده سازی استراتژی در عمل

کتاب جاری سازی استراتژی
بسیاری از ما شاهد استراتژی  هایی بوده  ایم که هیچ گاه پیاده نشده اند و یا در کشاکش رویارویی با ناهمواری های داخلی و محیطی از پیشروی باز مانـده  اند. این شرایـط برای هیچ کس مطلوب نیست ولی به هرصورت اتفاق افتاده و هنوز هم می  افتد، چرا؟
زیرا جاری  سازی استراتژی دنیایی پیچیده و بزرگ است که باید آن را به خوبی دنیای برنامه‏ ریزی استراتژیک شناخت در این کتاب برآنیم تا حتی المقدور متدولوژی  ای کامل، ساخت  یافته و کاربردی ارایه شود. این الگو همانند یک نقشه راهنما، در هر مقطع از سیر حرکت استراتژیک، ضرورت‏های اصلی را آشکار ساخته و اولویت های مدیریتی و راهبری را در کانون توجه قرار می‏ دهد

+   سید محمد طباطبایی ; ۱٠:۱۸ ‎ق.ظ ; ۱۳٩۳/٢/۳

پیرمرد صدساله‌ای که از پنجره بیرون پرید و ناپدید شد

7-24-2014 10-51-16 AM

یوناس یوناسون - نویسنده کتاب  «پیرمرد صدساله‌ای که از پنجره بیرون پرید و ناپدید شد» - در سوئد متولد شد و بعد از امتحان کردن مهارت‌ ها‌ و شغل‌هایی مثل روزنامه‌نگاری، شانس در خانه‌اش را زد و یک شرکت بزرگ تهیه برنامه‌های تلویزیونی را تأسیس کرد. اما او که دوست داشت فراغت خودش را داشته باشد، شرکت را فروخت و با پول هنگفتی که به دست آورد، به سوئیس رفت.

7-24-2014 10-50-04 AM

در سوئیس او روی کتاب ناتمام‌اش کار کرد، بعد این کتاب ترجمه شد و برای انتشار به ۶ ناشر پیشنهاد شد. اما هیچ کدام از ناشرها به جز یکی روی خوش به این کتاب نشان ندادند.

اما خوشبختانه سرانجام یکی در انتشارات پیرات پیدا شد که کتاب را با دقت خواند و به دیگران پیشنهاد کرد. کتاب ناگهان بعد از انتشار در زمره کتاب‌های موفق قرار گرفت و چند ماه آزگار، پرفروش‌ترین کتاب سوئیس شد.

یوناسون خوشحال از موفقیت کتاب به زادگاه بازگشت، اما در استکهلم وقتی برای ارزیابی موفقیت کتاب قفسه‌های کتاب یک کتابفروشی را زیر و رو کرد، کتابش را اصلا پیدا نکرد. سرخورده از کتابفروشی بیرون آمد، اما از روی تصادف وقتی می‌خواست یک نقشه بخرد، از فروشنده در مورد کتاب پرسید و در اینجا بود که متوجه شد، نبود کتاب، به خاطر نداشتن مشتری نیست، بلکه به خاطر آن است که کتاب از فرط داشتن هواخواه اصلا روی دست فروشنده‌های نمی‌ماند و درجا به فروش می‌رسد.

7-24-2014 10-49-39 AM

خب، اصلا نباید انتظار داشته باشید که با یک کتاب ادبی کلاسیک روبرو هستید.

کتاب «پیرمرد صدساله‌ای که از پنجره بیرون پرید و ناپدید شد»، آمیزه‌ای از یک داستان پلیسی، داستان طنز و داستان سیاسی است.

قهرمان داستان پیرمرد صد ساله‌ای است که از سیستم و نظام یک خانه سالمندان به تنگ می‌آید و روز تولدش از پنجره فرار می‌کند.

در ایستگاه قطار، از روی تصادف یک چمدان پر از پول را ناخواسته صاحب می‌شود، چمدانی که از آن یک باند خلافکار و گانگستری بوده است و …

اما چیز جالب این کتاب این است که در طول خواندن کتاب، ما داستان زندگی پیرمرد قهرمان داستان را هم مرور می‌کنیم و از ورای آن تاریخ قرن بیستم را البته به صورت طنز مرور می‌کنیم. در حقیقت نویسنده کتاب هر بار به بهانه‌ای قهرمان داستان را در یک رشته اتفاقات تصادفی درگیر می‌کند تا او با تعدادی از مهم‌ترین شخصیت‌های سیاسی قرن بیستم دمخور شود: استالین، فرانکو، ترومن، چرچیل، مائو، کیم ایل سونگ و …

از این طریق و با مرور خاطرات پیرمرد، ما البته به صورت طنز در بطن حوادثی مثل ساخت بمب اتم، جنگ‌های داخلی اسپانیا و انقلاب چین قرار می‌گیریم. نویسنده حتی، قهرمان داستان را در سال‌های دهه ۱۳۲۰ به ایران هم آورده است و باعث شده او توسط سازمان امنیت وقت دستگیر هم بشود!

منبع:  1پزشک

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

 Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید

+   سید محمد طباطبایی ; ۱٢:٤۸ ‎ق.ظ ; ۱۳٩۳/٥/۳

معرفی کتاب, ترامپ ۱۰۱ راه موفقیت در کسب و کار

ترامپ 101 راه موفقیت در کسب و کاردر این بخش کتابی به شما معرفی می کنم که حاوی نکات مفید و ارزشمندی برای کسب و کارتان است. نام کتاب «ترامپ ۱۰۱ راه موفقیت در کسب و کار» می باشد. [نویسنده: دانلدجی . ترامپ ، مردیث مک‌اور - مترجم: راییکا صدری]

دانلد جی ترامپ (Donald J.Trump) خیلی وقت است که مشهور است، ولی محبوبیت برنامه تلویزیونی «کارآموز» (The Apprentice) از او یک قهرمان ملی واقعی ساخته است. علاوه بر مدیریت تعداد وسیعی از شرکت های موفق، آقای ترامپ نماد رویایی آمریکایی ها، مظهر موفقیت و الهام بخش میلیون ها نفر در سرتاسر دنیا است.

این واقعیت که او مقاومت کرد تا بتواند امپراتوری اقتصادی خود را گسترش دهد و بعد از ۹ میلیون دلار قرض بالا آوردن، مجددا میلیاردر شد، داستان او را جذاب تر می کند. آقای ترامپ تجارت را از هر جنبه و زاویه، از بالا و پایین و زیر و رو می شناسد. در کتاب «ترامپ ۱۰۱:راه موفقیت» او بسیاری از اصول علمی ای را که در حرفه اش به او کمک کرده است، با ما شریک می شود.

+   سید محمد طباطبایی ; ۱۱:۳٥ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۳/٤/٢۱

هدایت مدیریت دانش و یادگیری در عمل


in action leading.png

نگارنده: Dede Bonner

Series: In Action Case Study Series
Paperback: 304 pages
Publisher: ASTD Press; 1st Printing edition (May 5, 2000) Language: English
ISBN-10: 1562861360

 


نقد و بررسی از Joseph Colannino on December 2, 2012

پیدا کردن متنی که به خوبی مدیریتدانش را توصیف نماید غالباً دشوار است، نه به این دلیل که متخصصان و محققان کمی به آن پرداخته‌اند بلکه به این خاطر که مدیریتدانش رشتهای نوظهور است و تحقیقات انجام گرفته پیرامون آن هنوز پختگی لازم را پیدا نکرده است. امروزه شرکت‌های پیش‌رو، مدیران ارشد یادگیری (CLO) و مدیران ارشد دانش (CLO) را به منظور تسریع یادگیری و انتشار دانش در سراسر سازمان، به طور فزایندهای به استخدام خود درمی‌آورند. سیستم‌های ارتباطی رو به گسترش با به هم پیوند دادن کارگروه‌های مختلف به یکدیگر موجب افزایش کارایی و اثربخشی سازمانی می‌گردند. به عنوان مثال، اتصال بخش بازاریابی و توسعه محصول (NPD)، به طور مؤثر بخش R&D را تقویت نموده و اثرات مثبتی از قبیل: افزایش سودآوری، افزایش سهم بازار، شناسایی نیازهای نادیده گرفته شده بازار، تحول عمده در نوآوری محصولات و فرآیندها و رشد درآمد و عایدات شرکت را به همراه خواهد داشت. البته دستیابی به چنین اهدافی دشوار می‌باشد و کتاب «هدایت مدیریتدانش و یادگیری در عمل» تلاشی منسجم در جهت تبیین بهترین تجربیات KM با رویکرد مطالعه موردی است. در مباحث KM که هنوز مراحل اولیه خود را طی می‌کند، توجه به نظر محققان و صاحب‌نظران بسیار اهمیت دارد. کتاب «هدایت مدیریتدانش و یادگیری» یک کتاب مرجع است که ارزش خود را مدیون ویرایش دقیق Dede Bonner است که گستره وسیعی از مطالعات موردی و نویسندگان را گزینش نموده است. کتاب در هفت بخش به نگارش درآمده است:

1. چالش مدیریت دانش در عمل
2. پیشگامان در عرصه مدیریت دانش، CKO و CLO
3. CKOها
4. CLOها
5. CLOهای غیر رسمی
6. ابزارها و روش‌های مورد استفاده CKO و CLO
7. آینده مدیریت دانش

جالب ترین قسمت های کتاب از نظر منتقدان عبارت است از بخش‌های 1، 3 و 6 و به طور کلی این کتاب شکاف موجود بین "دانسته‌ها و اقدامات مدیریتدانش را با شفافیت، واقع‌گرایی و توضیحات کاربردی به خوبی پر می‌کند. ویراستار تحقیق مفصلی انجام داده و بهترین تجربیات مدیریتدانش را به شکل مکتوب طبقه‌بندی نموده است. روش تحقیق وی جذب بهترین داستان‌ها و استفاده از شیوه گفتار متخصصان و خبرگانی است که در این حرفهی در حال رشد و بدنه‌ی نوظهور دانشی، شرکت نموده و حاصل کار وی 17 مطالعه موردی است که در فصول مختلف کتاب به دقت جای داده شده‌اند. اسامی اشخاص و سازمان هایی که در این مطالعه تطبیقی شرکت نموده‌اند نیز قابل دسترس است. آنچه از مدیریتدانش انتظار می‌رود یعنی یادگیری از تجربیات و به اشتراک گذاری دانسته‌ها و غلبه بر موانع اشتراک دانش، در این کتاب به چشم می‌خورد. نقش‌ها، مسئولیت‌ها و فعالیت اشخاصی که متولی مدیریتدانش هستند، (به طور خاص مدیر ارشد دانش و مدیر ارشد یادگیری) با استفاده از مطالعات موردی اثبات، تشریح و مقایسه شده است. به ندرت می‌توان کتابی را یافت که واقعیت مدیریتدانش را به کمک تعداد زیادی از مثال‌های عینی، تشریح کرده باشد. اکثر مثال‌ها به روز، شفاف، تأثیرگذار و نماینده صنایع متعدد می‌باشد. حقایق و داده‌های ارائه شده در اکثر Caseها، نتایج و تأثیرات نهایی مدیریتدانش را به تصویر می‌کشد. این کتاب یک مرجع ارزشمند برای مدیران، مشاوران، کارکنان منابع انسانی، مربیان، استادان دانشگاه و دانشجویان می‌باشد.

منبع: مشاوران توسعه آینده
آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

 Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید.

+   سید محمد طباطبایی ; ۸:۳٩ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۳/۳/٦

تکنولوژی فکر – دکتر علیرضا آزمندیان

5846Technolojie Fekr   Dr Azmandian دانلود مجموعه تکنولوژی فکر   دکتر علیرضا آزمندیان

۱۰ ساعت سخنرانی دکتر آزمندیان با موضوع “تکنولوژی فکر”

تکنولوژی فکر یک سیستم جدید برنامه‌ریزی در ضمیر ناخودآگاه انسان است که از طریق آن تحولی عظیم در نظام فکر، شخصیت، باورها و روحیه‌ی یک انسان ایجاد می‌شود. این تکنولوژی جدید که اخیرا توسط دکتر علیرضا آزمندیان، بنیانگذار تکنولوژی فکر در ایران ارائه شده و تدریس می‌شود، اثرات شگفت‌انگیزی در کیفیت زندگی شما می‌گذارد و شما با خلق اندیشه‌های زیبا در دنیایی از امید و اعتماد به نفس، زیباترین شخصیت را ازخود می‌سازید و با تلاشی مستمر و آینده‌آفرین به خلق عالی‌ترین دستاوردهای یک زندگی پرحاصل همت می‌کنید.
در این سیستم علمی و تکنولوژیکی با استفاده از پروگرام کردن ضمیر ناخودآگاه، شما می‌توانید نظام باورها و شخصیت خود را از نو بسازید و با استفاده از سیستم مدیریت روحیه از طریق ضمیر ناخودآگاه به دنیایی از آرامش و نشاط برسید و از این رهگذر به خلق اندیشه‌های هدفمند و امیدبخش بپردازید و از زندگی خود یک شاهکار بسازید. دکتر علیرضا آزمندیان با اجرای این سیستم زیبای الهی- انسانی توانسته است بسیاری از زندگی‌ها را متحول کند و انسانهای زیادی را به سعادت و خوشبختی و آرامش و نشاط واقعی برساند. این کتاب صوتی را می توانید در ادامه دانلود کنید.

 

FEED

 Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید.

+   سید محمد طباطبایی ; ٦:٠٤ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۳/٢/۳۱

کتاب صوتی راز – راندا برن

3 دانلود کتاب صوتی راز   راندا برن

زمان کل: ۱ ساعت و ۱۵ دقیقه

کتاب صوتی «راز» در واقع صدا و موسیقی فیلمی آموزشی با همین عنوان است

با آگاهی از راز متوجه خواهی شد که چطور می‌توانی به تمام خواسته‌هایت دست یابی و به قدرت و نیروی پنهان در وجودت واقف شوی. نیرویی که با آشکار نمودن آن می‌توانی سلامتی، ثروت و شادی را به هر جنبه از زندگی‌ات وارد کنی… راندا برنیک سال پیش زندگی من مثل ویرانه ای در اطرافم بود ، خودم رو زیر کوهی از کار دفن کرده بودم ، پدرم ناگهان فوت کرد ، و روابط اجتماعیم دچار طوفان شد ، در آن زمان هرگز نمی تونستم تصور کنم ، که از دل بزرگترین اندوهم ، عظیمترین نعمت به من عطا خواهد شد ، گوشه چشمی از یک راز بزرگ به من نمایان شده بود ، شروع به تعقیب ردپای این راز در صفحات تاریخ نمودم.

آن راز دفن شده بودآن راز مورد طمع واقع شده بودآن راز ممنوع شده بود افلاطون شکسپیر، نیوتن، ویکتورهوگو،بتهوون و... نمیشد که تمام این افراد از اون اطلاع داشتن ، آنها بزرگترین چهره های تاریخ بشر بودند.چه کسی از این راز باخبره ؟تنها کاری که من میخواستم بکنم ، درمیان گذاشتن این راز با تمام مردم جهان بود ، پس به دنبال کسانی گشتم که از این راز اطلاع داشتن ، و یکی پس از دیگری پدیدار شدند. این کتاب صوتی را می توانید در ادامه دانلود کنید.

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

 Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید.

+   سید محمد طباطبایی ; ٥:۳٤ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۳/٢/۱٤

کتاب صوتی کلید کاربری قانون جذب – جک کانفیلد

58982 دانلود کتاب صوتی کلید کاربری قانون جذب   جک کانفیلد

اجرا: مارال فیروزی    زمان کل: ۲ ساعت و ۵۱ دقیقه

می گویند وقتی شاگرد آماده باشد، سر و کله ی معلم هم پیدا می شود.اگر شروع به خواندن این کتاب کرده ای، با این حساب به وضوح حاضر هستی تا گام بعدی خود را به سوی تحول شخصیت برداری.تو آماده ای تا خلق و دریافت هر آنچه را واقعا در زندگی ات می خواهی، آگاهانه شروع کنی.با عمل کردن آگاهانه و سنجیده به قانون جذب، با کمترین تلاش و بیشترین لذت می توانی دقیقا هرآنچه را می خواهی خلق کنی..در حالی که عده ی زیادی از مردم به قانون جذب به عنوان”راز” اشاره می کنند، این مفهومی جدید یا کشف تازه ای نیست.این قانون مدت چندین هزار سال بخشی لاینفک از تعلیمات مهم هر عصری بوده است … این کتاب صوتی را می توانید در ادامه دانلود کنید.

 

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

 Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید.

+   سید محمد طباطبایی ; ٥:٥٢ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۳/٢/٥

دانلود کتاب صوتی چگونه شخصیت سالم تر بیابیم – وین دایر

Chegune%20Shakhsiate%20Salemtar%20Biabim دانلود کتاب صوتی چگونه شخصیت سالم تر بیابیم   وین دایر

زمان کل: ۱۰ ساعت و ۵۴ دقیقه

این کتاب طرح مؤثری برای دستیابی به شور و شادی ارائه می‌دهد، طرحی که در مسیری روشن و قابل فهم و منطقی بر مسئولیت و تعهد نسبت به خود، شور زندگی و تمایل به داشتن شخصیت انتخابی خود تکیه دارد. شناخت نقاط ضعف و رفتارهای شخصیت‌شکن و علل ابتلا به آنها، رفتارهای خاصی که در چارچوب هر نقطه ضعف قرار می‌گیرند و تدابیر صریح ساده برای حذف این اعمال، در هر بخش از کتاب، به شما کمک می‌کنند تا بتوانید نقاط ضعف خود را از بین ببرید و از نظر احساسات و عواطف در دنیایی زندگی کنید که نه از بیرون، بلکه از درون هدایت می‌شود. دکتر دایر می گوید : که در زندگی خویش هر کاری را که می خواسته کرده و بعد از این هم خواهد کرد دکتردایر برنقطه ضعفهای شخصیتی خویش غلبه کرده است،آنچنان که می تواندخستگی،سرماخوردگی و حتی دردهای خود را نیز بانیروی اراده بر طرف کند .  وی استدلال می کند که : « بیشتر مردم از قدرت مغز خویش آگاهی ندارند . در حالیکه مغز انسان قادر بوده این همه کار در جهان انجام دهد ، یقیناً می تواند کلیه نقطه ضعفهای شخصیت خویش را از بین ببرد… .» این کتاب صوتی را می توانید در ادامه دانلود کنید. 

 

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

 Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید.

+   سید محمد طباطبایی ; ٥:٥٥ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۳/۱/۳۱

دانلود کتاب تکنولوژی فکر اصول سی گانه اعتماد به نفس – علیرضا آزمندیان

Technology e Fekr Va Osule 30 Gane Etemad Be Nafs 199x300 دانلود کتاب تکنولوژی فکر  اصول سی گانه اعتماد به نفس   علیرضا آزمندیان

راوی: راینا منصوری    زمان کل: ۵۸ دقیقه

بخش هایی از کتاب: انسان پدیده ای است که هرگاه احساس کند تنهاست و به جایی تکیه ندارد نگران میشود و روحیه اش افسرده و مضطرب میگردد و اعتماد به نفس خود را از دست میدهد و در مقابل آنجا که به کسی یا چیزی به ویژه از نظر روحی و روانی تکیه دارد احساس آرامش و اعتماد به نفس میکند حال اگر چنین تکیه گاهی برای انسان ذات مقدس پروردگا ر بزرگ باشد مسلم است که چنین انسانی چقدر آرام  مطمئن و صاحب اقتدار و اعتماد به نفس خواهد شد … این کتاب صوتی را می توانید در ادامه دانلود کنید و توضیحات تکمیلی را مشاهده کنید.

 

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

 Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید.

+   سید محمد طباطبایی ; ٥:۳٤ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۳/٢/۳۱

چرا اون خنگه پولدار شد؟ ولی من نشدم؟

او جسارت حماقت را دارد و این اولین قدم به سوی دانایی است. (جیمز گیبون هونکر)
نکته :پولدارهای خنگ هیچوقت فکر نمی کنند و نمی گویند ” من نمی توانم”، بلکه از خود می پرسند : ” چگونه می توانم ؟ “. کلمه نمی توانم را از واژگان و ذهن خود کنار بگذارید.

این مطلب قابل ذکر است : قدرت خود باوری فرد همیشه بالاترازآن جیزی است که دیگران درباره او فکر می کنند.

+   سید محمد طباطبایی ; ٧:٥۸ ‎ق.ظ ; ۱۳٩۳/٢/۳٠

مدیریت بر سازمانهای نا آرام

مدیریت بر سازمان های ناآرام

«مدیریت بر سازمان های ناآرام» در بین کتاب های مدیریتی، اقبال آن را داشته که به چاپ چهارم برسد و این یک اتفاق خوب در بین کتاب های مدیریتی است که باید با دقت دلایل اقبال آن مورد توجه قرار گیرد.
 

مدیریت بر سازمان های ناآرام اثری است از دکتر سید محمد عباس زادگان که انتشارات کویر، ناشر این اثر، نخست این کتاب را در سال ۱۳۷۹ چاپ و منتشر کرد.

«مدیریت بر سازمان های ناآرام» در بین کتاب های مدیریتی، اقبال آن را داشته که به چاپ چهارم برسد و این یک اتفاق خوب در بین کتاب های مدیریتی است که باید با دقت دلایل اقبال آن مورد توجه قرار گیرد.

«مدیریت بر سازمان های ناآرام» عنوان تیزبینانه ای است که دکتر عباس زادگان آن را برگزید. عنوانی که برگرفته از واژگان انگلیسی نیست و حاصل تجربهء سال ها کار در سازمان های بزرگ اجرایی است که وی آن را در پرتو دیدگاه های علمی اما با نگاهی «بومی» کسب کرد.

در باور دکتر عباس زادگان، تلاش برای ایجاد یک چارچوب نظری جهت سازمان دهی و تجربهء نزدیک به ۲۰ سال کار در سطح مدیریت سازمان های بزرگ کشورمان، موجب شد تا مفهوم سازمان های ناآرام، که عمده ترین مشخصات این نوع سازمان های بزرگ دولتی است، در کتاب حاضر شکل بگیرد.

شاکلهء کتاب نیز با درک هوشمندانه ای تدوین شده است. در فصل اول کتاب، چهره سازمان ناآرام معرفی شده است.

دقت نظر نویسندهء کتاب شایسته توجه است چرا که او بر این باور است که بیان این تصویر به معنای آن نیست که تمامی سازمان های ناآرام دارای مشخصات کاملا یکسان و به ویژه برابری با این تصویر هستند، بلکه هر کدام بخشی از مشخصات ارایه شده را دارند.

ویژگی های سازمان ناآرام

صفحهء ۲۱ کتاب را بگشایید تا با سیمای سازمان های ناآرام آشنا شوید. مولف با ظرافت درخور، نشانگان این سازمان را یک به یک ارایه می دهد. آن جا که می گوید: «بررسی اولیهء سازمان های بزرگ دولتی در کشورمان نشان می دهد که این سازمان ها دارای خصیصه های مشترکی هستند که ترکیبی از این خصیصه ها، سازمان هایی را به وجود آورده که می توان آن ها را «ناآرام» خواند.

دکتر عباس زادگان عوامل اصلی شکل دهنده به سازمان ناآرام را در هشت عنوان معرفی می کند. این هشت عنوان عبارتند از:

الف) تغییرات مکرر مدیریت

ب) عدم صلاحیت تخصصی

ج) وجود قوانین و مقررات دست و پاگیر

د) فرهنگ سازمانی غیرموثر

ه) وجود تضاد و تعارض گسترده

و) پایین بودن انگیزه و رضایت شغلی

ز) فقدان مشارکت

ح) فساد اداری

امتیاز قابل توجه این کتاب در آن است که نگاه خود را به «تشخیص سازمان های ناآرام» محدود نمی کند. اهتمام درآن است که چگونه می توان از این «سازمان ناآرام» به سازمانی با نظم دست یافت. فصل دوم این کتاب، با عنوان فرهنگ سازمانی آغاز می شود.

فرهنگ سازمانی

یکی از عمده ترین روش های کنترل ناآرامی و به نظم کشیدن سازمان آشفته، توجه جدی به فرهنگ سازمانی و شیوه های رهبری فرهنگی است.

صفحهء ۳۵ کتاب با عبارت مزبور، دریچه ای می گستراند تا متکی بر آن، تعریف فرهنگ سازمانی کارکردهای فرهنگ سازمانی، تاثیر شخصیت در سازمان، فرهنگ سازمانی و استراتژی، تفاوت های فرهنگی و مدیریت فرهنگ سازمانی را بررسی کند.

فرهنگ یک سازمان، نقطهء عطفی است که در آن نقطه، فلسفهء سازمانی بر مسایل سازمان تاثیر می گذارد، زیرا در فرهنگ سازمانی است که کارمند، باورها و ارزش های را می یابد. فرهنگ محل تلاقی اخلاق با سازمان است.

در این فصل، برای تفکیک فرهنگ های سازمانی، به تحقیق پژوهشگر مشهور هافستد اشاره شده است که او چهار عامل یا بعد مشهوری را معرفی می کند:

۱)قدرت مداری

۲)محافظ کاری

۳)فردگرایی

۴)مردمسالاری

میزان گرایش سازمان به هر یک از چهار عنصر، ترتیب خاصی از گرایش های سازمانی و فرهنگ را به وجود می آورد.

با عبور از مباحثی نظیر فشار عصبی (استرس)، تعارض، انگیزه ها، فصل ششم کتاب پیش رویتان قرار می گیرد با عنوان رضایت شغلی.

رضایت شغلی

رضایت شغلی تعاریف متنوعی دارد که این کتاب به بخشی از این تعاریف می پردازد.

پس از آن ابعاد رضایت شغلی و عمده ترین نظریه های رضایت شغلی فهرست می شود.

تعریفی که کتاب به صورت کلی از رضایت شغلی ارایه می دهد، چنین است:

رضایت شغلی که نوعی احساس مثبت فرد نسبت به شغلش است، زاییدهء عواملی نظیر شرایط محیط کار، نظام سازمانی شغل، روابط حاکم بر محیط کار و تاثیر عوامل فرهنگی است. بنابراین می توان نتیجه گرفت رضایت شغلی، احساس روانی است که از عوامل اجتماعی نیز متاثر می شود.

+   سید محمد طباطبایی ; ٧:٥۸ ‎ق.ظ ; ۱۳٩۳/٢/۳٠

راهنمای مدیران تازه کار

 

۲۴درس برای تسلط بر نقش جدید به عنوان یک مدیر تازه کار

 

(راهنمای مدیران تازه کار)

مجموعه کتاب های اموزش حرفه ای مک گروهیل

بهار:۹۱-۹۰

انتشارات نی نگار
باهمکاری نشر مرندیز


مترجم:سید هاشم افتخاری

نوبت چاپ:اول۱۳۸۵

شمارگان:۲۰۰۰

چاپ:سروش

شابک:۸-۹-۹۶۸۰۰-۹۶۴
قیمت:۱۲۰۰تومان

   

بخشی از کار شما بعنوان مدیر جدید دادن اطلاعات مفید،به کارمندان است.اما کار به همین حد متوقف نمی شود. فرایند تبادل اطلاعات در زمانی که احساس کنید کارمند می داند برای بهبود عملکرد چه باید بکند ،خاتمه نمی یابد.

این فرایند  زمانی تمام می شود که کارمند داده های شمارا درک کرده و به طور موفقیت آمیز آن را به کار می گیرد. مدیران کارآمد باید هر روز اظهار نظر کنند.این کار می تواند از پاداش دادن تا مشاهده ی بی طرفانه و هشدار جدی را شامل می شود.

اساسا دادن اطلاعات مثبت باید از هر چیز دیگری بیشتر باشد،کارمندان اظهار نظرهای سرپرستان خود را می کاوند،(آنها را به خاطر می سپارند ،ذخیره می کنند ،وبا دوستان وخانواده ی خود در میان می گذارند.)

+   سید محمد طباطبایی ; ٩:٤۳ ‎ق.ظ ; ۱۳٩۳/٢/٢۸

دانلود خلاصه کتابهای مدیریتی

دیف نام کتاب نویسنده مترجم اصل کتاب
1 تنها بی پروایان پایدارند اندروگرو عبدالرضا رضایی نژاد
2 تمایز یا نابودی جک تراوت میراحمد امیرشاهی
3 تحول روزابت کانتر عبدالرضا رضایی نژاد
4 پنج دشمن کار تیمی پاتریک لنچیونی فضل الله امینی
5 باباد دارا، بابای ندار رابرت کیوساکی، شارون لچن عبدالرضا رضایی نژاد
6 ساختن برای ماندن جیمز کالینز- جری پوراس فضل الله امینی
7 بی واسطه از دل مایکل دل عبدالرضا رضایی نژاد
8 استراتژی اثربخش وفا غفاریان- غلامرضا کیانی ---
9 کاتلر در مدیریت بازار فیلیپ کاتلر دکتر عبدالرضا رضایی‌نژاد
10 مدیران کهنه کار وارن بِنیس مهندس فضل‌الله امینی
11 جهانی شدن لستر تارو مهندس عزیز کیاوند
12 مدیریت از راه ارزشها کن بلانچارد مایکل او کانر دکتر حمید رضا فرتوک زاده
13 مدیریت برخود هیرم اسمیت مهندس کمال هدایت
14 خدایان مدیریت چارلز هندی آذر هوش کهزاد
15 ارزش گذاری سهام آسوات داموداران شرکت تامین سرمایه امین
16 درس هایی از آینده استان دیویس غلامحسین خانقائی
17 کلید های طلایی مدیریت منابع انسانی استیفن رابینز غلامحسین خانقائی
18 مدیریت در ابهام استان دیویس - کریستوفر میر غلامحسین خانقائی
19 مدیریت در جامعه آینده پیتر دراکر غلامحسین خانقائی
20 مدیریت نگرش جان ماکسول فضل اله امینی
21 گام نخست، رهیدن از قانونهای کهنه مارکوس باکینگهام عبدالرضا رضایی نژاد
22 کشف توانمندی ها مارکوس باکینگهام- دونالد کلیفتون عبدالرضا رضایی نژاد
23 صفت های بایسته یک رهبر جان ماکسول عزیز کیاوند
24 کسب و کار بر روی بال اندیشه بیل گیتس عبدالرضا رضایی نژاد
25 10 اصل اثر بخشی استراتژی غلامرضاکیانی ---
26 ثروت آفرینان پیروز لستر تارو عزیز کیاوند
27 استراتژی اثربخش وفا غفاریان -غلامرضا کیانی ---
23 بازآفرینی دولت دیوید اوزبرن- تد گبلر
  فضل اله امینی

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

 Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید.

 

 

 

+   سید محمد طباطبایی ; ۸:۱٩ ‎ق.ظ ; ۱۳٩۳/٢/٢۸

دانلود کتاب صوتی جهان در پوست گردو – استفان هاوکینگ

نویسنده:استفان هاوکینگ
مترجم:محمد رضا محجوب
راوی:عباس اسماعیلی

mini2 دانلود کتاب صوتی جهان در پوست گردو   استفان هاوکینگ

راوی: جهان در پوست گردو        زمان کل: ۴ ساعت و ۳۱ دقیقه

 استیون هاوکینگ یکی از پر نفوذترین اندیشمندان زمان ماست . اندیشه ورزی های ماجراجویانه او و شیوه شوخ طبعانه ای که برای بازگویی اندیشه هایش به کار می گیرد ، نام او را پر آوازه ساخته است. کتاب تاریخچه زمان که درچندین میلیون نسخه به فروش رسیده ، چشم اندازی دلربا از فیزیک نظری برای خوانندگان در سراسر جهان فراهم آورد. اینک درکتابی تازه و پر از تصویر و نمودار ، هاوکینگ به مهمترین رویدادهایی که پس از کتاب تاریخچه زمان رخ داده است ، می پردازد.او مارا به پیشروترین بخش های فیزیک نظری می برد. جایی که واقعیت اغلب از تخیل شگفت آور است. و به زبانی ساده اصولی را که بر جهان می رانند بازگو می کند.پرفسور هاوکینگ ، همچون بسیاری از دانشمندان دیگر در جامعه علمی بین المللی ، در طلب جام جم دانش ، یعنی نظریه فریبای همه چیز که در دل کیهان نهانست می باشد… در ادامه می تواندی اطلاعات تکمیلی و لینک های دانلود را مشاهده کنید.

درکتاب جهان در پوست گردو او راهنمای ماست در سفری اکتشافی برای گشودن راز های جهان ، از ابرگرانش تا ابر تقارن ، از نظریه کوانتومی تا نظریه ام (M Theory)از هالو گرافی تا دو گانگی.در این پر هیجان ترین ماجراجویی ذهنی ، او در پی بهم آمیختن نظریه نسبیت عام انیشتین و اندیشه تاریخهای چندگانه ریچارد فینمن و فراهم آوردن نظریه ایست یکپارچه که هرآنچه را درجهان روی می دهد ، توصیف کند.او ما را به مرزهای بکر و دست نخورده دانش می برد.شاید درآنجا نظریه ابر ریسمانی و P-branes فرجامین کلید گشودن این چیستان و معما باشد.خواندن کتاب جهان در پوست گردو برای همه کسانی که می خواهند جهانی را که درآن می زیند بشناسند ، ضروری است.

((انتظار نداشتم کتاب مردم پسند من ، تاریخچه زمان ، باچنان موفقیتی رو به رو شود. ))

این کتاب برای بیش از چهارده سال در لیست پرفروش ترین های ساندی تایمز قرار داشت. هیچ کتاب دیگری – به ویژه کتابی نه چندان ساده و سهل درباره علم – چنین کامیابی تا کنون نداشته است.پس از آن ، مردم از من می پرسیدند که کی دنباله این کتاب را خواهم نگاشت ؟ من از این کار پرهیز داشتم ، زیرا نمی خواستم کتاب فرزند تاریخچه یا تاریخ کمی بزرگ زمان را بنویسم . افزون برآن سرگرم پژوهش نیز بودم. اما به این نتیجه رسیدم که جای کتابی متفاوت که آسانتر فهمیده شود خالی است.تاریخچه زمان بگونه ای خطی سامان یافته بود ، چنان که بیشتر بخش ها ، درپی بخش های پیشین و منطقاً وابسته به آنها نگاشته شده بود. این روش برای بخشی از خوانندگان خوشایند بود ، اما دیگران درهمان فصل های اول گرفتار می آمدند و هرگز به موضوع های هیجان انگیز تر بعدی نمی رسیدند. ولی کتاب حاضر بیشتر ، شبیه درخت است. بخش های یک و دو تنه اصلی را تشکیل می دهند و دیگر بخش ها چون شاخساری بر آن می رویند.

شاخه ها کما بیش به یکدیگر وابسته نیستند و پس از دوبخش نخست می توان آنها را به هر ترتیب دلخواهی خواند. آنها به موضوعهایی می پردازند که پس از انتشار تاریخچه زمان رویشان کار کرده ام یا درباره آنها اندیشیده ام. از این رو تصویری از برخی از عرصه های فعال پژوهش جاری به دست می دهند. در هر بخش نیز کوشیده ام که از ساختار خطی جداگانه پرهیز نمایم.تصویر ها و شرح زیر آن ها شاخه مصوری دیگری به متن می افزایند ، همانند کتاب تاریخچه زمان مصور که در سال ۱۹۹۶ به چاپ رسید.پنجره ها و جعبه های کناری فرصت ژرف اندیشی پیرامون برخی موضوعها را بیشتر ازآنچه در متن اصلی امکان پذیر است ، فراهم می آورند.
درسال ۱۹۸۸ به هنگام نخستین چاپ تاریخچه زمان ، به نظر می رسید نظریه فرجامین همه چیز در افق پدیدار شده است. از آن زمان تاکنون چه تغییری رخ داده است ؟آیا به هدف خود هیچ نزدیک تر شده ایم؟همانگونه که دراین کتاب توضیح داده خواهد شد ، هرچند از آن زمان راهی دراز پیموده شده است ، با این همه سفر همچنان ادامه دارد و خط پایانی در دیدرس نیست. برپایه سخنی کهن ، امیدوارانه رهنوردی کردن بهتر از رسیدن است. جستجوی ما برای اکتشاف ، بر آفرینندگی ، درهمه عرصه ها و نه فقط در عرصه علم ، دامن می زند. اگر به پایان خط برسیم ، روح آدمی می پژمرد و می میرد. اما به باور من ، هرگز از حرکت باز نخواهیم ایستاد : اگر به دانش خود ژرفا نبخشیم ، بر پیچیدگی آن خواهیم افزود و همواره در مرکز افق گسترش یابنده امکانات خواهیم بود. من میخواهم هیجان خود را ، که ناشی از اکتشافات در دست انجام ، تصویر واقعیتی که درحال پدیدار شدن است ، با شما تقسیم کنم. من بر عرصه هایی که خود روی انها کار کرده ام متمرکز شده ام.جزئیات کار بسیار فنی است ، اما باور دارم که اندیشه های گسترده را می توان بدون استفاده زیاد از ریاضیات انتقال داد. امیدوارم در این راه کامیاب شده باشم.

استیون هاوکینگ
کمبریج ، دوم ماه مه ۲۰۰۱

دانلود با لینک مستقیم:

دانلود بخش اول (حجم: ۳۸ مگابایت)

دانلود بخش دوم (حجم: ۳۹ مگابایت)

دانلود بخش سوم (حجم: ۳۷ مگابایت)

دانلود بخش چهارم (حجم: ۴۰ مگابایت)

(Format: Mp3          Archive Type: RAR)

 

FEED

 Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید.

+   سید محمد طباطبایی ; ۱٢:٢۸ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۳/٢/۱٤

کتاب کوچک حافظه برای مدیران

 شرکت توسن در راستای حمایت از نشر کتاب‌های آموزشی و مفید برای مدیران، کتاب کوچک حافظه برای مدیران نوشته‌ی Vicki Culpin  و ترجمه علیرضا صالحی درجزینی را در مجموعه کتاب‌های حمایتی خود قرار داد و به بازار نشر معرفی نمود.

کتاب مذکور حاوی راهکارهای علمی و نکات مدیریتی در جهت افزایش قدرت حافظه و بهبود عملکرد مدیران و کارشناسان است.

 در مقدمه‌ی این کتاب از سوی توسن آمده است:

 امروزه مفاهیم مدیریت نه تنها در بین مدیران ایرانی، بلکه برای همه ذینفعان موسسات بزرگ، سازمان‌ها و شرکت‌ها (خصوصا ارائه دهندگان خدمات، نظیر بانک‌ها و موسسات مالی و اعتباری) جذاب و مقبول است که نشان از بلوغ شهروندان ایرانی دارد. شرکت توسعه سامانه‌های نرم‌افزاری نگین (توسن)، ارائه دهنده نرم‌افزارها و راه‌حل‌های نوین فناوری اطلاعات به بیش از نیمی از بانک ها و موسسات مالی و اعتباری کشور، با درک این نیاز و در راستای اهداف بنیادی خود که ایجاد نوآوری، ارتقاء فرهنگ و جایگاه نام ایرانی و افزایش رفاه مردم از طریق ایفای نقش موثر در بهبود ارائه خدمات مالی می باشد، اقدام به انتشار دانش می‌نماید.

گسترش آموزش فن‌آوری بانکی در دانشگاه‌ها، همکاری با مراکز خیریه، حمایت از رویدادهای دانشگاهی، حمایت از رسانه‌ها و تعامل علمی و تخصصی با رسانه و انجمن‌ها از جمله محورها و فعالیت‌هایی ست که تاکنون در حوزه‌های مختلف به خصوص مسئولیت‌های اجتماعی این شرکت انجام شده است.

این شرکت با تلاش بیش از 500 نفر نیروی متخصص و نخبه و 13 شرکت زیر مجموعه خود (بالغ بر 1200 نفر پرسنل) علاوه بر اینکه خدمت‌رسانی در حوزه بانکی و فناوری اطلاعات را هدف گرفته است، در راستای مسئولیت‌های اجتماعی خود این مجموعه را به خوانندگان محترم تقدیم نموده و موفقیت روز افزون را برای ایشان آرزومند است.

 

مطالعه این کتاب به همه مدیران و علاقمندان به این حوزه توصیه می شود.

 

منبع:   توسن

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

+   سید محمد طباطبایی ; ۱٢:۳٩ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۳/٢/۱٧

چند کتاب مدیریت (منابع آزمون ارشد)

منابع اصلی آزمون کارشناسی ارشد و دکتری مدیریت را تشکیل می‌دهند. اساتید دانشگاهی نیز می‌توانند از خلاصه کتاب ارائه شده به عنوان جزوه تدریس استفاده کنند. تنها ۱۰ درصد کتابهای زیر رایگان نیست و بقیه رایگان هستند. در صورتیکه کتاب مناسبی را می‌شناسید که در لیست زیر موجود نیست گزارش کنید تا در سایت قرار گیرد.


کتاب تئوری سازمان و مدیریت

کتاب تئوری سازمان و مدیریت


کتاب مدیریت رفتار سازمانی

کتاب مدیریت رفتار سازمانی


کتاب مدیریت منابع انسانی


کتاب بازاریابی

کتاب مدیریت بازاریابی


کتاب مدیریت استراتژیک


کتاب زبان تخصصی مدیریت


کتاب حسابداری و مالی


کتاب آمار کاربردی مدیریت و تحقیق درعملیات


دانلود کتاب مدیریت

سایر کتاب‌های مدیریت

منبع: سایت پارس مدیر

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

+   سید محمد طباطبایی ; ٧:٢٢ ‎ق.ظ ; ۱۳٩٢/۱٢/٢۸

آغاز روشنایی(درآمدی بر مهارتهای ارتباطی)

نام کتاب: آغاز روشنایی(درآمدی بر مهارتهای ارتباطی)

مؤلف: علی نهاوندی

ناشر: بنیاد پژوهشهای اسلامی آستان قدس رضوی

قطع: رقعی

نوبت چاپ: اول۱۳۸۴

تعداد صفحه: ۱۶۸

تلخیص: جلال ربانی

در عصر کنونی که فناوری ارتباطات گسترش چشمگیری یافته و شیوه‌های مختلف تبلیغاتی و متقاعد سازی، قدرت و فرصت تفکر و تأمل را از انسان گرفته است، کسب دانش ارتباطات و نظام‌مند کردن تبلیغات در راستای اشاعه تفکر دین و تعالیم معصومین علیهم السلام از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. در کتاب حاضر که متن درسی « مهارتهای متقاعد سازی» در دانشگاه بوده، سعی شده جستاری کوتاه و چکامه‌ای موجز در بیان اصول و قواعد نظام تبلیغی اسلام و شیوه‌های دستیابی به ارتباط پایدار و تأثیرگذار    و مهارتهای مربوط به آن ارائه شود. بخش پایانی شامل خاطرات تبلیغی نویسنده در دانشگاههاست که در آن با شیوه‌ای داستانی به بخشی از شبهات اعتقادی دانشجویان پاسخ داده شده است.

 

+   سید محمد طباطبایی ; ۸:٢۸ ‎ب.ظ ; ۱۳٩٢/۱٠/٢٤

کتاب سقوط تبلیغات و ظهور روابط عمومی

کتاب سقوط تبلیغات و ظهور روابط عمومی نوشته ال ریس - لورا ریس ترجمه سنبل بهمنیار توسط انتشارات سیته منتشر شد.

در بخشی از کتاب آمده است تبلیغات باد است. روابط عمومی خورشید است.

تبلیغات در واقع ادامه روند روابط عمومی، با استفاده از ابزارهای متفاوت است و باید پس از طی چرخه ی برنامه روابط عمومی آغاز شود.

ما امروز شاهد یک جابه جایی در نقش ها و کارکرد ها هستیم. این روابط عمومی است که این روز ها می تواند در جایگاه یک رهبر ، یک برنامه بازاریابی را هدایت کند. و به هدف برساند. هر برنامه جدید بازاریابی باید در ابتدا با اطلاع رسانی آغاز شود و به تدریج و پس از دستیابی به اهداف اولیه روابط عمومی، برنامه‌ریزی تبلیغاتی پیرامون آن انجام گیرد.

برای مدیرانی که تحت نفوذ فرهنگ تبلیغات هستند، این یک ایده نوین و انقلابی و برای دیگران، یک تکامل طبیعی در تفکر بازاریابی به شمار می‌رود.

کتاب سقوط تبلیغات و ظهور روابط عمومی در قطع رقعی در 269 صفحه به قیمت 8500 تومان منتشر شده است.

علاقه‌مندان جهت تهیه کتاب می‌توانند به آدرس تهران، خ شریعتی، بعد از سه راه طالقانی، چهارراه سمیه،‌ خ حقوقی، ساختمان 110، پ 42، ط اول، انتشارات سیته مراجعه و یا با شماره تلفن‌های 77501254 - 77502993 تماس حاصل فرمایند.

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

+   سید محمد طباطبایی ; ٤:۱٤ ‎ب.ظ ; ۱۳٩٢/٧/۱۳

فرهنگ واژگان برند

برندها قلب کسب‌وکار هستند، به عبارت دیگر، بنیان موفقیت در هر تجارتی.

بنابراین عجیب نیست همان طور که رقابت افزایش می‌یابد، برندها نیز نقشی پررنگ‌تر در استراتژی کسب‌وکار ایفا کنند و برندینگ هر روز بیشتر به عنوان یک وظیفه‌ی مدیریتی ارزشمند پذیرفته می‌شود.

این کتاب بیشتر از این که یک فرهنگ باشد، یک رفیق و همراه ارزشمند برای همه‌ی آن افراد است که برندها را ایجاد و مدیریت می‌کنند، فهرست جامع اصلاحات هر موضوعی را به تفصیل پوشش می‌دهد، شامل انواع تصاویر، حقایق و نقل قول‌های مرتبط است که همه‌ی آن‌ها به محتوای کتاب، ماهیت زنده‌ای می‌بخشند و به انتقال مفاهیم برندینگ کمک می‌کند.

این کتاب یک مرجع عملی و مفید برای هر شخص مسئول در حوزه برندینگ خواهد بود. فرهنگ واژگان برند

فرهنگ واژگان برند نوشته اینتربرند ترجمه دکتر احمد روستا و کبری سبزعلی یمقانی به قیمت 9000 تومان در قطع رقعی (دو رنگ) در 228 صفحه توسط انتشارات سیته منتشر شده است.

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

+   سید محمد طباطبایی ; ٤:٠٤ ‎ب.ظ ; ۱۳٩٢/۱٠/۱۳

کتاب مدیریت استراتژیک برند

امروزه یکی از با ارزش‌ترین دارایی‌های بسیاری از شرکت‌ها برندهای محصولات و خدمات آن‌هاست.

کتاب مدیریت استراتژیک برند که به آن لقب «انجیل برند» داده‌اند، کمک می‌کند تا درک عمیق‌تری از اهداف اصلی برندسازی به دست آورید. یکی از ضروریات مدیریت ارشد هر سازمان ایجاد برندهای قدرتمندی است که ضمن عمل به وعده‌ها، قدرت و توانمندی خود را در طول زمان ارتقا دهند.

معرفی چشم‌اندازهای نوین در مدیریت برند، شناسایی و تثبیت جایگاه و ارزش‌های برند، برنامه‌ریزی و پیاده‌سازی برنامه‌های بازاریابی برند، از بخش‌های این کتاب هستند.

تأکید اصلی این کتاب بر درک اصول روان شناختی در سطوح فردی و سازمانی برای بهینه سازی تصمیم‌گیری در خصوص برندها، با تشریح بسیاری از مفاهیم به روز در حوزه‌ی مدیریت استراتژیک برند به طور عملی به همراه مثال‌های فراوان می‌باشد.

کتاب مدیریت استراتژیک برند نوشته کوین لین کلر ترجمه عطیه بطحایی در بهار 1391 در قطع وزیری توسط انتشارات سیته منتشر شده است. چاپ دوم کتاب به قیمت 18000 توماندر بازار موجود می‌باشد.

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

+   سید محمد طباطبایی ; ٤:٠٤ ‎ب.ظ ; ۱۳٩٢/٦/۱۳

حس برند

انتشارات بازاریابی کتاب حس برند اثر مارتین لیندستروم را با ترجمه مریم عبدلی، زهرا ملازاده اردکلو و زیر نظر دکتر بهرام خیری منتشر کرد.

این کتاب در 280 صفحه و در قطع وزیری منتشر شده است و دارای 8 فصل است. حس برند را میتوان به عنوان یک کتاب بین موضوعی معرفی کرد؛ یک موضوع مدیریت برند است و دیگری بازاریابی حسی.

در بخشی از پیشگفتار این کتاب آمده است: در عصر رقابت هر چقدر جلوتر می‌رویم، اهمیت برند و نقش آن در توفیقات کسب‌و‌کار بیشتر می‌شود. قبلاً در شناساندن بنگاههای اقتصادی و برندینگ آنها از بین حواس پنجگانه‌ی انسان، دو حس بینایی و شنوایی مورد توجه قرار می‌گرفت و اگر این دو رویکرد با هم به کار گرفته می‌شدند، هم‌افزایی ایجاد شده حاصلی نظیر 5 = 2+2 را ایجاد می‌کرد.

در کتاب حس برند، تأکید بر این است که سایر حواس نیز تأثیرات و کارکردهای فزاینده‌ای در روح و روان و قلب مشتریان خواهند داشت و اگر بتوانیم از تمام حواس بینایی، شنوایی، بویایی، چشایی و لامسه بهره بگیریم آنگاه تأثیر X = 2+2+2+2+2 عددی را حاصل می‌کند که تأثیرات آن اتصال قویتری بین فرستنده و گیرنده است.

بدیهی است که با پیوندهای عاطفی حاصل از تعامل حواس مختلف، تطبیق بین ادراک و واقعیت بهینه‌ می‌شود. یادمان باشد حواس ما وسیله‌ی پیوند ما به حافظه هستند.

علاقه‌مندان برای تهیه‌ی کتاب حس برند می‌توانند با شماره تلفن‌های 66408251(021) و 66408271 (021) انتشارات بازاریابی تماس بگیرند و یا از طریق سایت اینترنتی فروشگاه انتشارات بازاریابی به نشانی www.Marketingshop.irاقدام کنند.

 

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

+   سید محمد طباطبایی ; ۳:٢٤ ‎ب.ظ ; ۱۳٩٢/٥/۱۳

پل اکمن استاد زبان بدن

پل اکمن(Paul Ekman) متولد سال 1934 و از سال 1968 استاد روانشناسی در مدرسه پزشکی دانشگاه کالیفرنیا در سانفرانسیسکو است. مطالعات او در سالهای اواخر دهه 1960 درباره اشکال بیان در چهره انسان آغاز شدند که نتیجه آنها قائل شدن به نوعی جهانشمولیت در این اشکال در فرهنگ های مختلف انسانی بودند و برای اکمن شهرت جهانی به ارمغان آوردند. پس از این مطالعات او به همراه والاس فریسن(Wallace Friesen) ابزاری دقیق برای تحلیل این اشکال به وجود آورد (facs) که به خصوص مورد استفاده روانشناسان است. درسالهای دهه 1980، اکمن بر موضوع نشانه های شکلی دروغ گفتن در نزد کودکان و افراد بالغ تحقیق می کرد. همزمان با این پژوهش ها نیز وی درباره نظریه ای با عنوان نظریه «فرهنگی – عصبی» عواطف کار می کرد که این اشکال بیانی را در چارچوب تطور طبیعی انسان قرار می داد .  اکمن تعداد زیادی کتاب در زمینه تخصصی خود به انتشار رسانده که مخاطبانی بسیار فراتر از این حوزه یافته اند از جمله «چهره انسان» (The Face of Man)(1980) «عاطفه در چهره انسان»(Emotion in the Human Face)(1982) «چرا کودکان دروغ می گویند» (Why Kids Lie)(1992) و «دروغ گفتن» (Telling Lies)(1992)
این مصاحبه با مجله علوم انسانی فرانسه ، شماره 96، ژوئیه 1999 به انتشار رسیده است و ترجمه آن را در چندین بخش می خوانیم.

زبان طبیعی عواطف( گفتگو با پل اکمن) (1)

- شما بدون شک یکی از نخستین روان شناسانی هستید که شروع به مطالعه ای تطبیقی بر عواطف انسان ها در فرهنگ های مختلف کرده اند، منشاء علاقه شما در این زمینه کجا بوده است؟
- دو دلیل اصلی برای این موضوع وجود داشته است. تحصیلات من در رشته روان شناسی بالینی بود و در سالهای دهه 1950 به درمان های روانی به ویژه درمان های گروهی علاقمند شدم. در طول مشاهداتم متوجه شدم که بسیاری از ارتباطات نه از طریق کلمات بلکه از خلال حرکات، اداها و شکل های بیان چهره انجام می گیرند. در این زمان ما هیچ ابزاری برای برآورد این موضوع نداشتیم و گمان من آن بود که در این زمینه نیاز به توسعه برنامه هایمان داریم تا بتوانیم از آنها برای اهداف درمانی استفاده کنیم. دلیل دوم آن بود که من همیشه به عکاسی علاقمند بودم و در این زمان به همان اندازه که کار روانشناسی می کردم عکس هم می گرفتم.
مجموع این دلایل بود که مرا به کار کردن بر اشکال بیان عواطف بر چهره کشاند. در ابتدا این امر چندان با استقبال روبرو نشد اما ظاهرا ده سالی هست که درمان گران از روشی که من برای قرائت عواطف در چهره ابداع کرده ام ، بهره می برند. بنابراین فکر می کنم وظیفه خودم را در این زمینه به اتمام رسانده ام. و با گذشت زمان به مسائل بسیار بنیانی تری علاقمند شده ام. برای من دیگر مطالعه بر رفتارهای بیمار گونه بسنده نمی کرد و بنابراین شروع به پژوهش های تطبیقی در ابعاد بسیار گسترده تری کردم.

- در واقع کاری که بیش از هر مطالعه ای دیگری برای آن به شما استناد می شود، مطالعه ای است که در سالهای دهه 1960 بر شناسایی جهانشمولی اشکال بیان عواطف در چهره انسانی انجام داده اید. آیا این مساله برای شما اهمیت زیادی داشت؟
- من هیچ تحصیلی در انسان شناسی نداشتم اما زمانی که شروع به کار بر روان شناسی عواطف کردم خود را ناچار دیدیم که به موضوع اشکال بیان عواطف در چهره و تغییرات آن بپردازم. مطالعه بر حرکات بدنی کار بسیار ساده تری بود زیرا چهره انسان پیچیدگی زیادی دارد. اما در این زمان من با یک روان شناس به نام سیلون تامکینز(Silven Tomkins) کار می کردم که به من قرائت آناتومی چهره انسانی را آموخت. تامکینز یکی از معدود طرفداران تز چارلز داروین درباره منشاء واکنشی بیان های چهره انسانی بود. موضع او در تضاد با جریان فرهنگ گرای غالب در آن زمان قرار داشت اما به نظر من جالب آمد و فکر کردم این مناقشه زیبایی است که ارزش دارد آن را به آزمون واقعیت ها بگذاریم. من گمان می کردم می توانم اشتباه بودن تز تامکینز را ثابت کنم اما برعکس به این نتیجه رسیدم که او حق داشت. در واقع من فکر نمی کردم به این نتیجه برسم زیرا تحصیلات من عمدتا تحت تاثیر رفتارگرایی بود و همانگونه که می دانید در این گرایش نظر بر آن است که رفتارهای انسانی اکتسابی بوده و بنا بر فرهنگ ها آموخته می شوند. و این همان چیزی بود که می خواستم ثابت کنم اما نتایج کار عقیده ام را عوض کرد، اتفاقی که نادر و استثنایی است: اغلب دانشمندان به دنبال آن هستند که فرضیاتشان را اثبات کنند. و من عکس چیزی را که به آن باور داشتم یافتم. پس از این ماجرا بود که ناچار شدم انتقادات انسان شناسان را دریافت کنم که به من ایراد می گرفتند که برای آنچه می گویم تحصیلات لازم را نکرده ام.
- انسان شناسان به خصوص بر این نکته تاکید کردند که جوامع مورد مطالعه شما همگی کمابیش زیر نفوذ رسانه های جمعی بوده و از این نقطه نظر یکسان شده بودند. به این انتقاد چه پاسخی دادید؟
- من شانس زیادی داشتم زیرا توانستم به گینه نو بروم. در سالها های دهه 1960 مردمان این منطقه هنوز بسیار منفرد بودند و هر کدام از آنها در گوشه ای برای خودش زندگی می کرد. سه سال بعد از این سفر آنها دیگر شروع کرده بودند به سینما رفتن. هیچ چیز به سرعت این جوامع تغییر نمی کرد. و برای من این واقعا آخرین شانس آزمایش بر موضوع بود. بعد از سفر دومم بود که نتیجه گیری خودم را کردم: لااقل در شش نوع عاطفه پایه ای تمام جوامع مطالعه شده، حتی دورافتاده ترین آنها از لحاظ فرهنگی، این عواطف به صورت یکسانی شناخته می شدند. این مشاهده بسیار شورانگیز بود زیرا نتایج کاملا روشن بودند. و برای من مساله تعیین کننده بود. هنوز برخی از کارهای این دوره هست که من به چاپ نرسانده ام، برای نمونه مطالعه ای بر مساله درد انجام دادم . نمی خواهم بگویم که درد یک نوع عاطفه است اما ما شکل بیانی برای درد داریم که به نظر من جهانشمول می آید. همه چیز به نظرم در همین جهت قرار می گرفت.

- چه چیزی سبب شد که شما سپس به طرف توسعه تفسیرهای عصبی عواطف رفتید؟
- این در سال 1969 بود و نام نظریه خود را نظریه «عصبی فرهنگی»(neuroculturelle) عواطف گذاشتم. هدف من آن بود که در آن واحد هم بر یک مدار عصبی خاص در هر عاطفه تاکید کنم که جهانشمولیت بیان آن را توضیح می داد و هم بر نفوذ فرهنگی که این بیان را تنظیم می کرد. داروین هم با در امتداد قرار دادن انتساب و ا کتساب همین گونه به موضوع می نگریست. من در یک مقاله این فکر را مطرح کردم که یک رفتار می تواند به صورت یکسانی به وسیله همه اعضای یک نوع آموخته شود اما این استدلال در حقیقت تنها در مورد دو عاطفه قابل کاربرد بود و نمی توانستیم آن را تعمیم بدهیم. بنابراین مسیر عصبی تمام دقت خود را حفظ می کرد.
من با یک نخستی شناس کار می کردم و زمانی که به شباهت های تکان دهنده ای میان انسان و شامپانزه رسیدیم، اقتصادی تر آن بود که توضیحی از نوع بیولوژیک را بپذیریم. بنابراین گمان من آن است که عواطف و بیان هایی که آنها را آشکار می کنند در فرایند تطور درون ما جای گرفته اند و نه از طریق فرهنگ. آنچه محیط فرهنگی به ما می دهد عمدتا کنترل بیان ها، یعنی رویکردهای ما در برابر عواطفمان است.
مثالی در این مورد می زنم: در گینه نو من از مردم می خواستم که ادای خشونتی را که پیش از یک حمله به وجود می آید، در بیاورند. آنها بازوهایشان را به طرف عقب بالا می بردند، گویی داسی را بلند کرده باشند و لب هایشان را محکم به هم می فشردند. بعد از آنها می خواستم ادای آن را در بیاورند که خشونت دارند اما قصا حمله ندارند، در این زمان آنها قیافه ای می گرفتند که گویی می خواهند شروع به حرف زدن بکنند. حرف زدن حرکتی بسیار اجتماعی است. بعدها همین مطالعه را بر آمریکایی های معمولی انجام دادم. من به آنها می گفتم : « ادای وقتی را در بیاورید که دچار عصبانیتی غیر قابل کنترل شده اید» و آنها دهانهایشان را به صورتی باز می کردند که گویی بخواهند دشنام بدهند. و سپس می گفتم: « ادای وقتی را در بیاورید که عصبانی هستید اما می توانید خودتان را کنترل کنید» و در این زمان آنها دهانشان را می بستند و لب هایشان را به هم می فشردند گویی بخواهند از زیاد حرف زدن خود جلوگیری کنند. در اینجا به روشنی با تفاوت های فرهنگی روبرو هستیم. اما در مورد سایر اداهای همراهی کننده این حرکات(ابروها، چشم ها و پیشانی) در همه جا با حرکات مشابهی روبرو هستیم زیرا این ها محصول تطور هستند. در بیان عواطف انسانی ما با ترکیبی از فرهنگ و طبیعت سروکار داریم. این حرکات را نمی توان صرفا واکنشی دانست اما در عین حال چیزهایی هم نیستند که ما آموخته باشیم و همیشه با ما بوده اند. ما یاد نمی گیریم که از شیئی که به طور ناگهانی وارد میدان دیدمان بشود بترسیم. در حالی که می توانیم به کودک بیاموزیم که از بسیاری از چیزهایی پیچیده تر بترسد.

بستن این پنجره

 

«انسان و فرهنگ» ، ترجمه ناصر فکوهی، نشر جاوید

چگونه به احساس دیگران پی ببریم  از انتشارات جیحون

احساسات پایه بشری (list-of-primary-emotions)

درباره احساسات (Emotions Revealed)

درباره دروغ (Telling Lies)

منبع: انتشارات جیحون، محمدرضا شعبان علی، سلیم خلیلی، انسان شناسی و فرهنگ

 

 

 

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

+   سید محمد طباطبایی ; ٤:٠٢ ‎ب.ظ ; ۱۳٩٢/۱٠/٦

قصه های خوب برای بچه های خوب

خدای خوب – پدر خوب – بچه های خوب

 تی خدای خوب ما تولد کودکی خوب را در محله قدیمی و روستایی کناره شهر یزد رقم می زد کمتر کسی باور داشت او روزی پدری خوب برای تمام بچه های خوب ایران زمین شود و آوازه نیک نامی و سخت کوشی یزدیها را دوباره تا آن سوی آبها، در سرزمینهای دور دور یادآور گردد.

آری امروز بچه های خوب دیروز ایران که حالا خیلی هایشان باباها و مامان های خوبی برای بچه هاشان هستند خود را مدیون اخلاص در نوشتن و تلاش فردی درس ناخوانده می دانند و کودکان ایرانی امروز نیز تشنه تر از والدین خود مهدی آذر یزدی را در بین صفحه های کتاب های خویش می جویند. روحش شاد.

 

+   سید محمد طباطبایی ; ٤:٠۳ ‎ب.ظ ; ۱۳٩٢/۱/٢٧

خانه بر دامنه آتش فشان

شهادت نامه شیخ فضل اله نوری ( به ضمیمه وصیت نامه منتشر نشده او)

نویسنده : علی ابوالحسنی (منذر)

ناشر:موسسه مطالعات تاریخ معاصر ایران

برای دانلود کامل این کتاب «اینجا» کلیک کنید.

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

+   سید محمد طباطبایی ; ٩:۱٢ ‎ق.ظ ; ۱۳٩٢/۱/٢٠

گفتاری بر بهترین های مدیریت

نویسنده : دکتر فریبا لطیفی

انتشارات: فرا

فهرست:

بخش اول - مدیریت عمومی ،تجربه مدیران،کارآفرینی

بخش دوم - رهبری و مدیریت کارکنان

بخش سوم- مدیریت استراتژیک و تحول

بخش چهارم - بازاریابی و فروش

بخش پنجم - مدیریت عملیات و پروژه

بخش ششم - مدیریت مالی و اقتصاد

بخش هفتم - سازمان های آینده و مدیریت فناوری اطلاعات

بخش هشتم - مدیریت خود

فرازهایی از کتاب:

صحنه رقایت ها ی امروزی اگرچه سخت و گاه کمر شکن است ولی پهنه زیبای هماورد طلبی ذهن های هوشمند، توانمند و آفریننده است.

کیفیت زاده ی عملکرد انسان های با کیفیت است. انسان هایی که خود با کیفیت رشت یافته اند و با کیفیت زندگی کرده اند. 

منبع: +

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

+   سید محمد طباطبایی ; ٩:۱٢ ‎ق.ظ ; ۱۳٩٢/۱/٢٠

قدرت مثبت اندیشی در کسب و کار

قدرت مثبت اندیشی در کسب و کار (The power of positive thinking in business)

نویسنده: اسکات ونترلا

مترجم: احمد تابنده

انتشارات: سازمان فرهنگی فرا

فهرست:

مقدمه ناشر

مقدمه مترجم

بخش اول: مزایای مثبت اندیشی

بخش دوم: از فکرهای مخرب به سوی اهداف مثبت

بخش سوم: قدرت تقویت کننده

 

مقدمه ناشر:

زین همرهان سست عناصر دلم گرفت

شیر خدا و رستم دستانم آرزوست

 زین خلق پر شکایت گریان شدم ملول

آن  های و هوی و نعره مستانه آرزوست.

      (مولانا)

 ما همه مثبت اندیش پا به جهان می گذاریم و منفی نگری را از اطرافیانمان می آموزیم. پژوهش ها نشان می‌دهد که کودکان کلمه «نه» را ده برابر بیشتر از کلمه «آری» می شنوند. و بی دلیل نیست که مولانا از فراوانی انسانهای منفی اندیش، منفی نگر و منفی باف بر گرد خویش دلگیر و ملول گشته و انسانهایی مثبت اندیش را آرزو می کند.

مدیری که سازمانش را منفی نگران و منفی بافان احاطه کرده اند، دستیابی به پیروزی را باید در دگرگون سازی جوّ منفی سازمان و گسترش مثبت اندیشی در میان همکارانش جستجو کند.

نورمن وینست پیل، که وی را پدر مثبت اندیشی می دانند، با نوشتن یکی از پر فروش ترین کتابهای دهه های اخیر با نام «معجزه مثبت اندیشی» مفهوم مثبت اندیشی را به جهانیان شناساند و راه های دستیابی به آن را آموزش داد. پس از او، ده ها نویسنده، کاربردهای این مفهوم را در زمینه های گوناگون مورد مطالعه قرار دادند. کتاب « قدرت مثبت اندیشی در کسب و کار» یکی از این کتابهاست که کاربردهای این نگرش نوین را در کسب و کار و مدیریت سازمانها موزد بررسی قرار داده است.

نویسنده رمز پیروزی در کسب و کار را در مثبت اندیشی مدیران و کارکنان یک سازمان می داند. مثبت اندیشی امید،استقامت و پایداری را در پی دارد،که همگی راهگشای جاده پر فراز و نشیب پیروزی ان. در کتاب این رویکرد در قالب جمله ای زیبا بیان شده است:

هنگام روبرو شدن با یک کوه، پس نخواهم کشید. به بالا رفتن ادامه خواهم داد تا به آن طرف برسم، راه گذری پیدا کنم، نقب بزنم، یا به سادگی می ایستم و با کمک خداوند کوه را به یک معدن طلا تبدیل می کنم.

اسکات ونترلا ویژگی ها خوش بینی ، اشتیاق، صداقت، باور ،شهامت، اعتماد به نفس، اراده، صبر، آرامش و تمرکز را برای انسانهای مثبت اندیش بر می شمارد و در قالب مثالهایی کاربردی تاثیر هر یک را در محیط های کاری روشن می سازد.

منبع: +

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

+   سید محمد طباطبایی ; ٩:۱٢ ‎ق.ظ ; ۱۳٩٢/۱/٢٠

design by macromediax ; Powered by PersianBlog.ir