زبان بدن روحانی و ظریف در مذاکره

Getting to yes – Roger Fischer

Negotiation – Roy Lewicki

Getting Past No – Roger Fischer

Harvard Business Essentials on Negotiation

Bargaining for advantage  – Richard Shell

Heart and Mind of the Negotiator – Leigh Thompson

Negotiation Genius – Bazerman

Crucial Conversations – Patterson

Negotiation – Hames

HBR on Winning Negotiations

Negotiaton Analysis – Howard Raiffa

Negotiation and Dispute Resolution – DeMarr

 ۲) البته این به معنی بی اهمیت بودن علائم غیرکلامی در مذاکره نیست. اما واقعیت این است که مبحث علائم غیرکلامی در مذاکره به حدی سخت و پیچیده است که کمتر کسی از مدعیان این حوزه، حوصله‌ی مطالعه‌ی آن را دارد و اگر هم مطالعه کنند و یاد بگیرند این مباحث در حدی جذاب نیست که بتوانند مخاطب خود را با آن هیجان زده کنند. به همین دلیل است که بسیاری از مدعیان زبان بدن و علائم غیرکلامی، کتابهایی شبیه اینها را نخوانده‌اند:

Nonverbal Communication Reader – Classic and Contemporary readings / Guerrero

The SAGE handbook of Nonverbal Communication – Patterson

Nonverbal Communication – Science and Applications – Matsumoto / Ekman Group

Nonverbal Communication in human interaction Mark L. Knapp

FACS (Facial Action Coding System) – Paul Ekman

۳- زبان بدن به حدی پایه‌ی فرهنگی دارد که به سختی می‌توان نشانه‌های مشترک عمومی و جهانشمول را در آن جستجو کرد. در شرایطی که هندی‌ها برای نشان دادن موافقت سر را به چپ و راست حرکت می‌دهند و علامتی که آمریکایی‌ها برای نشان دادن موفقیت و تایید استفاده می‌کنند در ایران یک توهین جدی تلقی می‌شود و وقتی ارتباط چشمی در غرب به معنای توجه و در شرق به معنای گستاخی تعبیر می‌شود و وقتی دو دستی دست دادن در بخشی از دنیا نشانه‌ی قدرت‌طلبی و در بخشی دیگر نشانه‌ی ارادت است و وقتی دست به سینه بودن در نیمی از دنیا به معنای گارد گرفتن است و ما از کودکی در کلاس‌ها آن را به عنوان نشانه‌ی احترام یاد گرفته‌ایم، وقتی ما به نشانه‌ی احترام به مخاطب نگاه به زمین می‌دوزیم و نقطه‌ی دیگری از جهان، این کار را بی‌توجهی تفسیر می‌کند، به تدریج بزرگان مذاکره‌ی دنیا آموخته‌اند که اهمیت زبان بدن، کمتر از آن چیزی است که قبلاً تصور می‌شده است.

۴- تنها بخش‌های کمی از زبان بدن، عملاً جهانشمول است – که تا حد زیادی بین ما و سایر حیوانات نیز مشترک است – که مهمترین آن علائم چهره است که تحقیقات پل اکمن و ماتسوموتو نشان داد که می‌تواند مستقل از فرهنگ و سن و جنسیت مورد استفاده و تحلیل قرار گیرد. البته داروین نیز این مسئله را حدس زده بود اما نتوانسته بود آن را اثبات کند. پل اکمن برای اثبات دیدگاه خود به سراغ اقوام بدوی رفت و ماتسوموتو ترجیح داد نابینایان مادرزاد را در پارا المپیک به عنوان نمونه‌ی تحقیق خود انتخاب کند. مواردی مانند ابعاد قلمرو فیزیکی نیز ظاهراً مفهومی جهانشمول دارد اما ابعاد آن – بر خلاف حرف‌های ساده‌اندیشانه‌ای که سریع فضای شخصی و اجتماعی و صمیمی و … را بر حسب فوت و اینچ اعلام می‌کنند! – از نقطه‌ای به نقطه‌ی دیگر و از شهری به شهری یا از شهر به روستا و بالعکس و حتی در میان طبقات مختلف اجتماعی کاملاً متفاوت است.

۵- عملاً این روزها نقش علائم محیطی یا Environmental Psychology در تحلیل پیامهای غیرکلامی مذاکره بسیار مهم‌تر از بازی‌های دست و پا و کمر است. اینکه چیدمان اتاق به چه شکلی بوده یا اساساً گفتگوهای اصلی تلفنی انجام شده یا حضوری واگر حضوری بوده در جلسات رسمی بوده یا پای میز شام و … اینها بیشتر و دقیق‌تر می‌تواند معیاری برای تحلیل ارتباطات غیرکلامی باشد.

۶- مدافعان این بحث‌ها که از این راه ارتزاق و کسب شهرت می‌کنند حتماً الان به تحقیق معروف آلبرت محرابیان اشاره می‌کنند که آن اعداد معروف ۷٪-۳۸٪-۵۵٪ را مطرح کرده است. به نظر می‌رسد عمده‌ی این افراد اصل مقاله را که در سال ۱۹۶۷ منتشر شده نخوانده‌اند و این مسئله به حدی جدی شده که وی در سایت خود مجبور شده متن زیر را قرار دهد:

“Total Liking = 7% Verbal Liking + 38% Vocal Liking + 55% Facial Liking. Please note that this and other equations regarding relative importance of verbal and nonverbal messages were derived from experiments dealing with communications of feelings and attitudes (i.e., like–dislike). Unless a communicator is talking about their feelings or attitudes, these equations are not applicable. Also see references 286 and 305 in Silent Messages – these are the original sources of my findings

محرابیان تاکید می‌کند که مطالعات وی تنها زمانی کاربرد دارد که «دوست داشتن و دوست نداشتن» توسط  پیام در حال انتقال باشد و در غیر این صورت، تحقیقات او مصداقی نخواهد داشت. به عبارت دیگر دختر و پسری که در یک کافی‌شاپ در حال ابراز محبت به یکدیگر هستند از مصادیق این قانون ۷-۳۸-۵۵ محسوب می‌شوند. جالب اینجاست که محرابیان ۲۳ سال بعد مدل PAD یا Pleasure-Arousal-Dominance‌ را مطرح می‌کند که با وجود کاربردی بودن، به دلیل امکان درک سخت‌تر و نیز هیجان انگیز نبودن(!) مورد توجه «فعالان بازار مذاکره!» قرار نگرفته و ظاهراً بسیاری ترجیح داده‌اند مردم را در سطح همان دانش ۴۵ سال پیش نگاه دارند.

۷- از طرف دیگر اساساً پیام‌های غیرکلامی زمانی معنا پیدا می‌کنند که یک آشنایی و ارتباط تازه در حال شکل گرفتن باشد. هر چه عمق آشنایی و طول مدت ارتباط افزایش یابد سهم تاثیرگذاری این علائم کاهش می‌یابد. وقتی دو کشور ایران و آمریکا چندین دهه با هم اختلاف نظر و مشکل دارند،‌ سهم اهمیت «واژه‌ها و مواضع و منافع» به مراتب مهم‌تر از زاویه‌ی دست و نگاه آقای روحانی یا طول لب‌های آقای ظریف در زمان لبخند زدن است!

۸- بسیاری از تحلیل‌ها نیز که در حوزه‌ی زبان بدن مذاکره‌های اخیر مطرح شده‌اند واژه‌ها و مفاهیم NLP  یا برنامه‌ریزی عصبی – کلامی را به عاریت گرفته‌اند. این افراد نیز مشخصاً NLP را از متون دست چندم بازاری آموخته‌اند وگرنه اگر ساعتی پای نوشته‌های بزرگان این علم (بندلر و گریندر و …) زانو می‌زدند می‌فهمیدند که NLP را نمی‌توان تا حد نگاه کردن به وسط یا بالای چهره نازل کرد و این علم فاخر و دستاورد بزرگ بشر را از آسمان به زمین ذلت کشید. کتابهای زیر که کتابهای مقدس و مرجع اصلی NLP محسوب می‌شوند می‌توانند فاصله‌ی عمق تفکر بزرگانی چون بندلر و گریندر و سطحی بودن نگارش کسانی که امروز این مفاهیم را در سطح مذاکره‌های سیاسی بین کشورها مصادره کرده‌اند، نشان دهند:

Structure of the magic I & II

Frogs into Princes

Guide to Trance-Formation

۹- احتمالاً برخی دوستان هم اشاره می‌کنند که خبرگزاری مانند دویچه وله در این خصوص مطلب نوشته که واقعیت این است که طرح مطلب در یک خبرگزاری که کاملاً غیرعلمی و سیاسی است، اعتبار علمی ایجاد نمی‌کند. مهم محافل دانشگاهی، اساتید به نام بین‌المللی، مقالات و مطالعات علمی و … هستند که می‌توانند مرجع باشند. ضمن اینکه سطحی‌نگری و جذابیت این نوع مطالب محدود به کشور ما نیست و همواره مطالب سطحی بیشتر از مطالب عمیق علمی مخاطب داشته‌اند.

در پایان دلم می‌خواهد تاکید کنم که به رغم تلاش تمامی دانشمندان در طول تاریخ که جان و زندگی خود را برای توهم‌زدایی از تفکر بشری فدا کرده‌اند، متاسفانه باید پذیرفت که در نبرد بین فالگیران و دانشمندان، هنوز فالگیرها پیروز قطعی میدان هستند. هنوز هم مردم،‌ به دنبال راه‌حل‌های ساده‌اند. هنوز هم ترجیح می‌دهند به جای اینکه به حرف‌های من گوش دهند و رفتارم را ببینند و شخصیت من را تحلیل کنند، در یک کلام بگویند: شعبانعلی متولد ماه مهر است پس …

قطعاً خواندن و شنیدن و تحلیل حرف‌های سیاستمداران در مذاکره‌های بزرگی مثل مذاکره‌ی ایران و آمریکا که قطعاً از بزرگترین و حساس‌ترین مذاکره‌های قرن حاضر است، نیازمند دانش بالای سیاسی، آگاهی تاریخی، سواد ادبی فارسی و انگیسی، روانشناسی و جامعه‌شناسی و مهم‌تر از همه «پذیرش ریسک نقد شدن و تهدید شدن و نابود شدن» است. اینجا است که دانشمندان مانند همیشه ،‌ به دلیل پذیرش کمبود دانش خود سکوت می‌کنند و فالگیرها، مغرورانه، توهمات خویش را بر سر مردمان فریاد می‌زنند…