آفتاب ایرونی

این وب لاگ با هدف ایجاد مرکزیتی برای اطلاع رسانی و ایجاد ارتباط در محیط مجازی برای مدیران،مشاوران، متخصصین و پژوهشگران جهت هم افزایی و اثر گزاری در این حوزه مدیریت ایجاد شده است.و شامل یادداشت های از مدیریت فناوری اطلاعات، بانکداری، مدیریت اجرایی،مدیریت استراتژی، مدیریت برند، مدیریت روابط عمومی،مدیریت دانش، تعالی سازمانی، بهره وری، کارآفرینی، روانشانسی، اجتماعی و خانواده می باشد. و آفتاب ایرونی اشاره به اندیشه و قدرت مدیران و متخصصین ایرانی دارد.

کاربرد شناخت تیپهای شخصیتی بر اساس مدل DiSC در فروش

از کاربردهای مفید ابزار DiSC شناخت تیپ شخصیتی مشتریان و نحوه رفتار با ایشان می باشد. آگاهی از تیپ شخصیتی خودمان و مشتریان و بررسی و تحلیل رفتار فروش ما می تواند موضوعی جذاب باشد و کارکردن را لذت بخش نماید.

ابتدا تعریف ساده و مختصری از ابزار DiSC خواهم داشت .نظریه شناخت تیپ های شخصیتی DiSC بر اساس مطالعات روانشناسان مشهور آقای یونگ و آقای مارستون بنا شده است و در این مدل افراد بر چهار نوع ویژگی شخصیتی بارز تقسیم بندی شده اند و ترکیب این چهار ویژگی مدل تیپ شخصیتی ما را تعیین می کند .
تیپ شخصیتی (D  (Dominance سلطه‌گر :
افرادی که تیپ شخصیتی  High D  هستند ، مقتدر ، قوی و نافذ ، رک و صریح ، نتیجه گرا ، هدفمند ، تند و سریع در تصمیم گیری ،اهل چالش و ریسک پذیر و البته افرادی خود محور و کم حوصله می باشند و زود عصبانی می شوند .
تیپ شخصیتی (I (Influence تاثیرگذار :
افرادی که تیپ شخصیتی  High I  هستند ، افرادی معاشرتی ، علاقه مند به ارتباط با دیگران ، اجتماعی ، خوشبین و دارای نگاهی مثبت ، متقاعد کننده ، خونگرم و صمیمی ، شاد و سرزنده و اهل تفریح و لذت بردن از زندگیشان می باشند و البته این افراد پرحرف ، زود باور و بی نظم می باشند .
تیپ شخصیتی  Steadiness ) S) دارای ثبات :
افرادی که تیپ شخصیتی High S می باشند ، افرادی هستند آرام و صبور  ، خشنود ، مردم دار ، مهربان و دلرحم ، احساسی و خوش برخورد ، سنجیده و متفکر و البته کند در تصمیم گیری ، مقاوم در برابر تغییر و عدم علاقه به ریسک و چالش .
تیپ شخصیتی Conscientious) C ) وظیفه محور :

افرادی که تیپ شخصیتی High C می باشند ، افرادی منظم ، دقیق ، کمال گرا ، حقیقت جو ، آداب دان ، دارای استانداردهای بالا ، تحلیل گر و حسابگر می باشند ، البته این افراد بیش از حد منتقد از خود و دیگران هستند ، 

 

سئوال : چگونه باید به عنوان یک فروشنده در مدت زمان کم تیپ شخصیتی مشتری را تشخیص دهیم ؟

شناخت دقیق تیپ شخصیتی افراد نیاز به اخذ تست ابزار دیسک دارد که قطعا امکان اخذ این تست از مشتری نمی باشد ، لذا می بایست با مشاهده رفتار مشتری و حرکات زبان بدن و صحبتهای ایشان به نوع تیپ شخصیتی ایشان پی برد .

مشتریان  D و  I  حرکات تند و سریع دارند ، تند وسریع صحبت می کنند ، تند وسریع راه می روند ، زبان بدن ایشان باز و از حرکات دست و صورت زیاد استفاده می کنند، افراد D زبان بدن مقتدرانه و قوی تری ازافراد I دارند ، کمتر حرف می زنند و همه چیز را بدقت بررسی می کنند بدون تعارف و رک اظهار نظر می کنند ، افراد I زیان بدن صمیمی تری دارند ، با شما دست می دهند و احتمالا خود را معرفی می کنند ، در هنگام دست دادن لبخند می زنند و تمایل به گپ زدن دارند ، به دیگر مشتریان و فروشندها نگاه می کنند و رفتار دوستانه و صمیمی ایشان با شما بارز می باشد.
مشتریان  S و C  ، حرکات ایشان با آرامش و کند می باشد ، با دقت به صحبت های شما گوش می دهند و کمتر صحبت می کنند ، همه چیز را با دقت می بینند و به جزییات محصول علاقه مندند ، زبان بدن  مشتری C  خشک و رسمی است ، لباسهای ایشان مرتب و اتو کشیده است ، نظم در رفتار و صحبتهای ایشان مشهود است ، کمتر می خندند و شاید لبخندی به لب داشته باشند ، خیلی جدی و کمی هم مشکوک و مردد به نظر می رسند .
 زیان بدن مشتری S آرام و متین است ، از حرکت های تند و سریع یا صحبت تند و سریع خوشش نمی آید و در رفتار ایشان نمی بینیم ، صمیمی به نظر می رسد در زمان دست دادن با شما تواضع و آرامش را در رفتار ایشان ملاحظه خواهید کرد و حتما لبخند زیبایی بر لب دارد، خیلی رک و صریح نظر نمی دهد و رفتارهای دوستانه ای دارد .

 

سوال : روش فروش حضوری و رفتار با مشتری D چگونه است ؟

مشتری D تصمیم به خرید دارد و زیاد اهل گشتن و پرس و جو نیست ، زمان برای ایشان بسیار اهمیت دارد و کافی است اعتماد ایشان را به خودتان جلب کنید ، افراد D اعتماد به نفس بالایی دارند و سریع و پرریسک خرید می کنند ، البته خریدهای ایشان منطقی است نه احساسی و ذهن هوشیار و مغز قوی ایشان در تحلیل و تصمیم گیری به ایشان کمک می کند .
در زمان فروش و ارتباط با مشتری D این کارها را نکنید :  نیاز به رفتن به سمت ایشان و دست دادن نیست مگر اینکه خودش با شما دست دهد ، با احواپرسی و حاشیه رفتن وقت ایشان را نگیرید ، نیاز به توضیح جزئیات محصول نیست و فقط اگر سوال کردند به جزئیات بپردازید . زیاد حرف نزنید و بعد از توضیحات کلی در مورد محصول یا خدمات، منتظر بازخورد او باشید ،در زمان صحبت آنها، صحبتشان را قطع نکنید ،به هیچ عنوان قصد فریب و ارائه مطالب غیر واقعی را نداشته باشید ، از اظهار نظرهای رک و صریح و یا صحبتهای مغرورانه او ناراحت نشوید ، اگر محصول یا خدمات شما را نقد کرد از ایشان تشکر کنید و سعی کنید پاسخ های علمی و دقیق به نقد ایشان بدهید ، احساسی نباشید و سعی نکنید از طریق احساس ایشان را متمایل به خرید کنید .
در عوض این کارها را انجام دهید : سعی کنید زبان بدنتان را مطابق زبان بدن او کنید ( البته این موضوع برای تمامی تیپ ها صادق است ) ، فاصله اتان را با ایشان حفظ کنید ( زیاد صمیمی و خودمانی نشوید )، سریع به اصل مطلب بروید ، کاتالوگ های مختصر همراه با تصویر و توضیحات کلی را به ایشان بدهید ، آنها برای خرید آمده اند پس ارزش وقت گذاشتن و صبور بودن را دارند ، با احترام با ایشان برخورد کنید از صحبتهایشان نیازهایشان را متوجه شوید و از کلمات : سود ، کارایی ، نتایج ، موفقیت ، انتخاب و سریع ، فواید و کاربردها ، استفاده کنید ، بگذارید خودشان تصمیم گیری کنند و اصرار بی مورد در انتخاب نداشته باشید .

 

سوال : روش فروش حضوری و رفتار با مشتری I چگونه است ؟

مشتری I مشابه مشتری D سریع خرید می کنند ، البته عجله ای برای خرید ندارد و مایل است با شما گپ و گفتگو داشته باشد ، زمان برای ایشان اهمیتی ندارد و اگر حوصله صحبتها و پرسش های آنها را نداشته باشید و از کوره در بروید آنها را از دست خواهید داد. خریدهای آنها احساسی است و اگر از چیزی خوششان بیاید می خرند در قید و بند قیمت و نکات ریز فنی محصول و خدمات شما نیستند.
در زمان فروش و ارتباط با مشتری I این کارها را نکنید :   رفتار خشک و رسمی نداشته باشید ، بدون خنده و انرژی مثبت به سمت آنها نروید ، مستقیم به سراغ توضیحات فنی محصول یا خدماتتان نروید ، توضیحات ریز با جزئیات زیاد ندهید آنها نیز مشابه افراد D علاقه ای به جزئیات محصول یا خدمات شما ندارند مگر از شما سوال نمایند، منفی نباشید و گله و شکایت نکنید.
در عوض این کارها را انجام دهید : به سلام گرم ایشان پاسخ مثبت دهید ، گرم و صمیمی به آنها دست دهید ، خنده را فراموش نکنید ، زبان بدنتان باز و خیلی صمیمی باشد ، قبل از توضیحات فنی ارتباطات صمیمی و دوستانه برقرار کنید و اظهار ارادت کنید ، اگر مشتری قدیمی شماست احوالپرسی از خانواده فراموش نشود با اسم کوچک خود را معرفی کنید و با اسم کوچک صدایش کتید ، نیاز به استفاده از القاب نیست ، اجازه دهید صحبت کند و شما گوش کنید و نیازش را متوجه شوید ، ارزش و اختیار اجتماعی آنها را متذکر شوید ، کارت ویزیت خود را برای ارتباطات بعدی به او بدهید ، کاتالوگهای مختصر ولی زیبا و رنگارنگ به او بدهید ،به راحتی می توانید با راهنمایی مناسب آنها را متقاعد کنید که کالای جایگزین را انتخاب نمایند. از کلمات : مهیج ، خلاقانه ، من احساس می کنم ، من شما را پشتیبانی می کنم ، تفریح ، لذت ، زیبا استفاده نمایید . آنها عاشق دیده شدن و شناخته شدن هستند از این نکته در فروش خود استفاده کنید .

 

سوال : روش فروش حضوری و رفتار با مشتری S چگونه است ؟

مشتری S رفتاری دوستانه و آرام دارد ،منظم و صبور است ، عجله ای برای خرید ندارد ، نیاز به کمک در تصمیم گیری دارد ، احتمالا فروشگاه شما چندمین فروشگاه مورد بازدید ایشان هستید ، علاقه مند به جزئیات است و تا اطمینان به کالا و خدمات شما نداشته باشد خرید نخواهد کرد .
در زمان فروش و ارتباط با مشتری S این کارها را نکنید :  رفتارهای تند و سریع و صحبت های رک و بی پرده ، تحت فشار قرار دادن او برای تصمیم گیری ، صدای بیش از حد بلند ، حرکت های زیاد دست و زیان بدن هیجانی ، رفتار خشک و جدی .
در عوض این کارها را انجام دهید : اجتماعی و خونگرم باشید ، اعتماد ایشان را به خود جلب نمایید ، احساسات ایشان را دست کم نگیرید، محیطی امن و مطمئن برای ایشان مهیا نماید ، به سئوالات زیاد و جزئی آنها پاسخ دهید ، احتمالا قبل از ورود به فروشگاه شما اطلاعاتی در خصوص محصول و خدمات شما کسب نموده اند ، در مورد استاندارد بودن محصول و خدمات خود توضیح دهید ،از حمایت و گارانتی محصول و خدمات مطمئنشان کنید ، به آنها اجازه دهید در تنهایی تفکر نمایند و هیچ عجله ای برای تصمیم گیریشان نداشته باشید ، اگر از فروشگاه شما بدون خرید خارج شدند نگران نباشید اگر ضمانتهای لازم را به ایشان داده باشید بازخواهند گشت ، اگر از شما خرید کنند جزء مشتری های دائمی شما خواهند شد و مدتی طولانی به شما وفادار می مانند. اگر تغییراتی در فرایند فروش خود داده اید به آنها خبر دهید آنها را قبل از تغییرات آگاه کنید. از کلمات : من شما را حمایت می کنم ، تضمین ، دوستار محیط زیست ، من احساس می کنم ، در مورد آن فکر کنید ، به من کمک نمایید ، استفاده کنید ، آنها به عدالت و برابری انسانها معتقد هستند و عاشق طبیعت و مخلوقات خداوند می باشند.

 

سوال : روش فروش حضوری و رفتار با مشتری C چگونه است ؟

مشتری C   رفتاری مودبانه و خیلی رسمی دارد ، چهره ای خشک و جدی دارد و تمایلی به خنده و احوالپرسی شما ندارد ، خیلی مراقب رفتار خود باشید ، مشابه ایشان مودب و ساکت باشید ، بسیار جزئی نگر و دارای اطلاعات کامل از محصول و خدمات شماست ( قبل از ورود به بازار اطلاعات کاملی از محصول و خدمات بدست آورده است ) ، نسبت به هزینه حساس است و سعی دارد بهترین گزینه را با کمترین هزینه تهیه نماید، کاملا منطقی خرید خواهد کرد. تصمیم گیری خرید آنها کند است و وقتی می خواهد برای اولین بار خرید کند اطلاعات کلی از محصول یا خدمات شما را بررسی می کند و سپس در مورد جزئیات آن از شما سئوال می کند. انتظار داشته باشید تا اندازه ای مشکوک باشد .
در زمان فروش و ارتباط با مشتری C این کارها را نکنید :  زبان بدن خود را کنترل کنید و از حرکت های تند و سریع بپرهیزید ، زیاد خودمانی نشوید و کاری به خانواده و مسائل شخصی ایشان نداشته باشید. تا از شما سئوال نکرده صحبت نکنید ، عجله ای برای خرید کردن ایشان نداشته باشید ، از ارائه اطلاعات غیر واقع بپرهیزید ، از کلی گویی و حرفهای غیر منطقی و احساسی پرهیز کنید . صحبت آنها را قطع نکنید ، وقت آنها را تلف نکنید.
در عوض این کارها را انجام دهید : اطلاعات فنی و ریز محصول و خدمات خود را با اعداد و ارقام و گراف توضیح دهید ، کاتالوگهای فنی با جزئیات زیاد تهیه نماید و به آنها دهید ، صبور باشید ، از به چالش کشیدن دانش فنی شما توسط ایشان ناراحت نشوید و اگر اشتباه می کنند با مستندات و مرجع با آنها صحبت کنید ، فرایند فروش و جریان کار را به آنها توضیح دهید ، اطلاعات دقیق و شفاف به آنها دهید ، سابقه و پیشینه خود را برای اطمینان دادن به آنها بدهید ، در مورد گواهینامه ها ، جوایز و موفقیت هایتان مدرک به انها ارائه دهید ، از کلمات : حقیقت اینست ، کیفیت ، تجزیه و تحلیل ، آمار ، واقعیت استفاده نمایید . آنها می خواهند چرایی هر کاری را بدانند پس چرایی پیشنهاد خرید محصول و خدمات خود را به آنها بگویید.
در این مقاله فقط چهار تیپ شخصیتی مدل DiSC توضیح داده شده است و انسانها ترکیبی از چهار تیپ شخصیتی می باشند ، از ارائه مباحث فنی و جزئی این مدل بدلیل طولانی شدن مطلب پرهیز شده است ، برای کسب اطلاعات جامع تر و تخصصی تر به منابع و سایت های زیر مراجعه کنید:

  moradimb.blogfa.com 
www.ttisuccessinsights.com 
www.discprofile.com 
www.discpersonalitytesting.com 
www.discinsights.com 
www.personalitystyle.com 
www.discusonline.com 
www.egSebastian.com 
www.moradimb.blogfa.com 
  * Book: Positive Personality Profiles: D-i-S-C-over Personality  Insights to Understand Yourself and Others! 
 * Improve Your Relationships & Productivity through Better Understanding Your Personality Style and the Personality Styles of those Around You 
E.G. Sebastian 
www.egSebastian.com 
www.iReadBodyLanguage.com 
www.CommunicationSkillsMagic.com

 آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

FEED

Tweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید

+   سید محمد طباطبایی ; ۱٢:٥٦ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۳/٦/٩